商务谈判中买方和卖方的优势，劣势有哪些

1. 商务谈判中买方和卖方的优势，劣势有哪些

一、优势
谈判者在自己领地谈判，地点熟悉，具有安全感，心理态势较好， 信心十足；谈判者不需要耗费精力去适应新的地理环境、社会环境和人文环境， 可以把精力集中地用于谈判；可以利用种种便利条件，控制谈判气氛，促使谈判。
二、劣势
双方首先要为谈判地点的确定而谈判， 而且地点的确定要使双方都满意也不是件容易的事，在这方面要花费不少时间和精力。第三地 点谈判通常被相互关系不融洽、信任程度不高、尤其是过去是敌对、仇视，关系 紧张的双方的谈判所选用，可以有效地维护双方的尊严、脸面，防止下不了台。

扩展资料：
商务谈判的重要性：
第一种方法，增加营业额，它最直接，但也最难。因为在市场竞争日趋激烈的今天，争夺市场份额本身就是一件很难的事情；而且增加营业额往往也会增加费用，比如员工工资、广告费、业务员提成等等。所以可能企业的营业额增加很多，但扣除费用以后发现，利润却没怎么增加。
第二种方法，降低成本。一般来说，企业降低成本的空间是有限的，降到一定程度就再也没法降了；而且降低成本还有可能降低产品的品质，反而损害了公司的长远利益。
第三种方法，谈判。通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润！比如企业的某产品通常售价是一万元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到一万一千元，则提高的一千元完全是净利润；同样，企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润！

2. 国际贸易支付方式有哪些?各自的优势和劣势?

（一）汇付(电汇)的特点:1、风险大 ;2、资金负担不平衡;3、手续简便，费用少
（二）托收的特点:1、风险大;2、资金负担不平衡;注意进口商情况,进口国情况,履行好出口方义务,办理保险问题.危险征兆： 1．客户突然要求大量增加订单数量； 2．客户改变惯用的付款方式； 3．客户财务状况不好，资金不足，周转困难； 4．客户不断地变换拖延、拒付货款理由； 5．客户长时间不答复债权人的函电； 6．客户不提供书面的还款计划，或承诺付款声明； 7．客户公司的管理层内部发生重大变化。
（三）信用证的特点:1、开证行负有第一性付款责任;2、是独立自足的文件;3、是一种单据交易
 
望采纳!

3. 简答题：cif和fob在国际贸易中的优势和劣势

Cif和fob相比具有的优势：第一，船货衔接方便第二，掌握货物的实际控制权第三，提高贸易的灵活性第四，更好地防范运输风险
Fob的优势：FOB术语赋予卖方的义务比较少，便于出口企业操作；（2）FOB报价可以规避运价风险 ； （3）FOB报价下出口企业无办理运输和保险的责任。
Cif和fob的劣势：1.卖方的风险范围扩大2.卖方的费用负担增多.3拖延收汇时间 
 然而，在出口业务中采用CIF术语成交要比采用FOB有利。因为，在CIF条件下，国际货物买卖中涉及的三个合同(买卖合同、运输合同和保险合同)都由卖方作为当事人，可根据情况统筹安排备货、装运、投保等事项，保证作业流程上的相互衔接。另外，有利于发展本国的航运业和保险业，增加服务贸易收入。

4. 按商务谈判沟通方式是有哪些类型,会有哪些优势,劣势

商务谈判客观上存在着不同的类型。认识谈判的不同类型，目的在于根据其不同的类型的谈判特征和要求更好地参与谈判和采取有效的谈判策略。对谈判类型的正确把握，是谈判成功的起点。任何一项商务谈判指向的都是各方的共同利益和满足，成功的商务谈判追求的都是一种双赢的结局。但就某一项具体的商务谈判而言，它的发生总是依存于某些特定的条件，服从于谈判者的特定的目标。因而，在现实生活中存在的大量商务谈判行为又是各不相同的。我们可以按照一定的标准把商务谈判划分为各种不同的类型，这些不同类型的商务谈判各有其特点，对实际的谈判行为也有不同的要求。下面从几个方面来分析商务谈判的各种不同类型。(一)按谈判参与方的数量，分为双方谈判和多方谈判双方谈判，是指谈判只有两个当事方参与的谈判。例如，一个卖方和一个买方参与的交易谈判或者只有两个当事方参与的合资谈判均为双方谈判。在国家或地区之间进行的双方谈判，也叫双边谈判。多方谈判，是指有三个及三个以上的当事方参与的谈判。例如，甲、乙、丙三方合资兴办企业的谈判。在国家或地区之间进行的多方谈判，也叫多边谈判。如政府为阻止罢工而卷入了工会与资方的谈判中，或者两个以上的国家共同谈判一项多边条约等。
 
双方谈判和多方谈判由于参与方数量的差别而有不同的特点。双方谈判一般来说涉及的责、权、利划分较为简单明确，因而谈判也比较易于把握。多方谈判，参与方越多，其谈判条件越错综复杂，需要顾及的方面就越多，也难以在多方的利益关系中加以协调，从而会增加谈判的难度。但无论谈判是由双方还是多方参与，谈判各方都必然存在着特定的利益关系。一般而言，双边谈判的利益关系比较明确、具体，彼此之间的协调比较容易。相比之下，多边谈判的利益关系则较为复杂，各方的协调要困难得多。比如在建立中外合资企业的谈判中，如果中方是一家企业，而外方也是一家企业，彼此的关系就比较容易协调。如果中方有几家企业，外方也有几家企业，谈判的难度就明显增大。因为中方几家企业之间存在利益上的矛盾，互相要进行协商，求得一致；外方几家企业之间也存在着利益冲突，同样需要进行协商。在谈判过程中，中外双方都应该不断调整自己的需要，做出一定程度的让步。而无论是
中方或者外方做出让步，都会涉及到中方各企业或外方各企业之间的利益，因而中方企业之间以及外方企业之间又必须通过不断协商，求得彼此的协调一致。而最终形成的协议，也必须兼顾到每个谈判方的利益，使参与谈判的各个企业都能得到相应的利益和满足。与双边谈判相比，多边谈判的利益关系错综复杂，各方之间不易达成一致意见，协议的形成往往十分
困难。(二)按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判、中型谈判和小型谈判，或者分为小组谈判和单人谈判谈判议题的结构越复杂，涉及的项目内容越多，各方参加谈判的人员数量也会越多。这样，谈判自然有大型、中型和小型之分。但是，这种划分只是相对而言，并没有严格的界限。通常划分谈判规模，以各方台上的谈判人员数量为依据，各方在 12 人以上的为大型谈判，4～12 人为中型谈判，4 人以下为小型谈判。1.规模谈判一般情况下，大、中型谈判也称为规模谈判，由于谈判项目内容以及涉及的谈判背景等较为复杂，谈判持续的时间也较长，因而需要充分做好谈判的各方面准备工作。如，组织好谈判小组(其成员要考虑有各类职能专家)、了解分析相关的谈判背景和各方的实力、制定全面的谈判计划和选择有效的谈判策略、做好谈判的物质准备等。2.小型谈判由于其规模较小，虽也应做好准备，认真对待，但谈判内容、涉及背景和策略运用等均相对简单。3.单人谈判也称单兵谈判，即指各方出席谈判的人员只有 1 人，为“一对一”的谈判。规模大的谈判，有时根据需要也可在首席代表之间安排“一对一”的单人谈判，以磋商某些关键或棘手问题。另外，单人谈判是独立作战，因而对谈判人员又有较高的要求。有时也根据参加谈判的人数规模，将商务谈判区分为个体谈判与集体谈判两种类型。前一种类型，双方都只有一个人参加，一对一地进行协商洽谈；后一种类型，双方都有两个或两个以上的人员参加谈判。当然，在集体谈判中双方参加谈判的人数并不一定要完全相同。由于谈判的人数规模不同，在谈判人员的选择、谈判的组织与管理等许多方面都有不同的要求。比如谈判人员的选择，如果是个体谈判，那么参与谈判的人员必须是全能型的，他需要具备该项谈判所涉及的各个方面的知识，包括贸易、金融、技术和法律等方面的知识。同时，他还必须具备完成该项谈判所需的各种能力。因为对本方而言，整个谈判始终是以他为中心的，他必须根据自己的知识和经验，把握谈判行为的发展趋势。对谈判中出现的各种问题，他必须及时地做出分析，予以处理，独立地做出决策；如果是集体谈判，则可以选择一专多能型的谈判人员，他们可能分别是贸易、技术和法律方面的专家，相互协同，构成一个知识互补，密切配合的谈判小组。个体谈判有着明显的优点，那就是谈判者可以随时有效地把谈判的设想和意图贯彻到实际的谈判行为中，不存在集体谈判时内部意见协调困难，以及某种程度上的内耗问题。但由于只有他一个人独立应付全局，不易取得本方其他人员及时而必要的帮助，虽然在谈判中也可以得到上司的指示，但整个谈判始终是以一个人为中心来进行的。他必须根据自己的经验和知识，对谈判的真真假假、虚虚实实作分析、判断和决策。集体谈判有利于充分发挥每个谈判人员的特长，形成整体配合的优势，但如果谈判人员之间配合不当，就会增加内部协调意见的难度，在一定程度上影响谈判的效率。一般来说，关系重大而又比较复杂的谈判大多是集体谈判，反之则可采用个体谈判。(三)按谈判所在地，分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判1.主场谈判主场谈判是指在自己一方所在地、由自己一方做主人所进行的谈判。主场谈判，占有“地利”，会给主方带来诸多便利。如，熟悉工作和生活环境，利于谈判的各项准备，便于问题的请示和磋商等。因此，主场谈判在谈判人员的自信心、应变能力及应变手段上，均占有天然的优势。如果主方善于利用主场谈判的便利和优势，往往会给谈判带来有利影响。当然，作为东道主，谈判的主方应当礼貌待客，做好谈判的各项准备。2.客场谈判客场谈判是指在谈判对手所在地进行的谈判。客场谈判人员会受到各种条件的限制，需要克服种种困难。客场谈判人员，面对谈判对手必须审时度势，认真分析谈判背景、主方的优势与不足，以便正确运用并调整自己的谈判策略，发挥自己的优势，争取满意的谈判结果。这种情况在外交、外贸谈判中，历来为谈判人员所重视。
 
为了平衡主客场谈判的利弊，如果谈判需要进行多轮，通常安排主、客场轮换。在这种情况下，谈判人员也应善于抓住主场的机会，使其对整个谈判过程产生有利的影响。3.中立地谈判中立地谈判是指在谈判双方(或各方)以外的地点进行的谈判。中立地谈判，可以避免主、客场对谈判的某些影响，为谈判提供良好的环境和平等的气氛。但是，可能引起第三方的介入而使谈判各方的关系发生微妙变化。不同的谈判地点使谈判双方具有了不同的身份，并由此而导致双方在谈判行为上的某些差别。如果某项谈判在某一方所在地进行，该方就是东道主，他在资料的获取，谈判时间与谈判场所的安排等各方面都将拥有一定的便利条件，就能较为有效地配置为该项谈判所需的各项资源，控制谈判的进程。对于另一方来说，他是以宾客的身份前往谈判的，己方的行为往往较多地受到东道主一方的影响。尤其是在对谈判所在地的社会文化环境缺乏了解的情况下，面临的困难就更大。当然，谈判双方有时完全不必在意身份的差异，可以采取灵活的策略和技巧来引导谈判行为的发展。但身份差异所造成的双方在谈判环境条件上的差别，毕竟是客观存在的。为了消除可能出现的不利影响，一些重要的商务谈判往往选择在中立地进行。(四)按商务交易的地位，分为买方谈判、卖方谈判和代理谈判1.买方谈判买方谈判是指以求购者(购买商品、服务、技术、证券和不动产等)的身份参加的谈判。买方谈判的特征主要表现为：(1)重视搜集有关信息，“货比三家”。这种搜集信息的工作应当贯穿于谈判的各个阶段，并且其目的和作用应有所不同。(2)极力压价，“掏钱难”。买方是掏钱者，一般不会“一口价”随便成交。即使是重购，买方也总要以种种理由追求更优惠的价格。(3)以势压人，“买主是上帝”。买方地位的谈判方往往会有“有求于我”的优越感，甚至盛气凌人。
同时，“褒贬是买主”，买方常常以挑剔者的身份参与谈判，“评头品足”、“吹毛求疵”均在情理之中。
只有在某种商品短缺或处于垄断地位时，买方才可能俯首称臣。2.卖方谈判卖方谈判是指以供应者(提供商品、服务、技术、证券和不动产等)的身份参加的谈判。同样，卖方地
位也不以谈判地点为转移。卖方谈判的主要特征为：(1)主动出击。卖方即供应商，为了自身的生存和发展，其谈判态度自然积极，谈判中的各种表现也
均体现出主动精神。(2)虚实相映。谈判中卖方的表现往往是态度诚恳、交易心切与软中带硬、待价而沽、亦真亦假、若
明若暗兼有。己方为卖方时，应注意运用此特征争取好的卖价。而当他方为卖方时，也应注意识别哪是实，
哪是虚。(3)“急”、“停”结合。卖方谈判常常表现出时而紧锣密鼓，似急于求成；时而鸣金收兵，观察动
静。如此打打停停、停停打打，有利于克服买方的压力和加强卖方地位。通盘考虑谈判方案及其细节，以
争取谈判的成功是必要的。3.代理谈判代理谈判是指受当事方委托参与的谈判。代理，又分为全权代理和只有谈判权而无签约权代理两种。
代理谈判的主要特征为：(1)谈判人权限观念强，一般都谨慎和准确地在授权范围之内行事。(2)由于不是交易的所有者，谈判地位超脱、客观。(3)由于受人之托，为表现其能力和取得佣金，谈判人的态度积极、主动。(五)按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判和原则式谈判1.软式谈判软式谈判也称关系型谈判或让步型谈判。这种谈判，不把对方当成对头，而是当作朋友；强调的不是要占上风，而是要建立和维持良好的关系。软式谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步。希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。采取这种谈判方法的人，他们不是把对方当作敌人，而是以朋友相对待。他们的目的是要达成协议而不是获取胜利。软式谈判的一般做法是：信任对方——提出建议——做出让步——达成协议——维系关系当然，如果当事各方都能视“关系”为重，以宽容、理解的心态，互谅互让、友好协商，那么，无疑
谈判的效率高、成本低，相互关系也会得到进一步加强。然而，由于价值观念和利益驱动等原因，有时这
只是一种善良的愿望和理想化的境界。事实是，对某些强硬者一味退让，最终往往只能达成不平等甚至是
不合理的协议。在有长期友好关系的互信合作伙伴之间，或者在合作高于局部近期利益，今天的“失”是
为了明天的“得”的情况下，软式谈判的运用是有意义的。2.硬式谈判硬式谈判也称立场型谈判。这种谈判，视对方为劲敌，强调谈判立场的坚定性，强调针锋相对；认为谈判是一场意志力的竞赛，只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利。采用硬式谈判，常常是互不信任、互相指责，谈判也往往容易陷入僵局，旷日持久，无法达成协议。而且，这种谈判即使达成某些妥协，也会由于某方的让步而履约消极，甚至想方设法撕毁协议，予以反击，从而陷入新一轮的对峙，最后导致相互关系的完全破裂。在对方玩弄谈判工具，应对其阴谋加以揭露。在事关自身的根本利益而无退让的余地、在竞争性商务关系、在一次性交往而不考虑今后合作、在对方思维天真并缺乏洞察利弊得失之能力等场合，运用硬式谈判是有必要的。在硬式谈判中，谈判双方的注意力都集中在如何维护自己的立场，否定对方的立场上。谈判者只关心自己的需要，以及从谈判中能够得到的利益，而无视对方的需要以及对利益的追求。他们只看到谈判内在的冲突的一面，总是利用甚至创造一切可能的冲突机会向对方施加压力，忽视去寻找能兼顾双方需要的合作途径。有这样一个例子：有两个人在图书馆里争吵，一位想要开窗，另一位想要关窗。他们为了是否应该打开窗户，以及应该开多大而争吵不休。没有一种解决办法能使双方满足。这时候图书管理员进来了，她问其中的一位为什么希望开窗户，对方回答说：使空气流通。她又问另一位为什么希望关上窗户，对方回答说：想避免噪声。管理员思考了一会儿后，走到对面的房间将那里的窗户打开，这样既可以使空气流通，又能避免噪声，双方的需要都得到满足。从这个例子中我们可以看出，如果各方都只注意自己的要打开窗户和关上窗户的立场，那么事情就无法解决。如果避开立场，而看看对方的需要是什么，能否将双方的需要统一起来，找到能满足双方需要解决的方案，那么问题就比较容易解决。3.原则式谈判原则式谈判也称价值型谈判。这种谈判，最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出，故又称哈佛谈判术。
原则式谈判要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。要首先注
意与对方的人际关系，但是，原则式谈判并不是像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的获取。
它建议和要求谈判的双方尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方
案。当双方的利益发生冲突时，坚持根据公平的标准来做决定，而不是通过双方意志力的比赛一决胜负。
吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其极端，强调公正原则和公平价值，主要有以下特征：(1)谈判中对人温和、对事强硬，把人与事分开。(2)主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公平价值来取得协议，而不简单地在具体问题上讨价还价。(3)谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度。(4)努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。原则式谈判认为，在谈判双方对立立场的背后，存在着共同性利益和冲突性利益。我们常常因为对方的立场与我们的立场相对立，而认为对方的全部利益与我方的利益都是冲突的。但是，事实上在许多谈判中，深入地分析双方对立的立场背后所隐含的或代表的利益，就会发现双方共同性的利益要多于冲突性利益。如果双方能认识到和看重共同性利益，调解冲突性利益也就比较容易了。原则式谈判是一种既理性又富有人情味的谈判态度与方法。运用原则式谈判的要求有：当事各方从大局着眼，相互尊重，平等协商；处理问题坚持公正的客观标准，提出相互受益的谈判方案；以诚相待，采取建设性态度，立足于解决问题；求同存异，互谅互让，争取双赢。这种谈判态度与方法，同现代谈判强调的实现互惠合作的宗旨相符，日益受到社会的推崇。原则式谈判强调通过谈判所取得的价值。这个价值既包括经济上的价值，又包括人际关系的价值。现实中的谈判往往与上述三种方法有所差别，或者是三种方法的综合。在使用以上谈判方法时受以下因素的影响：(1)今后是否有继续保持业务关系的可能性。如果本方想与对方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么就不能采取立场型谈判，而要采取比较注意建立和维护双方关系的原则式谈判法。反之，
如果是一次性的、偶然的业务关系，则可以适当地考虑使用立场型谈判法。(2)对方的谈判实力与本方的谈判实力的对比。如果双方实力接近，可以采取原则型谈判法；如果本
方的谈判实力比对方强许多，则可以考虑适当采用立场型谈判法。(3)交易的重要性。如果某项交易于己方来说非常重要，可以考虑运用原则式谈判或立场型谈判。(4)财力和时间方面的限制。如果谈判的开支庞大，本方在人力、财力和物力等方面的支出受较大的制约，谈判时间过长，必然难以承受，应考虑采用让步型谈判或原则式谈判。
 
(5)双方的谈判艺术与技巧。谈判者都有既定的目标，而达成这一目标的方法可以是多种多样的。有些谈判者具有较高的谈判技巧，善于控制和引导谈判行为，往往是有张有弛，软硬结合，不拘泥于某一种谈判类型。(6)谈判人员的个性与谈判风格。有些谈判人员天性要强好斗，做任何事情都喜欢拼搏一番，这样，谈判中的竞争性就比较强，在谈判的方法上也就比较多地偏向采用立场型方法；有的谈判人员比较随和，在谈判中就比较多地偏向让步型谈判。所以应该根据对手的个性与谈判风格，采用有针对性的谈判类型。(六)按谈判所属部门，分为官方谈判、民间谈判和半官半民谈判1.官方谈判官方谈判是指国际组织之间、国家之间、各级政府及其职能部门之间进行的谈判。官方谈判的主要特征是：谈判人员职级高、实力强；谈判节奏快、信息处理及时；注意保密、注重礼貌。2.民间谈判民间谈判是指民间大众之间的谈判。民间谈判的主要特征是：相互平等、机动灵活、重视私交和计较得失。3.半官半民谈判半官半民谈判是指谈判议题涉及到官方和民间两方面的利益，或者指官方人员和民间人士共同参加的谈判，以及受官方委托以民间名义组织的谈判等。半官半民谈判兼有官方谈判和民间谈判的特点，一般表现为：谈判需兼顾官方和民间的双重意图及利益，制约因素多；解决谈判中的各类问题时，回旋余地大。(七)按谈判的沟通方式，分为口头谈判和书面谈判1.口头谈判口头谈判是指谈判人员面对面直接用口头语言交流信息和协商条件，或者在异地通过电话进行商谈。口头谈判是谈判活动的主要方式，主要优点是：当面陈述、解释，直接、灵活，也为谈判人员展示个人魅力提供了舞台；便于谈判人员在知识、能力、经验等方面相互补充、协同配合，使谈判过程融入了情感的因素。我们不难发现，在某些商务谈判中，有些交易条件的妥协让步就完全是出于感情上的原因。此外，面对面的口头谈判，有助于双方对谈判行为的发展变化做出准确的判断。谈判人员不仅可以通过对方的言谈，分析、把握其动机和目的，还可以通过直接观察对方的面部表情、姿态动作了解其意图，并借以审查对方的为人及交易的诚信程度，避免做出对己方不利的决策。口头谈判也存在某些缺陷，如，利于对方察言观色，用来推测己方的谈判意图，以及达到此意图的坚定性；易于受到对方的反击，从而动摇谈判人员的主观意志。但是，这些缺陷，反过来也是可供运用的优点。在一般情况下，双方都不易保持谈判立场的不可动摇性，难以拒绝对方提出的让步要求。2.书面谈判书面谈判是指谈判人员利用文字或图表等书面语言进行交流和协商。书面谈判一般通过信函、电报和电传等具体方式。书面谈判通常作为口头谈判的辅助方式，主要优点是：思考从容，利于慎重决策；表达准确、郑重，利于避免偏离谈判主题；在向对方表示拒绝时，要比口头形式方便易行。特别是在已与对方人员建立了良好的人际关系的情况下，通过书面形式既直接表明了本方的态度，又有利于减少不必要的矛盾，费用较低，有利于提高谈判的经济效益等。书面谈判的缺点在于：不利于双方谈判人员的相互了解。并且，信函、电报和电传等所能传递的信息是有限的，谈判人员仅凭借各种文字资料，难以及时、准确地对谈判中出现的各种问题做出反应，因而谈判的成功率较低。书面谈判，切忌文不达意和马虎粗心，因此，对谈判人员的书面表达能力和工作作风有较高的要求。一般来说，书面谈判适用于那些交易条件比较规范、明确，谈判双方彼此比较了解的谈判。对一些内容比较复杂、交易条件多变，而双方又缺乏必要了解的谈判，则适宜采用口头谈判。随着现代通信业的发展，电话谈判作为介于口头谈判与书面谈判之间的一种新的谈判类型，已经逐渐地发展起来。这种谈判形式的好处在于，便于双方谈判人员交流思想感情。双方谈判人员随着日常的直接接触，逐渐形成了一种人与人之间的感情，会由“陌生人”变为“熟人”。
 
(八)按谈判的事项，即所涉及的经济活动内容，主要分为投资谈判、货物(劳务)买卖谈判和技术贸易谈判，其他还有租赁谈判、承包谈判等1.投资谈判投资就是把一定的资本(包括货币形态的资本、所有权形态的资本、物质形态的资本和智能形态的资本等)投入和运用于某一项以盈利为目的的活动。所谓的投资谈判，是指谈判双方就双方共同参与或涉及到双方关系的某项投资活动，对该投资活动所要涉及的有关投资的目的、投资的方向、投资的形式、投资的内容与条件、投资项目的经营与管理，以及投资者在投资活动中权利、义务、责任和相互之间的关系所进行的谈判。其特点主要是气氛比较好，注意谈判的细节内容。2.货物(劳务)买卖谈判货物(劳务)买卖谈判是一般商品的买卖谈判。即买卖双方就买卖货物本身的有关内容，如数量、质量、货物的转移方式和时间，买卖的价格条件与支付方式，以及交易过程中双方的权利、责任和义务等问题所进行的谈判。其特点主要是以价格为核心。劳务买卖谈判是劳务买卖双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法及劳务费的支付方式，以及有关买卖双方的权利、责任、义务关系所进行的谈判。由于劳务具有明显区别于货物的各项特征，因此，劳务买卖谈判与一般的货物买卖谈判有所不同，主要是对履约的时间、质量、进程等内容的协商，强调违约的责任。3.技术贸易谈判技术贸易谈判是指技术的接受方(即买方)与技术的转让方(即卖方)就转让技术的形式、内容、质量规定、使用范围、价格条件、支付方式以及双方在转让中的一些权利、责任和义务关系问题所进行的谈判。技术作为一种贸易客体有其特殊性。比如技术的交易过程具有延伸性；技术市场价格完全由交易双方自由议定等。因此，技术贸易谈判不仅有别于一般的货物买卖谈判，与劳务买卖谈判相比也存在一定的差
异。(九)按谈判内容的性质，分为经济谈判和非经济谈判1.经济谈判经济谈判是指以某种经济利益关系为谈判议题、内容和目标的谈判。经济谈判是现代社会最普遍的谈判类型，它囊括和涉及了现代社会各种不同利益主体之间的经济利益关系，如，货物买卖、服务贸易、工程承包、知识产权转让、投资、融资、租赁、代理、拍卖和索赔等。经济谈判中的主要形式为商务谈判。2.非经济谈判非经济谈判是指以非直接的经济利益关系为谈判议题、内容和目标的谈判，如涉及政治关系、外交事务、军事问题、边界划分、人质释放、文化交流、科技合作和家庭纠纷等的谈判。经济谈判和非经济谈判有时互相交织，但由于谈判内容的性质不同，遵循的原则、策略的运用以及对
谈判人员的要求等均有不同。(十)按谈判参与方的国域界限，分为国内谈判和国际谈判国内谈判是指谈判参与方均属一个国家内部。国际谈判是指谈判参与方分属两个及两个以上的国家或地区。国内谈判和国际谈判的明显区别在于谈判背景存在较大的差异。对于国际谈判，谈判人员首先必须认真研究对方国家或地区相关的政治、法律、经济和文化等社会环境背景。同时，也要认真研究对方国家或地区谈判者的个人简历、谈判作风等人员背景。此外，对谈判人员在外语水平、外事或外贸知识与纪律等方面，也有相应的要求。

5. 1.电子商务支付方式有哪些 2.比较不同支付方式的优势劣势

　　在我国电子商务发展的过程中,B2C、C2C电子商务产生了多种支付方式,包括汇款、货到付款、网上支付、电话支付、手机短信支付等方式,并且这些方式同时并存.据2005年CNNT统计,消费者常采用多种支付方式,其中汇款用户占总用户数量的43．2％、网上支付占41．9％、货到付款支付占34．7％、手机支付占1．7％.
  　　2．1  汇款
  　　银行汇款或邮局汇款是一种传统支付方式,也是目前为止电子商务支付方式中最常用的支付方式.邮局汇款是顾客将订单金额通过邮政部门汇到商户的一种结算支付方式.采用银行或邮局汇款,可以直接用人民币交易,避免了诸如黑客攻击、账号泄漏、密码被盗等问题,对顾客来说更安全.但采用此种支付方式的收发货周期时间长,例如卓越网的邮局汇款支付期限为14天,银行电汇为10天,而采用其他网上支付则只需1－2天.此外,顾客还必须到银行或邮局才能进行支付,支付过程比较繁琐.对于商家来说,这种交易方式也无法体现电子商务高速、交互性强、简单易用且运作成本低等优势.因此,这种支付方式并不能适应电子商务的长期高速发展.
  　　2．2  货到付款
  　　货到付款又称送货上门,指按照客户提交的订单内容,在承诺配送时限内送达顾客指定交货地点后,双方当场验收商品,当场交纳货款的一种结算支付方式.目前,很多购物网站都提供这种支付方式.这是一个充满中国特色的B2C电子商务支付方式、物流方式,既解决了中国网上零售行业的支付和物流两大问题,又培养了客户对网络的信任.货到付款仍然是中国用户最喜欢的支付方式之一.但是,将支付与物流结合在一起存在很多问题.首先,付款方式采用现金付费,因此只局限在小额支付上,例如卓越网的订单金额不可高于15 000元,对于商家的大额交易则无法实现.其次,由于送货上门受到地区的局限,而EMS费用又较高,所以顾客选择最多的还是普通邮寄,这就会带来必然的时间损耗,给用户造成不便.比如当当书店送货上门服务,送到北京市内读者手中需1－2天,而送到其他城市则需3－7天,普通邮寄则是更需1－2周,这还不包括边远地区.送货上门单张订单购物金额满30元免5元平邮费用,单张订单购物金额满200元免加急费用,这个费用对于小额购物的顾客来说是无法接受的.
  　　2．3  网上支付
  　　所谓网上支付,是以金融电子化网络为基础,以商用电子化工具和各类交易卡为媒介,以电子计算机技术和通信技术为手段,以二进制数据形式存储,并通过计算机网络系统以电子信息传递形式实现的流通和支付.
  　　2006年网上支付在整个电子支付市场规模中所占的比例为97％,网上支付仍是电子支付形式中的绝对主力,国内目前采用网上支付业务的网上书店总数已超过10万家.网上支付的方式主要有：银行卡支付方式、电子支票支付方式和电子货币支付方式.其中比较成熟的是银行卡支付方式,银行卡支付方式是目前在国内网上购物实现在线支付的最主要的手段.
  　　2．3．1  网上银行卡转帐支付
  　　网上银行卡转帐支付指的是电子商务的交易通过网络,利用银行卡进行支付的方式.客户通过Internet向商家订货后,在网上将银行卡卡号和密码加密发送到银行,直接要求转移资金到商家银行账户中,完成支付.银行卡的卡类可以包括信用卡、借记卡和智能卡等.
  　　我国目前网上银行卡转账支付可以分为有数字证书和无数字证书两种方式.一般的用户如果不去银行申请启用有数字证书保护的网上支付功能,就只能使用无数字证书保护的网上支付.不启用数字证书保护的网上支付在功能上会有一定的限制,例如只能进行账户查询或只能进行小额支付.而启用数字证书保护的网上支付不仅拥有更高的安全性,而且能享受网上银行所提供的全部服务,支付的金额不受限制.
  　　银行卡网上直接转账支付存在着安全性和方便性方面的矛盾,例如要起用数字证书保护,付款人必须经过向银行申请安装数字证书,下载指定软件等多道手续,对有些对电脑操作不熟悉的顾客而言就很难实现了.另外,因客户直接将货款转移到商家的帐户上,如果出现交易失败的情况,那么讨回货款的过程就可能变得非常繁琐和困难.
  　　2．3．2  第三方支付平台结算支付
  　　第三方结算支付是指客户和商家都首先在第三方支付平台处开立账户；并将各自的银行账户信息提供给支付平台的账户中,第三方支付平台通知商家已经收到货款,商家发货；客户收到并检验商品后,通知第三方支付平台可以付款给商家,第三方支付平台再将款项划转到商家的账户中.这样客户和商家的银行帐户信息只需提供给第三方支付平台,比较安全,且支付通过第三方支付平台完成,如果客户未收到商品或商品有问题则可以通知第三方支付平台拒绝划转货款到商家.而商家则可以在货款有保障的情况下放心发货,有效地降低了交易风险.第三方平台结算支付是当前国内服务数量最多的支付模式.国内当前从事网上支付的企业已经从2004年的10多家增加到现在的50多家,2005年我国第三方支付平台规模增长到161亿元.来自赛迪顾问的调查表明,2007年我国第三方支付平台规模已达到215亿元.国内目前第三方支付公司中,比较知名的有阿里巴巴的支付宝、易趣的安付通、贝宝、腾讯的财付通、易宝、网银在线、银联电子支付、环讯的IPS、云网等等.
  　　由于第三方支付平台的介入,解决了电子商务支付过程中的一系列问题.如安全问题、信用问题、成本问题.与此同时,中国现有的第三方支付平台也存在一定的问题.
  　　（1）中国法律规定只有金融机构才有权吸纳代理用户的钱,其他企业机构不得从事类似活动,支付平台的法律地位也受到一部分人的质疑.
  　　（2）货款在第三方支付平台中滞留的时间内将产生一定的利息,这部分利息如何分配目前也缺乏明确的规范和严格的监督.
  　　（3）支付平台解决的电子商务支付过程中的安全性问题只限于客户和厂商之间,其他安全性问题如客户在支付平台填写银行资料时信息的保密性、有效性和完整性问题还有待进一步解决.
  　　（4）操作还不够简便,客户在使用支付平台时都必须进行一系列繁琐的申请.
  　　（5）贷款会在第三方支付平台的账号中滞留一段时间,非实时性支付带来存款风险,如第三方支付企业不能完全保证货款安全,将大大损害客户和商家的利益.
  　　（6）第三方支付平台可能会被利用,通过捏造虚假交易从信用卡套现,甚至存在可能被利用来进行洗钱的风险.

6. 货币的支付手段

货币支付手段指的是货币可以用来承担工资、租金、偿还负债、缴纳税款等职能。随着商品生产和交换的发展，货币支付手段日趋丰富和成熟。当消费者在采购商品的时候，不具备货币支付能力时，就会产生赊销赊账的现象，这本质上是一种货币的延迟支付。拓展资料：支付货币是指实际支付使用的货币。支付货币可以与债务货币相同，也可以不同。一般情况下，从哪个引进技术，支付货币便是卖方的货币。但也有例外。除了卖方要求外，也与买方的外汇储备有一定的关系。当一国外汇储备中的主要币种为美元时，技术引进中的支付货币就往往选择美元。国际贸易和国内贸易同样都离不开货币的中介作用。但国际贸易引起的债权和债务关系超越了一国的范围。任何一项商品进出口业务或劳务的收支，无论是以出口方所在国的货币成交或是以进口方的货币成交，或是以第三国的货币成交，都会涉及到使用何种货币的问题。世界各国和地区都发行本国(地区)的货币，名称各异，但从国际贸易交易支付的角度来看，可自由兑换货币：所谓自由兑换，指对国际间经常往来的付款和资金转移不加限制，不施行歧视性货币措施或多种货币汇率。在另一国要求下，随时有义务换回对方在经常往来中所结存的本国货币。有五十多个接受这一规定，也就是他们的货币被认为是可自由兑换的货币，如美元、英镑、日元等。有限度自由兑换货币：根据《国际货币基金协定》的规定，凡是对国际间经常往来付款和资金转移施加各种限制的货币都属于此类。通常它们有一个以上的汇率。对外汇交易也有一定限制。如泰国货币铢、印度的卢比等。货币政策也就是金融政策，是指中央银行为实现其特定的经济目标而采用的各种控制和调节货币供应量和信用量的方针、政策和措施的总称。货币政策的实质是对货币的供应根据不同时期的经济发展情况而采取“紧”、“松”或“适度”等不同的政策趋向。

7. 货币政策的优势与劣势

财政政策是通过吸引消费者投资来达到它的目的的，而货币政策是通过调整货币流通量来达到它的目的的。财政政策实施相对货币政策来说比较困难，因为单从银行这一方面不能决定总体的走势，必须有消费者的配合，但是消费者是个自愿性的群体，并非能被轻易控制的，所以说它相对于货币政府比较难实施。货币政策的实施虽然相对容易些，因为从银行一方面就可以实施，消费者被迫做出相应的决定，货币政策不会带来排次效果。但是单方面的政策一般很难起到相应效果，所以一般来说他们是配合进行的。但是现在的趋势看来，货币政策有越来越多的取代财政政策的形势，因为它实施起来给政府带来的麻烦远远要小于财政政策，因为毕竟减少补助没人愿意的，但是如果减少货币量呢，还是能达到相应的效果的。

8. 第三方支付交易流程和优势

      网上支付是电子商务的关键环节，但由于信用问题，它却成为我国电子商务发展的瓶颈之一，而第三方支付为网上支付提供了一个可行的实现途径。文章阐述了第三方支付的交易模式和流程，分析了第三方支付模式的特点与适应的领域，指出第三方支付中存在的问题及发展趋势。      一、引言      随着网络经济时代的到来.电子商务也在迅速崛起.成为商品交易的模式。作为中间环节的网上支付.是电子商务流程中交易双方最为关心的问题。由于电子商务中的商家与消费者之间的交易不是面对面进行的，而且物流与资金流在时间和空间上也是分离的，这种没有信用保证的信息不对称 导致了商家与消费者之间的博弈：商家不愿先发货.怕货发出后不能收回货款.消费者不愿先支付.担心支付后拿不到商品或商品质量得不到保证。博弈的最终结果是双方都不愿意先冒险.网上购物无法进行。第三方支付平台正是在商家与消费者之间建立了一个公共的.可以信任的中介。它满足了电子商务中商家和消费者对信誉和安全的要求，它的出现和发展说明该方式具有市场发展的必然需求。      二、第三方支付交易流程和优势      第三方支付平台的定义第三方支付是买卖双方在交易过程中的资金”中间平台”.是在银行监管下保障交易双方利益的独立机构。在通过第三方支付平台的交易中.买方选购商品后，使用第三方平台提供的账户进行货款支付.由第三方通知卖家货款到达、进行发货：买方检验物品后，通知付款给卖家.第三方再将款项转至卖家账户。      1、第三方支付交易流程      第三方支付模式使商家看不到客户的信用卡信息.同时又避免了信用卡信息在网络多次公开传输而导致的信用卡被窃事件。第三方支付一般的运行模式为：买方选购商品后.使用第三方平台提供的账户进行货款支付.第三方在收到代为保管的货款后.通知卖家货款到账.要求商家发货：买方收到货物、检验商品并确认后.通知第三方付款：第三方将其款项转划至卖家账户上。这一交易完成过程的实质是一种提供结算信用担保的中介服务方式。      (1)消费者在电子商务网站选购商品，最后决定购买.买卖双方在网上达成交易意向。      (2)消费者选择利用第三方支付平台作为交易中介.用借记卡或信用卡将货款划到第三方账户，并设定发货期限。      (3)第三方支付平台通知商家.消费者的货款已到账，要求商家在规定时间内发货。      (4)商家收到消费者已付款的通知后按订单发货.并在网站上做相应记录，消费者可在网站上查看自己所购买商品的状态;如果商家没有发货.则第三方支付平台会通知顾客交易失败，并询问是将货款划回其账户还是暂存在支付平台。      (5)消费者收到货物并确认满意后通知第三方支付平台。如果消费者对商品不满意.或认为与商家承诺有出入，可通知第三方支付平台拒付货款并将货物退回商家。      (6)消费者满意.第三方支付平台将货款划入商家账户.交易完成顾客对货物不满.第三方支付平台确认商家收到退货后.将该商品货款划回消费者账户或暂存在第三方账户中等待消费者下一次交易的支付。      2、第三方支付平台的优势      2.1 安全性第三方支付平台具有雄厚的资金作为支撑，因而能建立完善的安全支付平台。一方面，第三方支付平台采用最成熟的电子支付相关技术，与各银行的支付网关相连，用户在支付时输入的账户和密码都将直接传给用户账户所在的银行，这样通过银行本身支付网关就能提供足够的支付安全保障;另一方面，第三方支付平台自身拥有非常好的安全防护体系，对用户的关键数据传输使用国际流行的SSL128位加密通道并配合PKI密钥体系，为用户提供了更强的支付安全保障。      2.1.1 SSL加密技术简介SSL(Security Socket Layer)全称是加密套接字协议层，它位于啪 l'P协议层和TCP协议层之问，用于建立用户与服务器之问的加密通信，确保所传递信息的安全性，同时SSL安全机制又是依靠数字证书来实现的。SSL基于公用密钥和私人密钥，用户使用公用密钥来加密数据，但解密数据必须使用相应的私人密钥。使用SSL安全机制的通信过程如下：用户与服务器建立连接后，服务器会把数字证书与公用密钥发送给用户，用户端生成会话密钥，并用公共密钥对会话密钥进行加密，然后传递给服务器，服务器端用私人密钥进行解密。这样，用户端和服务器端就建立了一条安全通道，只有SSL允许的用户才能与服务器进行通信。      2.1.2 PKI密钥体系PKI(Public Key In细sInlcture)即公开密钥体系。PK[技术就是利用公钥理论和技术建立的提供信息安全服务的基础设施，它是国际公认的互联网电子商务的安全认证机制，它利用现代密码学中的公钥密码技术在开放的IIItemet网络环境中提供数据加密以及数字签名服务的统一的技术框架。公钥是应用最广泛的一种加密体制，在这一体系中，加密密钥与解密密钥各不相同，发送信息的人利用接收者的公钥发送加密信息，接收者再利用自己专有的私钥进行鸺密。这种方式既保证了信息的机密性。又能保证信息具有不可抵赖性。公钥体系广泛地被应用于第三方支付平台提供支付的安全保障。      2.2 公正性由于采用第三方支付平台的清算模式.就最大限度地避免了拒付和欺诈行为的发生，创造出良好的、使买卖双方彼此信任的交易环境。第三方清算保证模式采用了在网站与银行之间进行二次结算的方式，使得支付平台不再单纯地作为连接各银行支付网关的通道，而是作为中立的第三方机构.能够保留商户和消费者的有效交易信息，为维护双方的合法权益提供有力的保障。      2.3 便捷性第三方支付平台作为独立的一方，与各大电子商务网站以及银行建立合作关系。用户在与第三方支付平台合作的电子商务网站上进行支付活动时，第三方支付平台为用户提供一个统一的支付界面，因此用户无论拥有哪个银行的户头，都可以通过这个界面进行支付，不需要在各个网上银行的界面中来回操作，极大地方便了用户的操作。      2.4 开放性第三方支付平台是一个开放的体系，几乎所有第三方支付平台都能支持全国范围大多数银行的几十种银行卡和全球范围的国际信用卡的在线支付，为用户提供支持银行卡种类最多、覆盖范围最广的支付服务。另外，第三方支付平台现在的支付终端也产生了多元化变化，它不仅支持各种银行卡通过PC机终端进行支付，而且还支持手机、电话等多种终端的支付操作。由于第三方支付平台采取多银行、多卡种、多终端支付方式，因而具有极大的开放性。