保险陌生拜访怎样开场白？

1. 保险陌生拜访怎样开场白？

您好！保险陌生拜访可以从谈论天气、赞美对方、有效提问等方面着手。比如销售人员去家访，可以利用“您家真干净”、“您今天气色真好”等话术；窍门的时候要掌握技巧，进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重，话术：“XX叔叔在家吗？”“我是XX公司的小X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。销售人员还要学会观察，如果这位顾客家装饰精美，房屋面积很大，家里很干净，还有一个保姆等,可以确定这位顾客是一个有钱的人,营销人员可以充分地与其沟通；如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化装饰的，可以说明这位顾客是一个很有修养的人，素质较高，文化底蕴丰富，营销员可以与其充分的沟通；如果这位顾客家装饰普通，房屋又小，地面又不干净，几个子女与其住在一起，充分可以说明这位顾客并不是一个有钱人，营销员可以适当围绕重点沟通。寻找话题可以从仪表、服装、乡土、老家、气候、季节等方面进行，下面是具体话术：
1、仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”顾客回答：“在国贸买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是有钱的人。
2、乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是……”营销员不断以这种提问接近关系。
3、气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。
4、家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭善是否良好。
5、饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”

2. 保险陌生拜访怎样开场白

陌生拜访最难的就是开口说第一句话，一个幽默、吸引人、有创意的开场白，往往会起到意想不到的效果。下面是几种有效的开场白。1、与众不同的开场白———您是我们的客户吗？“先生（小姐），您好，打扰一下，请问您是我们公司的客户吗？”回答通常会问“你是什么公司的？”“哦，我是XX保险公司的。”如果他说“不是”，那你就说“不要紧，先生，我看您的气质这么好，还以为您是我们公司的客户，这是我的名片，希望我能成为您在我们XX的保险代理人。”如果他说“是”，那你就说“恭喜您，先生，感谢您支持我们XX，请问您买了什么产品，年交保费多少。”用这种方式开场，会比较容易扑捉到商机。2、与众不同的开场白———我不是来推销保险的，我是来为你们创造现金的！客户的心犹如一扇暂未打开的门，在那门上有着一把重重的大锁。如能引起他的兴趣，心门就容易打开；如你落入俗套，心门随之就会锁得更紧。当你昂首进入陌生市场时，很多人会说：“保险推销员又来了。”这个时候你用不着紧张和尴尬，越是这种时候，越要表现出色。“我不是来推销保险的，我是来为你们创造现金的！”“创造现金，什么意思？请你解释一下„„”机会产生了。3、与众不同的开场白———你是上帝。销售的成功，是你努力拜访的结果。销售的失败，是由于你落入俗套。顶尖的业务员都有自己的独特开场白。“先生，你好！今天我专程来拜访你，想了解一下上帝对保险的看法。”“什么上帝？”“因为你是上帝，客户都是我们的上帝，所以今天专程来拜访上帝。”“上帝”笑了„„思索一下你的开场白，是不是有创意，是不是有自己的特色，如果没有，就从现在开始改变。
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3. 保险陌生拜访怎么开场白

一、问句开场白假如你可以总是把客户的利益与自己的利益相结合，问问题将特别有用，顾客是向你购买想法、观念、物品、服务或产品的人。当你问问题时将带领你的潜在客户为他的最佳利益做出选择。曾有一名某图书公司的销售人员总是从容不迫、平心静气地以提出问题的方式来接近顾客。“如果我送给您一套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗？”“如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗？”“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗？”二、建立期待心理开场白这是一种非常有效的开场白，会激起顾客的好奇与兴趣，并且会抓住准客户的全部注意力。你可以这样说：“你一定会喜欢我带来给你看的东西！”“我带来给你看的东西是一套革命性的作业方法！”“我们公司发展了一套能在三十天之内降低你一半电脑成本的系统！”三、假设开场白假设问句开场白指的是将产品最终能带给客户的利益及好处，转换成一种问句的方式来询问客户，借此让客户在你一开始进行产品介绍时，就能产生好奇心及期待感。举例来说，假设你的产品最终能带给客户的利益点是可以节省他们的某些成本开支和增加他们的某些利润，那么在一开始接触客户时，我们可以直接问：“先生/小姐，如果我有一种方法能够帮助您每月提高1000元的利润或节省1000元的开支，请问您会有兴趣抽出10分钟的时间来了解吗？”四、打消准客户疑惑的开场白日本销售之神原一平对打消准客户的疑惑，取得准客户对自己的信任有一套独特的方法：“先生，您好！”“你是谁啊？”“我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。”“附近最有名的老板？”“是啊！根据我打听的结果，大伙儿都说这个问题最好请教您。”“喔！大伙儿都说是我啊！真不敢当，到底什么问题呢？”“实不相瞒，是如何有效的规避税收和风险的事。”“站着不方便，请进来说话吧！”“……”突然地销售，未免显得有点唐突，而且很容易招致别人的反感，以至于拒绝。先拐弯抹角地恭维准客户，打消准客户的疑惑，取得准客户的信赖感，销售便成了顺理成章的事了。打消准客户疑惑的方式有：1、赞美、恭维准客户；2、利用顾客见证；3、切中对方要害。提出相关的问题，并善意地为准顾客解决问题，做准顾客的朋友，是打消准顾客怀疑的有效方法。因为朋友会跟朋友购买。五、感激开场白在初次见面的时候，你可以以感激作为开场白。“××先生，很高兴你能够接见我。我知道你很忙，我也非常感谢你在百忙之中能够给我几分钟。我会很简要地说明。”当你凡事都向人致谢的时候，你就会引起他们的自我肯定心态，并让他们对你心生好感。不管准客户为你做了些什么，你都要说声“谢谢”，这样会让准客户更喜欢你，更尊重你。六、解决问题开场白有位销售人员去我朋友的办公室销售他公司的服务，他一进门就自我介绍：“我叫××，我是××公司的销售顾问，我可以肯定我的到来不是为你们添麻烦的，而是来与你们一起处理问题，帮你们赚钱的。”七、激发准顾客兴趣开场白“您有一种已经证实能够在六个月当中，增加销售业绩达20%——30%的方法感兴趣吗？”对于这种问题，大部分人都会回答有兴趣。所以当你问完类似问题后，接下来必须马上说：“我只占用您大概10分钟的时间来向您介绍这种方法，当您听完后，您完全可以自行地来判断这种方法是不是适合您。”在这种情况下，你一方面要提前告诉客户你不会占用他太多的时间，而同时你了让客户能够比较清楚地知道，你在销售的过程中不会对他们进行强迫式的销售。顾客之所以愿意购买，是因为他有足够的购买动机。购买动机是促成购买行为的原动力。八、两分钟开场白“您有两分钟吗？我想向您介绍一项让您既省钱又提高生产力的产品。”当你说这句话的时候，拿下你的手表，放在客户的桌子上。当你说至一分钟又五十秒的时候，尽管还没说完，一定要打住，然后说：“我的时候到了，我希望告诉你一件事：本公司言出必行，如果您允许的话，我可以再继续。要不然，就此告辞。我知道您很忙，这是我的名片。”
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4. 保险陌生拜访应该如何开口

羞于开口的原因固然很多，最大的原因莫过于怕遭到客户的拒绝。可是，不开口就永远没有机会，遇到这种情况该怎么办呢？ 

第一、深刻领会保险的意义和功用 

很多时候营销员羞于开口，是因为他们连自己都没有真正领悟保险的意义和功用，总觉得做保险不理直气壮。因此，要多看书，多学习，多参加培训，多想想人生面对的风险现实，深刻领会保险的意义和功用，进而发自内心地热爱寿险营销工作，增强展业的自信心，开口的勇气自然会提高。同时还要不断积累有关保险意义的展示资料，适时向客户展示，做为展业强有力的辅助工具，增强说服力。 

第二、学会自我调整 

俗话说“天上不掉馅饼”。 要知道世界上没有任何一项工作可以不经过辛勤努力，就轻易成功的。寿险营销同样如此，而且更是一份具有挑战性的工作，需要有坚定的意志和坚强的毅力，要充分认识到保险营销是一份爱心事业，做为一名寿险营销员是高尚的，因而要充满自信。 

第三、与客户聊责任和爱心 

有人拒绝保险，但没有人拒绝责任和爱心。避开直白地谈论保险，会大大减少遭受拒绝的可能性。每个人都对自己的家人拥有责任和爱心，要多在这方面与客户聊天，帮助客户开启他心灵深处那扇“责任和爱心”的天窗，爱与爱相通，大家都承载着重重的家庭之责任，还有什么羞于开口的呢。 

第四、找到突破口 

“话不投机半句多”，要以客户为中心，站在客户的立场上思考，用心揣摩客户的生活态度和人生观，要找到与客户交谈保险的切入点，这比单刀直入好得多，客户也比较容易接受。 

第五、拟定工作计划 

做为一名从事寿险营销的人来说，应当冷静地思考一下，自己为什么要来，我的目标是什么，怎样才能达到这个目标，然后拟定一个符合实际的，切实可行的“职涯规划”，这对于自己的工作具有十分重要的意义和帮助。 

第六、顽强的自律性 

有了计划不行动一切等于零，关键在于付诸实施。但往往人又是有惰性的，尤其是在寿险行业，需要有很高的自律性才能完成计划。要学会自己给自己施压、下命令。同样，有了这种自我加压的“强迫性”你就不得不开口了。 

第七、找到自己的动力 

曾经是国内顶尖营销员，第一个把五星红旗带到MDIT会场的骞宏最初在深圳展业时，唯一的动力就是让自己刚出生的儿子有钱买奶粉喝。我们也一样，每个人都可以找到最能说服自己、感动自己内心深处的动力，如：为了自己年迈的父母能度过一个安逸的晚年；为了自己的孩子上大学；为了提高和改善自己的生活品质；为了在寿险行业一展才华，实现过去未曾实现的人生价值等等。有了内心的动力，就有了开口的勇气。 

第八、强迫自己走出去 

人有时需要自己强迫自己。当自己找不到感觉，很茫然的时候，不要逃避,不要呆在家里,不妨强迫自己出去走走，其实你会发现当你真正走出去的时候才能找到感觉，想要去拜访的客户会一个接一个地出现在自己的脑际。走出去视野开阔，走出去其实就是迈出了营销展业的第一步，最难的就是第一步，当你迈出第一步的时候，回头想想不过如此而已，接着第二步、第三步就容易多了。 

第九、走适合自己的路 

同样是拜访，方式方法可以各不相同，但殊途同归。有的人一阵“疾风骤雨”便可把客户的单拿下，有的人嘻笑打荤已让客户在保单上签字，而你和风细雨，娓娓道来，却也同样可以硕果累累。要根据自己的实际情况，找准自己的路，做出自己的个性来。 

第十、人际关系是张网 

在寿险营销行业要学会借力，学会经营客户，经营人际关系。其实人际关系就像一张无形的大网，彼此有联系，要充分利用人际关系的这一特性，使寿险营销工作变得自然顺畅。

5. 财产保险陌生拜访的开场白

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陌生拜访最难的就是开口说第一句话，一个幽默、吸引人、有创意的开场白，往往会起到意想不到的效果。下面是几种有效的开场白。1、与众不同的开场白———您是我们的客户吗？“先生（小姐），您好，打扰一下，请问您是我们公司的客户吗？”回答通常会问“你是什么公司的？”“哦，我是XX保险公司的。”如果他说“不是”，那你就说“不要紧，先生，我看您的气质这么好，还以为您是我们公司的客户，这是我的名片，希望我能成为您在我们XX的保险代理人。”如果他说“是”，那你就说“恭喜您，先生，感谢您支持我们XX，请问您买了什么产品，年交保费多少。”用这种方式开场，会比较容易扑捉到商机。2、与众不同的开场白———我不是来推销保险的，我是来为你们创造现金的！客户的心犹如一扇暂未打开的门，在那门上有着一把重重的大锁。如能引起他的兴趣，心门就容易打开；如你落入俗套，心门随之就会锁得更紧。当你昂首进入陌生市场时，很多人会说：“保险推销员又来了。”这个时候你用不着紧张和尴尬，越是这种时候，越要表现出色。“我不是来推销保险的，我是来为你们创造现金的！”“创造现金，什么意思？请你解释一下„„”机会产生了。3、与众不同的开场白———你是上帝。销售的成功，是你努力拜访的结果。销售的失败，是由于你落入俗套。顶尖的业务员都有自己的独特开场白。“先生，你好！今天我专程来拜访你，想了解一下上帝对保险的看法。”“什么上帝？”“因为你是上帝，客户都是我们的上帝，所以今天专程来拜访上帝。”“上帝”笑了„„思索一下你的开场白，是不是有创意，是不是有自己的特色，如果没有，就从现在开始改变。

6. 在销售保险时陌生拜访应该怎么做？

以下内容来自平安网站内部网

现实状况：因陌生拜访而壮烈牺牲的先烈太多了！
　　主要原因：受打击过多，自信心体系被摧跨
　　攻城谋略：不打无准备之战

　　陌生拜访之前提：再充分的准备都不过分。（没做任何准备的直接拜访陌生客户跟董存瑞炸碉堡没有什么两样，结果只有壮烈牺牲。）

　　陌生拜访之前期准备：如何做有效的访前准备？要做怎么样的访前准备？
　　1、 一定要在事先划分客户类型（按行业或按地区）
在此点上将着重说明为何要按行业或按地区划分客户类型？如何有效地去开发一个行业或一个地区（一个乡镇或经济开发区）。
　　行业、地区是方向，坚持是动力，两者皆备就是偏执狂。而偏执狂是通向成功顶峰的门票，你有票了吗？唯有偏执狂才能生存！
　　在此点上还要向SALES说明，做业务必需要有“舍得”心态，惟有舍才会有得！只有有所不为才会真正的有所为。古话说的一点都不错：贪多则不精、贪快则不解、贪广则不牢。要有所为有所不为，要精耕细作而非广种薄收。舍弃更多的，只专一行或一地，等待你的肯定是柳暗花明。
如果你的团队出去陌生拜访之前没有按此做，就会像鸭司令赶鸭一样，永远处于一种失控状态，鸭棚里有多少鸭只有天晓得！（其结果是上面的老总在跳，下面的员工在莫名其妙。）
　　2、一定要事先对你要去拜访的客户所在行业或者你将要去拜访的地区客户进行全面详细了解。
在此点上将重点说明要做成业务必需要做好两个积累！（做好这两个积累必须在学习、归纳、总结、发挥上做足功夫；产品要熟、层次要清、底气要足、契机要准、下手要狠）
　　3、 一定要准备一些问题
　　在此点上将详细描述业务员必需撑握的“四大绝技”：说　听　问　记　　以及他们四者之间的关系。（业务是问出来的！只有有效地问、巧妙地问才能取得谈判的主控权，才能找准契机，才能发现老板更多的需求。）
　　准备的问题一定要是跟业务相关的，开放式的。
　　

7. 保险营销员陌生拜访时应注意什么

资料太多，先给你一点怎么去找陌生客户的话术。自己理解和领悟去~~~·当今社会，电话已经逐步取代了书信，成为了现代人使用最普及的联络手段，电话的方便与快捷已被越来越多的人认同，在社会各个行业广泛使用。在寿险业，电话同样受到了广大销售人员的青睐与关注，成功的电话约访，不仅可以使销售人员降低销售成本，而且能够更合理地安排工作的方向与时间，使之更有计划性，从而提高拜访的成功率，但是在实际展业过程中真正将电话约访运用的娴熟自如的销售人员并不多。本期专辑将告诉您电话约访之前究竟该做哪些准备工作，电话约人怎样才能不被拒绝，相信会对您有所帮助。几位销售高手的成功电话约访案例，更会给您启示。信息时代，电话已成为最快捷的销售工具之一。假设两个人同时掌握到一个准确的商业信息，请问你是通过电话马上联络还是去登门拜访销售呢？毋庸置疑。今天，讲究销售的速度是非常的重要，稍有贻误便会失去商机。首先让我们先分析一下电话拜访的优点：1、节省往返过程中的时间，提高工作效益。2、可以通过电话收集客户的资料，迅速过滤客户，从而比较容易建立与客户的信任度。3、从客户的角度来看，可以减低客户的压力，易于接受我们的销售行为。4、在交流的过程中，即使客户拒绝，仍然会有接触的机会。\那么究竟该如何利用电话进行销售呢?一、应坚持有限目标原则。一般而言，电话拜访的目的是找到有购买可能的客户，排除没有购买可能的对象，以提高登门拜访进行交易洽谈的成功率。换言之，电话拜访旨在创造和有希望成交的客户的约会机会，它不能代替面对面的商谈，电话拜访的目标应是以建立一个恰当的约会机会为止。二、电话拜访应和登门拜访一样，要事先有一个计划。这个计划，就是一套或几套引导对方对产品引起注意，对销售人员建立好感，积极进行约会的说辞。其中包括打电话给谁，如何说见面话、介绍产品的哪些方面、了解对方哪些情况、什么时机约会等。有了这样的计划，在销售中就可以从容不迫。三、选好打电话的时间，避开电话高峰和对方忙碌的时间。一般上午十时以后和下午都较为有利。如正值所找的人外出，可询问接电话者是否有其他人可以商谈，或问清对方什么时候回来，以便以后联系。四、讲话应热情和彬彬有礼。热情的讲话易于感染对方，彬彬有礼的话语，同样易于得到有礼貌的正面回答。像“您好”、“打扰您了”、“如您不介意的话”等礼貌用语，应成为销售人员的口头禅。同样，开门见山，也是较受欢迎的说话方式，拿腔捏调、故意卖关子、吐吐吞吞都易招致对方反感。五、电话拜访不能急于推销产品，应以介绍产品信息、了解对方状况为主。降低销售意味，反而易于达成约会机会。六、要留下对方姓名、电话、地址，并作好记录。询问对方姓名可在销售之初，也可在确定约会之后，但无论何时，都应先报出自己的姓名，这样对方才可能留下姓名和电话。对电话中所谈内容，边谈边作简单的记录是很必要的，这些资料有助于下一步销售的筹划，也可借此建立顾客档案。七、约会时间，要提供两个以上的方案或形式供客户选择，应考虑到对方的方便。含糊其词的约会，易为对方推脱。因此，较好的约会时间应该是明确、而且有所选择的。比如“请问今天下午或明天上午，您哪个时间合适?”并进一步确定具体时间。最后需要说明的一点是，在大家共用一个办公室或共用一部电话时，应取得大家的相互配合。无论是把电话打给对方，还是对方有电话打过来，办公室内要保持安静，一个嘈杂的办公室或个别人的大声说笑，都会砸了生意。同时，在对方打来电话时，应主动热情去接，如找某人，应迅速转达。如所找的人不在，也可让对方留下电话、姓名，并问清楚什么时间回电话较为合适。总之，整体的配合，也是电话拜访中提高业绩的重要因素之一。以下是一个电话约访的成功案例，供大家参考。“陈先生吗？你好！我姓周，是保险公司业务代表。你是成功人士，我想向你介绍……”陈先生直率地说：“对不起，周先生。你过誉了，我正忙，对此不感兴趣。”说着就挂断了电话。小周放下电话，接着又打了半个小时，每次和客人刚讲上三两句，客人就挂断了电话。姜经理问他：“小周，你知道为什么客人不肯和你见面吗？”小周想，约见客人难，大家都知道，我约不到，有什么出奇。姜经理见他不吱声，便解释起来。首先，你应该说明来意，是为会面而打电话的。其次，捧场话讲得太夸张不行。你开口便给对方带了个“成功人士”的大高帽，对方会立刻产生一种抗感。和陌生人交谈，太露骨的奉承会让人感到你是刻意推销，也容易给人急功近利的感觉。最后一点也是最重要的，电话是方便我们约见客人。你要“介绍”产品，见面是最佳途径。隔着“电线”，有些事是说不明白的。就算客人肯买，难道能电传支票给你吗？姜经理说完亲自示范给小周看。“邹先生？你好！我姓姜。我们没见过面，但可以和你谈一分钟吗？”他有意停一停，等待对方理解了说话内容并做出反映。对方说：“我正在开会！”姜经理马上说：“那么我半个小时后再给你打电话好吗？”对方毫不犹豫地答应了。姜经理对小林说，主动挂断与被动挂断电话的感受不一样。尽可能主动挂断，可以减少失败感。半个小时后，姜经理再次接通电话说：“邹先生，你好！我姓姜。你叫我半个小时后来电话……”姜经理营造出一种熟悉的回电话的气氛，可缩短距离感。“你是做什么生意的？”“我是保险公司的业务经理，是为客人设计一些保险理财投资计划……”邹先生接口说：“我不需要保险。”姜经理说：“我们见面，我只是给您提供一些资料，今后你有什么需要服务的，再找我啊！”邹先生笑了笑，没说什么。“这两天我在你附近工作。不知你明天还是后天有时间？”姜经理问。“那就明天吧。”“谢谢。邹先生，上午还是下午？”“下午吧！4点。"邹先生回答。“好！明天下午4点钟见！"姜经理说。姜经理放下电话，小周禁不住拍手欢呼。电话约访时应该注意的事项在谈话进行的过程中，除了仔细聆听客户的需求及回应外，尚有一些电话约访时应该注意的事项。注意一注意电话的礼貌礼貌本来就是必备条件，如果是打给陌生客户，那么就更需要格外注意电话礼貌，因为每一通电话从接通到挂断，对方可能会不记得你是谁，却会记得这家保险公司的名字，为了维持公司的形象，业务人员当然要注意电话礼貌。注意二掌握每一位通话对象「请找林先生！」「他不在」「好，谢谢。」且慢，就这样挂上电话了吗？那未免太可惜了吧！既然现在握著话筒、既然是电话行销，那么不管是谁来接通这电话，业务人员都可以「见风转舵」，即使是打错电话也可以「将错就错」，除了练习电话行销能力之外，说不定误打误撞反成为客户呢！注意三保留完整的通话记录常常看到业务人员在工作日志上会记著与客户的互动情形，不过却很少看到日志上出现「客户不在」之类的记载。「什么？连客户不在都要记？」或许你会出现这样的疑问，答案是「没错」，不但要记，而且要记得清清楚楚。我曾经打给一位陌生客户三次，对方不是不在座位上，就是外出或者开会，而这些通话纪录，我都确实记下，当我打第四次电话找到这位陌生客户时，就出现了这样的对话：「请找吴先生。」「我就是。」「吴先生您好，我是XX人寿，相信您的工作量一定很大，您实在不好找，我找了您四次呢！」看，短短的一句话，是不是立刻拉近了双方的距离呢？所以，在找某人而很难找到时，请即刻记在工作日志上，让对方感受到你很有心，且很有耐心喔！注意四别在电话中进行产品说明在电话中，千万不要谈产品的细节与费率，如此会拉长谈话时间，客户也不见得听得懂，不然就听一听就拒绝掉，反而影响约访的目的，不过，简单介绍产品的功能倒是吸引客户与你见面的桥梁。注意五不要边抽烟、饮食或嚼口香糖这个道理很容易懂，相信谁都不喜欢听到对方在电话那一头发出「滋滋」的咀嚼声吧！若有口香糖在咀里也只会让口齿更不清罢了！注意六千万要比对方慢挂电话做事要有始有终，电话约访也一样，即使电话即将告一段落，不管有没有约访成功，业务人员都要维持应有的礼貌态度，通常，用「谢谢两次、再见三次」来结束这通电话，最忌讳业务人员比客户先挂断电话，这么一来，对方不但会感到很突兀，「奇檬子」(感觉)也不会好到那里去，当然？？，更别妄想他会向你买保险！而且还可能砸了公司形象招牌。巧用电话做拜访利用电话推销保险，方便、经济又能节省时间，但由于客户都是陌生人，事先对保险营销员缺乏一定的认识和了解，如果营销员使用的方法又不是特别恰当，就很容易引起客户的怀疑和反感，继而被客户拒绝。正因为如此，大多数营销员都担心电话营销会白白糟蹋客户名单、浪费客户资源，所以都不太爱利用电话进行推销。但世界上从来都没有绝对的事情，正因为能将电话行销发挥得淋漓尽致的业务员很少，如果处理得巧妙，电话营销就特别能引起客户的好奇心。若你又能在开头的几句介绍里触动客户的购买欲，电话拜访反而是最容易成功的一种推销术，能助你的推销事业更上一层楼。我们营销部里就有一位业务经理，除了刚入司的几个月是在街上摆咨询点，后来全部都采用电话营销，她已经连续四年成为省公司精英俱乐部会员，而她的展业全然没有其他业务员的辛苦，只是在营销部的一个安静的角落里，敲击几个电话号码就成功了。所以说，电话营销的确有它的魅力，但要真正自如地利用电话进行营销，首先必须掌握具体的约见方法，如果你是个有心人，能坚持不懈地练习，并熟练地加以运用，就一定可以达到提升业绩的目的。电话接听时的注意事项别看这只是几个小提醒，但若不注意还真容易给客户留下不专业的印象。电话机旁一定要备上笔记本，可以准确无误地记录你与客户交谈的内容，以及客户的资料。以免临时抱佛脚，让客户怀疑你的诚心。拨电话前要在话机旁准备好所有必备的条款、计划书和其他有用的资料，用以随时回答客户的提问。如果你是打客户的手机与其联络，而客户又有用身旁的电话回手机的习惯，你就必须在电话铃响三声之内接听，千万不要让客户久等，以免对方不耐烦。电话接通后，能耐心地等候客户的回应。大多数情况下，客户都能耐心地听你讲，但万一对方表示不满，或者有些无礼，你都必须保持心平气和的态度，决不能受到影响。同时要还以平缓的语气结束对话，以期未来能有希望与这位客户再联络。通话前要能准确地叫出客户的姓名和职务，结束谈话后也要等客户先挂上电话，你才能轻轻地将电话挂上。电话约见要达到的目的保险推销员在电话中和客户谈话时，必须首先要提及能让客户兴奋的话题，使客户对和你见面产生浓厚的兴趣，这样才能让他主动邀请你“过来给我详细介绍一下”。实际上，这就意味着在电话铃响后，保险推销员可以先卖个关子。这看起来似乎比较冒险，因为目标客户很可能在电话上拒绝你的建议，但结果常恰恰相反，只要营销员对自己有信心，对自己推荐给客户的品种有信心，在许多情况下，电话约访被证明是行之有效的最佳方法。对电话约访的要求打电话时，保险营销员必须事先精心设计好自己的开场白。正因为不是面对面的交谈，营销员对客户此时工作的繁忙程度也不甚了解，更不知道客户身边有些什么人。所以必须做到谈话的时间不能过长，要口齿清晰、语调平缓、言辞恳切、理由充分。介绍自己和约访事由时，更要简明扼要，切忌心浮气躁、口气逼人。同时必须注意，在与客户预约会面的时间、地点时，推销员既要尊重对方的意见，又要积极、主动，让客户“二选一”，不给他有拒绝的机会。万一碰到不太讲理的客户，不论他是因为什么缘故不愿意见你，营销员都要做到心平气和，好言相待，以期给他留下一个好印象，强行求见只会适得其反。电话约见的方法电话约见的方法主要有以下几个：问题解决法可以用现在大家普遍关心的健康问题、养老问题、教育问题和理财等客户迫切需要了解的人生问题为切入点，引出话题，吊起客户的胃口，让客户产生好奇心，和你见面。条款预寄法这种方法是以预先邮寄的一份条款作为引子，让客户在未见到营销员时，就对保险先有一个大概的了解。若客户有意购买，必然会有所表示。同时电话预约时，也要以你所邮寄的条款为开头，以征求意见为事由而展开，使客户对你产生好感和信任感，拒绝你上门拜访的可能性也会很小。老客户约访法对于你交往较深的老客户，可在电话中直接报上姓名，并在公司又推出新险种时，趁热打铁，告诉客户你准备带上新条款登门拜访，并诚恳地解释说“您是我的朋友，新品种一推出，我首先想到的就是您”。约见前后注意的语言艺术要像演员一样，将你的体会和对保险的解释用丰富的感情描述给客户。任何时候都不能用说教的口气，以免破坏了应有的气氛。如果最终你见着客户了，就要善用肢体语言，并让自己的手势、眼神和微笑散发出无比的魅力，以此抓住客户的注意力，让他在不知不觉中了解你所要宣传的理念。这里必须记住：你的声音永远不能急迫，必须充满笑意；讲话时，要保持心情愉快，让客户感受到热情；同时保持说话的速度快慢适中、音量大小合适，言语简洁有力，并能流利地说出吸引人的谈话内容。这样，你就可以在电话拜访上小试牛刀了，每天坚持从你准备好的名单中挑出两位客户，有目的地进行训练，相信用不了多久你就是一位电话营销的高手了。顺便打电话，结果超出想象如果我和一位准客户约好，要到他家或办公室拜访时，我总会尽量提早几分钟到达约定地点。因为，我可以趁机打电话给准客户的邻居或办公室也在附近的“潜在客户”，告诉他我今天和某某先生约好见面，现在距离约会还有几分钟，请问他是否愿意象某某先生一样，拨出一点时间，让我有机会当面向他说明我的服务内容。打个电话对你来说，是举手之劳，但他可能产生的效果，超乎你的想象有效拨打电话的27个策略1、不仅要结合自己的情况，也要考虑对方的立场2、若要打的是私人电话，应避开晚饭时间3、必须夜晚打电话时，应事先和对方打声招呼4、打电话到别人家中时，要试着等，直到电话铃声响过10次5、要先明主旨6、如果要商谈的事很多，需先告知对方7、先将谈话内容拟成备忘录8、必用的资料档案先准备妥当9、把重点反复重述几遍10、不仅谈吐要自己流利，还要注意说话的内容顺序11、视情况请对方重述一遍无妨12、对方若不了解自己说话的内容时，不妨换个说法加以说明13、在电话中传达日期、时间时，应再三确定，避免听错14、即使对方是代言人，也不能忽略礼貌15、碰到直拨或内线电话时，最好多记一下其邻座的电话号码16、请对方来电联络时，不忘叮嘱若自己不在时可先找谁17、即使是熟客户，仍应完整地报出自己公司的名称18、对公司和名称不好念时，要先查好正确念法再打19、若和对方约好电话联络的时间，切记留下备忘录20、有事打电话对方碰确不在时，应自己再主动联络21、有事打电话对方不小心切断电话，应主动回拨22、如自己要另找时间去电联络时，需先征求对方的同意23、无论电话多么紧急，都需体贴地替对方设想24、即使是不好应付的电话，也要准时打去25、有重要事情商谈时，最好事先和对方约好时间26、切莫一挂电话就批评对方27、庄重地用"手指"拨电话号码
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8. 做保险陌生拜访如何开始

做保险，并不是适合每一个人，时间会筛选出适合做保险的人，但无论怎样，作保险确能让人学到很多东西。刚进去，要从陌生拜访开始，千万不要找熟人，最根本的原因是，熟人支撑不了你太久，并且，作为自己的事业，如果做到需要熟人来支撑你的门面，那就不要做了。陌生拜访不外乎三种，一是街头作调查，二是打电话，三是上门拜访。这种行业很新兴，但是外人未必能接受。所以刚开始会很痛苦，撑过去了也就好了。希望我的答案能对你有所帮助。
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