置业顾问满满的套路 购房者别不小心入了坑

1. 置业顾问满满的套路 购房者别不小心入了坑

我们买的虽然是房子这样一个东西，但是打交道的却是置业顾问这个群体。对于置业顾问来说，把房子卖出去是头等大事，这时为了抓住每一个潜在客户，总会有一些套路。

1、替你描绘未来蓝图
现在大多房地产项目都是期房，就是你去售楼部看到的最多就是沙盘图和样板间，而这两者对于真实房源的还原性都有待商榷。但是置业顾问可不这么觉得，底层他会说进出多方便，出门就是你的入户花园，要是顶层，他又会说阳台不够你有楼顶啊，种花种草种菜都行啊。所以对购房者来说，置业顾问对于未来的承诺只要不写进合同，都别信。
2、销控表的真实性
在售楼部，都会有一个展示项目房源销售状况的销控表，其实这也就是给购房者看的。看什么呢？我们项目卖的好，房源都快没了。这种控制销控的情况，一是在开盘时，通过修改销控数据营造楼盘的大热的现象；还有就是小销控，比如一个客户看中了某套房源，但是对其他房源也不排斥，这时就告知客户这套房子已经卖出去了，然后优先卖出房源品质没有那么好的。
3、不断向领导请示的优惠
现在一些城市的房子没有以前那么好卖了，因此就会通过一系列的优惠措施来刺激客户。但是对于置业顾问来说，他是不可能一上来就把所有的优惠都摆给你看的。他会一步步的套牢你，每当你犹豫的时候，他就会说，向领导请示一下，再给你更大的优惠力度。岂不知这些优惠一早就有的。
4、潜移默化的心理暗示
一个好的置业顾问，一定会是一个好的谈判专家。他会很好的观察你的行为、动作、表情来判断你的内心活动，他们都是心理学最好的实践者。同样，他们也会在不经意的交谈中，给你灌输一些于他有利的观点，比如当你无意透露出你去过竞品项目时，他们可能会说可能要规划一个垃圾中转站了，就在哪里哪里，这个地点可能就在你看的项目附近。
对于购房者来说，只要充分的做买房准备，对于的自己需求保持坚定的态度和信心，多多学习一些房产知识，不要让置业顾问把自己当成买房的小白。当然大家也不要对置业顾问带有太多的偏见，一个称职的置业顾问其实是大家买房的好帮手。
（以上回答发布于2016-08-08，当前相关购房政策请以实际为准）
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2. 买房学会这几点，置业顾问都坑不了你

买房是大事儿，技巧很重要。有时候置业顾问为了让你买房子，往往会避重就轻的说一些项目优势，但是往往最重要的他们会略过去。为了避免买房跳坑，我们在售楼处该注意些什么呢？  
一、营业执照  
正规的房地产企业都会到工商行政管理部门登记，您购房前务必查询该企业营业执照是否合法。  
二、企业资质  
建设部将开发企业的资质分为三级，一级*。主要是根据开发企业的实力划分。企业资质代表着开发企业的信誉和市场业绩，查询销售机构信用档案。  

在售楼处该问些什么？  
购房者在选择房子的时候，不能全信销售人员的一面之词，销售员的答复、承诺不能作为今后发生纠纷时的法律依据，一切以购房合同及补充协议为准，相关问题您可参考购房全攻略之合同签订篇。  
一、销售方式  
您应当要求销售员明确答复是按照建筑面积销售还是套内建筑面积销售(二者主要差别在于：建筑面积包含公摊面积，而套内建筑面积不包含)。同时，按照房地产要求，凡是在2003年11月1日后取得销售(预售)许可证的项目必须按套内面积销售。  
二、具体价格  
您在楼书上往往看到楼盘“均价”这个词，顾名思义均价当然是这个项目的平均价格，但您会发现往往想买的房子与打出的“均价”会有很大差距，一般来说，多层的楼盘接近均价的户型位于4层或5层；高层塔楼在6层-8层，户型位置多为东、西向；一层二户的多层楼盘单位面积*价与均价相差5%-8%，塔楼是在15%-20%之间。  
三、入住时间  
是否能按时入住，入住时是否能取得建筑工程竣工验收备案表、取得商品房面积实测技术报告书、住宅质量保证书、住宅使用说明书。  
四、入住条件  
入住时水、电、电话、闭路监控系统是否能够正常使用，是否能保证煤气、有线电视、宽频网络入户的正常使用，以及小区内清洁、保洁、绿化、排污、照明、信报箱等私用或公用设施正常是否能正常使用。  
五、车位  
小区总车位数，车位为地上还是地下，是否能保证每户一个车位。车位收费标准，是否可售。

（以上回答发布于2016-12-19，当前相关购房政策请以实际为准）
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3. 置业顾问忽悠买房者的几个惯用伎俩

1、请求成交法：看准成交时机：主动求成交，保持自然的成交态度，避免过大的成交压力。2、假定成交法：假定客户已经接受我们的建议。诱导客户促成交易。如：“先生那就三楼那一套好了，”“订金500元，先生是付现金吧!”“在这个地方签字就行了”。
3、“二选一”成交法：为客户设计出一个有效成交的选择范围，使顾客只在有交之成交范围内进行的成交方案，“您喜欢二楼还是三楼”，“首付4万您开支票还是付现金”，“先生房子登记您的名字是您还是夫人?”4、小点成交法(或避重就轻法)：先在一些次要的，小一点的问题上顾客达成购买协议或取得一致性看法，再逐步促成实质交易的一种成交技巧。如：“首付款先付2万元，剩余2万一个星期内付清，”5、公众成交法：利用顾客的从众心理促使顾客立即购买产品的一种成交技巧，它适用于从众型的顾客。如：“某日我们一天签出十二套这样的房子，大家对这房子的××××(户型、环境、升值潜力、针对各种客户突出重点不同)特别喜欢认可”。6、反复陈述优点法：当顾客提出反论时，销售人员应坚持不懈地克服并一而再、再而三地提出我们产品的优点，并带动顾客，让其亲自操作、或触摸，使其身临其境终至忘我境界，“先生：您敲敲这门，还有这塑钢窗，这是用的×××材料，具有隔音，保温效果，保证用它二十年后仍象新的一样。”

4. 请注意：置业顾问卖房套路一般是这样的

跟着看房团一路看下来，是不是在各个楼盘中犹豫不决、摇摆不定。一旦你有了“选择困难症”，置业顾问的意见就很有可能左右你的决定。他们都经过专业培训，懂得扬长避短，与他们交流时一定要谨慎，懂得分析，获取关键信息并作出购房决定。

为了达到卖房的目的，开发商可能会选择以下这些招数：
1、雇佣大量房托营造火热现场
很多楼盘，特别是库存高企城市所在的开发商，经常在售楼处举办一些大大小小的活动，营造楼盘人气旺盛的假象。
还有些项目开盘时，开发商直接找一些假购房者来制造供不应求的假象，给真正的购房者以压力。请记住，售楼处人流非常多，并不一定代表该楼盘非常受关注。
2、虚夸楼盘价值 
这种手段多半发生在预售期间。置业顾问通过虚夸楼盘的配套、绿化、物业等价值，吸引购房者认购。 请注意，置业顾问对楼盘和周边配套的口头承诺是不具备法律效力的。如果购房者十分看重配套或其他，应要求将其写入协议附件，以备后查。 
3、避实就虚 
这种套路主要出现在一些中高端楼盘，价格较高，销售员不会直接报出价格，而是先从产品入手，先把楼盘的优点挨个描述一遍，然后再报价，让购房者还以为物超所值。
4、性价比 
性价比是被置业顾问提及最多的词。比如置业顾问会拿周边楼盘来作比较。同一项目不同的置业顾问之间还会相互比较。比如某个项目高层和洋房混搭，开发商在一次开盘中只推小高层，由于小高层的单价比洋房要低，他们会用“高性价比”来“美化”小高层得房率低，采光更差等缺点。购房者要清楚，占便宜的人常吃亏。 
5、优惠措施 
限期优惠活动也是一些楼盘销售常用的招数，购房者不要为了那一点甜头而慌了神，实际上房源并不少，而且政府现在一线城市加大土地供应，三四线城市根本不缺房。
一个精明的购房者应该按照以下套路来： 
1、听销售仔细介绍项目，别着急提问； 
2、看楼盘的沙盘、户型图和样板间，了解清楚项目优缺点； 
3、就自己关心的问题一一核实。 
4、别过早透露自己的真实想法，多听随行同伴的意见。 
与置业顾问的沟通直接影响到购房决定，掌握主动，做一个精明的购房者吧。
（以上回答发布于2016-04-25，当前相关购房政策请以实际为准）
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5. 谨记：买房一定不能告诉置业顾问的5件事！

俗话说，“买的不如卖的精”，在购房信息不对称的现在购房者买房时仍然是“弱势群体”，一不小心就很容易掉进置业顾问挖的大坑，买不到最满意的房子。到底在购房时要怎么和置业顾问进行博弈呢？以下几点大家必须注意。


一、不要详细透露预算
这不是让你不要告诉置业顾问任何预算。而是让你不要过于详细地透露你的预算，这样就等于给了置业顾问过大的权力，对你和他们的价格谈判不利。
回答预算问题的最佳方式是给出一个合理的价格范围。比如说，你的预算是200万，这时你可以告诉他们你要买160万到230万左右的房子，他们就会给你找到这个区间的房子，你也可以对低于和高于预算的房源进行比较，岂不是更好。

、不要透露过多个人信息
透露太多个人信息，比如你的家庭结构、孩子读哪所学校、工作的公司、职业信息等，这样他们会预估你的经济能力，在后期为你推荐房源的时候，会给你更多情绪上的压力。
比如你要买学区房，又想离公司近一些，你就可以说在中意的学校和公司所属的两个片区之间，具体到看房子的时候你自己心里再盘算距离就可以了。
三、不要给定具体购房期限
这一点是为了避免您因为心理上的压力而影响到判断。假如你对置业顾问说，你必须要在什么时间买到房子，那他可能会利用这一点，在谈判过程中给你施加情绪压力，甚至让你觉得买不到房子就得露宿街头或者租房子了，从而作出错误的选择，或者支付高昂的价钱，这不就被坑了。
当然，你自己也得做好如果在一定时间内找不到理想房屋，就要去租房的准备，不能为了解决一个短期问题而付出更多不应该付出的代价。
四、不要立即给价格反馈
这主要是针对没有给出指导价的开放式房产，置业顾问会问你你对这套房子的估值是多少？这时，你千万不要对价格立马给出反馈。因为如果你给的估价太高，置业顾问会非常高兴，接下来就可能要被他们坑了。而如果估价太低，他们会认为你经济不够拿你不当回事。

小编建议你应该确定几个可以作比较的楼盘，和置业顾问讨论它们的优缺点，从置业顾问那里了解他们所认为的价格范围是什么，把主动权牢牢抓在自己手里。

五、对房子的兴趣要实事求是
跟置业顾问打交道虽然说不能太实在，什么都讲，但也不能玩太多的“欲擒故纵”。如果你本来对这套房子非常感兴趣，但怕被坑就假装对它不感兴趣，那结果很可能会让你失去理想的房产。
这时候，在不透露具体详细预算的情况下，你可以告诉他们如果价格合理的话你会感兴趣，之后做完比较再确定要与不要也不迟。
当然，以上五点只是减少被置业顾问坑的风险。真想从置业顾问那里获得满意的价格，还得“知己知彼”，上各大网站详细了解关注楼盘的信息，在谈判前就能知道怎么打压置业哥屋恩心理预期，再由懂行、善于谈判的朋友或者专业带看人员陪同谈判，让您买的放心，住的安心！
（以上回答发布于2016-12-07，当前相关购房政策请以实际为准）
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6. 常见的置业顾问套路有哪些 如何破解

一个优秀的置业顾问，不仅可以深度传递楼盘品质，也可以让购房者省去不少麻烦；但是，也有一些置业顾问，在利益的面前，虚假传递楼盘信息，让购房者陷入深坑。
一、房价即将调整
买房，购房者最看重的就是房价，也正是如此，置业顾问巧妙的运用消费者“买涨不买跌”的心理，暗示房价即将上涨，让购房者有一种紧迫的感觉。
解决方法：一个楼盘定价，与开发商品牌、拿地成本、楼盘定位以及区域内楼盘综合价格息息相关。因此，要想知道一个楼盘是否会调价，最快速也最方便的方法就是，进行区域楼盘价格对比，如果大多楼盘价格都开始向上调整，那么房价上涨可能性极大；反之，如果区域内楼盘价格稳定，那么房价上涨可能性极低，哪怕上涨，也只是小幅度。
二、预售许可证马上就下来
楼盘在正式开盘之前往往会对外界打出诱人的诱惑，比如5千抵3万、1万抵5万等等促销信息，但是这样的楼盘往往是在没有取得预售证的情况之下，违规销售。对于这样的问题，置业顾问通常情况以下个月，或者正在办理来忽悠购房者。
解决方法：楼盘是否有预售许可证，是衡量该楼盘是否可以销售的最重要条件，也是保证购房者自身利益的最重要法律武器。一个楼盘是否取得预售许可与楼盘施工进度、开发商投入资金、以及是否已交付全部土地使用权出让金等条件缺一不可。
三、贷款肯定可以办的出来
购房人绝大部分情况下是要通过贷款购房的，购房人有时也担心但是是不是能够顺利获批，如果不能获批怕承担违约责任，而此时置业顾问往往隐瞒现在银根收紧,各银行贷款难的事实,一昧强调办贷款没有问题。
贷款就涉及到一些不确定性因素，比如银行的贷款政策、购房人的信用和工资收入、国家的调控等因素，不排除贷款不能获批或者获批额度不足的情况，这种情况下按照法律规定购房人要用现金补足的，如果不能补足就要承担违约责任。
解决方法：在合同中明确约定贷款不能获批或者获批不足一定额度的情况下可以解除合同或者约定即便要承担违约金，也承担一个较为轻微的违约责任，使风险可控。

（以上回答发布于2016-11-24，当前相关购房政策请以实际为准）
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7. 置业顾问揭秘购房潜规则

随着政策的持续从紧，库存日益增加和资金日渐紧张，房企危机正逐渐加重。在优胜劣汰的生存法则逼迫下，市场将迎来更大一轮的调整。就在市场举步维艰的同时，以往吃香喝辣的售姐们如今也不得不对客户展露出更多的微笑，有的甚至将开发商都不会告诉购房者的一些购房潜规则都和盘托出。
本文盘点了置业顾问关于购房规则的自述，作为置业的“菜鸟”快看看吧。
一、开盘绝对没有好房子，好的房子全部被保留，然后每个月推出几套，但单价升得很快，要么就是你有关系，我们才给你好的房子。
二、售楼员会用许多方法来逼你买房，让你无时无刻感到紧张，这时你千万要冷静。要自己看中才买。
三、别以为高层中的九到十一楼不错，那你大错了，这些楼层正好是扬灰层，脏空气到这个高度就会停顿，我们是不会告诉你们的。
四、绿化率，容积率大多都是与实际不相符的，千万别相信我们，我们只是听工程部随便说说的，能对八成就不错了。
五、漏水和外立面的材料根本没关系，你们要关心的是桩有多深，因为新房漏水大多是因为房屋沉降过大，造成外墙裂缝才漏水的。
六、注意，有人代理公司来代理的楼盘他们通常花样最多，比如排队买号等，但是开发商直接销售就不会搞很多花头，那是因为代理商想赚开发商更多的代理费。
七、如果报纸广告上的哪个楼盘单独印了一个房型，那你千万不要去买这个房型，不是卖不掉的就是位置有问题，我们叫最后冲刺，你想啊，他干嘛不印其他的呢?
八、到售楼处后直接问售楼员看一样叫销控的本子，这样你才可以确切的知道哪些房子是真的没了，哪些房子还在，这本东西特别准，只有少数楼盘会做一份假的。
九、不要相信物业管理会是广告上的外资单位来管理，通常只买他们的一个名字，然后叫物业顾问，这些外资物业公司通常只为单价在一万以上的楼盘来服务，别的其实都由本地公司来管理。
十、不要相信建筑设计是什么美国或加拿大的公司，这也是假的，国家规定外资设计单位不能单独参与一个楼盘的建筑设计，而必须是外加一个国内设计公司来共同设计，但是真正做出房型的就是国内公司，弄个外国名字只是满足你们的崇洋媚外的心理。
（以上回答发布于2016-11-10，当前相关购房政策请以实际为准）
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8. 悄悄告诉你 与楼盘置业顾问“过招”宝典

今天咱们继续唠唠买房那些事儿,咱们买房子踏进售楼处开始第一个面对的人就是置业顾问。而且很可能要和这个置业顾问之间经过多次的见面沟通,在整个买房的过程当中,这个置业顾问都要充当最最重要的角色。因此知道该怎么和置业顾问沟通,对咱们买房子是会有很大帮助的,那么今儿咱们就说说怎么和置业顾问唠嗑。

首先要提个醒,有很多买房的小伙伴总是觉得置业顾问“蒙”不了自己,其实这是片面的。小明就有不少朋友临去看房之前先临时抱佛脚,把楼盘的一些基础资料先浏览一遍,这样在面对置业顾问时尽量看上去很专业。然而要知道,每个楼盘的销售团队都是经过专业培训的,越是高端的楼盘培训越严格,因此从我们踏入售楼处开始,就会面临一整套经过千锤百炼的销售说辞。而置业顾问每天要面对大量各式各样的购房者,因此无论面对怎么难缠的客户通常都是有相应的方式来应对。越是不懂装懂的购房者,反而越容易在循循善诱中被置业顾问的思路带跑。所以多查资料,甚至是了解一些销售技巧,才能在接下来的沟通中不落下风。接下来,才是与置业顾问过招的时刻。
常言说得好:“知己知彼,百战不殆”。所以尝试逆向思考是后面所有沟通的前提,我们要尝试站在置业顾问的角度去思考。一般情况下,新客户到访,置业顾问经常会询问“您是第一次到我们项目吗?”“您想选个什么样的房子呢?”只要诸如此类的几个问题,置业顾问就会很容易了解到购房者的基本情况和购房倾向。而后,置业顾问就会对整个项目进行价值分解,将最具吸引力的卖点摆在购房者面前。

这种价值分解通常从“地段”开始。置业顾问会把您带到一个所在地段的沙盘或地图前,为您详细剖析所在地段的规划发展、交通现状及未来的预期、区域商业及生活配套状况等等,但这些在了解之后还是要自己实地走上一圈,也许在沙盘地图上显示楼盘距离某个地标或商圈很近,但现实中的距离却是很远,“步行十分钟”、“车程十五分钟”听听则已,自己真的去走上一圈才能了解现实与想象的差距。。
而后是社区内部的规划、视线采光、绿化分布、高低层建筑的关系、商业的布局等等。此外,具体的园林景观、建筑外立面、楼盘附近的交通系统、户型空间细节、小区配套也都是销售团队在项目销售之前,就会进行深度挖掘的部分。因此对于这些内容,无论是事先做功课还是直接去售楼处了解,差别并不会太大。最重要的是,从置业顾问的介绍中逆向推导,思考为什么要主打这些卖点,这些卖点是否真的具备价值,冷静分析是否契合你的购房需求。另外还要思考和实地探查,看看某些卖点会不会和想像得不同,比如从沙盘上看某座楼栋采光很好,但沙盘上不会标注马路的另一侧其它楼盘的楼栋会挡住这个楼栋的采光。

看房时,置业顾问常会都会拿着“销售报表”给购房者看,以示“销售火爆”。但是这些数据常将预定的、没签合同的都算作“已售出”,购房者很难知晓实际出售数量。或者咱们东奔西走反复权衡,终于选好了一套房子,但置业顾问这个户型卖完了。有时候售楼处为了营造销售兴旺的气氛,也不排除会在房源公示栏上打出“售完”等字样,或者在销售业绩示意图上标识出大面积的已售单元,让购房者觉得已经没有多少套房子了。再加上置业顾问也会采取很多方法来制造热销气氛,让购房者产生紧张感,在没考虑清楚的情况下,一冲动就签了合同。
其实在这个时候,购房者要提醒自己冷静。对于热销的项目的确有售完的情况,而如果无法分辨是不是真的售完的话,可以在看房的时候要求置业顾问出示“销控本”。这个本子上,记录着该楼盘真实的销售情况,可以确定你心仪的这套房子是否已卖出。

此外,还有“VIP卡”、“内部认购”、“日进斗金”等营销噱头,表示开发商销售房屋“让利”的福利。对于购房者来说,内部认购由于有优惠条件,有一定的吸引力。但切记楼盘在取得预售许可证之前,无论采取内部认购或变相内部认购(VIP、优惠申请)等都属违规行为。购房者在发现后,可以向有关部门投诉举报。另外,购房者还会经常遇到热销盘的尾盘房源价格变动,或者两批开盘的房源差价比较大的情况,这些手法在楼盘营销中都不难见到。其实问题的核心就是买卖双方信息的不对称,这就会使购房者陷入被动局面。在有必要的时候可以多多咨询专业人士和律师。
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