营销的参考文献

1. 营销的参考文献

 关于营销的参考文献
                       　　还在找关于营销的参考文献吗?来看看分享营销的参考文献吧!也许对你有帮助喔!
       　　营销的参考文献(一)       　　[1] 鲁慧. 渠道关系破坏性行为原因分析[J]. 现代商贸工业. 2013(04)
       　　[2] 董维维，庄贵军. 营销渠道中人际关系到跨组织合作关系：人情的调节作用[J]. 预测. 2013(01)
       　　[3] 蒋兆年. 关系型营销渠道模式对于营销效率的贡献[J]. 现代营销(学苑版). 2012(07)
       　　[4] 杨富贵. 复合渠道模式的构建及其优化[J]. 商业时代. 2012(17)
       　　[5] 叶松林. 保险营销渠道团队管理研究[J]. 对外经贸. 2012(05)
       　　[6] 张秀云. 谈营销渠道冲突管理[J]. 企业家天地. 2012(02)
       　　[7] 郭海沙. 营销渠道中间商价格竞争博弈分析[J]. 科技创业月刊. 2012(01)
       　　[8] 肖康. 企业营销团队管理的问题探讨[J]. 东方企业文化. 2011(24)
       　　[9] 姚荣. 1999~2008年中美欧太阳能热水器市场分析[J]. 能源研究与利用. 2011(06)
       　　[10] 邵昶，蒋青云. 营销渠道理论的演进与渠道学习范式的提出[J]. 外国经济与管理. 2011(01)
       　　[11] 易正伟. 客户关系管理理论体系的三大基石[J]. 经营与管理. 2011(01)
       　　[12] 曾力，赵宏. 渠道冲突理论综述[J]. 企业家天地(理论版). 2010(10)
       　　[13] 王佳佳. 营销渠道理论综述[J]. 现代商贸工业. 2010(21)
       　　[14] 李薇. 现代营销渠道的整合与创新[J]. 新西部(下半月). 2010(04)
       　　[15] 唐鸿. 营销渠道权力对渠道关系质量影响的实证分析[J]. 软科学. 2009(11)
       　　[16] 陈文江. 营销渠道发展趋势分析和管理策略[J]. 市场论坛. 2009(03)
       　　[17] 唐胜辉，陈海波. 论家电行业营销渠道创新[J]. 企业家天地. 2009(01)
       　　[18] 于志成. 太阳能热水器行业营销渠道建设简析[J]. 家电科技. 2008(22)
       　　[19] 周理民，刘伟. 新营销时代太阳能热水器渠道和经销商的嬗变[J]. 太阳能. 2008(06)
       　　营销的参考文献(二)       　　[1] 鲁慧. 渠道关系破坏性行为原因分析[J]. 现代商贸工业. 2013(04)
       　　[2] 董维维，庄贵军. 营销渠道中人际关系到跨组织合作关系：人情的`调节作用[J]. 预测. 2013(01)
       　　[3] 蒋兆年. 关系型营销渠道模式对于营销效率的贡献[J]. 现代营销(学苑版). 2012(07)
       　　[4] 杨富贵. 复合渠道模式的构建及其优化[J]. 商业时代. 2012(17)
       　　[5] 叶松林. 保险营销渠道团队管理研究[J]. 对外经贸. 2012(05)
       　　[6] 张秀云. 谈营销渠道冲突管理[J]. 企业家天地. 2012(02)
       　　[7] 郭海沙. 营销渠道中间商价格竞争博弈分析[J]. 科技创业月刊. 2012(01)
       　　[8] 肖康. 企业营销团队管理的问题探讨[J]. 东方企业文化. 2011(24)
       　　[9] 姚荣. 1999~2008年中美欧太阳能热水器市场分析[J]. 能源研究与利用. 2011(06)
       　　[10] 邵昶，蒋青云. 营销渠道理论的演进与渠道学习范式的提出[J]. 外国经济与管理. 2011(01)
       　　[11] 易正伟. 客户关系管理理论体系的三大基石[J]. 经营与管理. 2011(01)
       　　[12] 曾力，赵宏. 渠道冲突理论综述[J]. 企业家天地(理论版). 2010(10)
       　　[13] 王佳佳. 营销渠道理论综述[J]. 现代商贸工业. 2010(21)
       　　[14] 李薇. 现代营销渠道的整合与创新[J]. 新西部(下半月). 2010(04)
       　　[15] 唐鸿. 营销渠道权力对渠道关系质量影响的实证分析[J]. 软科学. 2009(11)
       　　[16] 陈文江. 营销渠道发展趋势分析和管理策略[J]. 市场论坛. 2009(03)
       　　[17] 唐胜辉，陈海波. 论家电行业营销渠道创新[J]. 企业家天地. 2009(01)
       　　[18] 于志成. 太阳能热水器行业营销渠道建设简析[J]. 家电科技. 2008(22)
       　　[19] 周理民，刘伟. 新营销时代太阳能热水器渠道和经销商的嬗变[J]. 太阳能. 2008(06)
       　　[20] 庄贵军，徐文，周筱莲. 关系营销导向对企业使用渠道权力的影响[J]. 管理科学学报. 2008(03)
       　　[21] 范小军，陈宏民. 关系视角的营销渠道治理机制研究[J]. 软科学. 2007(03)
       　　[22] 王涛. 基于组织生态理论的企业分销渠道模式选择研究[D]. 兰州大学 2009
       　　[23] 侯铭海. 我国地暖建材行业分销渠道模式研究[D]. 山东大学 2009
       　　[24] 姚振纲. 产品生命周期发展中和产品间的渠道模式研究[D]. 安徽大学 2004
       　　[25] 陈青. 猎豹汽车分销渠道模式的探讨[D]. 湖南大学 2003
       　　[26] 李璐. DC数码分销渠道的研究[D]. 西南财经大学 2011
       　　[27] 李彦民. 我国手机市场现状与渠道模式研究[D]. 北京邮电大学 2010
       　　[28] 淡美红. 宝塔山公司分销渠道模式研究[D]. 西北大学 2013
       　　[29] 马文君. 我国国际货代企业网络渠道模式研究[D]. 山东大学 2009
       　　[30] 李新华. 格力空调的分销渠道模式研究[D]. 西北大学 2004
       　　[31] 夏军. 新医改下XX医药公司渠道模式创新探讨[D]. 电子科技大学 2011
      ;

2. 营销论文的参考文献

你还不如说直接要论文了。
1 胡发智;论经济信息与图书营销[D];华中师范大学;2002年 
2 杨伯勋;中国图书配销渠道研究[D];对外经济贸易大学;2002年 
3 王喜凯;新时期新华书店市场营销战略研究[D];对外经济贸易大学;2002年 
4 周秀霞;电子图书整合营销策略研究[D];东北师范大学;2003年 
5 李新社;电子工业出版社内涵式出版传媒集团市场营销战略研究[D];对外经济贸易大学;2003年 
6 黄健;弘道文化图书营销策略研究[D];中南大学;2005年 
7 沃群锋;从4P视角解读图书营销[D];苏州大学;2005年 
8 付婉莹;论畅销书营销的宣传策略[D];华东师范大学;2006年 
9 刘光英;网络出版及网络环境下图书的营销研究[D];山东大学;2007年

3. 求市场营销专业的论文参考文献

1推动企业创名牌提高市场竞争力饲料企业申报2006年中国名牌产品座谈会在京举行  
[期刊论文] 《中国饲料》 PKU -2006年9期晓雨 
[本刊讯]4月24日,中国饲料工业协会在京举行了饲料企业申报2006年中国名牌产品座谈会.

关键词：

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2湖北名牌产品市场竞争力调查与分析  
[期刊论文] 《湖北社会科学》 PKU -2003年11期湖北省社科院调研组 
名牌产品市场竞争力是包括产品质量、技术、市场占有率等要素在内的一种品牌优势.当前湖北名牌产品市场竞争力的突出问题是销售收入偏低,名牌名气不大,市场占有率不高,市场形象欠佳.其原因主要是由于创新不力、质量不精、体...

关键词：湖北 名牌 竞争力


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3中国名牌产品存在的依据与意义  
[期刊论文] 《致富时代（下半月）》 -2009年11期张红洁，李海波 
针对中国名牌产品的评估认定对促进企业产品质量和市场竞争力方面的作用中存在的一些情况与问题,以及社会各界对中国名牌产品的质疑的现象,指出社会各界对中国名牌产品存在的真正意义与价值缺乏正确客观的认识.我国名牌...

关键词：名牌产品 品牌 价值


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4调整优化产业结构大力发展特色农业  
[期刊论文] 《江苏农业科学》 ISTIC PKU -2002年2期李文哲，张学胜 
加入WTO使中国农业发展面临更加激烈的国内外两个市场的竞争,调整产业结构、发展特色农业是壮大区域经济、提高农产品市场竞争力的关键环节.在发展特色农业的实践中,应把握好发展方向、适度规模、技术创新和精深加工四个重点...

关键词：市场经济 特色农业 名牌产品


被引用次数: 1   查看全文  -   下载全文 
5市场经济下的“三名模式”研究   
[学位论文]  王德胜， 2003 - 武汉理工大学 武汉理工大学：产业经济 
随着市场竞争的加剧和经济环境走向过剩时代,企业已经逐渐意识到,单一依靠产品支撑企业运行和企业的市场竞争,已经难以被消费者接受,被市场认可.企业在这种竞争环境的转变过程中必须有整合自身的产品体系、企业家形象体系...

关键词：名牌产品 名企业家 名牌企业


6以市场为导向以科技促发展--来自韶关卷烟厂的报告  
[期刊论文] 《烟草科技》 ISTIC PKU -2000年6期赖建文 
韶关卷烟厂积极适应市场经济的新形势,以提高企业经济效益为中心,强化市场观念,根据市场需求,优化产品结构,开发培育出"红玫"系列名牌产品,初步形成了名牌产品的规模效应.通过加快企业技改步伐,重视基础投入,依靠科技进...

关键词：市场调研 产品开发 "红玫"系列卷烟 名牌产品 经济效益


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7争创名牌努力提高造纸企业竞争能力  
[期刊论文] 《造纸科学与技术》 PKU -2005年6期马学逵，Ma Xuekui 
本文介绍了省名牌产品评价现状,名牌产品评价内容,企业申报名牌产品填报材料时应注意的事项.企业应努力争创名牌以提高产品市场竞争力.

关键词：名牌产品 企业 竞争力


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8广西林业多家名牌产品和龙头企业受自治区政府表彰奖励  
[期刊论文] 《广西林业》 -2007年6期李建新 
近年来,广西林业将大力培育名牌产品和龙头企业作为林业产业发展的战略重点之一,积极引导企业组织标准化生产,不断提高产品质量.培育知名龙头企业和品牌产品,使我区林产品和林产企业的市场竞争力不断提高,成效明显.在日...

关键词：

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9中国名牌产品管理办法  
[期刊论文] 《世界标准化与质量管理》 ISTIC -2002年2期 
第一章总则第一条为推进名牌战略的实施,加强中国名牌产品的监督管理,规范中国名牌产品的评价,推动企业实施名牌战略,引导和支持企业创名牌,指导和督促企业提高质量水平,增强我国产品的市场竞争力,根据<中华人民共和国...

关键词：

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10中国名牌产品评价管理办法(试行)  
[期刊论文] 《中国饲料》 PKU -2001年17期 
为推进名牌战略的实施,规范中国名牌产品的评价工作,促进中国名牌产品的发展壮大,增强我国产品的市场竞争力,根据、国务院颁布的和<国务院关于进一步加强产品质...

关键词：

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期刊论文 湖北名牌发展战略研究 - 武汉科技学院学报2007, 20(6)  
期刊论文 湖北名牌发展的现状及对策研究 - 广东财经职业学院学报2006, 5(6)  
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期刊论文 创造宽松环境发展湖北名牌--访湖北省名牌战略推进委员会朱钦炳 - 中国质量与品牌2004(11)

4. 求网络营销方面论文参考文献，最好是进几年的。

[1] 黄崇珍, 杜蓉.电子商务下第三方物流研究[J] 信息技术, 2004 年11月,第28 卷 第11期
　　[2] 崔介何主编，《电子商务与物流》，中国物资出版社，2002年4月第一版
　　[3] 张晓燕.对中国B2C 电子商务发展思路的探索[J]商场现代化.2005 年9 月（中）,总第443 期.
　　[4] 张铎,林自葵.电子商务与现代物流[M].北京: 北京大学出版社, 2002.
　　[5] 谭清美,王子龙，城市物流对经济的拉动作用研究——以江苏南京为例，工业技术经济，2004年01期
　　[6] 王健,方佳林，美、日、欧现代物流发展的比较与启示，东北亚论坛，2005年02期
　　[7] 王淑琴,陈峻,王炜，城市现代物流系统布局规划研究——以扬州市为例，规划师，2005年02期
　　[8] 梁燕君，《电子商务物流新旧模式之比较》，商品储运与养护，2009年第五期
　　[9] 王文斌,马祖军,武振业，现代物流业与区域经济发展，经济体制改革，2002年01期
　　[10] 李辉民，现代物流的形成趋势与对策，集装箱化，2009年04期
　　[11] 汪鸣,冯浩，我国现代物流业发展政策及建议，宏观经济研究，2010年05期
　　[12] 张林红,陈家源，新世纪我国航运企业物流运作模式的探讨，世界海运，2011年05期
　　[13] 王成钢,陈登斌.B2C电子商务配送系统建设[M].长沙：湖南师范大学出版,2008.
　　[14] 仲岩,芦阳,李霞.电子商务实物[M].北京：北京大学出版社,2009.
　　[15] 常连玉,陈海燕.B2C电子商务配送模式的思考[J].物流技术 .2010（8）.
　　[16] 孙勇.我国B2C电子商务物流配送问题与对策[J].现代商业.2010(7).

5. 零售营销的参考文献

 关于零售营销的参考文献
                    　　一篇论文中几乎自始至终都有需要引用参考文献之处。如论文引言中应引上对本题最重要、最直接有关的文献;在方法中应引上所采用或借鉴的方法;在结果中有时要引上与文献对比的资料;在讨论中更应引上与 论文有关的各种支持的或有矛盾的结果或观点等。以下就是我为大家带来的关于零售营销的参考文献，希望大家喜欢!
  　　零售营销的参考文献 篇1  　　[1]. Michael Morris,Minet Schinde hutte,Jeffrey Allen. The entrepreneur's business model toward aunified perspective[J].Journal of Business Research,2003(6)
  　　[2]. Thomas W. Malone,Peter Weill. Do some business models perform better than others[J].MIT SloanWorking Paper, 2006(5)
  　　[3]. 3.A. Ostenwalder,Y. Pigneur,and C.L. Tucci .Clarifying business of the modles:origins,present,andfuture of the concept[J] .Communication Association for Information Systems,2005(15)
  　　[4]. 张兵.传统零售企业的战略转型[J].企业改革与管理,2000
  　　[5]. 毕红毅,孙明岳.我国零售业发展现状、存在问题及发展思路[J].山东财政学院学报，2009
  　　[6]. 李嶙屹.电子商务环境下苏宁电器战略转型的研究[D].上海:华东理工大学,2011
  　　[7]. 张向阳.我国传统零售企业转型网上零售模式的问题与对策研究[J],2012
  　　[8]. 汪孔文.互联网环境下零售商业模式创新[D].福建:华伦大学,2011
  　　[9]. Martin V. Deise.电子商务管理者指南从战术到战略[M].黄京华译,北京:清华大学出版社,2002
  　　[10].Ravi Kalakota,Andrew B Whinston.电子商务管理指南[M].陈雪美译,北京:清华大学出版社,2005
  　　[11].宋倩,王能.互联网条件下国内零售企业商业模式创新[J].电子商务,2013
  　　[12].Zhang Shanshan. A Comparative Study on Online Retailing of U.S.A and P.R.C[D].Liaoning:LiaoNing,Dongbei University of Finance and Economics,2011
  　　[13].姚远.我国大型网上零售企业的网络营销策略研究[D].辽宁:东北财经大学,2001
  　　[14].沈瑞山.电子商务的发展对市场营销的影响[J].华东经济管理,2004,18(3)
  　　[15].陈捷.传统中小企业电子商务模式初探[J].电子商务,2010,(6)
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  　　[17].张秋蓉.试论企业电子商务的风险控制[J].云南则一贸学院学报,2001,(S2)
  　　[18].Amit R,Zott C. Value creation in e-business[J].Strategic Man Journa1,2001,(22)
  　　[19].张喜征,傅荣,胡湘云,胡南相.网络营销中的信任传递模式与策略分析[J].商业研究,2006,(9)
  　　[20].菲利普科特勒.营销管理[M].北京:我国人民大学出版社,2009
  　　[21].高世宁.典型零售企业盈利模式分析[J].当代经济研究,2007(03)
  　　[22].戚安邦.项目评估学[M].天津:南开大学出版社,2006
  　　[23].Viktor Mayer-SchSnberger,Kenneth Cukier.大数据时代:生活、工作与思维的大变革[M].盛杨燕,周涛译.杭州:浙江人民出版社,2013
  　　[24].2013 年度我国网络零售市场数据监测报告[R].杭州:我国电子商务研究中心,2014
  　　[25].李雨妇.家电连锁产业的行业集中度发展研究[J].现代商业,2012(20)
  　　[26].袁峰,宿恺.电子商务企业风险防范体系研究[J].物流科技,2004(6)
  　　[27].黄敏学.电子商务[M].北京:高等教育出版社.2001
  　　[28].章佳元.传统零售企业线上线下协同发展的商业模式研究:以苏宁为例[D].浙江工业大学经贸学院,2013
  　　[29].程光.我国大型百货业电子商务发展研究[D].北京:首都经济贸易大学经济学院,2012
  　　[30].Efraim Turban,David King.电子商务:管理视角(原书第 5 版)[M].严建援译,北京:机械工业出版社,2010
   　　拓展：大数据论文参考文献 
  　　[1] 陈杰. 本地文件系统数据更新模式研究[D]. 华中科技大学 2014
  　　[2] 刘洋. 层次混合存储系统中缓存和预取技术研究[D]. 华中科技大学 2013
  　　[3] 李怀阳. 进化存储系统数据组织模式研究[D]. 华中科技大学 2006
  　　[4] 邓勇强，朱光喜，刘文明. LDPC码的.低复杂度译码算法研究[J]. 计算机科学. 2006（07）
  　　[5] 陆承涛. 存储系统性能管理问题的研究[D]. 华中科技大学 2010
  　　[6] 罗东健. 大规模存储系统高可靠性关键技术研究[D]. 华中科技大学 2011
  　　[7] 王健宗. 云存储服务质量的若干关键问题研究[D]. 华中科技大学 2012
  　　[8] 余雪里. 金属氧化物pn异质结对光电响应与气体敏感特性的作用[D]. 华中科技大学 2014
  　　[9] 王玮. 基于内容关联密钥的视频版权保护技术研究[D]. 华中科技大学 2014
  　　[10] 韩林. 云存储移动终端的固态缓存系统研究[D]. 华中科技大学 2014
  　　[11] 田宽. 宫内节育器用Cu/LDPE复合材料的表面改性研究[D]. 华中科技大学 2013
  　　[12] 聂雪军. 内容感知存储系统中信息生命周期管理关键技术研究[D]. 华中科技大学 2010
  　　[13] 王鹏. 低密度奇偶校验码应用于存储系统的关键技术研究[D]. 华中科技大学 2013
  　　[14] 刁莹. 用数学建模方法评价存储系统性能[D]. 哈尔滨工程大学 2013
  　　[15] 符青云. 面向大规模流媒体服务的高性能存储系统研究[D]. 电子科技大学 2009
  　　[16] 王玉林. 多节点容错存储系统的数据与缓存组织研究[D]. 电子科技大学 2010
  　　[17] 田敬. 对等存储系统中的数据可用性与安全性研究[D]. 北京大学 2007
  　　[18] 傅颖勋，罗圣美，舒继武. 安全云存储系统与关键技术综述[J]. 计算机研究与发展. 2013（01）
  　　[19] 杨黎. 金属氧化物半导体多孔膜材料气敏过程中的导电行为研究[D]. 华中科技大学 2013
  　　[20] 聂雪军. 内容感知存储系统中信息信息生命周期管理关键技术研究[D]. 华中科技大学 2011
  　　[21] 周可，张江陵，冯丹. Cache对磁盘阵列性能的影响[J]. 电子学报. 2003（09）
  　　[22] Liping Xiang,Yinlong Xu,John C. S. Lui,Qian Chang,Yubiao Pan,Runhui Li. A Hybrid Approach to Failed Disk Recovery Using RAID-6 Codes[J]. ACM Transactions on Storage （TOS） . 2011 （3）
  　　[23] Liping Xiang,Yinlong Xu,John C.S. Lui,Qian Chang. Optimal recovery of single disk failure in RDP code storage systems[J]. ACM SIGMETRICS Performance Evaluation Review . 2010 （1）
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  　　[25] Lakshmi N. Bairavasundaram,Garth R. Goodson,Shankar Pasupathy,Jiri Schindler. An analysis of latent sector errors in disk drives[J]. ACM SIGMETRICS Performance Evaluation Review . 2007 （1）
  　　[26] 任劲，谢长生，李为. iSCSI协议及其Linux下的实现[J]. 小型微型计算机系统. 2003（07）
  ;

6. 求网络营销方面论文参考文献，最好是进几年的。

《计算机网络》（第四版）
谢希仁编
大连理工大学出版社
2004-2
cisco
networking
academy
program《思科网络技术学院教程网络安全基础》
人民邮电出版社
2005年4月
cisco
networking
academy
program
《思科网络技术学院教程ccnp1高级路由（第二版）》
人民邮电出版社
2005年3月
cisco
networking
academy
program
《思科网络技术学院教程ccnp
2远程接入（第二版）》
人民邮电出版社
2005年2月
圆网—无线局域网安全技术
学书期刊
信息化建设
3001年
随着网络的普及，校园网络的建设是学校向信息化发展的必然选择，校园网网络系统是一个非常庞大而复杂的系统。它不仅为现代教学、综合信息管理和办公自动化等一系列应用提供了基本的平台，而且能够提供多种应用服务，是信息能够及时、准确的传输到各个系统。而校园网工程建设中主要运用网络技术中的重要分支局域网技术组建管理的，因此本设计课题主要围绕校园局域网中的宿舍局域网组建过程中可能运用到的技术及实施方案为设计方向，为校园建设、安全提出理论性的依据。
关键字：校园网
网关
网络协议
这是我做的好的话给个分

7. 急求一份有关市场营销学类的文献综述，谢谢

销量虽然对许多管理比较健全的企业来说，并不是评价一个销售人员能力的唯一的标准，但是不管是市场可见度、生动化、竟品的打击等一系列的考核方式，其最终的目的还是为了销量。不管是对于销售人员能力的体现还是企业的发展，结果还是需要靠销量来说明问题。
 
　　第一部分：下水道原理（疏通渠道） 

　　每家都涉及到下水道被堵塞的情况出现，但是在出现这种情况的时候，我们需要做的是什么呢？那就是自己或者借助外力立即想办法把下水道疏通，而不是我暂时不使用下水道，把潲水倒到其他的地方去。当然这样一个简单的问题，谁都知道应该怎么解决。然而，销售工作一样，在销量产生一定程度的阻碍的时候，我们同样需要的是清除阻碍物，疏通渠道。涉及到销售的各个渠道：经销商；分销商；批发商；零售商；消费者等各个环节中哪个环节出现了障碍甚至出现了堵塞的情况时，我们首先要做的就是清除障碍、疏通堵塞。当然，我们在清楚障碍、疏通堵塞的前提就是要对市场上各个通路环节进行实地考察、分析、研究，确定那一个环节出现错误。不能是"病急乱投医”，盲目的没有目标性的进行渠道障碍的疏通。 

　　某知名休闲食品企业城市经理S先生在负责四川绵阳市场的时候就出现过同样的问题，刚进入公司时，上司告诉他该市场已经连续三个月没有出货了，问具体什么原因导致市场没有出货，上司的回答很让人难以理解，"不知道，自己到市场去寻找答案”。在进入该市场以后，S经理对该市场的各个通路进行了认真的拜访，经销商、批发商和零售商的答案一个一个都让S经理感到难以明白其中真正的原因在那里，最后得到了一个模糊的答案就是："消费者不愿意买”，也好，总比没有答案强，在得到这样一个答案以后，S经理就在绵阳的重点超市进行蹬点调查，凡是在超市来买该公司的产品或者竟品时，和他们加以沟通，最后比较普遍的消费者都明确的表示，产品的出厂日期太存了，而竟品的产品都是最近这几天出来的。在此S经理终于明白，导致三个月没有出货的原因在于货龄太长，在找到渠道堵塞的症结在那里以后，需要做的就是对症下药，疏通渠道。经过S经理在和经销商、公司三方的共同协商下，一致达成协议，由经销商进最新产品，公司给予一定的政策快速将货龄太长的这一批货快速回收，并在少数的零售店给予政策支持的情况下将这批货解决掉，既可以解决该市场三个月没有出货的情况，完成该月业绩，有可以有效的疏通渠道解决下月业绩的问题。 

　　第二部分：采蜜原理（目标分解） 

　　蜜蜂很勤劳，同时他们也具有计划性，每年一到采蜜的季节时候，成千上万的蜜蜂就会积聚到一地建立自己临时的家，然后又有计划的分散到各地的花丛中采蜜，并将采集到的花蜜集中放回到临时居住的地方。而对销售人员来说，每月的销售量也是一样，先是公司分解到大区主管那里，大区主管又分解到每个省区，省区又分解到每个区域，每个区域又分解到每个地级城市。一般的企业分解到这里，基本上就由我们的销售人员、城市经理来负责了，因为他们是基层的销售人员，基本上直接面对消费者，他们的销量完成情况就将决定了整个省区、大区和整个公司的销量完成情况。一般情况下，许多的销售人员在得到当月销售目标以后，首先就是告诉当地的经销商，当月、该城市的销量目标是多少，你需要怎么、怎么样来努力，才能完成任务。而对于经销商则是盲目的，如果上月或者去年同期是10万，那么今年这月要做15万，简直就是不可能的，认为公司要压货或者怎么样，发正是一肚子的火。 

　　对于公司的销售人员呢，则必须具有综合的分析能力，在得到公司或者上司对你的业绩分配以后，首先需要做的的就是冷静的思考，怎么样将销售量再逐步分解和跟踪。就象上面谈到的蜜蜂采蜜原理一样。我们根据当地的二级批发商和重点零售商的上月和去年同期销量。对于经销商来说，10万——15万之间相差的5万的销量，比例是增长50%，但是如果将此销量分解到100家大客户上，每家的销售量的增长就只有500元的任务，如果分解到1000家就只有50元的任务。作为每一个地级城市的售点何只1000家呢，但是如果这样分解下来，每一家的增长金额都不大，只要努力完全可以完成。对于经销商来说，也树立了较高的信心。 

　　A先生是一家知名企业的城市经理，同样也遇到这样的难题，上月的销量是20万，去年同期是22万，当月的目标量却是30万，当A先生看到这样一个销量目标以后及时将目标量和当地独家经销商进行协商、分析，看如何完成该销量。A先生所负责的城市一共是7区12县，一共有16个分销商，如果按照平均增长36%的比例来算，每个分销商就应该在去年同期的业绩的基础上增长36%，但是因为去年和今年的活跃客户和重点客户都有所变化，单纯的平均分配只会造成，客户答应完成的业绩，但是到月底实际又不能完成。最后A先生调出今年全年的平均每月的销售总金额在5000元以上的零售客户的资料后，认真仔细的看了后，马上对这些重点客户进行了重点拜访，他发现这些客户的产品陈列位置和排面数量都不是最佳。在了解到这个信息以后，A先生说服经销商和公司共同出一部分费用做产品的陈列费。有个此基础后，A先生对业绩的分配有数了，所有重点零售点在当月做产品的陈列，但是销量在上月的基础上增加最少50%。然后，根据各分销商所在区域重点客户的数量进行销量的重新分配，并给予适当的压力。月底结束，A先生当然也如愿的完成了公司的目标销量。 

　　第三部分：放大器原理（目标放大） 

　　放大器可以将很小的东西进行几倍或者数倍的放大，但是实际原物还是原物的大小，得到的结果却完全不一样。对于销售业绩一样，需要进行放大。现在很多的经销商习惯性的喜欢把目标量进行缩水，你规定他完成50万的销量，其结果哪怕就是能完成，他也只会打45万的款，其于的留在下月来做。放大器原理就是将目标销量进行有意的夸大，增加的客户的压力。 

　　就象我们在买衣服的时候喜欢讲价，别人要价100元/件的衣服，你就会还价50元/件，但是如果同样的衣服，要价却是200元、300元、500元呢？你会怎么还价呢？肯定不会再是50元吧！ 

　　第四部分：火箭运行原理（过程跟踪） 

　　每一次火箭的发射后，都需要一直的跟踪，在发现异常以后，好及时做出应对的方法。对于销量完成情况其实也是一样，不管你对渠道的疏通还是目标的分解还是目标的放大等都是一个初期就已经完成的工作，但是对于销售人员来说，不可能你光月初做事，月中就耍，月末就等到收获吧，我相信肯定没有这样的好事情的。这就需要我们象火箭的运行过程一样，时刻监督、跟踪，一旦发现问题，马上进行纠正。 

　　小刘是一家民营企业的销售经理，每月的业绩完成情况都相当不错，并且经常得到公司和上司的表扬，但是让小刘在得到表扬的同时始终认为自己在有些地方没有做到最好，那就是每月的业绩完成情况和实际预计的都有一定的差异，到了月底，客户都会找出这样或者那样比较有说服力的理由来说服小刘，为什么这月销量没有完成，而这些理由的确比较有说服力，小刘也不好反驳，但是在小刘的心中，感觉总不是那么好。为了查证客户讲的理由的真实性，在这月小刘对该城市的所有重点的渠道、零售点、批发商、以及经销商进行全程的跟踪，发现一个问题，及时解决一个问题。到了月底，虽然结果比上个月好了很多，但是还是没有达到预计的效果，可是这次客户没有再找任何理由来解释什么了，并和小刘一起分析自己、公司、市场上的各个方面的原因。到了第二个月、三个月，每月离小刘的目标却越来越近了，好久也没有听到客户的抱怨和一大堆的理由了

8. 谁能提供一些市场营销专业的参考文献？

市场营销专业推荐的书籍有《市场营销学》，《市场营销》，《营销红皮书》，《定位》，《营销管理》等
（1）《市场营销学》：本书在吸收国内外市场营销研究的理论和分析国内工商企业市场营销实践的基础上，阐明了市场营销的基本理论。
全书共分十章：导论、市场营销环境、顾客购买行为分析、市场信息研究、目标市场策略、产品策略、价格策略、分销策略、促销策略、市场营销管理。这次修订增加了网络营销等内容。本书的特点是通俗易懂、深入浅出、简明扼要、实用性强。
（2）《市场营销》：本书是全国首批28家高职示范性院校建设项目阶段性成果，全书贯彻教育部2006年第16号《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》文件精神，与合作企业共同进行课程开发，以市场营销职业工作活动为主线设计教材内容.
借鉴德国“学习领域”课程开发思想，构建了“工作过程导向”特征的“理实一体化”教学素材框架。在编写过程中，真正把握住“工作过程完整”的本质要求，遵循职业学习规律，运用职业教育技术，从课程内容设计的角度，解决了经管类专业“工学结合”的难题。
（3）《营销红皮书》：《营销红皮书》旨[在用东方智慧来解读西方经典，并结合中国的市场环境与企业现状，给出一些具有中国特色的营销观点。自然界也好，企业界也好。尽管强者能够恃强凌弱，但生存法则却是“适者生存”。
西方世界对在新兴市场（中国、印度等发展中国家市场）突然出现的强大而富有竞争力的公司的反应只能是：首先是拒绝，接着是害怕，然后是愤怒，最后是不得不接受。
（4）《营销管理》：1962-1967年，科特勒教授用5年时间完成了一部影响世界40多年的巨著《工商管理经典译丛：营销管理》。
它首先受到美国众多高校的欢迎，后逐步流行于美国的企业界，继而冲出美国走向世界。这部“营销圣经”最先被芝加哥大学用作市场营销课程教材，现已成为世界公认的营销课程教材，广泛用于本科生和研究生的教学。

（5）《定位》：《定位》本书提出了被称为“有史以来对美国营销影响最大的观念”——定位，改观了人类“满足需求”的旧有营销认识，开创了“胜出竞争”的营销之道。本书阐述“定位”观念的产生，剖析“满足需求”无法赢得顾客的原因，给出如何进入顾客心智以赢得选择的定位之道。
在竞争日益激烈的今天，它揭示了现代企业经营的本质（争夺顾客），为企业阐明了获胜的要诀（赢得心智之战），是商业人士的必读之作。