如何提高满足客户需求的技巧02

1. 如何提高满足客户需求的技巧02

　　对于销售员来说，和客户谈判应该是家常便饭的事情。谈判的方式也有好几种：面谈、电话、邮件、传真……，面谈应该是这几种最常用，而且也是最有效的方式。在整个面谈过程中，把握客户的心理变化是比较重要的，它是谈判进展和成败的关键。
 我个人觉得，要想很好地把握客户，就要先把握好销售谈判中客户心理的几个要点：1.是否对产品了解；2.是否对产品认同和满意；3.是否有购买需求；4.是否有购买意向。销售员知道这几个要点后，还要弄明白它们之间的关系，这对于客户的把握和销售是非常有帮助的。它们之间有两种关系：
 第一种：客户首先了解产品，然后对产品认同，最后客户才有购买需求。对产品认同，也有购买需求，才会有购买意向。
 还有一种关系：客户首先有购买需求，然后去了解产品，对产品认同后就有了购买意向。
 从上面的两种关系中可以看出：要想让客户成交，要同时具备两个要点，认同产品和购买需求，它们之间是并列的关系。而想要客户同时具备这两点，就要借助对产品的了解去实现。
 了解它们之间的关系后，又该如何把握客户心理呢？根据我自己的工作经验，说说谈判中的两个误区，这对客户的把握会有点帮助。
 1、讲解产品滔滔不绝，不能把握重点。很多销售员约见到客户，一上来就把产品的卖点从头讲到尾，而且滔滔不绝，最后客户的答复就是考虑考虑。我们可以分析一下，以上的两种关系中哪一种客户更容易成交，答案肯定第二种。因为客户在有购买需求之后他才会更认真地了解产品，才会更容易成交。
 所以，在给客户讲解产品之前，了解客户的购买需求是非常有必要的。如果客户还没有购买需求或者需求不足的情况下，要先挖掘出客户的需求。当然了，讲解产品的卖点也是挖掘客户需求的一种方式，但千万不要为了讲解而讲解，要有目的地、有针对地给客户讲解产品。
 我们会发现，客户购买产品往往不是因为产品的所有卖点，而是其中的一、两个卖点，有的时候甚至会恰恰相反，卖点越多就越容易出现问题。销售员就好比一个医生，客户就好比一个病人，医生先给病人诊断，然后才能给病人开药，而且要对症下药，而不是胡子眉毛一把抓。同样，销售员要先挖掘找到客户的需求，然后根据产品的卖点去满足客户的需求，不了解客户的需求就等于医生不知道病人是什么症状一样。
 2、被客户的问题所困，不能引导客户购买。销售员都知道，客户提出的问题越多，他的购买需求就越大，购买意向就越强烈。但这要有一个前提，那就是客户提出的是不是真实问题，如果是假问题，那么客户就是在刁难或者敷衍你。
 有的销售员从来不考虑客户的问题是真是假，只要是问题全部解答，最后被客户的问题所困。如果客户给我提出一些问题时，我会有意识地考虑下问题是真的还是假的，他提出这个问题出于什么目的，如果是真实问题我会为他耐心解答，否则我会避开这个问题。
 那么，如何判断问题的真假，如何避开假问题呢？有几个比较好的方法，大家可以参照下。
 我一般会用假设法，就是假设这个问题已经解决了，客户会不会购买。比如：客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”我说：“如果我们的售后服务令您满意的话，您是不是就决定购买了？”。如果客户的回答是肯定，那么这个问题是真实问题。
 我还会用反问法，就是客户提出问题后，让客户去解决这个问题。比如：客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”那我说：“那您觉得什么样的售后服务您能满意呢？”如果客户提出了具体的要求，那么这个问题是真实问题。
 还有就是转化法，就是把客户提出的问题转化成我们的一个卖点。比如：客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”那我说：“您的担心的应该的，我们现在的售后服务确实不是很完美。但你要知道我们被客户的投诉是最少的，这就说明我们的质量是最有保证的，质量与售后服务您会选择哪一个？”

2. 如何满足顾客的需求

问题一：如何最大化满足客户需求？ 30分 要满足客户需求，可遵循以下八个原则。 
  1。全面性原则 
  对于任何已被列入客户范畴的消费者，我们要全面的定义其几乎所有的需求，全面掌握客户在生活中对于各种产品的需求强度和满足状况。之所以要全面了解，是要让客户生活中的需要完整地体现在你的面前，而且根据客户的全面需要分析其生活习惯、消费偏好、购买能力等相关因素，更为重要的是这种“以全概偏”的了解往往会迷惑客户，刻画销售人员关心客户、爱护客户的经典形象。 
  2。突出性原则 
  时刻不要忘记销售者的第一要务是为公司销售产品，帮助客户满足需求。所以，要突出产品和客户需求的结合点，清晰的定义出客户的需求，必要的时刻要给客户对本产品的需求形成一个“独特的名称”。假如你是一个竹躺椅的销售人员，尽可能得让消费者形成对躺椅的独特认识，为它定义出一个别人都没有意识到的“提高生活舒适度需求”等。 
  3。深入性原则 
  沟通不能肤浅，否则只能是空谈。对客户需求的定义同样如此，把客户需求的定义认为是简单的购买欲望，或者是单纯的购买过程明显囿于局限，只有深入的了解客户的生活、工作、交往的各个环节，你才会发现他对同一种产品拥有的真正需求。也就是说，要对客户的需求作出清晰的定义，事前工作的深入性是必不可少的。 
  4。广泛性原则 
  广泛性原则不是对某一个特定客户需求定义时的要求，而是要求销售人员在于客户沟通是要了解所有接触客户的需求状况，学会对比分析，差异化的准备自己的相关工具和说服方法。 
  5。建议性原则 
  客户不是我们的下属，所以命令他们是不会接受的，当然我们也不可能这么做。在客户需求的定义过程中同样如此，客户所认同的观念跟我们或多或少的存在一些差异，所以对客户的需求要进行定义只能是“我们认为您的需求是……，您认同吗？,给分不？呵呵~” 
  
   问题二：如何提高满足客户需求的技巧02  对于销售员来说，和客户谈判应该是家常便饭的事情。谈判的方式也有好几种：面谈、电话、邮件、传真……，面谈应该是这几种最常用，而且也是最有效的方式。在整个面谈过程中，把握客户的心理变化是比较重要的，它是谈判进展和成败的关键。 
  我个人觉得，要想很好地把握客户，就要先把握好销售谈判中客户心理的几个要点：1.是否对产品了解；2.是否对产品认同和满意；3.是否有购买需求；4.是否有购买意向。销售员知道这几个要点后，还要弄明白它们之间的关系，这对于客户的把握和销售是非常有帮助的。它们之间有两种关系： 
  第一种：客户首先了解产品，然后对产品认同，最后客户才有购买需求。对产品认同，也有购买需求，才会有购买意向。 
  还有一种关系：客户首先有购买需求，然后去了解产品，对产品认同后就有了购买意向。 
  从上面的两种关系中可以看出：要想让客户成交，要同时具备两个要点，认同产品和购买需求，它们之间是并列的关系。而想要客户同时具备这两点，就要借助对产品的了解去实现。 
  了解它们之间的关系后，又该如何把握客户心理呢？根据我自己的工作经验，说说谈判中的两个误区，这对客户的把握会有点帮助。 
  1、讲解产品滔滔不绝，不能把握重点。很多销售员约见到客户，一上来就把产品的卖点从头讲到尾，而且滔滔不绝，最后客户的答复就是考虑考虑。我们可以分析一下，以上的两种关系中哪一种客户更容易成交，答案肯定第二种。因为客户在有购买需求之后他才会更认真地了解产品，才会更容易成交。 
  所以，在给客户讲解产品之前，了解客户的购买需求是非常有必要的。如果客户还没有购买需求或者需求不足的情况下，要先挖掘出客户的需求。当然了，讲解产品的卖点也是挖掘客户需求的一种方式，但千万不要为了讲解而讲解，要有目的地、有针对地给客户讲解产品。 
  我们会发现，客户购买产品往往不是因为产品的所有卖点，而是其中的一、两个卖点，有的时候甚至会恰恰相反，卖点越多就越容易出现问题。销售员就好比一个医生，客户就好比一个病人，医生先给病人诊断，然后才能给病人开药，而且要对症下药，而不是胡子眉毛一把抓。同样，销售员要先挖掘找到客户的需求，然后根据产品的卖点去满足客户的需求，不了解客户的需求就等于医生不知道病人是什么症状一样。 
  2、被客户的问题所困，不能引导客户购买。销售员都知道，客户提出的问题越多，他的购买需求就越大，购买意向就越强烈。但这要有一个前提，那就是客户提出的是不是真实问题，如果是假问题，那么客户就是在刁难或者敷衍你。 
  有的销售员从来不考虑客户的问题是真是假，只要是问题全部解答，最后被客户的问题所困。如果客户给我提出一些问题时，我会有意识地考虑下问题是真的还是假的，他提出这个问题出于什么目的，如果是真实问题我会为他耐心解答，否则我会避开这个问题。 
  那么，如何判断问题的真假，如何避开假问题呢？有几个比较好的方法，大家可以参照下。 
  我一般会用假设法，就是假设这个问题已经解决了，客户会不会购买。比如：客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”我说：“如果我们的售后服务令您满意的话，您是不是就决定购买了？”。如果客户的回答是肯定，那么这个问题是真实问题。 
  我还会用反问法，就是客户提出问题后，让客户去解决这个问题。比如：客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”那我说：“那您觉得什么样的售后服务您能满意呢？”如果客户提出了具体的要求，那么这个问题是真实问题。 
  还有就是转化法，就是把客户提出的问题转化成我们的一个卖点。比如：客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”那我说：“您的担心的应该的，我们现在的售后服务确......>> 
  
   问题三：如何满足客户需求，提升工作效率  一、电子商务能够有效地弥补中小企业的先天不足 
  在工业经济时代，中小企业和大企业相比，明显存在着先天不足。比如：市场狭窄、信息不灵、人才和资金匮乏等。然而，随着电子商务的兴起，这些缺陷将在很大程度上能够得到弥补。 
  由于电子商务的兴起，使中小企业获得了新的商业机会。互联网延伸到哪里，市场就能扩展到那里。利用电子商务，中小企业能够摆脱原有狭小生存空间的限制，将市场扩展到过去依靠人员推销或广告推销所不能有效到达的遥远的地方，中小企业凭借便捷而廉价的网络信息服务，可以频繁地接触国内外的潜在客户，向他们介绍自己的产品、服务和企业文化，从而发现更多的潜在目标顾客群，获得新的商业机会。 
  二、电子商务促使中小企业的运营成本大幅下降 
  首先，电子商务降低了生产企业的库存成本。由于网络信息技术的使用，生产企业对于客户的订单的接收，可以直接通过网络进行。对于客户需求产品的相关信息，也可以直接传送到自动化生产线上，最大限度地满足客户的需求，从而使生产出来的产品不需要存储到仓库中而直接运达客户手中。避免了为应付用户的各种可能的需求而形成的大量产品积压，实现无库存生产。著名的戴尔电脑公司就是运用“零库存”直销模式获得巨大成功，使戴尔公司的股票价格从1988至1998年的10年中上涨了100倍，在互联网上的日销售量突破1000万美元。 
  其次，电子商务降低了生产企业的采购成本。在电子商务环境下，生产企业完全可以运用网络信息技术来实现信息的获取和快速传递，降低了采购过程中由于信息必须通过书面形式传递而发生的费用。而且由于各个企业都建立有自己的网站，所以生产企业在选择供应商时可以进行仔细的比较研究，寻求更理想的供应商。 
  再次，电子商务降低了生产企业的营销成本。在传统商务环境下，由于高昂的市场交易费用的存在，绝大多数出口型生产企业都将大部分的营销活动交给贸易中间商去完成，自己只负责新产品开发和广告等少数的营销活动。而在电子商务环境下，生产企业可以通过建立自己专业的商业网站来发布企业的各种信息；另外可以通过网站增强与大众的交流，获取他们对产品、服务的意见等。 
  二、电子商务对企业经营环境的改变 
  1、市场模式 
  电子商务的普遍应用，将促使经济由迂回经济向直接经济过渡。即由以依靠中间物、分离生产与消费、浪费资源为特征的工业经济向依靠网络、使生产与消费直接见面，人、资源、环境可持续发展为特征的网络经济过渡。其实质就是减少中间费用、库存和流动资金，使生产“直达”消费。如果买卖双方都上了电脑网络，那么从电脑上可以看样品、谈价格、签合同、付价款。 
  2、商业结构 
  传统商业存在的全部基础就是生产者和消费者在时间和空间的距离，商场的作用就是充当他们中间的桥梁。商场是物质流（货物）和信息流（价格）汇聚的中枢。在工业经济中，离开了传统商业作中介，生产和消费就会既不方便又缺乏效率。但在网络经济下，商场存在的根本理由被动摇了。越来越多的厂家拥有了自己的网上主页，大量地发布产品信息和价格信息。中介业将大批消亡，新兴产业将产生和兴起。 
  3、行业结构 
  电子商务对行业结构的影响主要表现在两个方面，一是以服务为主的新行业产生。如网络交易中心、电子商场、电子商务咨询服务公司、电子商务应用软件开发公司等。他们的人员构成有几个特点：年轻化、高素质、跨学科、跨专业，且大都是工商管理、金融财经、信息管理、计算机网络专业的综合人才。二是跨国管理成为现实。由于电子商务系统的建立，使得大规模的跨国组织、跨地区的商业活动成为可能。一些著名的零售业纷纷扩大营业范围......>> 
  
   问题四：如何满足顾客的需求  投其所好，认真负责 
  
   问题五：如何满足客人的需求  以便我们能够确保产品能够满足客户的需求。Would you please provide us with detailed demands from our customers so that we can better satisfy them with our products ? 
  
   问题六：如何满足顾客需求  先要调查研究顾客的需求，并进行分析、总结，从中找出需求方向与内容， 对症下药才能找到顾客的需求点。 
  
   问题七：如何满足客户需求  近期，公司倡导各事业部根据事业部内部特点实施个性化营销推广方案。在公司2011年“快・赢11”“盈领新高”第三阶段营销氛围之下，各事业部的个性化方案如雨后春笋般纷纷出台，在各事业部个性化方案推出之际，是否每个方案都能抓住主要客户群体的需求，进行有效地推广并创造销售额呢？那让我们一起探讨什么是个性化营销推广方案吧！在了解个性化营销推广方案实际作用之前，首先让我们一起来了解什么是个性化吧！“个性化”一词被广大民众所认识也许是因为“个性化服务”的出现，而个性化服务的出现是因为酒店业兴起的服务个性化。在全球服务首当其冲的酒店业中，酒店服务可以被喻为“最先进”的服务。而在宾客至上，服务第一的服务宗旨之下，个性化服务逐渐繁衍出来。个性化服务是以标准化和多样化为基础，通过面向顾客的细节改善，使产品和服务在最终销售环节上能够更多地融合顾客需求。著名客户关系管理学家柯恩斯说过：每当我们有进步时，竞争者同样也会进步，而每当我们表现好时，顾客的期望也会跟着提高；所以不管我们有多好，我们都必须要做得更好。由于服务与销售的一体化，个性化营销也逐渐从传统营销组合衍化过来。细分市场从消费者的角度，根据市场细分的理论基础即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分。通过市场细分对企业的生产、营销起着极其重要的作用。传统的市场营销的前提是人以群分，人们划分为思想不相同、需要不相同的各个群体。然而，不断增强的多样性使为每一群体提供特制品或特制服务的难度增大。各群体需要的范围将会更广泛，社会的分解将使每一人群中有代表性的人更难找到，需求差异不断显现，确认每一种人群的需要的难度将越来越大。这种特定的需求无疑带有强烈的个人色彩，厂家也许会感觉到这种需求不可理解，但对于某个消费者而言却非常迫切。在这种情况下，公司标准化的产品无法满足个性的需求，公司必须着眼于制订客户终身服务，因为每个客户都关系到你公司的成败，都是你未来赢利的保证。随着公司满足每个个性化客户的要求越来越多，这样，企业的细分市场将越来越小，个性化营销应运而生。但是，我们不能过于依赖个性化营销方案，缺少市场调查、满足不了客户个性需求的方案只能是一个普通的、甚至是失败的促销推广方案。每个行业都有其核心产品，核心产品的作用就是满足客户的核心需求。在物流行业，销售的核心是货物流通服务，客户来物流公司的主要目的是通过物流公司提供的货物运输服务将客户的货物从一个点运输到客户所需的目的地。围绕客户核心需求，提供符合客户需求的有价值的产品，这样就能提高客户满意度以及客户忠诚度。论及个性化营销，不能不提到戴尔。因为戴尔几乎成了全世界个性化营销的一个标签。自1990年以来，戴尔股票增长了870倍！把该公司引向巅峰的理念就是个性化营销：按照客户的要求生产计算机，并向客户直接发货。如戴尔公司为福特公司不同部门的员工设计了各种不同的配置，当通过福特公司内联网接到订货时，戴尔公司马上就知道订货的是哪个工种的员工，他需要哪种计算机，戴尔公司便组装合适的硬件和软件，很快送到客户手中。戴尔的个性化营销模式，可以简洁地得出两个结论：一是直销，为用户提供最廉价的电脑；二是为客户提供“量体裁衣”的服务。深入分析后就会发现，戴尔公司的长处在于，保持了面向用户提供优质专业服务的优势，同时它的产品又具有极好的开放性。从以上典型的例子可以看出，个性化营销方案的出发点应为满足日益增长、变化的客户需求提供“量体裁衣”的服务，但围绕的主体仍然是客户的核心需求。物流行业离不开其核心的货物流通服务，只有了解细分市场、了解个性化需求的客户，制定......>> 
  
   问题八：怎样最大限度的满足客户的需求？  这就要求你们要开动脑筋，搞服务创新： 你们如果不止满足于，满足客户需要，而是要让客户感动。满足客户的服务工作，超客户期望的满足，客户就会感动。例：一男孩追女孩，女孩期望男孩能够准时约会，不再迟到，男孩没有迟到还带了一个礼物，一束玫瑰花，这就是超过了女孩的期望，女孩感动了。 
  
   问题九：如何满足客户需求  文/榜上客广告顾问/牛文胜 广告公司如何满足客户的需求？这是广告公司在与客户进行业务交往的过程中会经常遇到的问题，虽然他们也知道“客户是上帝！”等一些加强客户服务的重要性，但是由于客户千差万别，中小型广告公司以及年轻的客户经理又缺乏更多与人交往的成熟经验，满足客户需求到底应该从何做起？笔者曾在企业做广告策划与广告公司切磋近5年，深谙企业的需求及广告公司的困惑，现在将就此问题浅谈自己的观点，仅供中小型广告公司及客户部经理参考。 首先我们看一些与客户交往过程中，常见的客户表现是什么样的： 1 在电脑前指手画脚，我要你怎么做你就得怎么做。 2 必须把我所有要说的话、所有的产品，甚至机器设备等全部家底统统加上，一个都不能少。 3 要求模仿竞品的设计，稍加改动。 4 提不出什么具体要求，你先做出来再说。 5 改来改去，该的都不知道怎么改了，还是不满意。 6 ……。 他们为什么会这样做？因为他们是外行？他们狗屁不懂？还是他们在刁难？……，都不对。他们之所以这样做？是因为他们是客户，他们有需求，他们需要通过我们公告公司的劳动来满足他们的需求。那么，客户有什么需求呢？一、市场需求。广告公司的参与是客户整体营销计划重的一个组成部分，客户需要通过广告公司的劳动，能够使企业的市场得到进一步的扩大；能够为市场开发起到推动作用，提高市场竞争力。二、消费者需求。客户需要通过广告公司的劳动，能够吸引目标市场消费者的注意，实现与消费者的有效沟通，以提高产品（或品牌）的知名度、忠诚度、美誉度，从而达到产品畅销不衰的目的。三、企业需求。客户需要通过广告公司的劳动，能够在社会上树立起良好的企业形象，从而影响产品（或品牌）的知名度、忠诚度、美誉度等。四、个人需求。客户需要通过广告公司的劳动，能够使企业中具体负责人（广告经理或销售副总等）借此提高个人在企业、在行业、在社会的名气、地位和身价等。 知道了客户的需求，那么作为客户经理，我们如何满足客户的需求呢？原则上讲，客户有什么需求，我们就应该最大限度地满足客户的需求。现在的客户服务完全不同于以往的拉关系、走后门、吃吃喝喝、请客送礼，而是要求我们对客户的方方面面更加深入地了解，这就给我们在整体能力和业务技能上提出了更高的要求。一、要了解市场。了解客户所在的行业与市场、了解竞品，甚至站在比客户更高、更远的视角上来研究客户所在的行业与市场，包括产品、运作模式、竞争态势、能够以专业的姿态、客户顾问的姿态在具体工作中与客户共同探讨市场战略与发展方向。二、要了解消费者。了解消费者是我们广告公司的长项，通过与客户一起了解产品所针对的目标消费群，研究目标消费群的行为习性和购买习惯的发展趋势以及相关的性别、地理、阶层、民族、宗教等方面的差异性，帮助和引导客户更准确地满足对消费者的需求。三、了解客户所在的企业的战略、文化、体制、管理机制、人事、财务状况等内部的重要信息，以便能够找到企业的优势和劣势。希望通过为企业服务的过程，为企业扬长避短，更加长远地发展，这样我们才能达到与企业长期合作、共存共荣的目的。四、了解企业的具体业务经办人（广告经理、销售经理）和企业老总的一些与合作有关的背景资料，以便在合作成功的基础上还能够满足他们个人对职业、荣誉、奋斗目标、个人成就等方面的需求，打通人脉，增长人气，为长期的合作铺平道路。 作为发展中的中小型广告公司，客户的需求就是我们公司的发展方向，我们怎么做才能具备满足客户需求的能力呢？今后应如何发展呢？专业化：专业化是中小型广告公司的必由之路，她将以专业化的公司运营管理模式和专业化的服务行业......>> 
  
   问题十：如何满足不同客户的需求，我们应该如何做？  我个人认为!现在的销售已经不单单是质量和服务的竞争!也不仅仅是广告和产品外观的竞争,应该更加体现在你的企业品牌和产品品牌的作用下!首先卖产品要让客户先了解你所在公司的背景!企业精神等.在从情感化的角度来引导消费者到精神层面!以精神来引导消费者!这是销售的最高无形资产!通过无形来贯穿有形!要充分利用30秒营销!真正的三十秒营销不是说让你在30秒以内把话说完,而是让你利用三十秒来争取2个3个或4个三十秒!在这中间利用产品的优势来争取消费者! 
  别人是通过物质单方面争取,而你是通过精神和物质双面争取!而且你比他们有个更大的优点,那就是有机会做公关!这是非常厉害的销售手段!多看看公关的书!正所谓 一生二 二生三 三生万物 
  通过公关达到传销,直销,分销三向结合! 
  在售后中,你要自我创新!找到服务差异话!在服务中添加情感化! 
  你要记住一点!那就是现在的企业竞争归根揭底就是一个产业链和另一个产业链的竞争,你把细节这样的东西做好只能做好你表面,但是内涵呢?客户都是一步一个脚印的走过来的,他们接触到的东西实在太多了,包括业务员,细节很多业务员都做的到而且做的很好,但是实在性的内涵呢?有几个业务员做的到位的? 
  相信不多,首先你要了解你客户的行业,市场所在地位,他的竞争对手是什么样的?你的客户和他的竞争对手最大的差距在于哪里,然后在说有了你的产品能给他带来什么好处,这样你的销售才会得到肯定和效果 
  ,细节固然重要,但是没内涵才是让客户最反感的要素 
  记住2点:面带微笑,满怀信心 
  售后做好公关 
  希望我的答案能帮到你:)

3. 如何对待客户的各种需求

  我想客户的需求是希望自己得到理解且问题得到解决.
  
   你可能遇到蛮不讲理的顾客，委屈不理解的，条理分明爱讲道理的，开朗爽快文明有礼貌的顾客等等，但是我想不论是什么类型的客户都是想要你理解他，然后帮他妥善解决.你可能会问那么如何理解他们呢 不同问题可以知道顾客的立场， 态度 语气和情绪同样可以知道事情的轻重缓急.
  
     需要先站在顾客的角度，可以表示理解同情，对问题的看法.之后安抚并给予解决问题的具体办法.让顾客放心的办法我想是需要表现的亲力亲为，不论是帮助转告他人解决或者自己处理都可以如此.
  
    但最为重要的还是态度，必须要礼貌，如顾客对你表示感谢时 应当更为热情的回应，对你认可时也同样也要给予正面回应.
  
   所以我认为理想的对待客户方式是第一印象要表示理解走进客户的内心，过程中安抚客户情绪给予解决办法，顾客认可时要表示感谢他的信任，当然礼仪礼貌要全程注重.
  
  

4. 如何满足客户和消费者需求

5. 如何把握客户需求？

栏目主持/聂蓉
　　当事人档案：葛云，新华人寿永州支公司保险代理人，加入保险行业三个月。
　　在保险销售市场，代理人不了解客户的需求，就无法为客户提供有效的服务，就难以提高客户的满意度，最终会影响到业绩的提升。然而，客户的经济状况、性格特征、兴趣爱好各有不同，客户的需求千差万别，我很难把握客户的真实想法。前段时间我接触了一个热情开朗的客户，和他相处得很不错，却很难知道他的真实需求，或者说，他的需求表述得不明确，让我很难把握，保险计划书也无从下手，我想借助贵刊向精英们请教，如何才能探知客户的真实想法？
　　嘉宾赵敏：平安人寿嘉兴中心支公司业务主任，平安人寿浙江分公司十佳导师，嘉兴支公司十大展业能手，多次入围浙江省高峰会。
　　“顾虑表”牵出客户需求在我们的营销团队中，经常听到大家这样抱怨：“客户不认可保险”“客户没有钱买保险”“客户说过段时间再考虑保险”等等，客户真的不认可保险吗？客户真的没钱买保险吗？客户真的觉得眼下并不是投保的最好时机吗？如果我们深入了解客户需求，弄清客户的顾虑，就会发现这些并不是客户内心真实的想法。
　　有些客户可能对我们所在的公司没有任何了解，因此不信任就会伴随着不了解产生。此时我们应该站在客户的立场上，对客户的这种想法表示理解。当然，仅仅做到这个还不够，我们还需要向客户提供一些详细的公司介绍、荣誉介绍、服务政策等资料，介绍的时候要自信、真诚、耐心，这样才能打消客户的顾虑。
　　有些客户顾虑的是我们给他介绍的产品是否真的合适。如果客户有这种顾虑，就说明我们做好保险计划书后没有给客户清楚的说明，客户并没有完全理解这份保险能给自己带来什么。我们可以改变方式为客户介绍这些产品，直到客户满意为止。其实客户对产品有所顾虑恰恰表明客户有购买保险的打算，他已经很关心产品了，这对销售人员来说是一个客户进一步开展彼此沟通的积极信号，而不应该成为放弃的理由。当客户对产品的顾虑消除后，你会发现，自己已经跨过一道坎，顺利地进入促成环节了。
　　客户由于自身情况的不同，所顾虑的问题也有所不同。以上是常见的两种顾虑，我们在日常工作中，可以尝试着列举“客户顾虑表”，根据“顾虑表”制定消除顾虑的对策。当发现客户和我们相处甚好却不愿透露真实需求，迟迟不签单时，我们就拿出“客户顾虑表”，一一对照，分析客户是否有某些顾虑，精确定义客户需求。
　　嘉宾苟碧鸥：中国人寿佛山拓展部经理，1997年加入中国人寿，中国人寿销售明星。
　　善用提问“导”出无声需求客户的需求你了解的越多，向客户成功推销保险的可能性就越大。客户的需求总是分为两组，一组是“有声需求”；另一组是“无声需求”。我们很容易满足客户的有声需求，却很难把握客户的无声需求。我认为，了解客户无声需求的最好方法就是提问。在这里，我将向客户询问“无声需求”的问题分为两种，一种是封闭式问题，一种是开放式问题。
　　封闭式问题封闭式问题客户只能用是或者不是、对或者错、买或者不买来回答，这种提问是为了确认某种事实、客户的观点、希望或者反映的情况。我们用封闭式问题可以更快地发现“问题”，找出问题的症结所在。例如，“这是我给您做的保险计划书，您看合适吗？”“您难道不希望有一份可靠的生活保障吗？”“您是否考虑过子女今后的教育问题？”这些问题是让客户回答“是”或者“不是”。如果没有得到回答，还应该继续问某些其他的问题，从而确认问题的所在。
　　开放式问题能让客户尽情表达自己需求的问题就是开放式问题。开放式问题可分为三种：
　　第二种是常规式问题。提出常规式问题主要是为了了解客户的基本信息，而很多客户不愿意详细地告知基本信息。所以，我们可以将这些常规式的问题制作成问卷，让客户很方便地在问卷上圈圈点点，这样我们也能全面了解了客户的信息。
　　第三种是征求式问题。让客户描述情况，谈谈自己的想法、意见、观点，这种问题有利于了解客户的兴趣和需求所在。对于有结果的问题，问问客户对实施的结果是否满意？是否有需要改进的地方？征求式问题有助于提示客户，也能表达我们的诚意，提高客户的忠诚度。
　　需要提醒的是，与“询问”同样重要的是“倾听”。除了要善于提问，你还得搭配运用倾听技巧，如此，你才可能真正接近客户。
　　本期嘉宾：谭光盛，2000年加盟寿险业，现任职合众人寿佛山支公司顺德营销部。
　　发现“病根”“医”出客户需求销售实际上是满足需求的过程，但是要满足客户需求首先必须了解客户需求。我们在挖掘客户需求时，不妨把自己想象成为一个医生。医生的工作就是协助病人发现病根，使病人了解它的紧迫性，赶紧帮助病人医治。而我们的工作就是帮助客户发现保险需求，了解保障重要性，赶紧为客户添置一份保障。
　　以问题开场——发现“病根”准客户：我们现在的生活不错，没有任何顾虑。
　　准客户：……不过我们不能否认，孩子读书花钱是最多的，生病、意外花钱是最猛的。
　　代理人：这么说，只要解决了孩子的教育经费问题，医疗和意外有了保障，您的生活就是绝对无忧了。
　　在开场交流中，我们已经明白，客户最担心的是孩子的教育经费问题、医疗风险和意外风险。我们作为“销售医生”已经了解客户的基本需求。
　　深入探究——强调“病根”接下来，代理人就可以对准客户心中的疑问进行解答：寻找一个防范风险提供保障的方法。但是我们必须将“病根”着重强调。
　　准客户：很恼人的问题，不想计算，得过且过。
　　提供帮助——开出“药方”经过我们对“病根”的强调，客户对自己所疑虑的问题有了进一步的了解，必然会明确表现出自己的保险需求。接下来的工作就是为客户提供帮助，开出能够满足客户需求的“药方”。
　　但客户的需求各不相同，我们在开“药方”前，必须了解客户的家庭状况、经济状况等。只要我们把握了客户需求的大致方向，并朝着这个方向走下去，就必然会赢得客户的信任，在细节处理上，客户一定会主动地配合，将细节需求详细地告诉我们。

6. 如何实现客户需求

有一句谚语叫“牛不喝水强按头”，意思是强迫某人做某事。这当然是做不到的，但我们可以想办法让牛主动喝水：
第一，把牛放出去运动，运动出汗后，牛自然会喝水，以补充身体内的水分。
第二，在牛草料里放点盐，牛吃草后自然会产生饥渴，有了饥渴也就有了喝水的需求。可见，要想让人主动做某件事，必须给他创造一定的需求。 
人们买东西时也是有心理需求的，搞销售的，就是要把人们的那种需求，给它明显化，给它摆出来，这样就起到了销售的作用。这就好比在我们家里，有一口挂钟，如果这个挂钟挂歪了，你第一个反应动作是什么？我想绝大多数人都会说：“去把它扶正。”
而且是不用别人提醒，自己也会马上这么做。为什么不用呢？因为这是自己的家，东西歪了看着不舒服。
这就告诉我们一个道理：人们内心有一个正确的图像，如果与现实出现了反差，歪了，就会产生认知不和谐，这时人们就会感觉有种压力，有种不安的感觉，甚至会因此产生一种动力——把它扶正。
并且，这种动力是自动自发，自行负责的。 销售就是这么进行的，当人们的现状是歪的时，我们必须给他树立新的正确的图像。
否则，倘若客户心中没有正确图像，歪的时候，他也会觉得我现在挺正常的。但当你把新的图像给他树立了，树立的比较清晰后，客户就会喜新厌旧，就开始对旧的不满意。当客户觉得有了新的方案时，他就一定要把旧的状况改变。他便会自动搜索，自动校正，直至他将现在的图像和你给他树立的图像吻合了以后，才会觉得满意，这样，客户也就达成了你的成交目的。
 销售是要学点心理学理论的。当客户图像是歪的时，当他的现状并不好的时候，他可能会忍耐、会将就，所以我们做销售的工作，就是要把新图像给他树立清楚。
一个擅长描绘新图像、描绘客户心中愿景的人，就能够把生意做成。 在现实中，为什么期房都会比现房好卖呢？因为销售就是在卖未来，一个优秀的销售员，描绘出来的美好愿景，往往远远美好过真实的现房。
由于人性中有“追求快乐，逃避痛苦”这样一个规律，所以我们在为客户建立新图像时，一定要“把好处说够，把痛苦说透”，这样成交就已经实现了一半

7. 如何挖掘和满足客户的需求

如何挖掘客户需求

一、 为什么要挖掘客户的需求

1、对于这个客户我们有想了解的问题

2、为了达到我们所设定的目标

通过行业分析及与客户的沟通，了解客户的需求，制定解决方案，才能真正解决客户的问题。

老太太买李子案例分析

小贩 A 不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。

小贩 B 探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩。

为什么 3 个小贩会有完全不同的销售结果呢？

是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越深入地挖掘客户的需求，越能够找到销售机会，才可能更多地针对客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销售。

1、什么是客户的需求？

客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望。

调查发现，72.2%的企业利用搜索引擎宣传公司形象，有67%的企业通过搜索引擎进行具体产品的推广，50.4%的企业通过搜索引擎引导客户购买本公司产品，46.1%的公司通过此方式宣传促销信息。

注意客户的隐性需求。

2、挖掘客户需求前的三步曲

相信你想帮助客户

相信你有能力帮助客户

相信你将帮助客户

3、我们的秘密武器

望，观颜察色，观察客户的环境、行为等所隐藏的信息。

8. 如何引导客户需求

引导客户需求需要了解客户、不要一味地推荐的产品、不端着等
1、首先要了解客户，知道你的客户是属于理性的还是感性的。感性客户神容易沟通，只要感情存在基本问题不大。
那么对待理性客户，打感情牌很明显效果不大，想让他们购买，不要畏畏缩缩，大胆的说出来，只要你对你的产品优势介绍的具体，并且很自信，那么不需要你的引导他们也会购买。
2、其次就是要知道客户的需求是否属于刚需，他们必须要买的那么还需要你引导吗，他们就是来买的。相反，如果客户属于摇摆不定的，那么你直接以市场需求和其他客户购买后得到的好处来作对比，打消他心中的疑虑。
3、引导客户不是一味的推荐的产品，在你说的同时要看客户的反应，如果不反感那么很自信的介绍，如果客户明显烦感了，赶紧换个话题，即使这次不成功那么他还是你的客户，做任何事要留有余地，把握好这些潜在客户也是一种财富。
4、不端着。有的社群看起来很“一本正经”，但是在社群的意义上来说，“一本正经”并不是什么好事，高高在上的运营态度和铁面无私的社群形象，很容易让用户望而生畏，从而会把社群和用户的距离拉的无限远。长久以来，用户提起这个社群，自然不会有什么情感依赖。


扩展资料：
探寻客户需求的方法：
1、学会倾听，不要自己在那里瞎猜，最直接的是学会倾听，有针对性的解决客户的需求，省时省力。
2、多方了解，如果客户不愿意主动去说，那么我们就要多方去了解了，比如客户的职业，年龄，性别，喜好等。再去有根据的猜测。
3、通过纵深提问进行挖掘，如果资料不够，那么根据常见的需求点，对客户进行纵深挖掘，比如，产品，服务，体验，关系，增值等等。