怎样说服顾客买产品？

1. 怎样说服顾客买产品？

你可以参考一下： 什么是买点和卖点？一个人的买点就是" 本人非常在意和希望获得的任何东西"， 是个人方面，包括个人的认同、东西的价 值等。什么叫卖点呢？就是大家认可的观 点或东西。通俗地讲买点是以私为先的， 利益要讲透；卖点是光明正大、理直气壮 的，要让这个人能够得到公众的承认和支 持。举一个简单的例子：如果你跟这个企 业老总搞好了关系，那么这个老总就有了 个人买点。但是，如果你的卖点没有给足 的话，这个老总不会支持你，也不会买。 因为在法制社会，特别是在一个民主的企 业里，决策买一个什么东西，那是大伙儿 的事。

一个人的买点是从私的，理性的；一个人 的卖点是从公的，感性的。在决定购买的 过程中，尤其在组织的购买过程中，关键 人特别在意其他人的相关意见、看法和感 受，你一定要知道这一点。

记住：人们是为了自己的原因而购买，不 是为了你的理由而购买。你若是想和客户 合作，就要先考虑一下：他的买点，他的 私人需求是什么？如果他的私人需求被你 满足得比较好；那么，他的"公"的方面， 只要感情好，细节就可以商量。精明的生 意人都知道，当你在做交易时，首先考虑 的不应该是赚取金钱，而是要获得人心， 同流才能交流嘛！

在给到关键人买点时，还要给他卖点让我 们回忆一下：自己以往在购买时，哪些是 自己满意就行，哪些是必须参考和估计别 人的评价和看法的？最后是如何作决定的 ？你在较为公开的场合，发表一些观点和 看法时，能不能做到完全是你内心的真实 想法？你对哪些人具有现实的影响力？你 发挥过没有，什么情况下你愿意发挥？在 你周围有没有一些很特别的很出格的购买 行为方式，你能从买点和卖点的角度进行 分析吗？回答一下以上几个问题，我们就 会明白：从买点和卖点的角度来讲，从私 的角度和公的角度来讲，有些购买行为只 要自己满意就行了，而有些购买行为是必 须考虑别人的。

在多个人的购买决定中，尤其是在组织购 买过程中，关键人特别在意其他相关人的 意见、看法和感受。因此，一个特定的购 买行为，我们除了要考虑关键人的买点外 ，还要考虑这个关键人的卖点是什么。很 多销售失败的原因，就在于销售方对关键 人的卖点缺乏认识。

2. 怎么样能最有效的说服顾客购买你的商品?

1、启发顾客的需求，顾客只有认识到自己需要某种商品才会采取购买行为，有时候其需求是隐含的，顾客对自己的需要都模糊不清。你需要帮助顾客认识到需求，引导他购买，或为他提供购买的理由，理由要根据顾客的气质、地位、能力等因素选择，理由叫人信服才能成交。2、意向引导，意向引导就是使顾客的头脑中产生一种想象，并使这种想象对交易成功有所帮助。意向引导所有的一切行动都是你安排的，但在顾客看来一切都是按照自己设计的，一直到交易成功后他都以为自己占了便宜，一开始就向顾客做有意识的暗示——如你戴了这付眼镜肯定会有一种与众不同的气质（潜意识地接受）要给顾客一定时间的考虑，不能急于求成。3、化整为零，顾客对自己的购买决定常常会犹豫不决，尤其在买大价钱的物品时会产生较大的心理压力，这种压力对顾客的决策有很大的负面作用。此时你就可以将整体性的全盘决定变为分散性的逐个决定，先争得对方部分同意，让顾客逐个逐段地拿主意，当逐个决定的分量足以压倒犹豫时，最后再综合整体决定，以促成购买决定的达成。4、利用顾客的惜失心理，顾客在考虑其购买行为时大多是犹豫不决的，买了担心不合算，不买怕失去机会。面对这种情况，你可以告诉他，如果还不下定决心则有可能失去一次好机会。5、触发顾客情感，物质需求和精神需求是构成人们生活需求的基本内容，我们激发顾客要使其认识到配一付合适的眼镜不仅能给他的生活学习带来很大的帮助，而且能给他带来非凡的气质。这样就能从物质和精神方面双重刺激顾客的需求。6、提供选择和示范用途，销售员引导顾客在一个有效的范围内进行购买决策的方法，一般来说给顾客提供的选择越多，顾客越是不容易下定决心，所以一般以两种为佳。目的在于帮助顾客了解商品的真正价值，使顾客获得安全感，并增强他们对商品的信任，从而使其自觉自愿地采取购买行动。在所有交谈中销售员要保持一种自信的态度，相信顾客会买，不可灰心丧气。

3. 如何说服顾客购买产品？

4. 应该怎么样才能说服顾客

“No”变成“Yes”：3P法则让别人无法拒绝你
没人喜欢被拒绝的滋味。这些年来，经过了无数次的失败，我终于想出一套将“No”转变为“Yes”的三部曲。我称其为“3P法则”：
坚持（Perseverance）
视角（Perspective）
乐观（Positive）
一、怎样在“客满”的餐厅订到位子

想要周末在香港Piccolo Pizzeria意大利餐厅订到位子，成功概率和彩票中奖差不多——这话并不算夸张。


就像那些虔诚排队买彩票的人，我也忍不住想要试下运气，因为这家餐厅的酥脆薄饼和蒜香意粉实在令人难以抗拒。我们一家人喜欢去这家餐厅吃晚餐。这通常是心血来潮的决定。

有一个星期天下午，我打电话去订位。

“你好，这里是Piccolo”，一个愉快的声音传来。

“今晚有一张四人桌吗？”我满怀希望问道。

“对不起，先生，今晚客满了。”她略带遗憾地回答。

“要是6点钟来呢？”我接着问。

“先生，都跟你说了，今晚已经客满！”她好不耐烦地重复了一遍。

“如果7点钟以前就吃完走呢？”

电话那头出现短暂的沉默，她好像不知如何回答。

“我看看。。。。。。。。。好的，没问题。”
要改变一个人的想法，我们需要如下三部曲。
1、坚持：展示你的决心。

当我得知“客满”时，并没有挂掉电话，而是提出反方案。我告诉她6点钟就可以过来，这是在向餐厅示意，我愿意做出妥协，灵活安排时间。

2 、视角：了解别人在乎的事。

对餐厅服务员来说，头等大事是确保订了位的客人有位子，而不是将就你的个人需求。她并不在乎，今天是你配偶或是爱狗的生日，也不在乎你是要庆祝结婚还是离婚。

所以，对她们发火，强调你过去光临过多少次，或者是威胁你再也不来了，都没有用。这个例子中，我其实是在帮助餐厅服务员，给她一个在7点钟下逐客令的“期权”（option）。

【金融行业里的“期权”指的是一种契约，期权持有人有权利但没有义务按事前约定的行使价买入（或卖出）某一种资产（如股票、货币、大宗商品）。】

Piccolo的服务员就是期权持有者，她有权在7点钟对我下逐客令。但目前为止，我还没有被赶走过，因为下一桌的客人没准时到餐厅。换言之，这位期权持有者并没有行使她权利。

3、乐观：我是永远的乐天派，总是希望将不利的情况扭转为有利。

大多数人听到服务员说客满，会感到沮丧，但我会试图寻找最佳折衷方案。

6点钟到，7点钟走，这是一个双赢的解决方案。在这个时间段，餐厅通常坐不满。我其实是在帮助他们更有效率地利用资源。

二、留住朋友，从让她多呆10分钟开始

凌晨1点，你在一家夜店玩得正起劲，时间还早着呢。但对你的朋友Anna来说，她想回家了。如何能说服她呆到2点再走？

如果直接说，“再呆1小时吧”，相信她会借机离开，编个诸如“爸爸的情人要生孩子了”之类的借口。但如果我说，“再呆10分钟吧，想喝什么？”，她或许会不好意思拒绝我。
在这10分钟里，介绍有趣的人给她认识，她会觉得时间过得很快。到1点半时，提出送她回家，1点45分时一起离开。

“你不是说呆到2点吗？” 没错，我说过，但自己也得妥协一下。

上面说的“3P法则”也适用于此。

1、坚持：当你告诉Anna，请她喝一杯，多呆10分钟，这表示你在乎她的陪伴。

2 、视角：Anna本想在夜店找乐子。如果她决定早走，多半是她觉得太闷，不想多浪费时间。

但10分钟听上去并不难熬，她很有可能留下。所以，你给Anna的是一个在10分钟后离开的“期权”。

3 、乐观：由于积极乐观，你的快乐会自然流露出来，感染别人，同时向Anna传递一个信号：接下来的10分钟会很好玩哦。

有人会质疑，你的朋友会不会感觉被欺骗，多呆的时间比你承诺的10分钟长多了？对此，我不敢苟同。他们并没有被困在原地，有权选择10分钟后离开，当她决定继续留下来，显然是玩得开心了。

三、不怕闭门羹，我能顺便拜访吗？

这种将“No”转变成“Yes”的能力在职场更加重要，尤其对从事销售的人来说。

在我的银行生涯中，曾经碰到一家台湾运输公司计划在上海盖一栋办公楼，需要一笔建筑贷款。这是一个为期10年的贷款，负责借贷部的同事于是为其定价，采用五年以上的人民银行的贷款利率5.94%。

在竞争激烈的金融世界，另一家外资行也提出一个方案 - 用6个月贷款。每6个月到期后顺延，直到第10年还清所有款项为止。由于还款期缩短，利率也降为4.86%。
同事输了这笔贷款给竞争对手，马上找我，希望能挽回这笔交易。我便给他想出一种合成型人民币贷款方案（synthetic RMB loan），即美元贷款外加美元-人民交叉货掉期，总利率为人民币4.5%。

这仍然是一个为期10年的贷款，但利率比竞争者的方案还低。旋即，我们将这个得意的方案告知客户。对方很喜欢，随后将其报给公司的CFO，也得到正面反馈。看样子，我挽救了一场交易！

但是，我们高兴得太早。

一个星期后，客户通知我说他们没法接受我们的方案，因为CFO在得知此方案之前，已经口头答应了那家外资行。这个消息让我们抓狂。

我想不通为什么客户要选择一个更贵的方案，所以我提出，来台北出差时顺便拜访下。当见到客户时，我解释说，根据人民银行法规，银行不能以6个月贷款利率为长期贷款定价。客户听明白后，我当天返回香港。第二天，客户打电话来说把这个项目给我们做！

同样，“3P法则”也适用于这个例子。

1、坚持：就算被客户拒绝，我也继续保持与客户的沟通。

2 、视角：这里，有两次潜在的拒绝。

首先，客户可能拒绝在台北的见面。倘若我说，专程登门拜访，他们可能不会见我，因为这会让他们感到有压力。但如果我说，“能顺便拜访吗？”，他们的压力要小很多。这相当于给予一个期权，让他们有权说：“不，我们不会改变已做出的决定”。
其次，我在台北会面时发现，如果CFO收回给其他银行的口头承诺，他会很没面子。因此，他需要一个站得住脚的理由。当我强调另外一家银行的方案不合法规时，我提供了一个名正言顺的台阶。

一家台湾企业在中国大陆涉及违法融资，如果被监管单位发现了，很有可能会连累其他台商。这显然不是一个值得冒的风险。

3 、乐观 ：虽然另外一家银行已拿到项目，合作的大门看似被关上，但我仍然不怕闭门羹，去台北敲门。

在现实生活中，我们遇到的“No”会比“Yes”多。被拒绝了不妨试试这个“3P法则”，无论是生活还是职场，不做出尝试你怎么知道不会改变结果，别让遗憾发生。掌握主动权，祝你成功。

5. 如何说服客户买产品？

6. 如何才能说服顾客？

7. 怎样说服顾客选择自己呢？

8. 怎样说服客人买你的产品？

　　总之，大的方面，你要至少了解你所在行业的销售市场情况;小的方面，你必须非常了解你的产品。这样才能有助于增强你在销售过程中的自信心，也能帮助你在说服客户的过程中不会被客户对产品的疑问所难住。
　　这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后乘虚而入，对其进行详细劝服。请看下面这个场面：门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人把门打开时，这个人问道：家里有高级的食品搅拌器吗?男人怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地答道：我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。推销员回答说：我这里有一个高级的。说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。接着，不言而喻，这对夫妇接受了他的推销。
　　这个方法是指推销员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答，也就是说，推销员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答是，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让顾客再作一次肯定答复。如推销员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给新顾客，可说：很乐意和您谈一次，提高贵公司和营业额对您一定很重要，是不是?(很少有人会说无所谓)，好，我想向您介绍我们的×产品，这将有助于您达到您的目标，日子会过得更潇洒。您很想达到自己的目标，对不对?这样让顾客一是到底。
　　运用连续肯定法，要求推销人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。每个问题的提出都要经过仔细地思考，特别要注意双方对话的结构，使顾客沿着推销人员的意图作出肯定的回答。
　　
3.诱发好奇心
　　诱发好奇心的方法是在见面之初直接向可能买主说明情况或提出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。如一个推销员对一个多次拒绝见他的顾客递上一张纸条，上面写道：请您给我十分钟好吗?我想为一个生意上的问题征求您的意见。纸条诱发了采购经理的好奇心他要向我请教什么问题呢?同时也满足了他的虚荣心他向我请教!这样，结果很明显，推销员应邀进入办公室。
　　但当诱发好奇心的提问方法变得近乎耍花招时，用这种方法往往很少获益，而且一旦顾客发现自己上了当，你的计划就会全部落空。　　4.照话学话法
　　照话学话法就是首先肯定顾客的见解，然后在顾客见解的基础上，再用提问的方式说出自己要说的话。如经过一番劝解，顾客不由说：嗯，目前我们的确需要这种产品。这时，推销员应不失时机地接过话头说：对呀，如果您感到使用我们这种产品能节省贵公司的时间和金钱，那么还要待多久才能成交呢?这样，水到渠成。毫不娇柔，顾客也会自然地买下。
　　
5.刺猬效应　　在各种促进买卖成交的提问中，刺猬技巧是很有效的一种。所谓刺猬反应，其特点就是你用一个问题来回答顾客提出的问题。你用自己的问题来控制你和顾客的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。让我们看一看刺猬反应式的提问法：顾客：这项保险中有没有现金价值?推销员您很看重保险单是否具有现金价值的问题吗?顾客：绝对不是。我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。对于这个顾客，若你一味向他推销现金价值，你就会把自己推到河里去一沉到底。这个人不想为现金价值付钱，因为他不想把现金价值当成一桩利益。这时你该向他解释现金价值这个名词的含义，提高他在这方面的认识。
　　6、对比法　　所谓对比法，指的是通过将自己的产品与同类产品的有效比较，在效果、价格等方面产生较为明显的区别，而让客户真正的产生兴趣达成合作。
　　例如，你是一个销售头孢抗生素的中小企业的销售人员，面对一个经销商进行产品销售。经销商经常会设置一些陷阱让你往里跳。他们总是会针对你的品种说悦康的、或者威奇达的比你的价格比你的有优势，并且返利服务比你们好等等之类的事情。这个时候，有经验的业务人员会很快识破并化解这样的陷阱;而不是太有经验的人往往是不知道该如何应对，最终让客户得逞后失去合作的机会。
　　其实，这样的问题并不是什么很棘手的问题，核心因素是因为我们不够专业，不了解同类产品和厂家的具体情况而出现的。如果我们是一名专业的抗生素产品营销人员，平时很清楚头孢抗生素的高端厂家如上海先锋、中档强势企业如鲁抗、悦康、哈药、辅仁等，以及中低档的威奇达等产品的规格、价格、政策等情况。并且，你可以将你企业本身产品的优势和对方的劣势能进行一个清晰的对比，从而无形中用专业的知识和数字在对比中提升你所在企业的价值，才可以较为轻松的说服客户。
　　所以，我们必须清楚，做好业务人员首要的一点必须做一个专业才产品顾问和专家。全面系统的掌握自己产品的优缺点之后，还必须了解行业动态以及同类产品的相关信息。这样，当遇到客户说你的产品贵的时候，可以举例与自己产品属于统一级别的产品进行对分析，从而打消客户的疑虑，摆脱客户设置的陷阱，提高沟通的成功率。
　　7、举例法　　此外，在业务开展过程中，还会经常遇到客户怀疑进行合作后是否可以将市操作好的问题。这个时候，采用举例法，用他身边可以感受很清楚的例子就可以得到很好的解决，使得客户打消怀疑和摇摆不定，加快做出积极的决定。
　　其实，这招举例法我们平常使用的比较多，这里就不在赘述使用的问题了。需要提醒一点就是所举例子的真实性和可对比性的问题，这点很关键。如果你要面对的本身就是一个小客户，而你总是举一些如何帮助大客户成交的例证，是不会得到客户的认同的。而在所举例子的空间和地域选择上，最好选择举例客户不远且真实的客户，让他有较为强烈的认同感，才有助于合作。否则，忽视了上面的问题，反而会与初衷背道而驰，让客户觉得在被欺骗，而引起客户的反感从而失去下一次见面沟通的机会!例如，你所沟通的客户本身就是一个经营口服药的OTC渠道客户，你却硬要将你的临床针剂品种推销给他，还列举了一堆本县、本乡等他比较熟悉的人做的如何好，注定是不会取得什么好的结果的。
　　因为，要让一个人从一个熟悉的渠道转到一个不熟悉的渠道做产品，那难度是相当人的，成功率也是相当低的。　　8、避实就虚法
　　避实就虚是在兵法上说，就是避开敌人重兵防守的区域，转而在敌人防守薄弱环节实施攻击，从而为最后的胜利奠定坚实的基础。对于我们业务人员同客户的沟通，同样也是适用的。
　　此种方法讲究的核心是通过客户对所表述产品的兴趣程度而定。如果客户对所将产品表示了浓厚的兴趣，则通过专业的知识和灵活的沟通技巧促使客户达成合作;如果客户本身因为自身原因或者对你推荐的某一个或一类产品不感兴趣，则应该立刻停止关于该产品话题的沟通，转向客户比较感兴趣话题的沟通。甚至要立即停止沟通，找其他合适的机会再说。防止因为过于执着而让客户产生逆反心理，将你所有的产品都否定掉。
　　这个方法考验的是业务人员对客户信息的把握情况，以及谈话过程中对客户心里的把握。可以察言观色，同时也要具备较好的沟通表达能力。平时要多研究一下人的心理，以及不同性别、年纪、家庭背景、性格等喜欢什么样的话题，有什么样的爱好，这才能在及时切换话题的时候有话可说、化解尴尬，从而为以后的进一步跟进打下基础!　　9、围魏救赵法
　　围魏救赵也是孙子兵法的一招。原指战国时齐军用围攻魏国的方法，迫使魏国撤回攻赵部队而使赵国得救。后指袭击敌人后方的据点以迫使进攻之敌撤退的战术。
　　此招用在应对客户方面，指的是通过对客户周围人员的关系营造，来间接影响客户本身，从而达到与客户成交的目的。例如，我们经常说的公关营销，大致就是这个道理。再简单一点的讲，就是的当我们无法直接与客户沟通完成合作的时候，只要认清客户有足够的实力可以将产品操作好，完全可以多话心思在与客户直接相关的家人或者朋友身上，从而依靠这些与客户具有很近关系的人的说服力，最终使得客户倾向我们而完成合作。
　　在时机的选择方面，客户的家人放在首位，他们是影响客户的最直接因素。