推销人员如何应对客户提问

1. 推销人员如何应对客户提问

亲，你好，很高兴为你解答，推销人员这样应对客户提问：把握提问技巧的好：处许多时候,那些经验丰富的推销人员都会感觉到自己的工作从某种程度上是与医生有着异曲同工之妙的。中医讲究的望、闻、问、切四种疗法在推销界同样适用一推销人员必需把握察言观色的技巧,同时还必需学会依据详细的环境特点和客户的不同特点进行有效的提问。在生意场上,奇妙地向客户提问对于销售人员来说有着诸多好处。【摘要】
推销人员如何应对客户提问【提问】
亲，你好，很高兴为你解答，推销人员这样应对客户提问：把握提问技巧的好：处许多时候,那些经验丰富的推销人员都会感觉到自己的工作从某种程度上是与医生有着异曲同工之妙的。中医讲究的望、闻、问、切四种疗法在推销界同样适用一推销人员必需把握察言观色的技巧,同时还必需学会依据详细的环境特点和客户的不同特点进行有效的提问。在生意场上,奇妙地向客户提问对于销售人员来说有着诸多好处。【回答】
能不能具体一些，在多一些【提问】
第一:在不能了解客户的真实问题时。尽虽让客户说适多打听一些问题。带着一种好奇的心态、发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。第二:把握关键问题，让客户具体阐述“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。第三:同意客户的感受当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避， 比如说我感到...这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。第四:确认客户问题，并且重复回答客户疑问你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。第五:让客户了解自己异议背后的真正动机当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。【回答】

2. 销售人员如何通过提问问题吸引客户注意力

　　在销售的发展阶段，适当的提问可以引起客户的兴趣和注意。优秀的销售人员常常直接向客户提问，以引起客户的注意和兴趣，并引发讨论，从而促使客户产生购买欲望。下面是我为大家整理的，希望对大家有用。 
   　　一、先提一个问题，再提其他问题  
  　　提问时，销售人员可以先提第一个问题，然后根据客户的反应再继续提出其他问题。例如，“王总，您认为企业目前的产品质量问题是由于什么原因造成的?”产品质量自然是老总最关心的问题，销售人员这一提问，可能会引起销售人员与王总之间关于提高产品质量的讨论，无疑将引导王总逐步进入营销面谈。 
   　　二、一开始就提出一连串问题  
  　　当然，销售人员也可以在开始时就提出一连串的问题，使得客户无法回避。例如，一点阵图书销售人员总是从容不迫、心平气和地向客户提出如下问题：“要是我送你一套关于个人效率的书籍，你开启书后发现内容十分有趣，你能读一读吗?”“如果读了以后非常喜欢这套书，你会买下吗?”“若你没有发现其中的乐趣，你将书籍塞进这个包里给我寄回，行吗?”这点阵图书销售人员一连串的提问简单明了，使客户几乎找不到说“不”的机会。 
   　　三、直接提出问题  
  　　销售人员还可以直接向客户提出问题，引起客户的注意和兴趣，引导客户去思考，并顺利转入正式面谈阶段。这也是一种有效的营销方法。比如，“到2020年，你将干什么呢?”这个问题可能引起一场销售人员与客户之间关于退休计划的讨论。又如，某公司指示其销售人员出门携带一块2英尺宽3英尺长的厚纸板，见到客户就开启铺在地面或柜台上，纸板上写着：“如果我能够告诉你怎样使这块地方每年收入250美元，你会感兴趣，是吗?” 
 
  
 
  　　为了引起客户的兴趣而不是厌倦，销售人员在向客户提问时应注意以下几点： 
   　　1.注意问题的表述  
  　　一位销售人员向一位女士提出一个简单的问题： “你是哪一年出生的?”结果惹得该女士恼怒不已。对于销售人员来说问这句话是例行公事，但这位女士深感年华流逝，对出生年份很忌讳，因而大为不满。后来这位销售人员接受教训，改为另一种方式提问：“这份汽车登记表上要填写你的年龄，有人愿意填写大于实际一岁，你愿意怎样填呢?”这样就好说多了。可见提问时表述的重要性，经验告诉我们在提问时先说明一下道理对洽谈是有帮助的。 
   　　2.把握好提问的时机  
  　　是不是销售人员已经知道该问什么问题了就可以发问了呢?不是!还有一个问题，就是发问的时间问题。审时度势的提问，不仅容易立刻引起对方的注意，保持双方对讨论的兴趣，而且可以按照你的意愿主导谈判的方向。因此，在提问时，一定要注意把握时机。提问的时间掌握，要依据客户本人、推销产品的情况及约见的时间地点来决定。销售人员可以一开始就提出问题，如：“你需要改善工厂的办公效率吗?”或“你家有高阶音响吗?”也可以在引起客户注意后，根据客户生产经营情况或家庭情况提出问题。 
   　　3.了解客户的需求  
  　　提问是为了了解客户的要求，而客户需求的具体表现是他已经有了的东西和他所希望得到东西的差异。因此销售人员刻意问客户“已有的”问题，如，“你对已有了的东西喜欢什么?”然后问：“想有的”，如“在没有的东西中你希望得到什么?”等等。如果你仔细听客户的回答，就可以听出“他现在已有的”与“他想有的”之间的差异，从而了解他的需求。 
   　　专家点拨  
  　　通过提问，销售人员一方面启发客户认识到了自己的需求，另一方面又介绍了自己的产品，因此这是一种比较有效的接近方法。运用问题接近法的关键是发现并提出问题，发现了问题就找到了客户，提出了适当的问题就意味着成功地接近客户。需要注意的是，销售人员所提的问题应是客户最为关心的问题。当然提出问题必须精心构思、刻意措词。而许多销售人员养成一些懒散的坏习惯，遇事不动脑筋，不管接近什么客户，开口就是“生意好吗?”要知道，这么平淡、乏味的提问无论如何都难以引起客户的兴趣。

3. 如何对客户进行询问?

巧妙询问是有系统和针对性的，先是弄清了客户需求，接着为自己介绍公司及产品做好了铺垫，同时引起客户对本公司的兴趣，接下来站在客户需求的立场上提出问题，以帮助对整个谈判局面的控制，最后有目的地促进交易完成，并为以后的长期合作奠定基础。 但是，如果在提问过程中不讲究方式和方法，那不仅达不到预期的目的，恐怕还会引起客户的反感，从而造成与客户关系的恶化，甚至破裂。所以，推销员在向客户提问时需要掌握以下要点。 (1)问题必须切中实质 在沟通中，任何提问都必须紧紧围绕着特定的目标展开，这是每一个销售人员都必须记住的。因此，与客户沟通过程中的一言一行要有目的地进行，千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。对此，在约见客户之前，推销员应该针对最根本的销售目标根据实际情况进行逐步分解，然后根据分解之后的小目标考虑好具体的提问方式。这样制定出来的问题，不仅可以避免因谈论一些无聊话题浪费彼此的时间，又可以循序渐进地实现各级目标。 (2)多提开放性的问题 开放性提问是与封闭性提问相对的，所谓的封闭性提问是答案已经受到限定的提问，客户只能在有限的答案中进行选择，这些答案往往是"是"、"不是"、"对"、"错"、"有"、或者"没有"等简短的答案，比如"我能否留下产品的相关资料呢?""您是不是觉得和大公司合作比较可靠?"等等。封闭性提问不仅会使客户感到很被动，还会产生被审问的感觉，而推销人员也只能从客户的答案中得到极其有限的信息。 因此，推销员应该多向客户问一些开放性问题，不要限定客户回答问题的答案，而完全让客户根据自己的兴趣，围绕谈话主题说出自己的真实想法。开放性提问可以令客户感到自然且能畅所欲言，有助于销售人员根据客户谈话了解更有效的客户信息。而且，在客户感到不受约束、畅所欲言之后，他们通常会感到放松和愉快，这显然有助于双方的进一步沟通与合作。 常见的开放性问题有： ◎"……怎(么)样"或者"如何……" 典型问法： "您通常都是怎样(如何)应付这些问题的?" "我们怎样做，才能满足您的要求?" "您希望这件事最终得到怎样的解决才算合理?" "您觉得形势会朝着怎样的趋势发展下去?" ◎"为什么……" 典型问法： "为什么您会面临如此严重的问题?" "您今天为什么如此神采奕奕?" "为什么您会对××产品情有独钟?" ◎"什么……" 典型问法： "您遇上了什么麻烦?" "您对我们有什么建议?" "您的合伙人还有什么不同想法?" "如果采用了这种产品的话，您的工作会发生什么变化?" ◎"哪些……" 典型问法： "您对这种产品有哪些看法?" "哪些问题经常令您感到头疼?" "您觉得这种产品的哪些优势最吸引自己?

4. 如何巧妙对客户进行询问 推销员向客户提问注意事项

这个问题
问的好
一般说来
喜欢倾听或者说是善于倾听客户说话的推销员不多见的！要倾听客户的心声，就要之前对这个客户的脾气性格
工作性质
个人喜好等方面去了解他，去接受他，在与其推销产品的过程中
他会提出这样那样的问题，会拿你的产品去跟别的品牌相比较，而且还会鸡蛋里挑骨头，说你的产品这不好
那不好，这样的话语，一般情况下
推销员都是接受不了，即使表面上接受
，心里也会再暗骂对方！
其实
换位思考
我们去选择一件商品时，我们所关心的是这件商品的价格
品牌
产地
还是服务等等，这也是我们推销的客人多关注的问题，这样换个角度
将心比心，让客户把话说下午
说完整，然后我们再根据客户所有关注的问题，一并给予详细解答！

5. 作为一个销售人员 在给客户推销自己的产品时 客户会提问哪些问题？

销售终端，简单来说，就包含三个元素：产品、卖场、人。据资料显示，大多数消费品公司在销售人员队伍的成本投入占其销售额的7%，更有20%交易和促销方面的开支是被销售部门用掉的。足见销售人员与销售部门在公司里面的重要地位。那么作为销售员，您需要了解什么内容，需要具备什么样的能力呢？　　　　一、了解公司　　　　公司的形象、规模、实力、行业地位声誉都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。销售人员了解公司情况，既可以使说服顾客的工作更容易，也可以对公司有一种荣誉感、自豪感，从而增加销售信心，销售人员要了解公司包括：公司的历史（发展历史）、现状（规模实力）、未来（发展前景和规划）、形象（经营理念、行业地位、荣誉、权威机构的评价）和公司领导（经历、荣誉）等。　　　　二、了解产品　　　　产品知识就是推销能力，产品技术含量越高，产品知识在销售的重要性就越大，销售人员要成为“产品专家”，因为顾客喜欢从专家那里买东西。销售人员掌握的途径有：　　　　听——听专业人员介绍产品知识；　　　　看——亲自观察产品；　　　　用——亲自使用产品；　　　　问——对疑问要找到答案；　　　　感受——仔细体会产品的优缺点；　　　　讲——自己明白和让别人明白是两个概念。　　　　更进一步，销售人员要在了解产品的基础上做到：　　　　A：找出产品的卖点及独特卖点：卖点即是顾客购买你产品的理由；独特的卖点就是顾客为什么要买你而不买竞争品牌的原因。销售人员对顾客不能说出三个以上顾客买你产品的理由，就无法打动顾客。　　　　B：找出产品的优点和缺点：找出产品的优点和缺点并指定相应的对策。销售人员要找出产品的优点，把他在、当作子弹打出去，找出缺点，则考虑如何将缺点转化成优点或给顾客一个合理的解释。有时候往往讲产品的优点，反而给顾客感觉你不诚实。　　　　在实践中存在的问题是：一些销售人员对产品了解的越多，就对产品的缺点认识的越透，而对产品的优点则熟视无睹，销售人员的视线就被缺点挡住了。　　　　三、信赖产品　　　　在了解产品知识的基础上，销售人员要更进一步的欣赏自己的产品的优点，相信自己的产品就是个好产品,能给消费者带来好处的产品，一个值得顾客购买的产品。这种信赖就会给销售人员以信心，从而使说服顾客的能力更强。　　　　可以说初级销售人员知道产品的基本知识，中级销售人员能进一步了解产品的卖点和优点，并能指定应对之策，高级销售人员则在了解产品的基础上信赖产品。　　　　四、了解竞争品牌情况　　　　顾客往往会把销售人员推销的产品与竞争品牌的产品进行比较，并提出一些问题，销售人员要了解竞争品牌的以下情况：　　　　品种：竞争品牌主经营产品是什么？　　　　为招揽顾客而展示的销售产品是怎么样？　　　　主要卖点是什么？　　　　质量、性能、特色是什么？　　　　价格如何？　　　　与本公司同类产品的价格差别？　　　　是否推陈出新？　　　　陈列展示：竞争对手柜台展示的商品和展示的特色，POP广告表现如何？　　　　促销方式：包括促销内容（那些商品降价、降价幅度如何？）　　　　和促销宣传（降价的POP广告好不好？）　　　　销售人员的销售技巧：外表好不好，接待顾客的举止好不好？　　　　产品介绍是否有说服力？　　　　有什么优点值得学习，有什么缺点自己也有？　　　　成交情况：竞争品牌的销售数量？顾客数量？顾客层次等。　　　　销售人员要从不同的角度把你的产品、你负责的终端与竞争对手比较，力求比他们做的更好，谁做的更好，谁才能更吸引顾客，赢得顾客。　　　　五、对价值的综合判断　　　　（1）价值最大化——这是超级销售人员的宗旨　　　　一个“专家级”超级销售人员的标准：　　　　★产品的专家　　　　★产品消费者专家　　　　★产品市场专家　　　　★产品演示专家　　　　★产品导购专家　　　　（2）对产品价值的综合理解　　　　一个产品的价值不仅仅是产品本身，还包括：　　　　★品牌力量：品牌给消费者所带来的无形的附加价值是巨大的，开奔驰与开捷达车在身份、地位区别是可想而知的；　　　　★赠品价值　　　　★服务价值　　　　★使用寿命的延长带来的附加价值。　　　　即：　　　　产品的价值=品牌的价值+产品本身的价值+赠品的价值+质量附加价值+服务价值　　　　六、销售过程归纳　　　　★自我个人：通过我们的一言一行，接人待物的态度，让顾客接受你信任你，这是成交的基本条件。　　　　★销售产品功能的价值：这个是产品有什么功效，能给顾客带来哪些好处，选购本产品应该注意哪些方面，为进一步讲解做铺垫。　　　　★销售产品：由功能价值引导到我们的品牌上来，我们的产品正是针对选购的要点进行研发的；　　　　★销售售后服务：此处所讲的售后服务指的是销售中的服务，包括接待中的服务、提货、试机、讲解使用注意事项等。　　　　善于总结　　　　实践——经验——思考——理论——总结——目标——实践　　　　总结销售：以销售为依据，做好销售目标　　　　总结失败，以失败为警钟，收获重新提高　　　　总结得失，有得有失才能有收获。

6. 作为一个销售人员 在给客户推销自己的产品时 客户会提问哪些问题？

一、新客户会遇到的情况：
1、不感兴趣，让你不要再打
2、认真听取，但表示需要考虑
3、让你讲解更为详细的信息
4、希望上门咨询
二、老客户会遇到的情况：
1、对以前产品表示不满
2、不想再次购买
3、咨询是否有活动
4、本次购买是否有价格优惠

以上是客户基本反馈，销售产品前你要准备好一切相关资料，包括竞争品牌相关资料与信息，方便给客户比较。对本公司近期或远期活动和促销有一定的了解。才能更好的拉拢客户。
除了以上需要的相关专业信息外，你个人自身也要有一定的要求，语气、语调、回答问题的措辞，至始至终都要把握好。让客户对你有良好的印象。对潜在用户和老用户都要从一而终的服务到底，包括售后服务，争取二次销售。

………细节你自己掌握，我只能笼统的讲解…………
毕竟脑细胞有限！嘻嘻~~

7. 成功的销售人员该如何应对顾客的提问

顾客说：太贵了。
对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。
比较法：与同类产品进行比较。如：市场Loongsun牌子的多少钱，这个产品比你这牌子便宜多啦，质量还比你这牌子的好。与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。
拆散法：将产品的几个组成部件拆开来，一件一件来解说，每一件都不贵，组合起来就更加便宜了。
顾客说：市场不景气
对策：不景气时买入，景气时卖出。
讨好法：聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买;当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包!
例证法：举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，××人××时间购买了这种产品，用后感觉怎么样(有什么评价，对他有什么改变)。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗?
顾客说：能不能便宜一些
对策：价格是价值的体现，便宜无好货
得失法：交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。
诚实法：在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。
底牌法：这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里)，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。
顾客说：我要考虑一下。
对策：机不可失，失不再来。时间就是金钱。
直接法：通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧，想要躲开我吧!
假设法：假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会..
平均法：将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢?按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值!
赞美法：通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。

8. 销售时如何巧妙的回答顾客的提问？