otc为什么不卖

1. otc为什么不卖

3156医药网讯 OTC药品出厂后，大家经常会碰到卖不动，不走货的现象，除OTC药品促销、OTC药品压货这类短期手段外，真正要系统解决，尚需从产品、品牌、渠道、终端、专业和口碑6大方面系统入手，需要OTC药品营销系统上上下下的通力合作。

一、产品力问题

OTC产品力的核心，是找准产品的第一关键词，并锁定它，反复传播它，一般就是指产品的第一功效，这是消费者购买你的理由。不要觉得俗，消费者买药的本质就是买功效。

产品力问题表现：

1.效果不明显；

2.剂型落后；

3.包装无价值感；

4.药物经济学对比无优势。

解决方案：

1.重新定位，找准产品关键词；

2.包装重塑；

3.合理定价。

二、专业力问题

卖药的本质，重点是靠专业能力的不对称，医生才是你最好的推销员，店员是重要的推销员，相比而言自己人的推荐力是最弱的。因此，即使不在医院销售，也应该有临床和学术工作的安排，并放大。让专家医生认可，让专家医生给店员培训，说服力远胜自说自话。

专业力问题表现：

1.临床学术推广缺位，或推广不以产品为核心；

2.无产品持续研究，对行业学术活动不感冒；

3.店员培训不到位；

4.销售队伍专业能力欠缺。

解决方案：

1.强化临床学术推广，即使临床不销售，也要做；

2.持续安排产品学术研究，积极参与行业学术活动；

3.加强店员学术培训；

4.注重队伍组建的专业性。

三、渠道力问题

最牛逼的OTC药品渠道管理，是先压了它一批货，通过系统的OTC药品促销推广，刚刚动销得差不多，又出个政策给它压一批。要知道，渠道用在某个产品或某类产品上的资金总是有限的。

渠道力问题表现：

1.渠道价格设计不合理；

2.渠道布局欠缺；

3.上柜覆盖率不够；

4.渠道压力不够。

解决方案：

1.根据竞品重设渠道价值，保证渠道积极性；

2.合理设计渠道布局，避免空白与冲突；

3.借助渠道以及借助地面人力的终端覆盖促销；

4.适度压货。

四、品牌力问题

如果你不是独家OTC产品，有了产品力还不够，你必须考虑品牌的设计。品牌代表信任度，品牌力强的产品，消费者多花钱也乐意。对大多数无明显优势的品牌来说，让你的品牌更容易识别、更专一专注，更持续不变的坚持一个品牌主张，非常重要。当前环境下，做品牌宣传已经非常昂贵，摸透目标人群行为特征，做精准推广，是让品牌传播更有性价比的唯一办法。

品牌力问题表现：

1.品牌认知度低；

2.品牌关键词混乱，常变化；

3.品牌无特质，包罗万象；

4.传播组合有效性低。

解决方案：

1.追加宣传投入；

2.品牌重新定位，找准品牌关键词；

3.品牌运营聚焦化、持续化；

4.根据目标消费者行为特征优化传播组合。

五、终端力问题

2013年，百强连锁药店占了全国OTC药品零售的41.40%，单体药店占了52.8%。今年开始，单体药店抱团加盟会成趋势，大联盟大连锁的谈判实力越来越强，厂家会越来越痛苦。为了获得好的终端表现，折扣、让利已成必须，只是多少问题。利好的一面是，随着连锁或联盟总部管控力的加强，厂家人力的门店维护工作量会逐渐降低，维护成本亦会下降。郁闷的就在当前变化阶段，一方面连锁或联盟杀价，另一方面门店维护工作还不能削弱。

终端力问题表现：

1.终端价值问题，积极性不高；

2.终端表现问题，陈列、POP宣传、促销不到位；

3.人员问题，维护人员素质、勤奋度不够。

解决方案：

1.重设终端价值，调动积极性；

2.改进终端表现与促销；

3.强化人员管理。

六、口碑力问题

前面五项，其实都是传播口碑的过程，之所以把口碑力单独拿出来表一表，是因为我们必须坚持：我们要为消费者提供真正好的产品。在这个基础上，再做好专家秀、消费者秀。互联网时代，最好的营销手段一定是口碑。口碑就和社交分不开，微博、微信等社交工具，怎样经济有效地应用到OTC药品营销中来，

值得医药同仁们去探讨尝试。

口碑力问题表现：

1.产品在医生群体无口碑；

2.产品在店员群体无口碑；

3.产品在消费者群体无口碑；

4.自己人对产品认知不坚定。

解决方案：

1.重视和培养医生口碑并放大；

2.重视和培养店员口碑并放大；

3.重视和培养消费者口碑并放大；

4.内部培训到位让自己人对产品内心臣服

2. 为什么处方药查的严 而OTC不被查

OTC是非处方药的意思.即指“可以在柜台上销售的药品”。一般的定义是“普通人能自行购买并控制用法和用量的药物”，它们在药店甚至商场的超市中都能买到，也就是指消费者不需要持有医生处方就可直接从药房或药店购买的药物。这类药毒副作用较少、较轻，而且也容易察觉，不会引起耐药性、成瘾性，与其他药物相互作用也小，在临床上使用多年，疗效肯定。非处方药主要用于病情较轻、稳定、诊断明确的疾病。一句话，非处方药属于可以在药店随意购买的药品。但非处方药是随着社会发展，人民文化水平的提高而诞生，所以要遵循见病吃药、对症吃药、明白吃药、依法(用法、用量)吃药。
 
处方药（Rx），是指有处方权的医生所开具出来的处方，并由此从医院药房购买的药物。这种药通常都具有一定的毒性及其他潜在的影响，用药方法和时间都有特殊要求，必须在医生指导下使用.
 
处方药大多属于以下几种情况：
1、上市的新药，对其活性或副作用还要进一步观察。
2、可产生依赖性的某些药物，例如吗啡类镇痛药及某些催眠安定药物等。
3、药物本身毒性较大，例如抗癌药物等。
4、用于治疗某些疾病所需的特殊药品，如心脑血管疾病的药物，须经医师确诊后开出处方并在医师指导下使用。此外，处方药只准在专业性医药报刊进行广告宣传，不准在大众传播媒介进行广告宣传。