酒类营销的技巧

1. 酒类营销的技巧

在酒类市场,随着竞争的加剧,企业对酒类营销人员有了更高的要求,如何在现有的基础上实现能力升级、观念升级、方法升级，是每一个营销员应当重视的现实问题.笔者提出六点建议,以供参考. 
　　一、善于学习

　　信息社会的高速发展，对信息的把控能力已经成为制约营销员个人能力的重要方面，而学习是提高这一能力的根本出路。因为学习力本身就是个人能力的重要体现，它包括学习动力，学习能力和学习毅力。一个人只有具备强大的学习动力，高效的学习能力，持久的学习毅力，才能成为一个“学习人”，才能适应纷繁复杂的市场环境，才能在成功的阶梯上再前进一步。

　　　

　　1 养成随时记笔记的习惯，在你看到认为有用的信息、知识的时候，

尽量地记录下来，以备经常查阅；

　　2 通过报刊、电视，甚至大街小巷的广告、企业新闻、活动宣传单，可以了解酒类信息，把握市场动态；

　　3 运用正反学习法重点学习营销专著，提高理论水平；（正反学习法：第一遍，先肯定书中的观点全部正确，并给以列出；第二遍全部否定书中的观点，并给以论证，第三遍，正反结合，全面认识书中的观点。）

　　4 通过总结学习自己和他人的经验、教训，提高自己，绝不容忍失败再次轻易光顾；

　　5 留心处处皆学问。一个优秀的营销代表并不一定是一个具有高学历的人。一个人受教育程度的高低并不重要，重要的是悟性的高低，而悟性则来自经常性的观察、思考、总结。只要留心，知识和信息就会源源不断，能力也将渐渐累积。

　　二、诚信务实。

　　有人说，商品经济的发展，竞争的加剧，对社会道德特别是营销代表的道德操守提出了严峻的挑战。是要商业利益，还是要社会道德，很多人处于两难之中。其实，营销工作和社会道德之间既有矛盾，又可兼顾：诚信便是有效的解决途径。

　　正如市场经济的趋势是由混乱走向规范一样，诚信也会由发展走向普及。在诚信的发展阶段，要把诚信作为自己的一种优势，这样就可使你同竞争对手区别开来；而在诚信的普及阶段，诚信又可作为你的一种品质，使你保持持久的竞争力和影响力。

　　坦然对待公司　要实事求是地向公司汇报市场情况，力求真实准确。在

营销工作中遇有利益与公司利益冲突时，要站在客户的角度看问题，站在公司的角度解决问题，不拿公司的促销政策当礼品，以取悦客户，达到私人目的。

　　真诚面对客户　我们知道，要想让客户发自内心地接受你的产品，首先要让他接受你这个人，而诚信可以发挥巨大作用。对待客户要言必有信、言必有果、言必有终，说过的话一定要负责。真正把客户当朋友，替客户着想，做客户的顾问和参谋，把顾客的需求引导到公司的产品上来，最终做到：在销售产品的同时增进与客户的情感。

　　三、高度自信

　　一个人的能力深受自信的影响，能力并不是因定不变的，自信度高的人能够充分发挥甚至超越已有的能力，遇事总是着眼如何引导和处理，而不是一味地退缩和担忧。要经常提醒自己：我是最棒的，我能更棒。对于产品首先要积极寻找卖点，即产品的优势，以此寻找目标市场和客户。其次要告诉自己：客户的三种需求----外显需求（外部表现的需求，不需引导，不需开发）、内隐需求（内部隐藏的需求，需引导，不需开发）和趋势需求（社会发展趋势需求，需开发、培养），总有一种是我的产品可以满足的，要做的就是付出时间和精力。

　　四、进取精神

　　逆水行舟，不进则退。强烈的进取心是事业成功的动力源泉。

　　1 树立远大目标，做好职业生涯规划，分时间、分步骤完成既定目标；

　　2 不断地厘清现实中自我与理想中自我的差距，两者的差距即产生前进的动力；

　　3 全身心地投入营销工作之中，把它当作自己的事业，认真对待；

　　4 为自己的每次进步（有益的学习、销售量的增长、回款的增加、客情关系的改善，甚至是一句别人的忠告）而自励。

　　5 遇有困难，总是更加努力，既为胜利而高兴，也为失利而自勉；

　　五、理解他人

　　理解是化解工作和生活中的许多难题的利器。理解要站在对方的立场，多做换位思考。要知道很多人和事都需要理解：产品需要你的理解，因为产品在质量、包装、价格、品牌等要素上很难使每一点都居于同行业领先水平；领导需要你的理解，因为有些事很难按照你的利益面来决定；同事、朋友、家人需要你的理解，因为人各有志，观点不同、个性不同，某些地方可能没有能与你同步；客户需要你的理解，因为有时或许太忙了，或许脾气不好，难免对你态度欠佳。 　六、乐观积极

　　在纷繁复杂的社会当中，很多事和人都远非自己想象中的那样，不顺心的事随时都可能发生，关键在于怎样去认识以及从什么样的角度去看待。人人都有优点，只不过有的人优点明显一点，有的人优点含蓄一点。每个人都在渴望被他人认可。无论顺利或是挫折，都要告诫自己：成功时不要恣意张狂，要看到前面的荆棘；失败时不要太过神伤，要汲取宝贵的教训。对待产品也要积极应对，乐观从容，特别是产品的推广期以及销售遇阻时，只有乐观积极地应对才可以让你保持清醒头脑，要知道用销售的眼光看市场，处处都是困难；用市场的眼光看销售，处处都是机遇。让我们永远活在光明中，把黑暗当作是光明的点缀吧！

2. 求白酒营销方案

你好！楼主！一：

销售的道理是相通的，销售的基本原则就是：了解客户的需求，满足客户的需求，获得利润的一个过程。
　　所以，首先要了解市场上白酒的种类价位、消费群、经销渠道、消费习惯、成功与失败的案例等；这个过程之后，会根据公司主推产品的市场定位，出台一套合适的市场销售方案（对于新产品来说，很重要的一点就是要找到市场的切入点，即市场的机会点在哪里，避免进入雷区，少走弯路）。接下来选择合适的经销商，即加盟批发商。加盟批发商原则上并不是越多越好，而是每个区域有2到3个优质的加盟批发商就足够了，以点带面，也便于管理。
　　销售方式可以多样性，比如上面讲到的加盟批发（主导的销售），还可以寻找一些政府机关、企事业单位做团购销售；酒店直营；甚至可以做一些酒文化活动，既能做宣传又能卖酒，还可以假日销售、社区销售等等。
　　销售策略更应该出奇制胜，或者说：不按常理出牌。这里举两个成功的案例。一，某公司的新酒一上市，就让员工自己到市场买这个酒，营造一个市场繁荣的景象，起到活络市场销售的作用，果真这个酒很快就卖开了而且卖的很不错！二、某公司让员工如果到酒店吃饭，就问有没有ＸＸＸ酒，如果没有的活就走人另找一家，不用太长时间，当地的酒店都进这种ＸＸＸ酒了。

　　同时有两项工作也是非常重要的：一、建立销售团队。销售团队必须有优秀的核心人物带领团队，成员之间强调个人成绩更应该强调团队协作。二、扩大品牌影响。通过媒介投放广告，组织活动，网络推广，软文博客推广等，让品牌深入人心。

　　销售目标。可以分为产品初入市场期、市场培养期、市场成熟期等几个阶段制定销售目标，是阶梯式的。并有淡季和旺季之分。同时做市场销售曲线图，反应销售情况（区域，月份，年度等）。并取同品牌和不同品牌同价位的（如五粮液４００元的ＸＸＸ酒）酒作基线比较，如自己产品销售不好而其他品牌销售好的月份，就应该研究人家为什么卖的好，及时调整市场策略。
　　可以制定年度、季度、月份销售任务，分区完成，每月区与区之间竞争。分没完成、完成、超额完成三级进行奖罚。
　　回款方案是现货现款，及月份／年度返点。
谢谢   采纳！
请采纳。

3. 酒类营销的技巧

一、善于学习
信息社会的高速发展，对信息的把控能力已经成为制约营销员个人能力的重要方面，而学习是提高这一能力的根本出路。因为学习力本身就是个人能力的重要体现，它包括学习动力，学习能力和学习毅力。一个人只有具备强大的学习动力，高效的学习能力，持久的学习毅力，才能成为一个“学习人”，才能适应纷繁复杂的市场环境，才能在成功的阶梯上再前进一步。
1 养成随时记笔记的习惯，在你看到认为有用的信息、知识的时候，
尽量地记录下来，以备经常查阅；
2 通过报刊、电视，甚至大街小巷的广告、企业新闻、活动宣传单，可以了解酒类信息，把握市场动态；
3 运用正反学习法重点学习营销专著，提高理论水平；（正反学习法：第一遍，先肯定书中的观点全部正确，并给以列出；第二遍全部否定书中的观点，并给以论证，第三遍，正反结合，全面认识书中的观点。）
4 通过总结学习自己和他人的经验、教训，提高自己，绝不容忍失败再次轻易光顾；
5 留心处处皆学问。一个优秀的营销代表并不一定是一个具有高学历的人。一个人受教育程度的高低并不重要，重要的是悟性的高低，而悟性则来自经常性的观察、思考、总结。只要留心，知识和信息就会源源不断，能力也将渐渐累积。
二、诚信务实。
有人说，商品经济的发展，竞争的加剧，对社会道德特别是营销代表的道德操守提出了严峻的挑战。是要商业利益，还是要社会道德，很多人处于两难之中。其实，营销工作和社会道德之间既有矛盾，又可兼顾：诚信便是有效的解决途径。
正如市场经济的趋势是由混乱走向规范一样，诚信也会由发展走向普及。在诚信的发展阶段，要把诚信作为自己的一种优势，这样就可使你同竞争对手区别开来；而在诚信的普及阶段，诚信又可作为你的一种品质，使你保持持久的竞争力和影响力。
坦然对待公司 要实事求是地向公司汇报市场情况，力求真实准确。在
营销工作中遇有利益与公司利益冲突时，要站在客户的角度看问题，站在公司的角度解决问题，不拿公司的促销政策当礼品，以取悦客户，达到私人目的。
真诚面对客户 我们知道，要想让客户发自内心地接受你的产品，首先要让他接受你这个人，而诚信可以发挥巨大作用。对待客户要言必有信、言必有果、言必有终，说过的话一定要负责。真正把客户当朋友，替客户着想，做客户的顾问和参谋，把顾客的需求引导到公司的产品上来，最终做到：在销售产品的同时增进与客户的情感。
三、高度自信
一个人的能力深受自信的影响，能力并不是因定不变的，自信度高的人能够充分发挥甚至超越已有的能力，遇事总是着眼如何引导和处理，而不是一味地退缩和担忧。要经常提醒自己：我是最棒的，我能更棒。对于产品首先要积极寻找卖点，即产品的优势，以此寻找目标市场和客户。其次要告诉自己：客户的三种需求----外显需求（外部表现的需求，不需引导，不需开发）、内隐需求（内部隐藏的需求，需引导，不需开发）和趋势需求（社会发展趋势需求，需开发、培养），总有一种是我的产品可以满足的，要做的就是付出时间和精力。
四、进取精神
逆水行舟，不进则退。强烈的进取心是事业成功的动力源泉。
1 树立远大目标，做好职业生涯规划，分时间、分步骤完成既定目标；
2 不断地厘清现实中自我与理想中自我的差距，两者的差距即产生前进的动力；
3 全身心地投入营销工作之中，把它当作自己的事业，认真对待；
4 为自己的每次进步（有益的学习、销售量的增长、回款的增加、客情关系的改善，甚至是一句别人的忠告）而自励。
5 遇有困难，总是更加努力，既为胜利而高兴，也为失利而自勉；
五、理解他人
理解是化解工作和生活中的许多难题的利器。理解要站在对方的立场，多做换位思考。要知道很多人和事都需要理解：产品需要你的理解，因为产品在质量、包装、价格、品牌等要素上很难使每一点都居于同行业领先水平；领导需要你的理解，因为有些事很难按照你的利益面来决定；同事、朋友、家人需要你的理解，因为人各有志，观点不同、个性不同，某些地方可能没有能与你同步；客户需要你的理解，因为有时或许太忙了，或许脾气不好，难免对你态度欠佳。 六、乐观积极
在纷繁复杂的社会当中，很多事和人都远非自己想象中的那样，不顺心的事随时都可能发生，关键在于怎样去认识以及从什么样的角度去看待。人人都有优点，只不过有的人优点明显一点，有的人优点含蓄一点。每个人都在渴望被他人认可。无论顺利或是挫折，都要告诫自己：成功时不要恣意张狂，要看到前面的荆棘；失败时不要太过神伤，要汲取宝贵的教训。对待产品也要积极应对，乐观从容，特别是产品的推广期以及销售遇阻时，只有乐观积极地应对才可以让你保持清醒头脑，要知道用销售的眼光看市场，处处都是困难；用市场的眼光看销售，处处都是机遇。

4. 酒类如何开展营销

当我们一路经历深度分销模式、终端盘中盘模式、消费者盘中盘模式和直分销模式后，才懂得知识创新和营销模式综合的重要性。
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创建酒类行业跨界营销理论和模式，意味着必须打破传统的营销思维模式，善于勾兑营销资源，在实现企业规模扩张，品牌裂变的同时，避免单独作战，寻求非业内的合作伙伴，发挥不同类别品牌的协同效应。
这就形成了酒类行业跨界营销的两种战略思维，内部裂变和外部合作。
一、酒类跨界营销两种战略思维
跨界营销是一个相对比较宽泛的营销思维模式，要敢于打破行业营销固有的营销藩篱，在企业内部和外部进行整体性联动创新。跨界营销对于企业品牌的最大益处，是让原本毫不相干的元素，相互渗透相互融会，从而给品牌一种立体感和纵深感。
1、内部裂变式战略思维
做大做强，是企业发展最为顺利成章的方向，伴随企业规模扩张，实力壮大，首先是“品牌裂变”，开发大量新品牌、母子品牌、买断品牌等，围绕每个品牌开发不同产品；其次是开辟新品类，从白酒品类延伸到黄酒、红酒、保健酒等品类，比如山东芝麻开花酒业从经营白酒向长城龙葡萄酒经营延伸，女儿红黄酒延伸到白酒品类等，企业顺其自然形成一种内部经营上的跨界营销战略思维。
企业品牌内部裂变式的跨界营销战略，可以最大限度的强化和提升主导品牌形象，满足消费者对品牌的不同体验。如安徽古井酒业在亳州和合肥建设星级古井假日酒店，使得古井品牌在商务消费领域得到快速提升和强化。
2、外部合作式战略思维
酒水品牌和其他品牌的跨界合作，更多的表现在酒水的消费特性上，如基于“烟酒不分家”的消费习惯，白酒行业多寻求烟草行业进行跨界合作，实现品牌相互渗透相互融会，从而给酒水品牌一种立体感和纵深感。
陕西西凤白酒品牌联合好猫烟草品牌，以盘整资源为突破口，强强联合，推出“好猫西凤酒”，一举成功，奠定西凤酒中高端品牌形象地位。同时我们经常看到徽酒许多白酒品牌也喜欢联合安徽烟草品牌进行跨界营销。
二、酒类跨界营销三种营销模式
1、以品牌为核心的跨界营销模式
一流的品牌与一流的品牌合作等于一流的品牌强势效应，二流的品牌与一流的品牌合作也等于一流的品牌协同效应，一流的品牌与二流的品牌合作只能等于二流的品牌递减效应。
以品牌为核心的跨界营销，更要立足通过与“彼品牌”的合作，进一步强化“本品牌”的文化核心概念以及消费体验。
在酒类跨界营销缺少案例的前提下，我们来大胆创新一下，设想一个案例。如高炉家酒，在秉承“家”文化概念和现代商务消费体验的基础上，需要寻找一个强势品牌来强化这一文化和消费体验，我认为可以考虑联合“如家快捷连锁酒店”，借助“如家”对商务人群的号召力，强化高炉家酒“家”文化，以及商务人士对“家”的体验，高炉家还可以创新个性新产品，比如小容量瓷瓶装商务休闲酒品，不但可以开辟一条新的产品推广渠道、销售渠道和品牌传播渠道，而且在目标消费群体选择上也极其吻合。
2、以渠道为核心的跨界营销模式
高炉家酒和如家快捷酒店的联合，不但是实现了品牌上的跨界营销，也开辟了一条崭新的销售和推广渠道。所以，以渠道为核心的跨界营销也是一种很好的创新模式。补充：
国内很多酒水企业都针对婚庆市场推出大量的产品或品牌，已经形成品牌优势的有江苏今世缘酒和四川全兴520酒，这些品牌可以联合各地婚庆公司、婚纱摄影公司、司仪公司、妇联、民政局等，开辟新渠道。
烟酒不分家，一些酒厂还可以联合当地烟草的物流公司直接对快速兴起的名烟名酒店渠道进行有效铺货，安徽皖酒可以联合皖烟配送渠道，黄鹤楼酒和黄鹤楼香烟如此等等。
3、以客户为核心的跨界营销模式
伴随消费理念和行为方式的改变，直接刺激的是跨界营销风潮的愈演愈烈，这已经成为了一种新锐的生活态度和审美方式的融合。跨界是精彩的，跨界也是诱惑的。营销的创意与传播，保健酒成为了集酒水、保健品、礼品三个行业的典型跨界营销传播的产物，很快我们看到了椰岛鹿龟酒的“大国崛起”。
更难以想象的是，消费者的体验越来越难以满足，越来越需要更多的跨界融和。记得大年初二，我到安徽肖县聚会，因为天气特别冷，大家都想喝黄酒，结果跑了很多商超都买不到，最后酒店老板建议说，将“干红”和“可乐”勾兑一起加热，跟黄酒的感觉一样好喝。尝试后果然如此。
“干红＋可乐＝黄酒”，难以想象的消费体验，在某种程度上也意味着“古井干红”联合“可口可乐”是不是另外一种客户体验，同时也是一种跨界营销的创新模式。
这也是我在酒类实战营销专著《勾兑营销》一书中重点强调的“鸡尾酒效应”，勾兑即综合，综合即创新，消费者越来越疯狂于多种消费体验的勾兑创新。酒水企业在未来的发展中，必须深度关注消费理念和行为的变化，开发多样化的新产品，比如果味白酒、果味黄酒，也可以仿照咖啡伴侣的营销手段，开发白酒伴侣，满足现代人群对白酒饮用的多样化体验。三、酒类跨界营销关键点和注意点

5. 白酒推广营销策划方案

 　　白酒推广营销策划方案 篇1   　　一、销售策划方案运作平台 
  　　公司设置专门机构负责新产品的市场销售策划方案调研、开发、制定营销策略、销售方案，用市场销售方案经济观念全面打造白酒第一终端网络。配备市场销售方案管理和财务人员，打破传统的用人机制，从社会上招聘若干名业务精英。确定区域市场销售方案业务代表、业务主管、业务主任、业务经理，组成专业的营销团队，建立重点市场销售方案销售分队，对客户实行专人管理，对单品实行承包销售，在新产品上市前完成营销团队的组合。
   　　二、销售策划方案产品的设计 
  　　由于老产品的价格透明、结构老化，难以满足消费者的需求，也难以支撑高昂的营销费用，产品无法形成市场销售方案优势，因此，需要开发组合产品。
  　　1、按白酒的香型来开发，力求产品个性化明显，使其成为主打品牌。
  　　2、按白酒的度酒开发产品，形成高中低度系列产品。
  　　3、有针对性的开发产品，在销售过程中不断进行市场销售方案调查，跟进产品，达到产品结构的最佳组合。
  　　4、按市场销售方案价格来开发产品，建立合理的产品价格体系。
   　　三、网络系统建立销售策划方案 
  　　对原有的经销商网络进行有效的整合，先帮助原有的经销商进行助销，掌握第一手资料，摸清市场销售方案底细。为下一步营销工作打好基础。新产品上市工作可按下列销售方案策划步骤向市场销售方案推进。
  　　1、确立主攻市场销售方案，建立可行的县级目标市场销售策划方案，制定市场销售方案开发规划。销售人员直接为一级商服务，由一级商对业务人员进行考核，在销售区域市场销售方案选择信誉良好的酒店、商超、商店，对产品进行全面集中铺市。打造样板市场销售方案，力争市场销售方案的铺货率达到80%以上。通过一个月的铺市后，强化和筛选客户，确定一、二级客户，建立和完善客户的档案。
  　　2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理，实行一、二级客户供货卡管理制度；对一、二级客户印制并发放供货卡。目的是掌握与控制市场销售策划方案货物流向，有效的控制市场销售方案砸价、窜货，彻底杜绝假货的出现。
  　　3、对一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分，保护一级经销商，扶植和支持二级客户。视业绩大小奖励二级客户。
  　　4、对客户采取晋级管理的办法。当二级客户业绩达到或超过一级经销商时，二级客户可以直接晋升为一级经销商，享受的待遇随之变化。最终形成强大的、具有拓展能力的销售一、二级网络。
   　　四、销售策划方案市场销售方案资源的利用 
  　　1、配置送货车辆，制作车体形象广告。
  　　2、业务人员统一服装、名片，佩带胸卡。
  　　3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。
  　　4、公司可以掌控的资源统一调度，统一管理。
   　　五、产品利益分配和销售策划方案的费用 
  　　(一)产品利润分配销售策划方案
  　　合理的分配各个环节的利益关系，做到资源的最大利用，对此，将按照产品价格的空间关系予以层层分配。
  　　1、制定统一的市场销售策划方案销售价，包括酒店价、商超价、零售店价等，合理分配利润空间，按月返利和年奖励两种形式对经销商进行嘉奖。
  　　2、销售产品进行的有机组合，制定单品的市场销售方案操作办法。
  　　3、对于阶段性的促销活动按出货的总量设置奖励标准。
  　　4、随着市场销售方案逐步成熟，各个环节上的费用相应的予以减少或者取消。
  　　(二)销售策划方案营销费用的管理
  　　1、对销售产品采用费用包干的办法，公司承担业务人员的基本工资、出差费用、电话费用等。
  　　2、车辆费用、办公费用、库房费用。
  　　3、业务人员的待遇采取底薪+提成+奖励的办法予以发放，基本任务保基本工资，业务提成上不封顶。
  　　4、易拉宝、招贴画、公益性广告等宣传费用。
  　　5、铺市阶段的宣传和造势活动以及阶段性的销售活动产生的费用。
  　　(三)销售策划方案直销工作的步骤
  　　1、计直销操作办法(一品一策)；
  　　2、公开招聘业务人员，进行短期培训，安排具体岗位；
  　　3、制定直销产品上市造势活动方案。
  　　通过直销运营可以有效的对市场销售策划方案进行掌控，对市场销售方案的进行不断的补充和完善，达到太白酒网络的扁平化，为运作大市场销售方案打下坚实的基础。
  　　白酒推广营销策划方案 篇2   　　一、活动目的 
  　　借国庆佳节，举国同庆之际，拉动市场销量，减少库存，为下半年销售做铺垫，同时加强公司外在品牌形象。
   　　二、活动主题 
  　　“国庆同庆，家乐家家乐”
   　　三、活动时间 
  　　9月29日-10月5日（正式促销前四天为宣传期）
   　　四、活动形式 
  　　赠送；抽奖。
   　　五、活动内容 
  　　1、促销活动期间，凡是购买xx酒国庆礼盒，即可获得xx茶盒一份。
  　　2、促销活动期间，凡是购买xx酒一箱，即可赠送葵花油一桶。
  　　3、促销活动期间，凡是购买xx酒xx系列，买一赠一。
  　　4、促销活动期间，集齐两份不同茶盒或消费金额达200元以上即可参加抽奖活动。
  　　一等奖：笔记本一台
  　　二等奖：xx舞台剧门票一张
  　　三等奖：mp3一台
  　　同乐奖：集齐两张“谢谢”字样奖票，即可获得mp3一台。
   　　六、活动宣传 
  　　1、宣传单，DM单派送。
  　　2、陈列布置要新颖，引人注意。
  　　白酒推广营销策划方案 篇3  　　一、 企业的目标和任务 
  　　国五液和白金酒是国内老字号酿酒企业五粮液股份公司和贵州茅台集团打造的又一核心品牌，拥有近千年的`历史,而中国白酒行业的整体格局是：整体滑坡的同时，名优酒份额继续扩大，白酒行业处于内部调整和升级阶段；地区性品牌与国家级品牌抗衡，割据一方；大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营，努力寻找新的经济增长点。依据目前国内的形势，在全国范围内的全面升级。
   　　二、市场状况分析 
  　　酒，在中国千百年来兴衰不一。但总体来说，中国百姓对酒的感受利大于弊，现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。目前白酒正朝着优质、低度、营养的方向转变发展。消费者不再狂饮，而是趋于理智，开始讲求酒的品质，低度酒已占到酒类总销售额的65%以上。在当代城市中传统豪饮者减少，享受者渐多。“喝酒”与“休闲”共享，成为现代人消费新观念。
  　　（一）消费者购买酒类的地点
  　　正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。但不同城市因经济水平的差异，购买地也有所差别。
  　　（二）竞争对手分析
  　　国五液和白金酒的主要竞争对手是剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福等系列品牌。但从市场分析来看，五粮液和茅台集团打造的品牌知名度较高，已经得到消费者的认可，因而能取得很好的市场份额。
  　　（三）消费心理研究
  　　根据消费心理学的研究，顾客的购买行为可以分为“注意、兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满足评价”七个阶段。目前以上产品的广告在央视等著名媒体投放大规模的广告宣传能够短时间引起顾客的注意，引起顾客的兴趣、购买欲望，激发起购买动机。
  　　1．消费者购买动机
  　　（1）经常饮用，自己品尝（生活习惯）
  　　（2）会客、待客饮用
  　　（3）送礼
  　　（4）喜庆事饮用需要
  　　（5）节假日购买饮用。
  　　（6）开心时、烦恼时饮用
  　　2．消费者性格分析
  　　（1）炫耀心：地位、财富、名誉、爱情方面，都希望胜人一筹。
  　　（2）平常心：认定的一种品牌一般不会改变。
  　　（3）比较理性，注重营养和健康而有所选择。
  　　?3.消费习惯
  　　（1）生活习惯（比较固定）
  　　（2）广告影响
  　　（3）听说
  　　4．消费者分类
  　　（1）大众温饱型，是低价位产品的消费群。
  　　（2）中档价位流行型
  　　（3）礼仪型，与价位没有绝对关系，这部分消费者不太固定。
  　　消费者选择白酒普遍受品牌、价格、广告、口味等因素影响较大，酒类广告宣传效果比较明显，是影响人们选购白酒的重要因素。
   　　三、SWOT分析 
  　　(一)、公司的优势
  　　1、经营投放的白酒产品知名度较高。
  　　2、产品种类较多，涵盖了高中低端消费群体。
  　　3、目前联华超市还未引进该系列品种白酒，利润空间广阔。
  　　4、一级代理商，长达70天结货付款期，流动资金可以充分利用。
  　　（二）公司的劣势
  　　1、新成立公司流动资金还是比较紧张。超市结款方式直接关系到公司资金运作。
  　　2、生产的产品多为中低档产品。
  　　3、销售网络落后，缺乏市场。
  　　4、缺乏市场影响力。
  　　白酒推广营销策划方案 篇4  　　XXX系列白酒属于刚刚上市，而且几乎成熟的市场上同类产品也比较多，加之目前又是白酒消费日益下降的季节，很快将进入消费的淡季。在这种情况下，XXX系列白酒面临严峻的考验，因此，应该选准入市的切入点，开展系列促销活动，争取在较短的时间内在竞争激烈的市场上站稳脚跟。
   　　一、中秋节促销的背景 
  　　中秋节作为传统的节日，一直受到全社会的关注，虽然此时并非消费的高峰，但是却是“礼尚往来“比较集中的时期。这段时间，如果开展切实可行的促销活动，对于提高产品品牌知名度，提高市场占有率是非常重要的时间窗口。
  　　基于此，我们提出此促销方案。
   　　二、中秋节促销活动需要解决的几个问题 
  　　1、中秋节促销活动出台的优惠政策；
  　　2、营销网络促销活动的配合程度；
  　　3、产品终端铺货情况；
  　　4、促销活动支持力度；
  　　5、促销活动组织能力。
   　　三、中秋节促销活动建议 
  　　（一）促销主题
  　　1、健康的渴望XXX白酒
  　　2、举杯邀明月难忘XXX
  　　（二）促销主题说明
  　　1、健康的渴望，XXX白酒：
  　　此主题目的是强调XXX白酒的保健功能，同时突出XXX品牌，可以作为促销活动辅助广告语，也可以在长期广告宣传时使用。
  　　2、举杯邀明月，难忘XXX：
  　　此主题旨在针对传统的佳节--中秋赏月，巧借古诗营造一种文化氛围，烘托“每逢佳节倍思亲“的场景，从而牵动人们睹物思人的情怀，以“难忘XXX“巧妙结尾，发人深思，便于流传。
  　　（三）促销方式
  　　社区促销：选择居民小区的仓买、食杂店进行买二赠一促销。
  　　（四）促销时间
  　　本次促销时间为中秋节前后一个星期，即20XX年xx月28日-xx月7日。
  　　白酒推广营销策划方案 篇5   　　一、活动目的 
  　　随着圣诞、元旦节的临近，诸多白酒厂家正在竭尽心智、紧锣密鼓地围绕节日促销忙碌着。圣诞、元旦是白酒进入旺季销售高峰的标志性时段，谁都希望在白酒旺季就能在“技”压群雄，笑傲江湖，因为这一“战役”能否打好往往会直接影响到整个旺季企业白酒销售的成败。如元旦节乃中华民族的传统节日，居家团聚、一起欢度节日之快事，寓意也特别深刻。对白酒企业来说，如何挖掘节日促销卖点，围绕“家人团聚的温馨、幸福氛围”展开思路自然是首当其冲。
  　　近几年受假日经济的影响，元旦旅游、结婚、购物、送礼浪潮更是长盛不衰。企业应结合自身资源状况充分考虑能否借助假日、旅游资源来引申企业产品的独特定位（礼品、假日特卖、特价买增等），同时考虑能否围绕婚宴市场寻找更为细腻的卖点以突出产品销售的概念。本次以贯穿整个元旦节的元旦三三酒酬宾活动和三三酒—五粮液系列中高档精品白酒买赠为两大促销主题，提出追求高品质时尚生活，拥有“三三酒、友谊天长地久”的全新概念。
   　　二、总体方案 
  　　1、活动形式
  　　主办：xxxx总代理
  　　承办：xxx策划
  　　策划组织：xxx策划
  　　时间：20xx年x月x日至x日
  　　地点：xx家宾馆和餐饮场所（消费终端）
  　　1）活动期间在全城xx家中高档宾馆和餐饮场所联合推出元旦“xxx酒特卖及特惠酬宾活动”为主要内容，外销买赠为主要形式，穿插免费品尝、有奖参与等形式。
  　　2）在活动期间购买不同系列xx酒，均可享受买二赠一优惠，并赠送终生贵宾卡一张（在日后消费中可以销售8.5折优惠）。
  　　3）活动期间的所有奖品、场地及相关市政协调费用由主办方承担。
  　　2、媒体推广
  　　1）制作专题广告带，门店及活动现场播放。
  　　2）播出时段：全天候播放/活动现场。
  　　3）网络媒体互动推广（“x传媒”弹窗广告，参与有奖）。
  　　4）市区内重要口岸x个月户外布幅形象宣传。
  　　3、DM宣传
  　　1）推出DM“xx酒”火爆特卖专版广告，展现x酒的内在品质和全新形象，并将xx酒连续的活动与促销安排详尽告之。
  　　2）DM需体现xx酒——五粮液系列精品中高档白酒全新形象（品质、实惠）的策略发行一万份进行广泛宣传（印刷精美，纸张不小于128g铜版纸，可以用于终端卖场的张贴宣传）。
  　　4、气氛布置
  　　1）卖场内外整体气氛布置，渲染特惠火爆的购物氛围（彩虹门、横幅等）。
  　　2）挂大量横幅和竖幅；设置一套音响和彩电，循环播放宣传专题片，营造卖场气氛；促销小姐在活动现场介绍xx酒系列产品，并负责活动咨询和现场产品推销。
  　　活动形式：买赠促销
  　　活动内容：
  　　1、在活动期间任意活动场所开展“xx酒”免费品尝活动。
  　　2、凡活动期间购买“xx酒”系列白酒的客户，均可享受买“二赠一”优惠。
  　　3、凡活动期间购买“xx酒”超过xx元的客户，均可获得广元总代理统一印制的终身贵宾卡一张（在除举办促销活动之外的任意时候，购买本公司的xx酒系列产品，均可享受8.5折优惠），同时可参与20xx年x月x日下午3：00—4：00xx总代理在门市部举行的抽奖活动。
  　　4、奖项设置：一等奖x名（获名牌摄像头手机一部）二等奖x名（获名牌1P空调一台）三等奖3名（获“xx酒”两瓶）幸运奖x名（获特色礼品一个）。抽奖活动必须在客观公正的情况下在抽奖现场当众凭票抽出，中奖即刻送出奖品。
  　　白酒推广营销策划方案 篇6   　　一、买赠活动 
  　　针对高端产品（零售价格200元/瓶以上的产品）、中档产品（零售价格30——199元/瓶的产品）和低档产品（零售价格29元/瓶以内的产品）进行买酒赠酒或者赠送其他礼物，每个等级促销活动不同，“买一赠一”、“买一赠三”、“买酒送优惠券”等活动，以增加品牌的曝光率，刺激消费者的购买欲望，促使消费者采取购买行动，提升销售量。
   　　二、卖场促销 
  　　一提到国庆节促销活动，大多数的营销人员都会马上联想到国庆节卖场促销，是的，有很多的企业早早的就安排了人员去和各大卖场接触，洽谈堆头或端架等陈列，忙得不亦乐乎，搞得红红火火。白酒节日销售量特别大，因此又被称作是节日酒，各大商超、卖场就是它主要的销售场所之一，它所采取的销售方式：购买堆头，用人员讲解，开展买赠的促销活动，以促使消费者采取购买行动。
   　　三、堆头包装 
  　　堆头主题要结合节日及特定推广的产品，主题要鲜明易懂，且意义表达直观；效果色彩要鲜明，要具有视觉冲击力。堆头包装既要美也要方便，酒类产品可做成梯形形状，保证顾客可以从三四个方向同时取货。包装赠品应该最少拿出一个，打开包装，将赠品悬挂或者放在堆头顶部，使顾客一目了然。在堆头上进行瓶型陈列，能提高视觉冲击力，增加消费者的购买欲望。
  　　白酒推广营销策划方案 篇7   　　一、活动背景 
  　　国庆是酒类下半年销售旺季的开始，淡季做市场，旺季做销量，因此，此次国庆节以“举国同庆”为主题，打开市场，拉动市场销量，为市场旺季的到来做一个良好的开端。
   　　二、活动目的 
  　　推动xx酒旺季销售。
   　　三、活动时间 
  　　国庆节期间。
   　　四、活动内容 
  　　1、活动主题：举国同庆。
  　　此次国庆节，举国同庆之际，更应当白酒同庆，当白酒同庆之际，便是把酒畅欢得大礼之时。
  　　2、活动方法。
  　　凡是在活动时间内消费本品，只要凑集本酒各大系列的其中一款，即可获得相应的奖品。
  　　大家族系列：指定影楼家族全家福系列套餐。
  　　友情系列：指定影楼友情系列套餐。
  　　爱情系列：指定影楼爱情系列套餐。
  　　小家庭系列：指定影楼小家庭系列套餐。
  　　3、活动宣传。
  　　一是充分发挥宣传海报等POP作用，各地经销商及零售终端等网点，广为张贴海报；
  　　二是充分利用电视、展板广告，公交车移动广告。
   　　五、活动效果 
  　　此次促销活动，中奖额不高，但中奖率却很大，在国庆节节这个举国同庆的气氛中，刺激消费者进行消费活动，为旺季销售拉开序幕，奠定一个好的基础。
  　　白酒推广营销策划方案 篇8   　　一、前言： 
  　　高考录取学生升学宴请已成为全国普遍的习惯，每家少则两三桌，多则几十桌，升学宴成为个人团购白酒消费的一个重要组成，具有非常重要的作用。
  　　首先，可以在白酒消费淡季的时候提升市场销量；其次，谢师宴消费者的口碑传播作用非常明显，往往同一区域或同班同学会有模范趋势，通过口碑传播可以很好的拉动其他周边消费者；再次，高考及录取期间正好是白酒消费的淡季，通过对消费者活动的宣传推广，可以提高消费者对xx产品及品牌的认知度，营造市场销售氛围，为即将到来的白酒消费旺季做好市场宣传基础。
  　　所以说谢师宴的操作不仅仅体现在促进淡季市场销售的效果，更重要的是它能够在市场营造良好的消费氛围，在消费者之间造成良好的口碑传播，为旺季实现x热销做好基础准备工作。
   　　二、活动主题： 
  　　全国大主题：“x金榜题名xx”；“醇真师生情，幸福xxx”。地方可以根据活动政策来制定具体的副标题。如：品xx，中状元，游世博。
   　　三、活动时间： 
  　　20xx年6月7日——20xx年9月1日
  　　准备期：6月1日——6月6日
  　　传播期：6月7日——6月30日
   　　四、活动对象： 
  　　区域对象：全国20xx年被高等学校录取的高考考生家庭宴请活动。
  　　联系对象：被录取学生及其家长、老师。
   　　五、活动内容： 
  　　针对核心消费者和一般消费者采取不同的促销方式，达到核心消费者消费x，一般消费者选择红翻天或红精品。
  　　1、核心消费者政策。
  　　各行政机关、事业单位的决策者、重要影响者子女采取免费赠酒的做法，不参与其它形式的促销。
  　　2、状元特别政策。
  　　设立名生宴，对当地高考状元或者考上清华北大的学生进行免费赞助用酒。
  　　3、一般消费者的政策（以下套餐仅供参考）。
  　　喜庆时刻套餐。
  　　购买红精品3箱，赠送150元的拉杆箱一个。
  　　购买红翻天5箱，赠送250元的移动硬盘一部。
  　　购买红满天8箱，赠送价值xx元的xx。（可以根据当地资源赠送）......
   　　六、活动执行： 
  　　高考是中国影响，最牵动人心的事件之一，其间包含到师生离别的愁绪、金榜题名的喜悦、天下父母的期望、新生对未来的憧憬……白酒是宴席中不可缺少的部分，谢师宴也是一样，即使其使用量远小于婚宴，但意义却极其重大，本次宣传以尊敬师长、师生感情为重，淡化商业利益，凸显红福春品牌的感情内涵，为红福春品牌形象树立、品牌健康长久发展做出贡献。
  　　本次主题宣传的情感诉求——“健康美酒xx，金榜题名xxx同学”；“醇真师生情，健康xx”。

6. 白酒市场营销方案

一、完善销售机构



建立建全销售机构，有利于公司销售工作的开展，根据公司产品结构，制定相应营销方案。达到公司销售目标，为此，建议公司为销售部组织建全人员编制如下：



1、公司设销售总监一位，销售总监职责为：



①、负责机构的组建，人员的考核。



②、制定公司全年销售计划，对各区销售经理工作进行安排。③、对各区域经理目标任务进行划分，



④、根据公司产品在不同阶段的销售情况，制定不同的销售方案，努力达到年销售目标任务，为公司总经理负责。



2、公司设销售经理三名，随着公司发展,产品结构的不断丰富，三名销售经理,可分别为三个部门销售部经理、三家分公司负责人，为公司发展壮大的储备的骨干力量，销售经理职责为：



①协助营销总监制定公司全年各片区销售任务制定与细分。



②根据销售计划开拓完善经销网络，直接推行公司的各项销售模式，并向公司积极反馈意见，并不断调整与完善。



③根据网络发展规划合理进行人员配备，直接招聘销售部下属人员。带领销售团队积极完成公司下达的销售任务。



④协助总监对下属人员进行销售任务及日常考核。



⑤负责公司各种销售政策的执行和促销活动执行。



⑥汇总市场信息，提报产品改善或客户管理建议。参与重大销售谈判和签定合同;直接管理大客户，并协助市场部对客户进行销售培训.组织建立、健全客户档案。



⑦指导销售人员在本区域内积极开发新客户，并协助当地客户开展产品分销与销售培训活动。



⑧经常能够出差各地，督促检查，指导提高各区域销售员销售水平，提出改进方案。



⑨每周定期组织例会，并组织本部销售团队业务及培训会议。



3、建议公司为每位销售经理配三名销售代表,合计九名,销售代表职责为:①对销售经理负责。承担公司在规定所辖区域市场的全面拓展，组织实施营销推广计划，完成区域的销售目标。



②对销售渠道和客户的管理，并应认真执行公司的各项规章制度，根据制定的区域年度销售目标制定相应的实施方案.



③负责本区域内进行商务洽谈，签订合同/协议;



④根据销售合同/协议的内容及执行情况，及时回收货款;



⑤预估产品的市场需求并制订计划;



⑥对客户协助开展产品培训，执行公司各种促销活动。



⑦积极进行各项市场调查活动，能对公司的销售模式和销售政策【摘要】
酒类营销方案【提问】
您好，我正在帮您查询相关案例，马上回复您。【回答】
一、完善销售机构



建立建全销售机构，有利于公司销售工作的开展，根据公司产品结构，制定相应营销方案。达到公司销售目标，为此，建议公司为销售部组织建全人员编制如下：



1、公司设销售总监一位，销售总监职责为：



①、负责机构的组建，人员的考核。



②、制定公司全年销售计划，对各区销售经理工作进行安排。③、对各区域经理目标任务进行划分，



④、根据公司产品在不同阶段的销售情况，制定不同的销售方案，努力达到年销售目标任务，为公司总经理负责。



2、公司设销售经理三名，随着公司发展,产品结构的不断丰富，三名销售经理,可分别为三个部门销售部经理、三家分公司负责人，为公司发展壮大的储备的骨干力量，销售经理职责为：



①协助营销总监制定公司全年各片区销售任务制定与细分。



②根据销售计划开拓完善经销网络，直接推行公司的各项销售模式，并向公司积极反馈意见，并不断调整与完善。



③根据网络发展规划合理进行人员配备，直接招聘销售部下属人员。带领销售团队积极完成公司下达的销售任务。



④协助总监对下属人员进行销售任务及日常考核。



⑤负责公司各种销售政策的执行和促销活动执行。



⑥汇总市场信息，提报产品改善或客户管理建议。参与重大销售谈判和签定合同;直接管理大客户，并协助市场部对客户进行销售培训.组织建立、健全客户档案。



⑦指导销售人员在本区域内积极开发新客户，并协助当地客户开展产品分销与销售培训活动。



⑧经常能够出差各地，督促检查，指导提高各区域销售员销售水平，提出改进方案。



⑨每周定期组织例会，并组织本部销售团队业务及培训会议。



3、建议公司为每位销售经理配三名销售代表,合计九名,销售代表职责为:①对销售经理负责。承担公司在规定所辖区域市场的全面拓展，组织实施营销推广计划，完成区域的销售目标。



②对销售渠道和客户的管理，并应认真执行公司的各项规章制度，根据制定的区域年度销售目标制定相应的实施方案.



③负责本区域内进行商务洽谈，签订合同/协议;



④根据销售合同/协议的内容及执行情况，及时回收货款;



⑤预估产品的市场需求并制订计划;



⑥对客户协助开展产品培训，执行公司各种促销活动。



⑦积极进行各项市场调查活动，能对公司的销售模式和销售政策【回答】

7. 酒水的营销活动方案

 酒水的营销活动方案
  　　为了确保工作或事情能有条不紊地开展，时常需要预先制定一份周密的方案，方案一般包括指导思想、主要目标、工作重点、实施步骤、政策措施、具体要求等项目。方案要怎么制定呢？以下是我帮大家整理的酒水的营销活动方案，希望能够帮助到大家。
    
     　　一、活动主题 
  　　双陵春酒业亲情回馈家乡，(主要是资源聚焦)
   　　二、活动背景 
  　　(咱们的销售网络已经布全，乡镇14家代理、市区餐饮、流通铺货率80%以上)，但是铺货基本上每家店一两件货所以形不成强势推销。
  　　春节将近，广大消费者在节日期间难免会走亲访友，而酒水则是馈赠亲友不可或缺的必备品。由于生活水平的提高，消费者习惯了去商场、超市、便利店采购节日所需礼品。我希望能够以次为契机，在流通领域开展促销活动，全方位出击推动市场，进行强势市场推广销售，为市场旺季的到来做一个良好的开端，争取做到占领当地酒水市场份额。
   　　三、活动目的 
  　　占领当地酒水市场份额，提升产品在消费者心目中的品牌形象。
   　　四、活动时间 
  　　20xx年11月20日――20xx年11月25日
   　　五、活动渠道 
  　　各乡镇代理商及市区经销商
   　　六、活动形式及内容 
  　　(一)活动形式
  　　初步定为买赠形式，分为代理和经销。
  　　(二)活动内容(代理商)
  　　凡在活动时间(一次性打款十万及以上的代理商)内购买50年、30年、红高尔夫系列白酒均有优惠，具体优惠活动如下：
  　　注：此优惠政策适用于代理商，以活动期间货款到账时间为准。
  　　(三)市区促销活动
  　　购买50年12件增本品4件、电动车一辆，购买30年15件赠本品5件、电动车一辆。
  　　(四)控制原则
  　　本次促销活动各代理商必须要落实到网络终端，不许中间截留，如经发现将扣除该代理商的'所有返利。
   　　七、活动执行细则 
  　　(一)活动发放条件
  　　1、活动以规定时间内货款到账为准(见具体活动通知)。
  　　2、公司经过审核后在开元路统一发放各个乡镇代理的产品和赠品，并有电视台新闻录像。
  　　(二)促销活动的广宣安排
  　　1.在电视台以新闻形式播出。
  　　2.统一发货造势转市区。
  　　3.场外摆展台，促销人员穿广告衫进行销售，扩大宣传力度。
   　　八、活动执行时间进程 
  　　(一)11月16日前确定各项活动政策，完成报批
  　　(二)11月20日前完成各项所需物品准备工作。
  　　(三)11月21--25日正式实施阶段
  　　要求：
  　　各业务员必须在11月16号之前把自己所属区域客户订货数量统计完毕。11月20号之前通知所有代理商货款到位，每个区域代理货款最少10万元。
  　　赠出产品必须详细在报表登记(报表后附)。
  　　各代理商订货品种要求不低于3-3-4得比例。
  　　(四)人员安排
  　　1、负责人：李长军
  　　2、销售部全体(负责前期的广宣品准备和活动期间的监督协调)。
   　　九、执行报表 
  　　活动提报表
  　　赠品预留登记表
  　　销量表
   　　十、活动所需物品及费用 
  　　(预估销量：50年：6000件、30年6000件、红高尔夫4000件)，
  　　销售额：63万+60万+54万=177万
  　　销售费用：100万(能找到便宜的电动车就更好了，现在联系到的1100元(质量好的)。
  　　(一)所需奖品电动车960辆
  　　注：1、能找到便宜的电动车就更好了，现在联系到的1100元(质量好的)。
  　　2、做这样的活动属于强势推广，酒质必须要好才能做，这一点咱们具备，所以这么做的好处是：
  　　1、整个市场没有模仿的品牌
  　　2、各经销商自己拿现款进的货会全力推广，给他压力。
  　　3、占领的市场份额
  　　4、造势上也能一炮打响
  　　5、让消费者真正的能喝到咱们的酒

8. 卖酒的营销策划方案

 　　卖酒的营销策划方案1   　　一、背景 
  　　中国是酒的王国。酒，形态万千，色泽纷呈；品种之多，产量之丰，皆堪称世界之冠。中国又是酒人的乐土，地无分南北，人无分男女老少，族无分汉满蒙回藏，饮酒之风，历经数干年而不衰。更是酒文化的极盛地，饮酒的意义远不止生理性消费，远不止口腹之乐；在许多场合，它都是作为一个文化符号，一种文化消费，用来表示一种礼仪，一种气氛，一种情趣，一种心境；酒与诗，从来就结下了不解之缘。不仅如此，中国众多的名酒不单给人以美的享受，而且给人以美的启示与力的鼓舞。每一种名酒的发展，都包容劳动者一代接一代的探索奋斗，英勇献身，因此名酒精神与民族自豪息息相通，与大无畏气概紧密相接。
   　　二、营销模式 
  　　随着进口葡萄酒市场的增长，关于进口葡萄酒的营销模式的发展和趋势，大家都在关注和尝试以何种方式去进行市场的营销，目前来看主要是以这几种方式去拓展（针对夜场）：
  　　1、酒吧。
  　　这种形式是以酒把为主导，通过酒吧各营销人员引导消费，单一性比较强，可以让消费者直接消费，选择起来更有针对性，安全性也比较高。珠海酒吧葡萄酒一个月销量太约在400-500瓶左右，也是酒水快速销售场所
  　　2、夜总会。
  　　夜总会是最有消费能力，通过与管理者经济挂钩模式捆绑销售，采购产品多数为高档酒，销售价格相对比其它场所略高。
  　　3、KTV场所。
  　　目前很多人看好这个市场，它有充足的市场信息，在葡萄酒选择渠道上，有足够的优势，在消费上KTV场所可以指定客户单一选择，并且可以以酒类形式与包房价格捆绑消费。
  　　4、中高档餐饮店。
  　　主要消费源来自客桌，需与服务及营业员挂钩销售。但是就将来以何种形式，中国葡萄酒的市场会比较好。
   　　三、营销规划 
  　　1、发展期策略。
  　　（1）媒体集中投放，选择报纸做促销平面广告、路牌继续增加、电视广告集中在黄金时段、重点城市主要路线车身广告、重点终端做店招广告的组合媒体方式。
  　　（2）在终端建立上加强样板终端的品牌形象包装；
  　　（3）连合夜场举办大型消费者促销系列活动；
  　　2、巩固期策略。
  　　适当举行系列公关活动，如文艺演出、刘老根平台、夜场相关协会、社会关注的其它活动相结合等；
  　　3、促销活动：（注：以下推广活动仅为提纲，具体执行方案以届时方案为准）
  　　（1）通路促销：
  　　促销方式内容支付方式费用预算作用。
   　　四、营销策略 
  　　（1）消费者主题促销（如1+2模式、奖品模式）：4-7月终端消费买赠活动，以抽奖、礼品等方式带动消费重点市场，有效提高本品牌在消费者的知名度。
  　　（2）常规性消费者促销：时间活动方式活动地点费用预算效果预估促销服、酒水牌、海报、DM单、X展架、礼品
  　　（3）公关式。
  　　无论是在政治还是在经济方面都需要政治公关策略，但在产品推广方面公关是不可缺少的推广元素。
  　　我们在组建销售团队时，首先考虑产品推广人员必须具备社会丰富的资源必须还具备整合和驾驭能力。所谓谈的社会资源整合和社会资源驾御能力就是公关学。
  　　卖酒的营销策划方案2  　　白酒市场一旦到了夏季，其销售额会大幅度的降低，这就是业内人士所谓的白酒“淡季”的到来。“淡季”实际上是一个模糊的概念，因为“只有疲软的产品，没有疲软的市场”，如果企业一味的相信淡季，在淡季无从下手，那就会陷入了营销的误区。
  　　一些白酒企业尤其是中小型白酒企业，市场一旦进入淡季，立刻压缩各项开支，刀枪入库，马放南山（裁员），一片偃旗息鼓的景象，无可奈何的姿势。这种做法不仅容易把前期夯实的市场基础给毁于一旦，更容易给其他善于利用机会竞争者提供机会。
  　　所以白酒企业应彻底转变“淡季”意识，树立“淡季不淡”的全新理念，只要“市”在人为，淡季完全可以避免，可以通过一系列的方法赢得市场机会。
   　　一、创新销售产品 
  　　企业针对白酒“淡季”市场的到来，要把握消费者的心理需要，进行产品研制创新，开发出适销对路的产品。即白酒企业在夏季来临之前，就可以开发出一种无碍畅饮又能降温驱热、有别于啤酒的夏日白酒，改变白酒单纯“火气逼人”的固有风格，赋予白酒冷热兼容的新特性，开创出夏季热销的新卖点。再利用火热夏季进行反其道进行推广炒作，可能会达到一种令人日目一新、令人振奋、意想不到的效果。
  　　如xx集团xx年针对夏季研发的夏季白酒——xx酒。该酒是xx集团根据唐宋名酿——xx州“xx”的酿造基础，加上采自xx水成功酿制而成。xx酒分别以“风、花、雪、月”命名，再现xx古代文化，打造成蕴含xx文化的中高档白酒。xx酒这种专门针对夏季的文化酒很快占据了不小的市场空间，加上产品品质和包装也都不错，当年夏天市场十分走俏。
   　　二、创新促销模式 
  　　在淡季，如果展开大规模、强有力的对终端消费群体的推广及促销活动，返利于民，就可能出现逆季消费，达到出乎意料的效果。
  　　1、占领终端的“头版头条”。
  　　各企业基本都有自己的促销海报、吊旗、易拉宝等推广物料，只要这些推广物料能够占据着终端抢眼位置，占领销售终端“头版头条”，即使是销售淡季，这种宣传形式会影响到消费者的消费习惯，让消费者有种冲动消费的欲望。如果条件允许的白酒产品，还可以结合终端策划一些创意性促销活动，让消费者主动参与、接触、饮用本产品，同时也为未来的销售增长埋下伏笔。
  　　2、加强社区促销。
  　　目前，白酒终端竞争异常激烈，唯一还能称得上竞争薄弱环节的营销渠道就是社区。由于社区促销面对的是消费者，因此，让产品直接与消费者“面对面”，可以大大增加产品信息的传播效果。
  　　xx年夏季，xx某白酒厂就利用七月份一个月的时间，在xx各个县市、区进行专场文艺演出，选择的地点大多在居民比较集中的文化广场，进行露天演出，利用夏季人们晚上乘凉的时机，进行宣传，场场爆满，他们还发放一些小礼品，很受当地居民的欢迎，赢得了居民的“心”。
  　　一些中小白酒企业，则通过在一些城市的'社区巡回播放电影的方式，吸引居民对本企业的关注，有的利用举办歌舞晚会的时机，在现场同时搞起了免费品尝活动，为了激发人们的兴趣和爱好，还搞起了有奖问答，赠送小礼品，这样，在居民的心中就留下了深刻的印象。
  　　3、促销赠品创新。
  　　在夏季终端促销中，许多白酒采用了纯果汁饮料作赠品，如xx采用买一瓶就赠一罐500ml的xx“xx”系列纯果汁；而xx酒则是买一瓶酒赠一罐1lxx纯果汁。
  　　还有一些白酒品牌在赠品上更是颇具匠心。例如，半亩地的“xx”包装瓶的白酒，采用三棱形白瓷瓶的小“xx”作包装已经是很个性化了，又另赠四个与其相配的小酒盏，盛在一盒中古朴典雅韵味十足，早已让人爱不释手了。他们还推出了“买酒赠茶”的活动，买两盒酒赠一罐茶，茶罐和酒嗉子、酒盏是一样的白瓷质地，一样的精巧别致，这样通过美酒与香茶的联系使消费者的购买欲望进一步提升。
   　　三、创新销售渠道 
  　　在销售淡季到来的时候，对一些白酒企业而言，可能需要调整自己的渠道重心，从大众市场，转移到团购渠道上面。
  　　对于中高档白酒针对政商务市场的团购，低档白酒针对普通工薪阶层、工地民工的团购、婚庆市场团购、甚至是夜场，都可以成为淡季销售的主渠道。
  　　如在淡季主办的各种宴请活动：婚宴、生日宴、老乡会、大型会议等，白酒仍是主要的招待用酒，宴请市场是白酒淡季销售的一主要市场。
  　　虽然团购市场是淡季白酒的重要销售渠道，然而这个渠道是不明朗的，是隐形的，虽然大家大致知道的团购消费方向，但我们不容易找到具体的团购消费单位。
  　　团购消费资源具有稀缺性、专有性、隐蔽性，它依赖的是人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源。这些资源需要长期的累积，而每个人在这方面的资源都是有限的，一般不容易找到拥有较多团购资源的人。因此企业要做团购工作必须去寻找拥有人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源的人，把分散的资源集中起来，为自己所用。
  　　所以，在淡季若想有突出成绩，就必须拥有团购客户档案，良好的客情关系。
  　　例如：婚宴、会议、聚会一般都会通过预定台联系，经常消费的大单位也与预定台的人熟悉。如果酒店的预定台人员可以成为我们的兼职业务员，这块业务也是一条淡季销售很有潜力的销售渠道；如果我们给予酒店预定台人员一定的提成，相信他们会接受的。同时我们与酒店预定台的人建立联系比我们寻找各大单位的团购负责人要容易的多。由于婚宴、会议一般不从酒店用酒，所以不会与酒店销售产生冲突。
   　　四、加强对零售商的开发 
  　　业界有句俗语叫做“旺季做销量、淡季做市场”。其实，如果没有市场又哪里来销量呢？在淡季不断开发市场，不仅意味着你多卖一瓶，他少卖一瓶，关键是还能为旺季的竞争奠定坚实的基础。举个简单的例子，某市有500家店在卖你的白酒产品，但如果你不开发市场，在淡季或许连500家都没有，而如果你加大了拓展范围，就有可能还远远超过500家的数量，当然细化到每个店你的销量可能不如旺季，且营销成本上升，但毕竟你的整体销量还是不错，且多了几块地盘，如策略得当，到了旺季会更有大的产出。
  　　建议在淡季的时候，我们要不断拓展销售盲区，应特别注重对对零售商的开发，如社区集中的便民店、小卖铺和一些大排档之内的餐馆，这些不起眼的零散型小店往往通过有的开发、拜访、回访、促销会实现更多的白酒零售。
  　　厂家要做好以下几点：
  　　1、完成了首次铺货之后，深度访销与深度促销都应同时加强，从而促进产品的“下架”速度。
  　　2、在深度访销工作中，主要通过多次带货回访形式提升终端店铺的销量，同时促进客户加深对业务代表与品牌的印象，以刺激其经销欲望。
  　　3、业务人员主要通过定期拜访，征询客户意见、了解产品销售形式、售后情况、竞品差异，并通过店主了解顾客的反馈意见，同时积极协助店主开展销售，并认真收集、整理、汇报市场反馈信息。
  　　4、向店主介绍产品的性能、优点，协助店铺做好促销，引导、培育店主的主动推销意识，提高其对品牌的信任、对产品的信心。
  　　5、通过深度访销，优化网点结构，淘汰弱势店铺，保持持续稳定的终端市场。
   　　五、加强对营销人员的培训 
  　　一个企业要想做大做强，学习是不可缺少的，作为白酒企业，现几年是买方市场，在旺季企业的营销人员都在市场上，很少有时间来学习，由于长期的不学习，使企业的一些营销人员的素质跟不上市场的变化，使他们在征战市场时有力不从心的感觉。中国有顺俗话，工欲善其事，必先利其器。因而在淡季时应加强对营销人员的培训，使他们不断的吸收新的知识，新的观点，让他们在以后的市场竞争中游刃有余，也使企业从一个生产型企业成长为一个学习型企业。我们都相信“磨刀不误砍柴功”，但是这磨刀的代价是有不同的，在旺季要营销人员在公司里学习一个星期，那所花的代价是不可佰的，而在淡季这将是很小的一部分开支。
   　　六、厂商联谊增加感情 
  　　淡季白酒的销售趋弱，经销商们也得以轻闲片刻，此时的酒企应抓住这一机会，进行厂商联谊，增加感情。经销商是企业的第一消费者，他们对企业产品的忠诚度对白酒企业而言尤为重要。经销商与白酒企业之间除了利润关系外，还应注重感情的培养。在白酒供大于求，品牌众多的情况下，联络好与经销商的感情，实行厂商联手打商场的格局，这样就等于成功了一半。与经销商联络感情的手段众多，可以参观、座谈、联欢等。
  　　俗语说的好：“没有不景气，只有不争气”，白酒企业要想在销售淡季提升业绩，必须改变企业经营的理念，树立“销售无淡季”的意识，敢于思考，敢于创新，唯有思路，才有出路，这样白酒在淡季也可以畅销市场，同时也为旺季销售打下良好的基础。