置业顾问怎样讲解楼盘？

1. 置业顾问怎样讲解楼盘？

1、讲解项目所在地，距离主要的消费、购物、市中心的远近。
2、讲解项目周边配套，如：医疗、学校、交通、道路、超市及其他生活配套。
3、讲解项目情况，如项目自己的配套，超市、学校等。
4、讲解项目后期的价值及项目周边的后期配套等。
在讲解过程中，需要注意以下几点：
1、诚实信用
具体表现在给客户的信息要真实，不欺诈误导客户，公平中介。
2、有事业心
要热爱本职工作，敬业乐业，不断提高个人素质与理论水平，完善自己的知识结构对业务精益求精是职业道德的基本要求，否则谈职业道德只是一句空话。

置业顾问的分类：
置业顾问在房屋交易中能够起到交易双方沟通的桥梁作用。置业顾问有两种，一种是开发企业销售部门自己的置业(销售)顾问、一种是开发企业引进的专业顾问公司的置业顾问。两种置业顾问的专业职能是一致的，就是通过对买卖双方的了解、沟通，达成房屋交易。
在这个过程中，现代的置业顾问的职责是双重的，既要为卖方负责，也要为买方负责，置业顾问首先应从购房者的利益角度来分析交易的可行性，即以购房者需求为主体，因为只有了解了购房者的真正需求，才能从实际需求出发引导交易的进行，这对卖方来说无疑也减少了盲目性，与卖方的利益并不冲突。

2. 房地产置业顾问通用话术

 房地产置业顾问通用话术（大全）
                    　　在置业顾问心中的房子没有缺点，无论卖什么样的房子都是好房子，强化说辞练习。下面为大家整理了一些房地产置业顾问通用话术，让你的工作游刃有余!
    
  　　1、为可说投资房产是较好的选择
  　　A：房产比人民币更利于保值、增值。风险小，回报高。
  　　B：从以前的经验来看，以前几年购房者为例，投资购房仍是最佳选择。
  　　2、为何说现在购现房最好
  　　现房：风险小，投资回报快，如购期房，很多开发商若没有实力，不会有全部的资金投入，只会投入部分，往往难以保证交期、质量，还会造成烂尾楼，使购房者如手捧刺猬，难以以舍，购现房完全没有这种风险。
  　　3、为何说期房好
  　　价格低，房型选择多，升值快，随法制的加强，购买的风险降低，质量可监督。
  　　4、为何高层好
  　　房屋使用期限长，造价高，闹中有静，易于物业管理，档次高，可做商住两用房，出租回报率高。
  　　5、为何多层好
  　　得房率高，房价低，使用费用低，无使用电梯的风险，符合中国居民群住的生活习惯。房屋升值潜力大，生活多方面都比较方便。
  　　6、为何一次性付款最划算
  　　若不选择一次性付款，以后生活负担过重，每月要交付医疗保险，住房保险，按揭贷款利息等费用支出大，一次性付款可少掉很多麻烦，把精力主要放在最重要的上面，利于取得事业或其它方面的成功，加之房产可保值，又有升值潜力，故一次付款最划算。若先分期付款每月支出费用大，对工作不可能轻易调换，局限性大。一次性付款的房子可抵押，随时可抵押70%，若按揭贷款即使提前还款利息，不能免掉，个人资产并不单纯以人民币衡量，房产亦是资产之一，目前房子即可居住又可随时抵押，灵活性更大。
  　　7、为何市中心房好
  　　市中心地皮资源有限，升值潜力巨大，配套好，租金高，回报率高，从目前发展的角度而言投资风险少。
  　　8、为何副中心房好
  　　价格比市中心低得多，但其余并不比市中心差，并且副中心比市中心安静，绿化率高，选择市中心边缘地带居住最好。
  　　9、为何城郊结合部最好
  　　发展空间大，配套设施新、全、齐，发展速度快，可享受市中心的繁华，房屋升值快。
  　　10、为何郊区好
  　　周边自然环境好，交通发达，配套设施全，同样价格可购买更大的房屋。市区郊区化是城市发展趋势，随交通改善，郊区交通更方便。
  　　11、为何选择顶楼下一层好
  　　价格合适，视野开阔，空气流通好，采光好，安静安全，高度好，又避免了楼顶漏雨的可能。
  　　12、选择顶楼的好处
  　　采光好，通风好，不挡光，视野开阔，价位低，送阁楼，送平台，生活方便，又不被人踩在脚下，日照时间长，大城市流行通天的房子，升值潜力大。
  　　13、选择底楼的好处
  　　生活方便，若有孩子，可以经常户外活动，利于孩子成长，培养健全性格，有老人利于老人活动，参于社交，带庭院，对停放自己交通工具增加安全保障系数，免去工作的后顾之忧，租出去做办事处，租金高，升值潜力大，更因人员走动多，相较楼顶而言更加安全。现上海房价1楼最贵，很多房屋下水道走2楼。
  　　14、为何购买高档住宅划算
  　　便宜无好货，好货不便宜，无论从投资角度，还是从居住角度，要买就买最好的，与买车相比，购房的折旧少，升值潜力巨大，配套设施齐备，周围环境佳，户型设计优，居住方便，房价的组成，地价点的比重最大，越是好的房子，地价越贵，升值的潜力与速度越大。
  　　15为何买经济适用型房子最划算
  　　从某种意义上讲，买房毫无神秘之处，就像买彩电一样，只要买的房子，实用，质量好，应具备的功能齐全即可。例如：双气、双线等，其它增加的绿地，木扶手，花岗岩楼梯等浮华设施并不增值。只会使开销增而真正在创业阶段的人并没有时间去享受，欣赏一些浮华的设施。
  　　16、为何选择剪力墙的结构的房子
  　　抗震性好，整体性高，墙体薄，得房率高，造价高，易装修，使用年限长，保暖性好，柱子少，利于处处自由隔断空间大，代表以后住房发展趋势。
  　　17、为何选择框架结构的.房子
  　　保温性、隔音性比剪力墙结构的房子好，得房率高，开间易活动，易装修出各种自己喜欢的风格，使用年限长，阳台易装修出大开间，落地窗的风格。
  　　18为何选择砖混结构的房子
  　　保温性好，隔音性好，得房率高，施工速度快，成本低，价格低，易装修，普通多层的最佳选择。
  　　19、为何选择得房率较低反而更好
  　　房屋高档，设计合理，配套面积多，配套设施全，得房率低代表配套齐全，随生活提高，对房子配套要求越来越高。房子越高级，得房率越低。
  　　20、为何得房率高的房子好
  　　省钱，同样的钱买到的使用面积多，(买房以建筑面积，居住是使用面积)，比较划算。
  　　21、选择朝西的房子好
  　　价格低，采光好，选择的范围大，阳光充足，较符合夜生活习惯的人，例如：所以朝西主体好且干燥。
  　　22、选择朝东的房子好
  　　阳光光照时间早，设计户型合理，新空气易流通，适合创业阶段的人选择，起得早，不西晒，夏天凉快。
  　　23、选择朝南房子好
  　　采光好，日照时间长，房间温度适宜，冬暖夏凉，确保升值，易出手，适合老年人住，阳气重。省电。
  　　24、选择3、4楼好
  　　采光好，安全、安静，避免了1、2楼的潮湿，高楼的爬楼累，中间楼层好，高低楼优势兼备。
  　　25、选择老市里的好处：
  　　商业繁华，交通便利，生活方便，生活配套设施齐备，周边设施具备规模，并且此处房子升值潜力已是不争的现实。老市里是精华所在，即使旧城改造，会保持其特色，不会被轻易取代，只会发展的更好。
  　　26、选择不带网点住房的好处：
  　　干静、整洁，物业管理好，不进行封闭物业管理，免去下属商场所带来的嘈杂的生活环境。
  　　27、选择楼下带网点的好处：
  　　生活方便，临主干道，交通发达(因带网点的住房均临主干道)，商业性浓，增值潜力大，网点形成的自然平台，形成居民尤其是老人、小孩的活动空间，又安全又方便。
  　　28、为何要选市区单栋住宅
  　　一般而言，越是繁华地段，交通发达的地段越不会有大片的小区，故若选择市区单栋住宅，其周边的配套设施，生活条件，交通便利程度均是最优选择。一般好的配套弥补小区面积小的不足。
  　　29、为何要选择较大型的小区
  　　大型小区的开发商一般实力雄厚，信誉度高，值得依赖，并且大型小区的物业管理较好，周边自然环境、人文环境都非常好，配套设施齐备，生活安全，舒适，户型设计合理，物管会不断有新东西推出，故选大型小区较好。
  　　30、为什么购房比租房划算
  　　国家把房地产做为经济增长点，支付部分房款后，其余房款可以采取类似每月付房租的方式交付，即与租房最大的区别在于期满后租房者仍没有房屋居住。而购房者得到了一套全产权房屋。随住房的增值，投入的钱也会升值。更何况租房者不会在装修上投入金钱，只会购买生活必需品，居无定所的苦恼亦会对事业有不良影响，故购房远比租房划算。
  　　31、靠小区深处(中心)的好处
  　　A：生活环境安静、安全、人气足，生活较有品味。
  　　B：利于物业管理，利于优良环境的形成，生活便利。
  　　32、靠近主干道购房的好处
  　　A：周边生活设施齐全，医院、学校、商场、交通等配套齐全。
  　　B：升值速度快。
  　　33、为何双卫好
  　　双卫：方便、卫生，有一客用卫生间，档次高，都是主卧套卫生间，生活趋势。
  　　34、为何单卫好
  　　现在一般都是三口之家，双卫没有必要，多一个卫生间也是要花钱买的，现在主要是解决住的问题。(一个卫生间要4.5个平方米，就算3000元/平方米，也要一万四千块，花一万四千块买个卫生间，还不如把这部分钱用在装修上)，买房最主要是自己住，现在也不经常有客人串门，所以客卫派不上用场，而且还要再花多装修一个卫生间的钱，打扫卫生也麻烦，还浪费水、电、增加支出。
  　　35、为何中间房好
  　　保温好，所以中间房好。
  　　36、两边房
  　　采光好，通风好，一般小面积的户型也可以享受明厅，而且空气新鲜，夏季会特别凉快。
  　　37、没有拆迁户的房子
  　　开发商不必为安置拆迁户花费笔费用，节约的这部分钱可以用来提高施工质量，加强配套，户型设计多样化，也会上一个档次。我们开幕发的项目是为一个阶层设计的，小区居民的层次会比较一致，居民素质都不会低，物业管理比较完善，居民居无后顾之忧。
  　　38、有拆迁户的房子
  　　取得土地的费用相对较低，成本则会低，价钱会比较低、实惠。其中拆迁房子与卖的商品房有明显区别。再说，现在国家对拆迁户房子的标准也有硬性规定。
  　　39、南北向好
  　　通风好，冬暖夏凉，两个卧室分开，有个人的生活空间，结构简单，也可自由间隔，自由度大，易装修。
  　　40、全南向好
  　　采光好，节约能源，省电，阳气重，不易生病，特别适合老人住，两个卧室靠在一起，照顾老人，小孩会比较方便。
  　　41、选择知名开发商好
  　　信誉好，值得信赖，一般开发的小区规模较大，配套完善，物业管理跟的上，规划好，确保升值，资金到位，按期入住，所以风险小，会长期发展，较重视公司形象及信誉，选址考究。
  　　42、首次开发的开发商好
  　　为了公司有可持续发展在竟争中取胜，首个项目一定在设计上会花更多心思，更有上进心，而且价格会相对较低。
  　　43、为什么一进门是厅好
  　　视野开阔，，大气、敞亮，较符合南方人的性格，减少过道，使用面积多，装修漂亮，而且是有品味、有实力的表现。
  　　44、一进门是走廊好
  　　隐私性好，叫做“悬关”，沿海发达城市比较流行。一进门不会直接看到厅的布局其实一点都不浪费，它是牺牲一块小面积换回一块大的空间，它起到一个贯穿作用，形成一条自然的走道。
  　　45、精装修好
  　　方便住户少花心思，节省时间，用于投资出租，则买精装，省事。
    
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3. 房产置业顾问营销话术

 　　营销，指企业发现或发掘准消费者需求，让消费者了解该产品进而购买该产品的过程。下面跟着我来看看房产置业顾问营销话术大全吧！希望对你有所帮助。
  　　房产置业顾问营销话术 篇1   　　一、排解疑难法 
  　　当可户说要再考虑考虑时……
  　　置业顾问：“陈先生，您说要再作考虑，我非常理解和欣赏您这种处事认真的态度，毕竟买房对于每一个家庭来说都是一项重大投资，它不像吃顿饭、买件衣服那么简单。为了能向您和您的家人提供更多相关的资料，以帮助你们商量研究，请问，您要考虑的主要是价格问题还是付款方式问题？或者还有其他的什么问题……”
   　　二、以退为进法 
  　　当客户迟迟未能作出购买决定时……
  　　置业顾问：“陈先生，您至今还未作出购房决定，我相信这一定不房子不适合您，而是我在介绍的过程中未能将房子和小区的种种设施和您将来会获得的利益表达清楚。因为我的工作没做到位而延误了您的购买时间，陈先生请不要介意。我有个请求，我希望您能指出我在哪些方面还做得不够……”
   　　三、推他一把法 
  　　当客户犹豫不决时……
  　　置业顾问：“陈先生，对自己喜欢的房子要尽快作决定，因为其他同事的客户也在考虑购买这套房子，您迟疑了，别人就会夺您所爱。”
  　　“现在是公司的促销期，如果您现在下订金还能够享受到各种折扣和优惠。”
  　　“假如，您已经决定购买，您会下一万订金还是两万订金？”
   　　四、询问法 
  　　当你设法去促成交易或者想消除客户的某些抗拒点时，你首先可以以探问的方式，来了解客户内心的想法。虽然无法消除客户的每一个抗拒点，但你任何时候都可以问客户一个问题：“假如您会购买，您主要会考虑哪几方面因素？”或者“假如您不会购买，我想知道哪些因素影响您作出这样的决定。”
   　　五、逆反技巧法 
  　　当你对客户的购买心理摸不透时……
  　　置业顾问：“陈先生，我认为这套房子非常适合您，但是很明显您是不会花时间考虑了，除非您真的像我其他的客户那样，真正了解到其价值所在，对吗？”
  　　“您不会借考虑为由躲开我吧？”
  　　“假设您会很认真地考虑这项房产的投资，您能否告诉我您要考虑的将会是哪方面的问题？”
   　　六、钱不是问题 
  　　当客户总认为价格太贵时……
  　　置业顾问：“陈先生，您认为价格太贵了您供不起，您太谦虚了，我相信这正是您成功的秘诀。”
  　　“陈先生，钱不是问题，我们有多种付款方式可以配合您的预算，您会感到轻自如，一定不会有压力的……”
   　　七、购买快乐 
  　　置业顾问“陈先生，我催促您尽早成交完全是出于对您的关心，您越早购买，您就能越早享受到在小区生活的种种快乐。”
  　　“生命和时间是宝贵的，为什么不选择早一天和家人享受生活呢？”
  　　“如果为了小小的折扣而拖延，那就更不值得了。”
   　　八、签约经典话术 
  　　1）举例说明法：更能打动客户
  　　（讲故事讲究时间、地点、人物、事件）：我之前有一个客户……
  　　2）用第三方来沟通另一方：更容易让人接受
  　　（对客户说）说……，（对客户说）：之前我有一个客户……
  　　3）表示尊重，征求同意：……您觉得呢？您说呢？
  　　4）把怕的说出来，别人反而会意想不到的理解，显示大方：
  　　我都很不好意思跟您说！/我都很怕给您打电话了。/我说了不知道您会不会介意？/我说了您也别介意啊！
  　　5）建议式的口气：我建议您……/我个人建议是……/我想表达一下我的意见，您作参考好吧……
  　　6）逆向思维回答：（客户说你说这么多不就想让我加价吗？）我就是想让您加价，因为这套房子值这个价，再加10万都还非常值得买。/（客户说你不想让我快点买吗？）我就是想让您快点买，因为再不定，这么好的房子就很难找了。
  　　7）自信、自恋的回答，可以让客户感觉信赖：以我在这个行业的经验看……/姐，一定会感谢我的，我的服务一定会让您给我介绍客户的。/我有信心让您做我一辈子的客户。
  　　8）说心里话：说心里话……/说实话……/本来我不方便跟您说这么多，但我还是相信您……/我跟别人不一样，我喜欢说实话，我认为这是减少沟通成本。
  　　9）当客户提出一个过分要求或出价不合适时，要非常快的“拳”打回去，先打消对方的念头，如果有可能达到，再表示我们去努力，这时对方会更珍惜，感谢：不可能！我一定是尽量去争取，同时你别抱太大的希望。/没办法！我努力过3次了，做不到！这是政策问题，谁都没办法！
  　　10）表示我们的努力，让对方感觉到不容易，才会更珍惜：我今天特意……/说实话，我今天都给房东打了不下7个电话了，您看我都没怎么给您打电话。/不管如何，我一定帮您争取，能争取一分是一分好吧？/姐您不知道，我昨天晚上12点来给客户打电话，客户都骂我了，也是被我感动了，说我太认真太敬业了，才同意……（有时还可以故意在晚11点发条短信）另外沟通时还要随时能给客户台阶下，因为有时客户都不会主动说我要，我买，或之前说了不同意，但现在同意了，又不好意思说。总结“客户都喜欢自己作的决定，但又不会主动作决定，所以要我们帮助客户作决定，同时要让他感觉这个决定是他自己作的决定。”
   　　九、初次带看客户见面时的赞许话语 
  　　夫妻同来参观或携子女同行时
  　　方法有三：在先生面前赞美太太，在太太面前赞美先生，在夫妻面前赞美小孩。
  　　全家福来参观时：
  　　如称赞：老太爷红光满面，身体健康，且又有一个杰出的公子及贤慧的媳妇，实在真是命中有神气。
  　　单身贵族来参观时
  　　小姐，像您这么年轻就买得起这种高价位的房子，实在不简单，尤其您这份丰厚了收入，不是一般人能做到的，老天待人实在不公平，为什么把所有的好处都集中在您身上呢？以上实例，可适时运用，会有意想不到的功效。
  　　房产置业顾问营销话术 篇2   　　购买现房有什么好处 
  　　（1）即买即住。购买现房，可马上装修入住，不像期房需要等它建好验收完才能入住。对于尚无房子的客户，还可以省去从购买期房到入住这段时间的租金支出。
  　　（2）品质有保证，买得踏实。购买期房，无法现场看房，只能根据建筑设计图纸和售楼人员的介绍去判断，不够专业的话很容易走眼；而对于现房，可以实地考察，房子优劣一目了然。
  　　（3）避免纠纷。购买期房，易出现不可预计的情况，有可能与开发商产生纠纷，如交房时发现与设计不符或质量不过关等。现房则可以在很大程度上避免这些问题的出现。正因为如此，现房销售将成为以后的流行趋势。
  　　购买期房的四大优势
  　　（1）价格优势。开发商以期房出售，最大的目的就是尽快募集资金。在期房的销售中，开发商都会在价格上给予较大的优惠，买期房比现房在价格上一般可优惠10%以上。因此，买期房其实也是一种投资。
  　　（2）户型设计上的优点。从市场角度来看，房地产开发商们对设计是十分看重的，因为设计好坏直接影响到产品的销售的，所以期房大多避开了当前市场上现房的设计弱点。
  　　（3）可抢占购买先机，优先选择好房子。已经建好的现房项目，往往层次好、朝向好、户型结构好、景观视野好的房子基本上都已经是名花有主了，余下的多是或多或少有些缺陷的房型。如果买期房，则可以在买主很少的时候就介入，占据购买先机，优先选择综合品质较好的房子。
  　　（4）具有较大的升值潜力。买期房如果买得合理、适当，其升值潜力比现房要大。在一些尚未形成规模的地带，当时的期房售价较低，随着开发住宅的增多，形成了一定的规模，各种相关条件得以改善后，房价也会相应上涨，买期房者可以从中得到升值的好处。
   　　为什么说投资房产是很好的选择 
  　　现在银行存贷款利率持续下降，把钱放在银行就只能等着贬值；买股票吧，有谁不是在眼巴巴的等着解套？炒外汇？那风险就更大了，谁能预测到国际经济形势的千变万化呢？
  　　地方政府的财政收入中有很大一部分是来自房地产行业。限购逐渐瓦解，限贷也在一步步放开，政府是不会允许楼市持续下跌的。更重要的问题是，城市大拆大建、人口持续增长、城镇化进程加快、离婚率逐年提升等，都将催生买房群体，只要有市场，房价怎么跌得下来呢？
   　　买高层的好处是什么？ 
  　　（1）高层视野景观好。现在城市里的房子越建越高，越建越密。如果住的是低层，以后有可能哪一天一觉醒来就发现对面有个人在对你笑呢，那个美丽的公园已经属于别人的视野范围了。
  　　（2）高层气派，档次高。除了别墅之外，恐怕没有几个多层项目敢说自己气派，有档次；而高层，单就那飞扬的外立面就足以让人感到无比的'荣耀。
  　　（3）高层通风好，可以尽情呼吸新鲜空气。
  　　（4）高层易于物业管理，可以享受到优质的生活服务。
  　　（5）高层可乘坐电梯，省去爬楼梯的劳累与苦恼。
  　　（6）高层适合商住两用，出租回报率高。
   　　为什么买多层的好 
  　　（1）出房率高，房价低，升值潜力大。
  　　（2）物业管理费用低，节省日常费用。
  　　（3）符合中国人群住的生活习惯，无使用电梯的风险，生活便利。
   　　一次性付款划算在哪里？ 
  　　（1）按揭贷款需要办理繁杂的手续，而一次性付款则可省去很多麻烦。
  　　（2）现在银行存款利率低，而按揭贷款利息等费用支出又很大，如果没有很好的投资机会，还不如选择一次性付款，至少不会让你的资产贬值，甚至能够让您得到升值的好处。
  　　（3）如果选择按揭贷款，以后的生活负担会很重，每月不但要支付家庭日常支出，还要偿还银行贷款、支付物业管理费等。
  　　（4）按揭贷款的房产证是要抵押给银行的，而选择一次性付款，可以及时取得房子的真正所有权，房子既可居住又可随时抵押，灵活性更大。
   　　按揭又有哪些好处？ 
  　　（1）按揭可以让你早日圆上住房梦。如果不能按揭，需要您一次性付款才能买房的话，那就需要辛辛苦苦省吃俭用地存上几十年的钱才能拥有自己的一套房子，但真正享受的时间却不长。现在有了按揭，就可以花明天的钱圆今日的梦了，幸福生活要早来几十年呢。
  　　（2）时间就是金钱。钱给银行（存款），银行要付钱（存款利息）；同样，银行给你钱（货款），你也要付钱（货款利息）。当然，这个钱不是白白给你的，对于按揭买房，换来的除了时间还有空间。
  　　（3）帮助买到真正合适的房子。在梯级换房的过程中会有手续费、税费等等损失，而且即使将原有住房出租或出售也是非常费心费力的过程。按揭不用担心资金问题，现在就可以买个“可持续使用”的房子。
  　　（4）在合适的时机买到房子。再等几年也许的支付能力会增加，但同样房价也可能会上扬。但是符合要求的，合适支付能力的，在工作地区周边的好房子却很可能几年才有一个楼盘。买房子，要会等待，也要敢下手。
  　　（5）利用银行的钱作投资。如果有20万去做投资，可能没有什么生意好做的；但如果把这20万拿来做首付，再向银行借个三四十万，就可以买一套房子。把这套房子作为投资，那除了支付银行贷款及利息外，还可以获得属于自己的那一部分回报，这要比单纯用20万去投资的利润高得多。
   　　二十年按揭的好处是什么？ 
  　　按揭时间越长，你的月供款就越少，还款压力就越小，每个月节省下来的还贷款可以让你过上更好的生活。
   　　十五年按揭的好处是什么？ 
  　　按揭时间越长，所需要支付的利息也就越多；同时，由于在按揭购房时，产权证要抵押给银行，直到还清贷款，银行才会把产权证交还给你。按揭时间越短，你拿到产权证的时间也就越早，这可以方便你处置你的房子；另外，早日还清贷款，你就可以早日卸掉债务包袱；并且，二十年按揭和十五年按揭的月供款只是相差几百元，压力不会有明显增加。
   　　市中心房好在哪里？ 
  　　（1）市中心地皮资源有限，升值潜力巨大。
  　　（2）城市基础设施、生活配套都较好，居家生活更加安全便利。
  　　（3）租金高，回报率高，从目前发展的角度而言投资风险最小。
   　　副中心房好在哪里？ 
  　　（1）副中心的价格会比市中心便宜。
  　　（2）环境较为安静，绿化率高。
  　　（3）副中心的老房子较少，可以减少日后拆建的捆扰。
   　　城郊结合房好在哪里？ 
  　　（1）有着良好的发展空间，午夜升值潜力巨大。
  　　（2）配套设施新、全、齐，发展速度快。
  　　（3）亲近自然，又可享受市中心的繁华。
   　　为什么说郊区好？ 
  　　（1）亲近自然，享受生活。
  　　（2）价格实惠，用一套市区的房子可以买一套郊区的房子再配套一辆小车，提早过上有车有房的小康生活。
  　　（3）市区郊区化是城市的发展趋势，随着交通的改善，生活会越来越便捷。
   　　中间楼层有什么好？ 
  　　（1）高度适中，安静安全。
  　　（2）视野开阔，空气流通，采光好。

4. 房地产置业顾问常见问题话术

 2017房地产置业顾问常见问题话术（大全）
                    　　作为房地产置业顾问一定要会说话，面对客户应对自如，那不会说话怎么办?下面为大家整理了一些常见问题话术，一起来练习练习吧!
    
  　　1、 我不喜欢期房，为什么不等建好了再卖?
  　　购买期房有四大优势：
  　　(1) 价格优势。开发商之所以乐意以期房出售，最大的目的就是为了尽快募集资金。在期房的销售中，房地产开发商都会在价格上给予较大的优惠。一般来说，买期房比买现房在价格上可优惠10%以上。因此说，在如今利息连连下调的今天，买期房其实也是一种投资。
  　　(2) 户型设计上的优点。从市场角度来看，房地产开发商们对设计是十分看重的，因为设计好坏直接影响到产品的销售的，所以相对而言，期房大多避开了当前市场上现房的设计弱点，因为现在的现房多是前几年设计的。
  　　(3) 可抢占购买先机，优先选择好房子。人们通常会发现，去一个已经建好的现房项目买房时，往往那些层次好、朝向好、户型结构好、景观视野好的房子基本上都已经是名花有主了，余下的多是或多或少有些缺陷的房型。而买房对于大多数家庭来说都是件大事，住房的层次、朝向、景观等因素将直接影响到采光、通风，进而直接影响生活质量。如果是买期房，则可以在买主很少的时候就介入，占据购买先机，优先选择综合品质较好的房子。
  　　(4) 具有较大的升值潜力。买期房如果买得合理、适当，其升值潜力比现房要大。在一些尚未形成规模的地带，当时的期房售价较低，随着开发住宅的增多，形成了一定的规模，各种相关条件得以改善后，房价也会相应上涨，买期房者可以从中得到升值的好处。
  　　2、 购买现房有什么好处?
  　　(1) 即买即住。购买现房，可以马上装修入住，不像期房需要等它建好验收完才能入住。对于尚未有房子的客户，还可以省去从购买期房到入住这段时间的租金支出。
  　　(2) 品质有保证，买得踏实。购买期房，由于房子尚未建好，你看不到它的真实面貌，只能根据建筑设计图纸和售楼人员的介绍去判断，不够专业的话很容易走眼;而对于现房，你可以进行原汁原味的现场考察，房子优劣一目了然。
  　　(3) 避免纠纷。购买期房，易出现不可预计的情况，有可能与开发商产生纠纷，如交房时发现与设计不符或质量不过关等，而现房则可以在很大程度上避免这些问题的出现。正因为如此，现房销售将成为以后的流行趋势。
  　　3、 为什么说投资房产时很好的选择?
  　　现在银行存贷款来利率持续下降，把钱放在银行就只能等着贬值;买股票吧，有谁不是在眼巴巴的等着解套?炒外汇?那风险就更大了，谁能预测到国际经济形势的千变万化呢?
  　　您说现在国家限制房价，炒房的个个都哭丧着脸?这个您就有所不知了，中央要限制房价，地方政府可是一个劲地在努力抬升房价，要知道，地方政府的财政收入中有很大一部分是来自房地产行业的。前段时间××市的市长还在辟谣说他们的房价不能反映真实价值，还有很大的上涨空间呢!更重要的问题是，目前市场上的商品房仍然是处于供不应求的状态，只要有市场，房价怎么跌得下来呢?
  　　4、 买高层的好处是什么?
  　　(1) 高层视野景观好。现在城市里的房子越建越高，越建越密，您总不会喜欢被人压制着吧?如果您住的是低层，以后有可能哪一天一觉醒来就发现对面有个人在对你笑呢，那个美丽的公园已经属于别人的视野范围了。
  　　(2) 高层气派，档次高。除了别墅之外，恐怕没有几个多层项目敢说自己气派，有档次;而高层，单就那飞扬的外立面就足以让人感到无比的荣耀。
  　　(3) 高层通风好，可以尽情呼吸新鲜空气。
  　　(4) 高层易于物业管理，可以享受到优质的生活服务。
  　　(5) 高层可乘坐电梯，省去爬楼梯的劳累与苦恼。
  　　(6) 高层适合商住两用，出租回报率高。
  　　5、 为什么说买多层的.好?
  　　(1) 出房率高，房价低，升值潜力大。
  　　(2) 物业管理费用低，节省日常费用。
  　　(3) 符合中国人群住的生活习惯，无使用电梯的风险，生活便利。
  　　6、 一次性付款划算在哪里?
  　　(1) 按揭贷款需要办理繁杂的手续，而一次性付款则可省去很多麻烦。
  　　(2) 现在银行存款利率低，把钱存入银行赚不到多少利息，而按揭贷款利息等费用支出又很大，如果没有很好的投资机会，还不如选择一次性付款，至少不会让你的资产贬值，甚至能够让您得到升值的好处。
  　　(3) 如果选择按揭贷款，以后的生活负担会很重，每月不但要支付家庭日常支出，还要偿还银行贷款、支付物业管理费等。
  　　(4) 按揭贷款的房产证是要抵押给银行的，而选择一次性付款，您可以及时取得房子的真正所有权。如果以后您因为什么事情急需资金，也可以随时以房产办理抵押贷款，取得所需要的资金。也就是说，一次性付款的房子既可居住又可随时抵押，灵活性更大。
  　　7、 按揭又有哪些好处?
  　　(1) 按揭可以让你早日圆上住房梦。如果不能按揭，需要您一次性付款才能买房的话，那您就需要辛辛苦苦省吃俭用地存上几十年的钱才能拥有自己的一套房子，但真正享受的时间却不长。现在有了按揭，就可以花明天的钱圆今日的梦了，幸福生活要早来几十年呢。
  　　当然，如果您的资金特别充裕，而且没有其他的投资计划，那么一次性付款自然是购买房子的理想状态。但是大多数人没有这个能力。有些人是在一次性付款买小房子和按揭买大房子之间徘徊，有些人根本还在发愁首付从何而来。在这种情况下，按揭显然是帮助我们实现梦想的最好手段。
  　　(2) 时间就是金钱。你的钱给银行(存款)，银行要付钱(存款利息);同样，银行给你钱(货款)，你也要付钱(货款利息)。当然，这个钱不是白白给你的，它换来的是时间，宝贵的时间。而对于我们按揭买房，那么换来的除了时间还有空间。
  　　(3) 帮助买到真正合适的房子。很多人喜欢梯级换房，但其实这并不是特别划算的。这不仅仅是因为在梯级换房的过程中会有手续费、税费等等损失，而且即使将原有住房出租或出售也是非常费心费力的过程。不算空置期、房屋的管理、房客的信用，北京市现在还要求房东和公安局签订出租治安连带责任保证书。与其将来那么麻烦，不如现在买个“可持续使用”的房子。
  　　(4) 在合适的实际买到房子。再等几年也许你的支付能力会增加，但同样房价也可能会上扬。但是符合你的要求的，合适你支付能力的，在你工作地区周边的好房子却很可能几年才有一个楼盘。买房子，要会等待，也要敢下手。
  　　(5) 利用银行的钱作投资。你现在已经有房子了?但你手头上还有一些足以首付的款项，是吧?那没关系，你可以利用银行的钱作投资啊!如果单单拿你这20万去做投资，可能没有什么生意好做的;但如果你把这20万拿来做首付，再向银行借个三四十万，就可以买一套房子，把这套房子作为投资，那除了支付银行贷款及利息外，你还可以获得属于自己的那一部分回报，这要比你单纯用20万去投资的利润高得多。
  　　8. 二十年按揭的好处是什么?
  　　按揭时间越长，你的月供款就越少，还款压力就越小，每个月节省下来的还贷款可以让你过上更好的生活。
  　　9. 十五年按揭的好处是什么?
  　　向银行按揭是要付利息的，按揭时间越长，所需要支付的利息也就越多;同时，由于你在按揭购房时，产权证要抵押给银行，直到你还清贷款，银行才会把产权证交还给你，也就是说，按揭时间越短，你拿到产权证的时间也就越早，这可以方便你处置你的房子;另外，早日还清贷款，你就可以早日卸掉债务包袱，无债一身轻啊;并且，二十年按揭和十五年按揭的月供款只是相差几百元而已，以您这样的收入，根本不存在是问题。
  　　10. 市中心房好在哪里?
  　　(1)市中心地皮资源有限，升值潜力巨大。
  　　(2)城市基础设施、生活配套都较好，居家生活更加安全便利。
  　　(3)租金高，回报率高，从目前发展的角度而言投资风险最小。
  　　11. 副中心房好在哪里?
  　　(1)价格比市中心而言，副中心较为安静，绿化率高。
  　　(2)相比市中心而言，副中心较为安静，绿化率高。
  　　(3)相比市中心而言，副中心的老房子较少，可以减少日后拆建的捆扰。
  　　12. 城郊结合部又好在哪里?
  　　(1) 有着良好的发展空间，午夜升值潜力巨大。
  　　(2) 配套设施新、全、齐，发展速度快。
  　　(3) 亲近自然，又可享受市中心的繁华。
  　　13. 为什么说郊区好?
  　　(1) 亲近自然，享受生活。
  　　(2) 价格实惠，用一套市区的房子可以买一套郊区的房子再配套一辆小车，让你提早过上有车有房的小康生活。
  　　(3) 市区郊区化是城市的发展趋势，随着交通的改善，生活会越来越便捷。
  　　14、中间楼层有什么好?
  　　(1)高度适中，安静安全。
  　　(2)视野开阔，空气流通，采光好。
  　　15、顶楼有什么好?
  　　(1)视野开阔，通风采光均为最佳。
  　　(2)价位低，并且还赠送平台，可以做个空中花园。
  　　(3)随着城市房子的越盖越高，通天房子越来越受欢迎，升值潜力大。
  　　16、楼底有什么好?
  　　(1)生活方便，若有孩子，则利于孩子成长，培养健全性格，有老人则利于老人活动，参与社交。
  　　(2)自带庭院，对停放自己交通工具增加安全保障系数，免去工作的后顾之忧。
  　　(3)尽情享受绿色，通常可以拥有自己的私家花园。
  　　(4)价位低，通常还可租出去做办事处，租金高，升值潜力大。
  　　17、为什么说购买高档住宅划算?
  　　(1)便宜无好货，好货不便宜，无论从投资角度，还是从居住角度，要买就买最好的。
  　　(2)高档住宅配套设施齐全，物业管理好，周围环境佳，户型设计优，居住最为舒适。
  　　(3)房价的组成，地价所占的比重是最大的，越是好的房子，地价越贵，升值的潜力与速度也越大。
  　　(4)高档住宅是一个人身份的象征，它能迅速提高你的社会地位。
  　　18、简力墙结构的房子有哪些好处?
  　　(1)抗震性好，不用担心地震之类的威胁。
  　　(2)墙体薄，出房率高，可使用年限长。
  　　(3)空间整体性好，房间内外不漏梁、柱棱角，便于装修和室内布置。
  　　19、框架结构的房子有哪些好处?
  　　(1)出房率高，可使用年限长。
  　　(2)保温性、隔音性比剪力强结构的房子好。
  　　20、砖混结构的房子又有哪些好处?
  　　(1)造低价，成本也就低，房价自然也较低。
  　　(2)保温性、隔音性好，出房率高。

5. 房产置业顾问销售技巧

 房产置业顾问销售技巧
                    　　销售不好做，尤其是卖房的房产置业顾问，下面整理一些关于房产置业顾问的销售技巧，希望对大家有所帮助!
    
   　　1.引领造势，激发购买欲望。 
  　　于一个初次上门购房的客户，不是急着去看房，而是引领他们到小区花园广场转一圈，边走边介绍小区的位置、环境、福利半福利物业以及凡购房者均可享受优惠等等，逐项向客户介绍，使其对卓达的强大优势，有一个初步了解，无形之中激发客户的购买欲望，给进一步成交打下了良好的基础。
   　　2.激将促销，效果极为显著。 
  　　有一次，营销员报告：“有一位客户想买楼中楼，可谈了多次，就是不交钱，你说该怎么办?”这个营销员刚从外联部调来没几天，缺乏营销经验。再次与客户接触，她确有买房意向，我们便说：“这套房子户型结构非常好，公司现在仅剩这一套了，迄今已有好几个人看过，也表示了购买都意向，近两天可能有人交钱，不过，按公司规定，谁先交定金就是谁的。”我刚把话说完，她便着急地说：“请稍等，这一套房我买了。”结果，不一会儿，该客户匆忙赶来交了定金。由此可见，假如客户真要想买房，肯定会迅速成交。
   　　3.广开渠道，扩大销售网络。 
  　　1997年，房地产中介公司生意很红火，为了广开营销渠道，我们首先最有影响的中介公司请来，向他们详细介绍公司情况，把房源和价格等材料发给他们，成交后即按公司奖励规定给予奖励。因为双方均有利，合作非常愉快。后来又把其他20个中介公司请来，既加强了业务联系，又加深了双方的感情，这样全市24个房地产中介公司都成了我们的兼销网点，在中介公司的大力协助下，我们的销售额直线上升。
   　　4.以诚待客，切忌虎头蛇尾。 
  　　对待每一个客户我们要做到热情坦诚，贯彻始终。要想客户之所想，急客户之所急，帮客户之所需。房子成交并非终结，要经常访问客户，加强联系，帮其排忧解难，在客户心目中树立一个良好的形象。假如他们的亲朋好友再买房，肯定会找你，这样客户就象滚雪球一样越滚越大，形成客户派生客户的第二个购买市场。一客户在药厂负责销售工作，单是通过他就成交了20多个客户。在市场竞争日趋激烈的情况下，在不放弃广告带来购房群的同时，如何针对性地再做已购房客户的工作以形成第二营销渠道，是当前房地产商不可忽视的大问题。反之，卖房时非常热情，后来人家有问题找到你，你却冷冷淡淡不予理睬，这样不但会失去很多客户，更重要的是给公司造成了极坏的负面影响。
   　　5.言之有信，做到实事求是。 
  　　作为一个合格的营销员必须具备多方面的专业知识和经营能力，要熟悉了解房地产市场管理的方针、政策和市场行情等相关的业务知识。售房时，要把企业的优势实事求是的给客户讲清楚，要言之有信，不要夸大其词，不要只顾卖房胡乱许愿，更不要在购房合同上擅自乱增加不该加的条款，以免造成许多麻烦，使客户意见纷纷，否则，不仅影响了公司的销售，而且还败坏了公司的形象。只要坚持实事求是，言之有信才能赢得客户的信誉，才能使营销工作越做越好。
   　　6.辨别真伪，勿被假相迷惑。 
  　　对营销工作要认真总结经验教训，对欲购房者要进行认真分析，以免白白浪费时间。
   　　7.吃透客户，做到有的放矢。 
  　　在接待客户时，首先要察颜观色摸透他的心理，弄清他购房的目的。一般购房的目的有两个，一是为了改善居住条件，对这类客户在介绍楼盘时，应更多的强调该房的质量、使用功能、特点，周边环境、配套、交通状况及物业管理，着重从居住的方便性和环境的优越性等来介绍。另一方面就是购房作为一种投资，对此类客户应该重点介绍房屋的质量、规划、周边环境、改善前景及保值、增值和升值潜力，这样就可诱发和增强其购房信心，起到事半功倍之效。
   　　8.善于倾听，做到循循善诱。 
  　　顾客用毕生的心血和积蓄来决定购置房产这是一个非常复杂而慎重的过程，开始有很多疑虑，会提出这样或那样的难题，对此营销员千万不要急于求成，更不要死缠硬催，要有耐心，要利用观察技巧和语言技巧，要根据他的经济状况和承受能力，把他们提出的一系列问题逐个说清讲透，使他们解除疑虑，因势利导，当好参谋，让他们从内心里感到你所说的完全可信，自然而然的`就接受了你的解释和说服。要做到这一点，每个营销员都要多学习掌握《心理学》、《工程建筑》和《金融学》等一些方面的综合知识，加强自身的修养，只有这样，才能水到渠成。
   　　9.方便顾客，做到全方位服务。 
   　　10.尊重客户、切记礼貌待人。 
  　　对待所有客户我们必须尊重，做到彬彬有礼、和蔼热情，给客户一种温暖的感觉，给客户留下一个好的印象，决不可以貌取人，只有为客户提供持续的周到的和令人满意的高质量服务，才能起到事半功倍之效。公司中苑小区有一拄着双拐的残疾人客户，因购房合同与公司产生纠纷，经多个部门协调未果。后来接待过程中，就是两支烟、一杯茶深深地感动了他，纠纷迅速得到圆满解决，因为他觉得受到了起码的尊重。
   　　11.注重小事，关心爱护客户。 
  　　在企业、工厂对于每一个客户不论大事小事都要关心倍至，一点微不足道的小事很可能影响到公司的声誉，因此决不可等闲视之。客户会购买那些能多帮助自己解决问题的、服务态度好的企业的产品。这虽是区区小事，但卓越往往就表现在这些细微之处。这些小事偶尔做一次，可能没什么，但这成千上万的小事加起来，就会产生巨大的变化和引起不同的反响。他会给企业带来良好的信誉，提高了企业的知名度，产生更多的回头客，给企业带来丰厚的利润和回报。
   　　12.抱怨是金，做到“闻过则喜”。 
  　　在营销过程中，有人经常把客户对产品抱怨，认为无所谓，实际上这是错误的。乔??吉拉德说：“每一个有怨言的客户都会有250个朋友，这其中100个人都会从他那里所说他在与你交易过程中的不如意经历，然后这100个人又有50%的人会向他的各自的250个朋友转述这不愉快的经历”。由此可见，对一个客户的抱怨决不能掉以轻心，它可能由小及大，从而对企业造成极坏的影响。那么，对待客户的抱怨应持什么态度呢?我们认为应当把客户的抱怨作为改进工作的一种契机，要“闻过则喜”，客户抱怨肯定有他的理由，说明我们在产品质量上或是服务态度上等还有不如意的地方，还有一定的差距，还需要进一步改进。可以说，客户的每一次抱怨无疑是一付苦口良药，必须高度重视。
    
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6. 房地产经纪人接待话术

 房地产经纪人接待话术大全
                       　　接待是一门学问，接待做得好，衔接带看紧密就可以直接促成签单。所以一个良好的接待几乎是你成功带看的重要前提。接待分为店面接待和网络接待。当然有时候还有随机性接待，也就是在楼道里、社区花园、别的公司门前等等。我们本次主要从店面和网络接待的两个方面入手，了解其中的接待思路和相应话术。
    
        　　一. 店面接待 
       　　1、 店面接待之房源接待
       　　店面进行房源接待时，最重点的就是要问询出相应的房源信息，并加以登记。当然有些业主会和你探询现在的市场现阶段情况和走势以及成交价格。所以尽可能在不偏离事实太多的情况下压低房东的心理预期。很多时候房东会扮成客户先来了解一下市场，因为房东在长期的卖房过程中总结出中介给双方的报价是不一致的。所以房东想借此来高报自己的房屋售价。这个时候，大部分要靠经验去判断，定论后就配合相应的话术。
       　　思路：房东直接报房源，我们做记录，之后铺垫———XX先生，我们专注附近每个小区而且我们做了快X年了，这几个小区我们就是专家。您这个房子的价位有些颇高，不过我先给您报着，我也找几个准客户带看您的房子。(思路：销售我们的专业，稳住房东)您也别报太多公司了，现在的客户哪家都走，您报太多公司客户会以为您着急卖，价格就卖不上去了，而且每个公司都会给您打电话，影响您的工作生活多不好啊?(思路：铺垫不再让其找其他中价，说出利害关系)
       　　思路：如果房东想来探探市场价，出售的诚意需要我们自己挖掘，尤其是房东出租也行出售也行但多半倾向出租的房东，最好是给房东做售房建议，上的就是为了建立信赖，不断的给予信心，让他感觉市场不错可以出售----XX先生，您看。现在市场的成交数据都是在上涨的，现在租房的投资回报还不到3%呢，买房赚的比租房快多了。(思路：假设案例有个投资客户倒房一年就赚了XX万)顺势推荐超值的房子给他，让他换房或者直接倒房赚钱。(思路：如果依然犹豫，就先说服留钥匙，租房也是要留钥匙才方便看的。)我们公司下班是最晚的，我们的客户群体也都是高端，有些人下班都很晚，有钥匙的房源就会消化很快，您也更省心嘛!而且建议您只留我们家就好，万一有个损坏您直接找我们就好，多家留钥匙损坏了都找不到人，而且我们还会定期对您的房子做保洁。(思路：先稳住，取得信任，留下钥匙，然后再一点一点的跟进，劝服他卖掉)
       　　思路：一些特殊情况下，例如客户刚刚在别家看过房，在其没有保护房源意识的情况下也可以用我们的专业知识来套出他看过的房源
       　　----XX先生，您看的是不是那套XX层能看到XX小学的?不是啊，那是不是房东不在本地，家里有些乱，家具都搬走的那套啊?(思路：我们尽可能的进行专业判断，不要让其感觉到我们在套房源，而只是在了解情况好找到相应适合的给他)
       　　思路：一般住在附近小区的房东来看橱窗时穿着都很随意，男士可能都会穿拖鞋，其实还是有一些特征能判断出来究竟是客户还是业主。在橱窗能判断出身份后就要直接引导到店内进一步信息获取
       　　A. X姐，您是不是想出售附近的房子啊，我们专做附近的小区，很专业的。我们进门喝杯水聊一聊吧?
       　　B. X姐，现在市场不错，您看这些房源基本上都卖掉了，我们的销售能力都很强的，您的房子拿给我们卖也会卖个好价钱的，来，咱们进门坐坐吧?
       　　思路：如果接待的顺利我们要尽可能留下房东的电话和钥匙(自住的除外)，而且尽可能的跟房东要求一起回家看看房子内部装修保养情况。一定要养成看房拍照的习惯，这样我们无论是网站推荐房源还是在看不了房的情况下临时让客户看照片，都会有很大的帮助。所以，去看房除了带鞋套之外，尽可能带上你的相机。
       　　2.店面接待之客源接待
       　　对于上门的客户，我们一定要打起120%的精神接待好，因为上门的客户几乎都很准，诚意度都很大，当场带看当场逼定签单的可能性非常大。所以对于客户的把握要注意火候，不能太急，也不能漫不经心。第一个问题都要问出相应的信息或需求，还要体现我们的专业和服务品质。
       　　思路：一般的客户大都是橱窗接待的，所以经纪人首先要对橱窗的房源很熟悉或者是脑子里有起码10套房源做应急，否则一问三不知。客户就不信任我们了
       　　A， XX先生，您好，您看看房?
       　　B， 您好，您随便看，觉得有合适的就叫我
       　　思路：一定要站在客户身边但不要靠得太近。视线紧盯客户的视线焦点，发现客户留意一套房子时间比较长就稍微主动一下价绍信息。不能太殷勤，也不能太被动
       　　A. XX先生，现在的房子卖的挺快的，这里有些房源我们也没有太及时的更新，要不您到屋里坐着喝杯水歇一歇，我给您拿户型图详细介绍一下?
       　　B. XX先生，我们这边昨天刚出一套超值的房子是XX小区12层的小两居，正南，正对小区花园，不知道符不符合您的需求?咱们进屋详细了解一下吧。
       　　C. XX先生，挺多房子都在我脑子里，咱们进屋结合户型图给您介绍一下
       　　思路：无论你说什么，无论你介绍什么房源，目的都是把客户拉到店里面详谈。如果遇到怎么都不想进店的，就要抓紧时间留电话号码
       　　A. XX先生，要不您有事就先忙，您把您电话号码给我，我这边有合适的房子马上通知您来看。
       　　B. XX先生，您留个电话，我这边只要有超值的房子一定给您推荐。
       　　思路：如果客户就是不肯留电话，这时候也不能放弃，因为此时再争取起码有75%的客户肯留
       　　A. XX先生，您不留我下次有好房子怎么能及时通知到您呢!这个市场就怕错过好房子。
       　　B. XX先生，您不就是怕我们总打电话吗?我下次先给您发短信，等您回复后再打电话，您要不回就不打扰您了!真的要给我留个电话。您的电话是13、、、?
       　　C. XX先生，您要的这套房子看房时间不好确定，您还是留下电话号码比较好，我约好房东第一时间通知您!
       　　D. 别不留啊，上次就有个客户没留电话，第三天出了一套特别好的房子，就是他查以接受的条件，根本找不到人，等周末再来就被卖掉了，他知道后特遗憾。您可千万别说这是没缘分，其实缘分也是我们主动创造的，您说是不?您看您的电话是13~~~~~?(思路：无论他最终是否留下电话号码，经纪人一定要主动地递过自己的名片，否则一点挽回的机会都没有!这个动作千万不要吝惜)
       　　思路：有些客户都是这么直接，直接进店，直接找椅子就坐，直接问询你有没有XX户型或者YY户型，如果有且能看就直接看，如果没有就直接起身走人。对于这样的客户，我们也直接一点，先直接告诉她相应的信息，让同事感觉约看房，或者就直接报一套符合她要求但是现在不能看的，需要进一步核实后再约其看房，目的就是要留下其电话号码
       　　A. X姐，你说的这套房子啊，我们在X楼6层和X楼的25层都有，但是价位略有差异。您看您的心理价位是?
       　　B. 这套房子啊，现在这个小区这个户型在卖的就2套了，其实一共这个户型才十几套，在卖的很少，因为业主住的都很舒服，所以都不卖。这两面三刀套也不好看房，这样吧我先给您看一下照片和户型图，您要是觉得还行我们就约一下房东看看今天看不了什么时候能看。
       　　C. X姐，这房子租出去了，只能看照片了，房东在外地，您看，如果您觉得房子不错那咱们就下个意向金吧，我把意向金协议书给您看看，签完我们传给房东，让房东尽快回来。您看呢?其实您没必要担心，我们的公司是全北京直营连锁的，在北京有600多家店呢，我们专做中高端市场，我在这个店都有四年多了，我们公司是最重视业主客户的服务和安全的。
       　　思路：这个时候就要多销售公司，多做铺垫了。不铺垫她可能不太信任公司和经纪人或者会流失到其他中介
       　　A. 您看我们是小区门口的第一家，业主们要是报房子基本上都先报给我们，况且现在业主也是有选择的报房，不是大公司都不选择。我们公司在这个社区已经开了2-4年了，和好多业主都很熟，很多业主都是在我们手里成交的，所的我们掌握这个社区的绝大部分房源，查以帮您在最短的时间内找到最合适您的房子，您 毕竟也是大忙人，也没那么多的时间耗在买房这件事上，所以我们的效率一定是最高的。
       　　B. X姐，我们公司06年就在这里了，专做这周边的社区。所以基本上这个社区在卖的房子我们都有。而且说实每家房源都差不多，我真的不太建议您走很多公司，我们都是一对一的服务的，您找很多公司，每天接到很多电话，会影响到您的生活和工作不说，有些还会耽误您的最佳购买时机。相信我们公司一定可以帮姐找到合适的房子的。
       　　思路：有些客户可能是初次选择附近的楼盘，所以这类客户会询问很多的楼盘的问题。周边的配套啊，交通啊，市场趋势啊之类的。遇到这类客户一定要耐心的介绍并加以引导。这类客户最需要立即带看，因为他们对社区的房源没有概念，带看可以进一步了解他们的需求，加以判断可以向正确的方向引导。接待期间除了销售公司和销售个人外，还要进行忠诚度铺垫，不希望带看过的房源透露给同行之类。但是不介意他们去任何一家中介，因为没有比较他们是不会选定由谁家为其服务的
       　　X姐，您最近看过哪个小区的房子?看过什么居室的房子?看房子看了多久?最近的看房时间?
       　　思路：探询她看过哪些，为什么不喜欢，避免再犯同样的错误。试探她总体看房的时间周期，判断她的心理价位和涨幅程度。也可以通过她看过的房子分析出她的需求，进一步获得她的信任
       　　这小区周边的情况是这样的~~~~~您是为孩子上学呢还是买给老人住呢?
       　　思路：探询客户买房的用途，不同的用途需求自然不一样
       　　X姐，咱是自住还是投资啊?
       　　思路：探询客户买房的目的，不同的目的心理价位不一样
       　　您需要的面积范围，朝向，价格区间，楼层和配套需求?
       　　思路：可以尝试拟一套房子比较符合他要求的来探测他的真实要求是什么
       　　X姐您有没有朋友，亲戚。同事在周边住或买了房子的?
       　　思路：探询是否了解小区的价位和户型，是否有烦人的军师等等
       　　在哪工作?远不远?
       　　思路：判断看房会否方便。在问到一次性或者按揭这个问题，我建议在带看过程中询问
        　　二，网络接待 
       　　1. 网络接待之房源接待
       　　网络接待的房源比较少，虽然现在房东也在看我们发布在大大小小的网站上的房源信息，但是毕竟他们希望是由经纪人来反馈最真实的市场走势，所以一般经纪人接到网络买房的比较少。如果接到了其实就跟洗盘电话没什么区别，相应还是要询问出房屋的基本信息。只不过网络接待的有些房源并非我们熟悉的产品，而且房东也会故意拭探你能给出的最高价位是多少。所以，也需要一点点小经验来判断究竟是房东打来的还是客户打来的。鉴于我们的目的是要收集到信息还要留下房东的.电话，所以建议经纪人在网上还是要留手机号码尽可能不要留座机号码。
       　　思路：可能报出来的房子是我们陌生的小区，除了平时多积累相应周边小区楼盘信息外就要稍灵活了。不懂的一定要查问清楚，或者直接说实话说我们暂时不做这个小区，但可以帮业主找客户。也许他也有朋友拥有我们所做的社区房源，不要不给予理睬
       　　哦，您说的是XX小区的房子啊?说实话我们店可能暂时做不到那个小区。但既然哥您这么认可我们公司，又这么认可我。我一定竭尽全力给您推荐到相应的店面，让他们尽快给您找客户。您说一下具体的信息好吗?
       　　思路：了解完信息之后，问一下有没有附近的房源信息
       　　那么XX先生，您这套房子我会帮您留心和推荐，对了，您在YY没有房子吗?或者您的朋友，亲戚没有这边的房子吗?这边的房子最近挺好卖的，可以的话XX先生您把XX小区卖了再买一套吧!肯定能升值!
       　　思路：如果是有目的性的业主会直接问询你的网络房源情况，这时房价不要说得太直接，就说其实现在价格都差不多，基本上在XX-YY的区间，要看户型了。如果他始终纠结在某个户型或者某一楼层，基本上就可以判定出是业主在询价，采取相应的对策就好了
       　　XX先生，你说的这个房子现在就能看，您看您现在方便就赶紧过来吧。哦，今天不行是吗?XX先生今天要是您不来的话这房子就没了。现在这个户型真的不太多了，这房子价格还低于市场价。
       　　思路：诱惑他过来看房
       　　嗯，嗯，现在的价格也就每平米S万吧。我说您现在方便就赶紧过来吧。看看户型也行。哦，这个户型您熟悉啊?不用看?就是想问问价格。
       　　思路：基本上谈到这里就能判断出来是业主还是客户了
       　　那基本上就是刚才和您说的这个区间价了。哦，那您是想卖房子啊?咳。还以为您想买呢，那您 的房屋情况是?~~~~
       　　思路：所以经纪人在报价的时候不要太清晰，稍微模糊一些自己也好圆话。这样就不会拉升业主对房价的期望值
       　　2. 网络接待之客户接待
       　　很多的客户通过网络看了我们推荐的房源后，都会比较直接的想获得他们所感兴趣的信息。所以经纪人除了稍微谨慎一点报房源信息外没什么别的选择。如果你在电脑前面，一定要先查查他的手机号码，看看是不是中介探房子的。紧接着如果你对他的询问的房源不熟就赶紧登陆自己的网络页面去查找，看看自己的报价回忆一下这套房子的基本情况。然后策略性的引导他过来看的房子。如果他问房子还有没有，基本上不要一下子就回绝说没有，我们尽可能在电话接待的时候将客户的大致信息挖掘出来。并一定引导其来看房。一定要切记不管你如何应对客房的询问，一定要在谈话中尽量让自己传递真诚的感觉，不要让客户和我们的初资助沟通就留下：油嘴滑舌“的印象!我们常常说一样的话，从不同的人嘴里说出来的味道就好像是不一样的，原因就在于语言包含的感觉不同。而感觉是有穿透力的。想要表现出色而令人印象深刻的”脱口秀“，还要我们平时反复不断在积累和练习，演习是锻炼话术的最好方法。
       　　思路：针对价格超低的帖子，着重对“房源情况“的铺垫，先肯定有
       　　“XX先生，确实是有这套房子，可是~~~
       　　A. 房东在外在，对北京市场价不是很了解，他给我们报上来的确实是这个价，不过按我的经验来看，还是需要再稳定一下。按现在报这个价，确定是最低的，很多客户也都在问，不然您先留个电话给我，我找两套差不多的房子咱们先看看，喜欢再商量!(因为初步需求确定，需要做的就是留下电话。稳定情绪，引导看房)
       　　B. 我们现在都正在带客户看呢，房东着急用钱，昨天晚上刚报上来的，您应该知道XX社区卖这个价绝对是便宜。您这边方便现在过来不?我可以在这边接您!能找得到我们店吗(思路：制造紧张气氛，引导看房，见面后再落实细节)
       　　C. 好像已经卖了，刚刚房东在我们隔壁店谈来着(或者现在有客户正谈)这个号码是您的手机号码吗，我打个电话再确定一下，5分钟之后给您回过去，(等3分钟)XX先生，这房子现在还没有签呢，钥匙被我要过来了，现在能过去看，要不您现在过来吧。这个价钱确实是市场上相当难找啊!另外刚巧有一套性价比不错的房子，也是今天晚点能看，您过来，我顺便帮您约下一起看看!(思路：表现出我们的服务意识，先引导来看房并且准备备选方案，如果看不了或被卖了再转到备选房源上)
       　　D. 我没发过，贴子是房东发的，他着急卖又没时间，我跟他关系特别好，他就把我电话留下了，我手上还有这房子 的钥匙呢!(思路：针对网络上发布房源的基本信息描述特别少的房源，这招以下变应万变)
       　　思路：客户真的来了要看那套房子的话，就带他去看有钥匙的房子，铺垫有客户在谈等，制造可现场定房的障碍，也可以找同事配合，在你带看的同时，电话通知你房价刚刚涨了或者房子已经卖了的信息!尽量配合得不露出什么破绽。目的就是让他定有钥匙的房源或者再找合适的给他。
       　　思路：我们当然也可以说房子没有了或者房子的价格真的不是真实的，但是关键是稳定客户，了解需求，引导来看推荐的其它房子
       　　XX先生，不好意思，我们这套房子卖了，不过今天我们刚刚上了一套性价比更好的房子，我还没有来得及发上去，一样是一套X居
       　　思路：挑选一套手上有钥匙的三居的房子来推荐，并在推荐之后，跟随你发布的三居做对比，突出一下为什么你推荐了这套新的房源。把客户打电话过来 想咨询“目标房源转移“因为客户都喜欢更新鲜，更好的信息!
       　　所以我建议XX先生你来看一下这套房子，(思路：从客户的角度分析，他也会觉得这个经纪人似乎是在给他更好 的建议，对你的印象会大大加分)
       　　思路：铺垫客户不再找其他同事
       　　A. 我们房源都是共享的，您找我就不用再找其他同事了，因为房子都一样。思路：销售下自己是月冠，精英之类的)
       　　我是我们公司的12月份的月冠，我肯定能帮你找到房子
       　　B.您先跟谁联系，就属于谁的客户，您有没有跟随别的同事联系过?如果有，我就不带您了，找他就可以了。(思路：在表现自己大度的同时还销售了同事)
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7. 房地产销售技巧及话术

 房地产销售技巧及话术
                    　　作为房地产的销售人员，如何能够成功地将房子推销出去，除了房子本身的质量过硬之外，与销售技巧和话术也是有很大关系的，那么当销售真的有销售技巧和话术存在吗?下面梳理了房地产销售技巧及话术，供大家参考借鉴。
    
    
  　　房地产销售技巧及话术01  　　作为销售最关键的就是微笑并赞美顾客：谁都知道没有一个人会伸手打笑脸人，况且是一个微笑着赞美你的人，你虽然知道很多赞美的话他都是故意吹捧来达到他的销售目的，但是在这样的糖衣炮弹之下，还是会有人耳根子一软而被降服。
  　　房地产销售技巧及话术02  　　在顾客之间找所有关联的联系：在交谈之间，你会发现越是和顾客有相同的经验，越会得到顾客的认同，作为一个房产销售，当顾客提出自己的需求时，如果你适当增加一些他所提需求包含的案例，那么他离你的销售目的就更近了一步。
  　　房地产销售技巧及话术03  　　在交谈过程中不要废话太多：在给客户介绍房产的时候，尽量简明扼要的突出房产优点，更多的可以带客户去体验样板房中的感觉，过多的介绍反而会使客户反感，导致客户失去继续看房的欲望。
  　　房地产销售技巧及话术04  　　在客户很早提出结束今天看房的要求时，不要马上态度一百八十度大转变：在你带客户看房的过程中，客户突然提出结束看房的想法，有可能客户是经过你的介绍还拿不定主意买不买房子，所以你的态度不能马上就有变化，因为总还有50%的可能这个客户有意向买房，所以你要将这个客户当做意向客户来跟踪。
    　　附：房产销售技巧九招  
  　　第一招 ——殷勤招待，建立关系。当客人一入售楼部，一定要用亲切的笑容欢迎，无论是男女老幼，样衰与否，均报以灿烂的笑容，尽快建立友善的关系，以便作进一步销售工作。
  　　举例：
  　　1、先生，早晨!随便参观，有什么可以帮忙?
  　　2、小姐，你好，来看展销会吗?是否需要帮你介绍介绍?
  　　3、两位，你好，随便拿本售楼书看看!
  　　接着主动自我介绍，尽量用名增加亲切感，然后询问客人姓名及派送名片。举例：
  　　1、我姓黄的，英文名字叫martin，点称呼呀，先生?
  　　2、我叫阿敏，先生贵姓呀?………哦!陈生你好，这是我的名片，请多多指教!
  　　(注：尽量将客人的姓名铭记，若这个客人再次光临时而你又计起他的名字，他对你的`印象便会大大提升)
  　　第二招——投其所好，融入其中。当与客人开始了对话内容后，尽量按所观察客人的文化背景，行为举止，而决定采用什么的语调或对话方式，以求共鸣。
  　　举例：
  　　客人情况 语调 动作
  　　老粗/农民 大大声 大开大合
  　　读书人/白领 中度声 大方得体
  　　老伯/老太太 细细声 扮乖乖后辈
  　　年轻一族可轻佻些 扮FRIEND
  　　老总/老板级 中度声 扮专业
  　　第三招 ——共同话题，前后共鸣。尽量挖掘客人的共同点，增加共同话题，以求共鸣，前后呼应，增进亲切感，例如：
  　　1) 同区居住
  　　2) 同一大、中、小学
  　　3) 同生诮/生日
  　　4) 同数量之兄弟姐妹，或兄弟排名(如拉子拉女，大子大女等)
  　　5) 同喜好(如车、电器、旅行、集邮、音乐等)
  　　(注：切记不要作大话，因很容易被对方揭穿，届时则弄巧反拙)
  　　第四招——适当接触，增加友谊。适当的身体接触，除可作为身体语言的一部分外，更可进一步增加双方友谊及亲切感。事例：
  　　具体情况 身体接触
  　　1)招呼进电梯 轻拍肩膀以示进电梯
  　　2)招呼入座 双方点头以示坐下
  　　3)讨价还价 轻拍大腿(只限男性)以示了解
  　　4)签约后 双手紧握对方以示多谢
  　　第五招 ——主动建议，减少选择。虽然每次只会推出数层单位供买家选择，但为了加快销售流程，当初步了解客人的心水后，如高、中、低层，南北座向，户型要求后，马上主动建议某一至两个单位，计价钱及付款方式，事例：
  　　销：陈生，如果你中意3房2厅东南向，我介绍东座18楼03室或者09室给你，这种单位卖剩两间，每次推出很快卖完，我帮你计一计价钱吧，和用哪种付款方式好呀!
  　　第六招——同时摧谷，同一单位。一般买家只会在竞争的气氛下才加快购买的决定，现场主管应利用无线咪同时摧谷介绍某一指定单位，销售人员亦尽量安排两批洽谈相同单位的买家坐在邻近位置，故意让他们听到同时洽谈相同单位，在谨防给人捷足先登前，加快购买决定，事例：
  　　销：陈生，我想你快小小决定，刚才我向主管拿单位时，听到后面那台客人(用眼神及手指低调指向该台)也是洽谈这个18楼03室，我想如果你看中就要快一点啦!
  　　第七招——不要硬碰，避免冲撞。一些客人总是提着一个楼盘的缺点，加以深入探讨，刻意挑错处，尽量轻轻避过，转入其他话题或该项目之优点，切忌与人争拗，将关系恶化，举个例子：
  　　客：xxx的绿化好过这个盘
  　　销(标准答案)：哦!好难这样比较，这个盘那麽近市中心，你也知道市中心哪有那么大的地方呀!是不?这里的景观又好又多，买东西又方便。
  　　销(切忌答案)：唉!xxx的绿化和我们差不多，你不要以为那么大，哪有xx%呀，那里的密度也是那么高。
  　　第八招——勇于认错，大家好过。若在销售过程中，不小心讲错一些资料，如税费或其他费用等，当客人最后发现有问题时，一定要主动认错，不要死顶，抵赖说没有如此说过或只是客人听错，事例：
  　　客：你刚才不是说，在今年10月入伙吗?为什么合约又说是在明年初至中呢?
  　　销(标准答案)：不好意思，可能刚才我不小心说错了，我帮你再查清楚了，今年年底应是主体工程完成日期，待房管局测量验收后，应该在最迟明年三月入伙。
  　　销(切忌答案)：没有!没有!你听错，我说明年初至中，你搞错了，我卖了这么多，哪有可能说错，你一定是听错了。
  　　第九招——能放就放，威迫利诱。若经过一段长时间的硬销后，该买家仍举棋不定，犹豫不决，而且产生对话空白时间，这时候应让这买家独自考虑一会儿，暂时离开一下，转头再回来。同时与销售主管联系，看可否给予小许优惠或折扣达成促销，此外，更以肯定的语气说即将加价为名，迫使这买家尽快决定。
  　　事例：
  　　客：等我再考虑一下!
  　　销：好呀，你两位坐坐考虑一下，我去去洗手间，等会回来!(回来后)
  　　陈先生，考虑的怎么样了?你觉得还差多少呢!不如我跟主管说，看看能不能给多一点折扣吧。我都想你快点决定，我听公司说下星期可能要加价，我和你都谈了那么久，我都想你买得成，你等我一下吧。
    
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8. 房产经纪人房源的话术

 房产经纪人推荐房源的话术
                       　　房产经纪人是在房地产经济活动过程中，受委托进行双边或多边接洽、事务代理、信息咨询服务的人员。下面我准备了关于房产经纪人话术的文章，提供给大家参考!
    
        　　一、 楼层不好的 
       　　·思路：一层：(老人住)方便，下接地气，性价比高(有花园的更好销售了)编个案例故事对比高层不便(停电，电梯不方便)，不怕地震，便于出来晒太阳，作为投资也合适，好出租，做商业。顶层：视野好，居高位，象征事业蒸蒸日上，现代楼盘有隔热层，楼上没有人吵醒您睡觉绝对安静，私密性强，全方位采光(有露台晚上赏月 喝茶多浪漫)。
       　　话术1：XX先生，一层的房子其实是非常棒啊，您看家里有老人、小孩的多方便啊，既可以接地气又可以随时出来遛弯晒太阳呢，再说了就算有突发事件，出来也是绝对方便的。再不然您投资出租做商铺也好啊收益相当不错呢!
       　　话术2：XX先生，像这样顶层的房子是相对比较少了，而且又是比较难出来的，因为视野比较好，晚上睡觉又没有人打扰，在高空私密性也相当好，有客户还就专门挑这种哪。现在这市场稀却的房子可以考虑做投资，转手也能赚不少呢!
       　　·思路：朝向不好的房子就避开劣势，推荐给现在居住的年轻白领比较合适
       　　话术：北边夏天不用空调，冬天供暖好，不至于过热，便宜，格局方正。房子哪有都朝南的，那北向的房子当初就不会建啦。像您这样的白领白天工作，晚上回来睡，现代人关注的阳光绝对不是最重要的，经济实惠最关键了，更何况北京一年也见不到几回太阳，您说呢?
       　　关于风水方面主要讲：风水是可以破的，而且有些破开后的效果比风水的还要好!
        　　二、 关于公摊大的房子 
       　　·思路：墙厚、隔音保温。楼道宽方便搬运大件家具。
       　　话术：XX先生您是不知道，公摊虽然大，但也大不到哪去，其实也有不少优点。建筑面积减去使用面积剩下的就是公摊了，也差不到哪里去，其实是墙厚占了一些公摊了，还能隔音保温挺不错的，楼道也比其他的宽了一些，您要是买个大件家具搬回来很方便，至少不会磕磕碰碰的，还可以暂时放些东西，再说了这么超值的房子那去找啊，您可以定这套了。
        　　三、临街吵 
       　　·思路：可以核心销售户型，装修，配套，房子突出的卖点一定要匹配上客户的需求。
       　　话术：X姐，房子是没有十全十美的，这套房子是我帮你精心准备的，别的不说，您看看您买房的需求这个房子全都包含了，虽然是有一点点不足，但是不会影响到您的工作生活，再说了北京的房子哪有不怎么邻街的，就算有不邻街的，那价位也没有这个划算，现在这市场都快成抢房子了，这房子已经非常适合您的需求，您可以定了。(有同事配合效果更好)
        　　四、 估计不让看房：或看不了房的 
       　　·思路：(故意不让看的)用数据，销售案例说明，若非常准的客户，就大胆向房主要求看房：(看不了房的)争取看相同户型，要提前铺垫
       　　话术1：根据数据显示。带五十个客户销售一套，要是看一个销售一个我们不就发财了吗。XX先生，你可以跟我说，是否对之前我们同事的工作不满意，可以直接跟我说，我回去批评他改正，以后您有事可以跟我说，我一定尽力帮您解决问题，尽早卖掉房子。我们这个客户是带了好久的看了不少房子，非常有诚意，已经到定房的阶段了，我们就看一次房子，如果这次卖不掉我们就不会再打扰您!您就相信我这一次!
       　　话术2：XX先生，我给您多报了十万呢，这个客户很准，对价格也没什么疑义，户型也喜欢，再看一下本房就能定，看的'好的话有可能我们让客户加钱多给你卖点。
       　　话术3：我是这的社区专家，在这社区呆两年卖了几十套房子了，我带的客户都是要定房的，这次肯定能给您卖掉!
       　　话术4：XX先生这个房东人是很有素质的，基本上不怎么去打扰租户，您知道嘛，这个户型是非常少有的而且价位也不高，要是房东在北京，恐怕早就卖了，我们公司有两个客户下了意想金正在等房东回来，我建议您也下个意想金，房东一回到北京我第1个给您争取见面谈。
       　　(如果客户说：已经有其他客户下意想金了，我就不买了)我去和经理申请，可以说您是我的老客户，能优先谈。(这时如果客户还是犹豫)就说：买不买没有关系，关键是这么好的机会要先抓住!
        　　五、 交通不便利的 
       　　·思路：关键要挖掘房子的其他卖点，可以配对一些对交通不是很在意但对房子本身要求比较高的客户。
       　　话术：X姐，这个小区非常安静，现在的生活，工作压力大，每天都工作在喧嚣闹市，回到家不正好休息一下，这鸟语花香的私人空间是多么惬意呀。况且现在的市场升值空间大，等这边再规划完，利润就爆发啦，转手还能卖个好价钱呢!
        　　六、家庭意见不统一 
       　　·思路：告诉他机会不是人人都能碰到，这是很难得的，错过了就相当于少赚了，举例说以前客户错过了就少赚了很多。给他竖立坚定信心，这房超值。(你的状态可以感染到一切)
       　　话术：XX先生，现在这市场下这么好的房子错过就不好找了，最主要是能买到这么超值的房子，过两天其他公司都知道这房就会有好多客户抢的，我有一个老客户就错过了一次机会少赚了十几万呢，退一万步讲，如果您家里人真的不喜欢，我再帮您卖了，转手也能赚个十来万，我在这都做了两年多啦，您还不放心啊，明天我还等着您和嫂子请我吃饭呢，您就相信我们肯定没问题!
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