在寻找客户时，如果客户说我们的产品不符合他们的要求，那怎么办？

1. 在寻找客户时，如果客户说我们的产品不符合他们的要求，那怎么办？

问清楚原因
他们公司具体需要那一块的产品

2. 如何处理顾客异议

一）一般的方法
1.反驳处理法即推销员根据有关事实和理由直接否定顾客异议的方法。如顾客说“这种颜色好象暗了一些。”推销员可回答：“表面上似乎是这样，但这种中间色很容易与其他颜色搭配而显得明亮许多。”这种方法直截了当，给顾客明确的答复，可以增强顾客对产品的信心。但运用不当或多次使用会破坏洽谈气氛，影响顾客情绪。只适用于处理因顾客的无知、偏见、信息不足引起的无效异议，不适于处理顾客的有效异议和无关异议，对一些个性较强，比较敏感或武断的顾客也不适用。
直接反驳客户容易陷于与客户争辩而不自知，往往事后懊恼，但已很难挽回。但有些情况你必须直接反驳以纠正客户的错误观点。例如，当客户对企业的服务、诚信有所怀疑或当客户引用的资料不正确时，你就必须直接反驳，因为客户若对你企业的服务、诚信有所怀疑，你拿到订单的机会几乎是零。例如，当保险企业的理赔诚信被怀疑时，你还会去向这家企业投保吗？如果客户引用的资料不正确，你能以正确的资料佐证你的说法，客户会很容易接受，反而对你更信任。
使用直接反驳技巧时，在遣词造句方面要特别留意，态度要诚恳，本着对事不对人的原则，切勿伤害客户的自尊心，要让客户感受到你的专业与敬业。
2.是的......但是......处理法如果说反驳处理法是直接处理法，那么但是处理法就是间接处理法。即推销员不直接反驳顾客异议，而是首先对顾客异议表示赞同，维护顾客的自尊，然后在“但是”后面做文章，用有关事实和理由委婉否认顾客异议。
听完顾客购买异议后，可以用“是的，但是”或“是的，不过”来作答。这种方法又叫迂回否定法，它是先肯定对方的异议，然后再诉说自己的观点，可以说它是使用最为广泛的一种方法，因为它比其它方法更适合于各种情况和各种顾客。
人有一个通性，不管有理没理，当自己的意见被别人直接反驳时，内心总会感到不快，甚至会很恼火，尤其是当他遭到一位素昧平生的销售人员的正面反驳时。屡次正面反驳客户会让客户恼羞成怒，就算你说得都对，而且也没有恶意，也会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的意见。在表达不同意见时，尽量利用“是的……如果”的句法，软化不同意见的口语。
“是的……如果……”源自“是的……但是……”的句法，因为“但是”的字眼在转折时过于强烈，很容易让客户感觉到你说的“是的”并没有含着多大诚意，你强调的是“但是”后面的诉求，因此，若你使用“但是”时，要多加留意，以免失去了处理客户异议的原意。
3.转折处理法又称利用处理法，即推销员利用顾客异议来处理顾客异议，把顾客拒绝购买的理由转化为顾客购买的理由。如向一位中年妇女推销一种高级化妆品，顾客说：“我这个年纪不需要这种化妆品。”推销员可以说：“年轻人皮肤好，用一般化妆品就可以了，年纪大了皮肤衰老快，应使用高级的护肤霜好好保养才是。”该方法可以化消极为积极，化阻力为动力，有顺水推舟、一箭双雕的效果。适用于有效异议，不使用无效异议与无关的虚假异议。
4.补偿处理法 世界上没有十全十美的东西。当顾客针对产品的缺点提出异议时，推销员可以承认顾客的异议，然后用产品的优点来或其他长处来弥补其缺点，使顾客获得心理平衡。如用质量好来补偿价格贵的缺点。该方法实事求是，有利于创造良好的推销气氛。适用于有明显缺陷的产品和真实的有效异议。
5.询问处理法通常情况下都是顾客提出异议而推销员做出回答，有时可以通过反问的方式让顾客自己回答自己的问题。如当顾客提出产品适用性不强时，你可以反问；“您为什么会这么想呢？”这样做的好处有二：一是可以从顾客的回答中了解顾客异议的真实内容便于以后进行有效处理；二是当推销员无法判断顾客异议是其真实想法还是一种借口或托词时，可以借用这种方法，然后观察顾客对提问的反应来做出正确推断。但要注意不能滥用，否则会引起顾客的不满。
询问法在处理异议中扮演着二个角色。
首先，透过询问，可以把握住客户真正的异议点。销售人员在没有确认客户异议重点及程度前，直接回答客户的异议可能会引出更多的异议，从而使销售人员自困愁城。销售人员的字典中，有一个非常珍贵、价值无穷的字眼“为什么？”请不要轻易放弃这个利器，也不要过于自信，认为自己已能猜出客户为什么会这样或为什么会那样，要让客户自己说出来。当你问为什么的时候，客户必然会做出以下反应：他必须回答自己提出反对意见的理由，说出自己内心的想法；他必须再次地检视他提出的反对意见是否妥当。此时，销售人员能听到客户真实的反对原因及明确地把握住反对的项目，他也能有较多的时间思考如何处理客户的反对意见。
其次，透过询问，直接化解客户的反对意见。有时，销售人员也能透过各客户提出反问的技巧，直接化解客户的异议。
6.直接否定法：在处理顾客异议时，导购员直截了当予以否认的一种处理方法，这种方法又叫正面进攻法。有些情况你必须直接反驳以纠正客户的错误观点，。例如：当来自竞争对手的不实之词使客户对你公司产品的质量产生怀疑时，你就必须直接反驳，尤其是工业品销售不像小额的消费品，客户若对你企业的产品质量有所怀疑，你拿到订单的机会几乎是零。当然你要摆事实讲道理不要气急败坏与客户争辩。
按照常理直接驳诉顾客的做法是最不明智的，往往会让顾客感到遭受了不恭敬的对待，但有些情况下使用直接否定法是很有效的。例如：顾客问道产品是否像广告上说的那么好？导购员就要运用直接否定法回答是的。还有顾客问道孩子用了好记星真的能提高英语成绩吗？我们必须用肯定的语气给予回答：使用好记星真正能提高英语成绩、激发孩子学习英语的兴趣。但是这种直接否定法一般不能滥用，用的时候必须注意以下3点：A、态度诚恳、语气温和、不要义气用事；B、对固执已见、气量狭小的顾客最好不用这种方法；C、直接否定法最好只用于回答以问句形式提出的异议。
7.间接反驳法：看起来赞成客户的异议，但紧接着话锋一转否认客户的异议。“是的，但是……”正面反驳客户会让客户恼羞成怒，就算你说得对没有恶意，也会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的意见。在表达不同意见时，尽量利用“是的……如果”的句法，软化不同意见的口语。
8.笑而不答法：有些客户的异议没有明显的动机也许只是习惯或着是发泄，与眼前的交易扯不上直接的关系，你只要面带笑容点头同意或装傻就好了。
特别在一些大型的工业销售中，客户的内部关系错综复杂代表了不同利益团体，（不同的供应商），销售员说话稍有不慎，容易节外生枝。
9.借力推手法：以其人之道还其人之身，将客户的异议转变为说服客户购买的理由，迅速地陈述带给客户的利益，以引起客户的注意。一位工业设备销售员对客户的高价异议是如此作出反应：“这正是我认为你要购买的理由。”客户的注意力被拉了回来：“你的意思是？”“你只要多付出10%的价格，就可以提高效率20%，这不正是你所需要的吗”
10.五问序列法：目的用于发掘客户隐藏的异议。先不要试图去说服，而是去弄明白真正的原因。
问题1：你不打算购买一定有原因，你可以告诉我吗？
问题2：还有其它原因吗？
问题3：假如……你会继续这笔交易吗？
问题4：那肯定还有其它原因，哪是什么呢？
问题5：我们做什么你才能信服呢？
11.第三方证明法：在工业品销售中为应对客户有关产品性能和技术指标方面的疑义时，当销售人员的回答还不足以使客户信服，可以采用第三方证明法如：国家权威机构的检测报告；已使用公司产品的客户名单和联系方法或邀其考查；邀请客户到工厂实地考察。
12.忽视法所谓“忽视法”，顾名思义，就是当客户提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，你只要面带笑容同意他就好了。对于一些“为反对而反对”或“只是想表现自己的看法高人一等”的客户意见，你如果认真地处理，不但费时，尚有旁生支节的可能，因此，你只要让客户满足了表达的欲望，就可采用忽视法迅速引开话题。常用的“忽视法”有微笑点头（表示“同意”或表示“听了你的话”）、“你真幽默”、“嗯！高见！”等。
13.补偿法当客户提出异议且有事实依据时，你应该承认并欣然接受，强力否认事实是不明智的举动，但要设法给客户一些补偿，让他取得心理上的平衡，即让他产生二种感觉：产品的价格与售价一致；产品的优点对客户重要，产品没有的优点对客户而言较不重要。世界上没有一样十全十美的产品，人们会认为产品的优点越多越好，其实，真正影响客户购买决策的关键点并不多，补偿法能有效地弥补产品本身的弱点。补偿法的运用范围非常广泛，效果也很有实际。例如，美国艾维士汽车出租公司一句有名的广告“我们是第二位，因此我们更努力！”就是一种补偿法。再比如，客户嫌车身过短时，汽车销售人员可以告诉客户“车身短有助于你方便地停车”。
14.太极法
太极法取自太极拳中的借力使力。太极法用在销售上的基本做法是当客户提出某些不购买的异议时，销售人员能立刻回复说：“这正是我认为你要购买的理由！”也就是销售人员能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由。我们在日常生活上也经常碰到类似太极法的说词。例如主管劝酒时，你说不会喝，主管立刻回答说：“就是因为不会喝，才要多喝多练习。”你想邀请女朋友出去玩，女朋友推托心情不好，不想出去，你会说：“就是心情不好，所以才需要出去散散心！”这些异议处理的方式，都可归类于太极法。
太极法能处理的异议多半是客户通常并不十分坚持的异议，特别是客户的一些藉口，太极法最大的目的是让销售人员能藉处理异议而迅速地陈述他能带给客户的利益，以引起客户的注意。
熟悉上述异议处理技巧，你在面对客户的异议时会更自信。
需要提醒的是，技巧固然能帮你提高效率，但前提是必须对异议持正确态度。只有正确、客观、积极地认识异议，你才能在面对客户异议时保持冷静、沉稳，也只有保持冷静、沉稳，你才可能辨别异议真伪，才可能从异议中发现客户需求，才能把异议转换成每一个销售机会。因此，销售人员不但要训练自己的异议处理技巧，也要培养面对客户异议的正确态度。
二）异议处理通用技巧-3F技巧
在异议处理中，也有一些通用的方法。例如：3F技巧。
3F指感觉（Feel）、感受（Felt）和发现（Found）三方面。在解决客户异议时，可从第一人称或第三人称两个角度来应用3F技巧。
从第一人称方面表述举例：
例1：“我理解您为什么有那种感觉”
“我开始也有这种感受”
“因此，我调查了为什么我们的XXX比XXX公司稍微高一点，并发现我们比较受欢迎。使用此种方法，起初在情感上和客户保持一致，认同客户；其后给出一些出乎意料的发现，从而使问题的讨论向利于我们的方向发展。〗从第三人称方面表述举例：
例2：“我明白您这种感受（获得缓冲）”
“在开始的时候，其他人也是那样认为的”“但是后来他们就发现，长期收益远远高于最初这些花费。”
在运用的过程中，结合产品的“发现”一定是实事求是的。在表述中，要按照自己的习惯作得体的调整。当然，问题的解决是关键，同样一个问题，在不同的时机，需要多种不同的方法。在此处的举例，仅供参考。
三）针对性异议处理技巧
不同时期的异议，处理难度也有明显的区别。但这两类问题多数可以通过积累、总结，预先准备的方式，降低处理过程中的难度。当客户提出异议时，如何成功的消除异议呢？对于第一类问题，问题的解决相对简易。一般为在初次电话中客户的刁难及在交流讨论中客户对产品或服务的疑问。针对客户在初次电话中的刁难，客户一般抱持质问、不信任的态度，甚至有些客户摆出盛气凌人的架势，责问你。
例如：“这一周，你们公司已经给我打了三次电话？”（语气生硬，很气愤）
在处理中，首先澄清问题，适时表达歉意，体现自己的专业性，同时表达出自己的友好及此次电话的目的。目的的陈述从客户获益的角度。
在第一类问题成功解决的前提下，客户很可能进入第二类问题。如果在第一类客户提出挑战或疑虑的问题上，处理的不好或回答的不当，很容易导致这一客户销售的终止或后期花费更多的时间解释。在整个销售的过程中，把握事情的进度，如果销售的进度把握不好，与客户的亲和力建立的不够，客户很可能通过第二类问题摆脱和你的进一步交流。
对于第二类问题，由于涉及到最后的闭单，对于顾客，需要做出购买决定；问题的出现比较尖锐、复杂。我们一般的处理步骤如下：
首先，保持良好的心态。在电话销售的过程中，良好的心态是第一重要的事情。尤其是初次从事电话销售的人员，更加需要克服对异议的恐惧感，快速调整自己的心态。
其次，转换问题的定义。
客户对您说：“太贵了！”。“太贵了”可能意味着客户真的认为太贵，也可能是“凭什么你的产品值这个价钱”。这时，我们需要转化问题的定义，将问题的解决向有利于销售的方向引导。
其次，确定客户真正的障碍或阻力。
在我们对问题的定义转化解释后，我们需要进一步确定客户认为贵或不购买的真正原因。您可以通过探测的询问方式。
例如：“您有什么顾虑？”
“什么使您这么犹豫不决？”
“看样子似乎有什么东西阻碍您现在做出决定。他是......”最后，变阻力为卖点。
在知道客户阻力的真正原因后，抓住客户关注的核心点，引导客户。
电话销售中，销售人员如果使用停顿技巧，将会使销售业绩得到很多的提升。刚刚开始接触电话销售这一行业时，非常陌生、也非常害怕，怕拒绝，怕讲的内容不能够吸引对方，怕语言表达不够顺畅等等，总之，一切都是在怕的过程中度过的。所以，刚开始给客户电话时，总是拼命地表达自己的想法，自己滔滔不绝地讲，客户只是被动地去听，这样地效果往往达不到效果。现在，我能够在适当的时间，给客户时间，让他们去表示出想法，然后通过他们的想法，知道我们下一步应该准备什么。在电话中，不知道你有没有停顿呢？
打一个比方：销售人员（A）、客户（B）A：不知道贵公司下半年有没有培训计划呢？因为，通过我们与这么多公司的接触，知道，他们都有相关的培训计划！（停顿）B：我们也想做，不过，你们的培训方案好象和别的公司没有什么特色之处！A：是这样的呀！您建议我们需要给您们提供什么样的特色服务呢？是课程时间安排上呢，还是在培训内容上，还是在于我们的培训服务上呢？B：我觉得内容形式看来，都差不多，主要是时间安排上，还有服务上。
这样，通过一步步的停顿，一步步的问客户的问题，我们双方合作的基数越来越大，那么，我们下一步的操作方案就便于制定。电话销售中，销售人员如果使用停顿技巧，将会使销售业绩得到很多的提升。刚刚开始接触电话销售这一行业时，非常陌生、也非常害怕，怕拒绝，怕讲的内容不能够吸引对方，怕语言表达不够顺畅等等，总之，一切都是在怕的过程中度过的。
所以，刚开始给客户电话时，总是拼命地表达自己的想法，自己滔滔不绝地讲，客户只是被动地去听，这样地效果往往达不到效果。现在，我能够在适当的时间，给客户时间，让他们去表示出想法，然后通过他们的想法，知道我们下一步应该准备什么。在电话中，不知道你有没有停顿呢？
打一个比方：销售人员（A）、客户（B）A：不知道贵公司下半年有没有培训计划呢？因为，通过我们与这么多公司的接触，知道，他们都有相关的培训计划！（停顿）B：我们也想做，不过，你们的培训方案好象和别的公司没有什么特色之处！A：是这样的呀！您建议我们需要给您们提供什么样的特色服务呢？是课程时间安排上呢，还是在培训内容上，还是在于我们的培训服务上呢？B：我觉得内容形式看来，都差不多，主要是时间安排上，还有服务上。
这样，通过一步步的停顿，一步步的问客户的问题，我们双方合作的基数越来越大，那么，我们下一步的操作方案就便于制定。
——引自延边人民出版社《推销学全书》

3. 如果你向顾客介绍产品的时候,顾客感到不满怎么办?

首先你要知道自己卖的是什么样的一个产品,这个产品有哪些的消费群体会用的到?目标消费群体确认以后我们就可以开始进行推销活动了.在推销活动之前要注意几点:1要深刻的了解自己产品的背景.2.做好推销前的准备工作如:顾客对我们产品将会提出哪些问题,我们事先要先想好应对的说词.3.要知道我们产品与其它竞争产品的不同点在什么地方有什么优势.4.还要注意在我们推荐产品的过程中要适当的运用演示,如果可以把我们产品的特点以实际行动演示出来效果会更加的好,这样对方就会很直观的知道我们的产品与别的产品有哪些不同的地方.5.在推销产品之前要非常注意自己的口齿清晰不用过于的急躁,让我们所说的都能够很好的传递给对方.6.还需要非常注意倾听对方所提出的一些问题,不能盲目的自言其说.(声明:以上回答不是转载也不是抄书,是本人自己想出来的因为本人学的就是市场营销专业从事的也是销售工作,以上回答如有不清楚的地方或需要改进的地方可以提出,大家都是在不断互相学习中提升自己的,也希望你认真看下以上回答我想对于推荐产品以上几点也是非常重要的,谢谢.)记住:我们从事销售工作的不是卖顾客想要得到的东西,我们卖的都是顾客需要的东西能为顾客带了效益的东西.这样我们才能够很好的开展销售工作.谢谢 闪~~

4. 顾客买的产品你发现问题而顾客没有发现你怎么办

内容简介：咱们做销售的，久经沙场之后，顾客的拒绝、客户的异议对咱们来讲几乎是司空见惯的事儿。但见惯归见惯，大家也都知道，当顾客有异议时，能够成功地说服顾客买下你的产品才是真的高手!那么，现在问题就出现了：当 面对顾客的各种托辞，比如说“太贵了”、“市场不景气”、“能不能便宜些”、“我要考虑一下”等等，表面上这是很多顾客的拒绝之词，但实际上，面对顾客诸如此类的托辞，销售高手们完全可以说服他们让他们最终购买你的产品! 那么，如何说服顾客最终购买你的产品呢?下面世界工厂网学堂频道小编就为您分享一些应对顾客异议的技巧策略! 当顾客说…… 一、顾客说：太贵了 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。 1、比较法：与同类产品进行比较。如：市场Loongsun牌子的多少钱，这个产品比你这牌子便宜多啦，质量还比你这牌子的好。与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。 2、拆散法：将产品的几个组成部件拆开来，一件一件来解说，每一件都不贵，组合起来就更加便宜了。 顾客说：市场不景气 对策： 不景气时买入，景气时卖出。 1、讨好法：聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买;当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包! 2、例证法：举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，××人××时间购买了这种产品，用后感觉怎么样(有什么评价，对他有什么改变)。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗? 3、化小法：景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的。 二、顾客说：能不能便宜一些 对策： 价格是价值的体现，便宜无好货 1、得失法：交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。 2、诚实法：在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。 3、底牌法：这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里)，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。学习更多销售技巧，请来世界工厂网学堂频道! 三、顾客说：我要考虑一下。 对策： 机不可失，失不再来。时间就是金钱。 1、询问法：通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下? 2、直接法：通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢? 或您是在推脱吧，想要躲开我吧! 3、假设法：假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会.. 4、平均法：将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢?按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值! 5、赞美法：通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。

5. 明知客户有需求，但不用我司的产品，怎么办？

　　销售十大步骤
　　一、 准备
　　1. 机会只属于那些准备好的人
　　2. 一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多
　　3. 为成功而准备
　　（一）、身体
　　锻炼身体是您工作中最重要的工作之一
　　（二）、精神
　　1.去拜访客户之前，复习我们产品的优点
　　2.熟悉同行业竞争对手产品的缺点
　　3.回忆最近拜访顾客的成功案例
　　4.联想一下与客户见面的兴奋状态
　　（三）、专业
　　优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理
　　要想成为赢家，必须先成为专家
　　对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍
　　顶尖的销售人员象水：
　　1. 什么样的容器都能进入
　　2. 高温下变成蒸汽无处不在
　　3. 低温下化成冰坚硬无比
　　4. 在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”
　　5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人
　　6. 水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）
　　（四）、顾客
　　1．跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品
　　2．顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功
　　3．了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大
　　二、良好的心态
　　老板的心态（事业的心态）、持久的心态（长远的心态）、
　　积极的心态、感恩的心态、学习的心态
　　三、如何开发客户
　　（一）、准客户的必备条件
　　1．对我们的产品有需求
　　2．有购买力
　　3．有购买决策权
　　（二）、谁是我的客户？
　　（三）、他们会在哪里出现？
　　（四）、我的客户什么时候会买？
　　（五）、为什么我的客户不买？
　　1.客户不了解  2.客户不相信
　　（六）、谁跟我抢客户？
　　（七）、不良客户的七种特质：
　　1．凡事持否定态度，负面太多
　　2．很难向他展示产品或服务的价值
　　3．即使做成了那也是一桩小生意
　　4．没有后续的销售机会
　　5.没有产品见证或推荐的价值
　　6.他生意做得很不好
　　7.客户离你地点太远
　　（八）、黄金客户的七个特质：
　　1.对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低）
　　2.与计划之间有没有成本效益关系
　　3.对你的产业、产品或服务持肯定态度
　　4.有给你大订单的可能
　　5.是影响力的核心
　　6.财务稳健、付款迅速
　　7.客户的办公室和他家离你不远
　　（九）、开发客户的步骤：
　　1.收集名单  2.分类   3.制定计划   4.大量行动
　　四、如何建立信赖感
　　1.形象看起来像此行业的专家
　　2.要注意基本的商务礼仪
　　3.问话建立信赖感
　　4.聆听建立信赖感
　　5.身边的物件建立信赖感
　　6.使用顾客见证
　　7.使用名人见证
　　8.使用媒体见证
　　9.权威见证
　　10.一大堆名单见证
　　11.熟人顾客的见证
　　12.环境和气氛
　　五、了解顾客需求
　　N.现在  E.满意  A.不满意  D.决策者  S.解决方案
　　F.家庭  O.事业  R.休闲  M.金钱
　　（套路——顾客对现在的很满意）
　　1.现在用什么？
　　2.很满意这个产品？——是
　　3.用了多久？——3年
　　4.以前用什么？——
　　5.你来公司多久了？
　　6.当时换产品你是否在场？
　　7.换用之前是否做过了解与研究？——肯定
　　8.换过之后是否为企业及个人产生很大的利益？——是
　　9.为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢？（最重要的问题，很有杀伤力）
　　六、介绍产品并塑造价值
　　1.金钱是价值的交换
　　2.配合对方的需求价值观
　　3.一开始介绍最重要最大的好处
　　4.尽量让对方参与
　　5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦
　　6.做竞争对手比较
　　.不贬低竞争对手
　　.三大优势与三大弱点（以我们的优势和对手的弱点做比较，同时了解对手）
　　.USP独特卖点：只有我们有，而竞争对手不具备的卖点
　　七、解除顾客的反对意见
　　（一）、解除反对意见四种策略（选货才是买货人）
　　1.说比较容易还是问比较容易
　　2.讲道理比较容易还是讲故事比较容易（一个销售高手同时是一个讲故事高手）
　　3.西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易
　　4.反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服他比较容易
　　（二）、两大忌
　　1.直接指出对方错误——没面子
　　2.发生争吵——给顾客面子，我们要理子！
　　（三）、六大抗拒
　　1.价格（追求利益的最大化，永恒的矛盾体，以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务）
　　2.功能表现
　　3.售后服务
　　4.竞争对手
　　5.资源支援
　　6.保证、保障
　　（四）、解除抗拒的套路
　　1.确定决策者；
　　2.耐心听完客户提出的抗拒；
　　3.确认抗拒；
　　4.辨别真假抗拒；
　　5.锁定抗拒，“某某先生，这是不是您不能做决定的唯一原因？”“除此之外还有什么？”
　　6.取得顾客承诺，“假如我们解决了这个问题，你可不可以立刻做决定？”
　　7.再次框式，“我知道您是一个说话算数的人”
　　8.合理解释
　　（五）价格的系列处理方法
　　太贵了：
　　1. 在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品；在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格（价格是您唯一考虑的问题吗？如果产品不适合您，一块钱跟一万块钱是没有区别的，您说对吗？我们先来看看产品是否适合您……）
　　2. 太贵了是口头禅
　　3. 了解价钱是衡量未知产品的一种方法
　　4. 谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你
　　5. 以高衬低法——找一个比自己贵很多的产品；报价从高到低；故意报错，以高衬低
　　6. 为什么觉得太贵了？
　　7. 通过塑造产品来源来塑造产品价值
　　8. 以价钱贵为荣（奔驰原理）
　　9. 好贵——好才贵，您有听说过贱贵吗？
　　10. 大数怕算法——高价背后的利益分配，然后算到每天
　　11. 是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗？——社会认同原理
　　12. 你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱，买了后回家使用后悔的经历，你同不同意一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最满意的质量与服务！
　　13. 富兰克林对比法——一张白纸的利弊对比；
　　14. 你觉得什么价格比较合适？——可以成交价（不要答应的太快，千万不要对你的朋友讲，带几个朋友来）；勉强成交价（想尽办法磨价，能加一些加一些）；不可成交价（吐血；你一定有你的理由，请问你是跟什么比？差不多就是有差别；找差别，比较商品，塑造价值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人谈）
　　15. 你说价钱比较重要还是效果比较重要、还是品质比较重要
　　16. 生产流程来之不易
　　17. 你只在乎价钱的高低吗？
　　18. 价格≠成本
　　19. 感觉、觉得、后来发现，（我完全了解你的感觉，我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值）
　　八、成交
　　1.成交关键用语：签单¬——确认、批准；购买——拥有、带回家；花钱——投资；
　　提成佣金——老板会给些服务费；合同、合约、协议书——书面文件，确认一下；
　　首期款——首期投资；问题——挑战、关心、焦点；
　　2.假设成交法——某某先生，假设我们今天要成交，你还关心什么？
　　沉默成交法——谁先说话谁先死
　　3.成交前
　　①.信念
　　a成交关健在于敢于成交
　　b成交总在五次拒绝后
　　c只有成交才能帮助顾客
　　d不成交是他的损失
　　②. 准备好工具：收据、发票、计算机等
　　③.场合环境；时间不够不谈、场合不对不谈、环境不对不成交
　　④.成交关健在于成交
　　4.成交中：大胆成交、问成交（反正不会死）、递单、点头、微笑、闭嘴
　　5.成交后：恭喜、转介绍、转换话题、走人
　　九、转介绍
　　1.确认产品好处
　　2.要求同等级客户
　　3.转介绍要求一至三人
　　4.了解背景
　　5.要求电话号码，当场打电话
　　6.在电话中肯定赞美对方
　　7.约时间地点
　　十、顾客服务——观念
　　1.假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。
　　2.我是一个提供服务的人！我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比！
　　3.我今天的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出！
　　4.让顾客感动的三种服务：
　　①.主动帮助顾客拓展事业
　　②.诚恳地关心顾客及他的家人
　　③.做跟你卖的产品没有关系的服务
　　5.顾客服务的三种层次
　　①.份内服务（顾客认为你还可以）
　　②.边缘服务（可做可不做）（顾客认为你不错）
　　③.与销售无关的服务（顾客认为物超所值）

6. 客人对产品不感兴趣，我该怎么办

有的客户一听业务人员介绍产品，马上就说：“我对这个不感兴趣，你就说说你们的底价吧！”遇到这种情况，客户根本还没在意你的产品，只是借询价来估算看好产品的价格，用你的报价当做与另外的产品谈判时降低条件的筹码。
当客户这样说时，你可以这么应对：“您不感兴趣也没有关系，就当了解一个信息，我不会耽误您很多时间，只要几分钟就可以了。”
当然，你也可以这么说：“×总，您这么说我能理解，如果我不了解的东西，我也不会感兴趣，所以，我想最多占用您几分钟的时间，介绍一下我们的产品，我相信，您真正了解这个产品之后，您会感兴趣的。”
曾经有个业务人员面对这样的问题就做得非常好。
客户：“我对你们的产品不太感兴趣，你就说说你们的优惠条件吧！”
业务人员：“您这样说是什么意思呢？”
客户：“我实在是觉得这个产品没有太大的市场。”
业务人员：“在我们的客户反馈中，有很多客户开始对我们的产品也持这种观点，但是随后他们就改变了这种看法，因为市场让他们拥有大批量的订货。而且，我们现在已经完成了对新产品的改进工作。这也是我和您联系的原因之一。”
客户：“哦，是吗？”
业务人员：“是的，我们的产品的确市场很大，现在，您想不想花十几分钟的时间来了解一下我们的产品呢？”
客户：“你说说看。”
别让客户最初的不感兴趣误导你，分析客户的情况和观点：正如你所看到的，尽管很多客户都说“我不需要你的产品”，但每次的情况都有所不同，你应该为具体的客户量身定做处理的方法。
某客户在浏览网页的时候，偶然看到了某软件公司的业务人员在网上发布的管理软件，可他并不感兴趣，尽管上面标有评比第一名的字样，但是他明白再好的宣传都没有百分百的可信度。可是软件公司的业务人员根据点击记录了解到该客户的信息，就与他联系，看到客户并不感兴趣，就为其下载了相关产品，并提供了50次的免费试用机会。
测试是检验产品的有效手段，由于这个客户公司的业务往来比较有规律，在一个日期段接触的都是比较固定的客户，所以测试的结果很快便体现出来了。
这个用试用版的客户对产品表现出欣赏，于是这个业务人员趁机提出了购买该产品的建议，客户不假思索就答应了。
面对客户的不感兴趣，你要充分发掘客户的看法，最好的办法就是提出有价值的问题。着重收集可以帮助你改变客户对产品的原有看法的信息，为达成交易奠定基础。通过提问，帮助客户明确具体的需求——减少成本、提高产品质量、加快服务速度等，并且让客户知道你的产品如何能满足这些需求。这样就扫清了成交的障碍。
——引自延边人民出版社《细节决定成交》

7. 销售中当客户对你的产品提出各种问题，你怎么办？

要点：所有的销售对话都围绕着克服客户的异议和回避异议展开。
拿我的产品“菜宝宝洗菜机”做案例，详细说明一下
客户经常提出的异议是：
1太贵了，隔壁的比你的便宜；
2我不需要/我没钱；
3我怕用不了几天就坏了；
4产品的功能不如自己想象的那么好......
解决客户抗拒的最好方法是要让他在一开始就无法抗拒。如何让他无法抗拒呢？
引出客户没有注意的问题点是克服异议的有效方法。
比如，我会问客户，您家有几口人呢？
他说：五口人，上有父母，下有个孩子
我就这样说，这个洗菜机呢，只用3分钟，就能洗掉水果蔬菜表面的农药，化学残留，以及肉类中的激素等有害物质；一年365天，每天花不到10块钱，就能让老人，孩子吃的健康，体内没有毒素，老人会避免出现心脑血管疾病，癌症等恶性疾病，更健康长寿；孩子发育更好，不会出现早熟，白血病，智力低下等问题。从长远来看，家人不生病，也是给你省钱呢，你觉得呢？
您这么漂亮，如果每天都吃无污染的蔬菜水果，肯定比实际年龄显得年轻10岁；您女儿这么可爱，如果每天都吃无残留的水果，肯定比班里其他孩子更聪明，学习成绩更好。而且我们承诺，
一周内有任何质量问题免费更换。而且你现在购买的话，可以享受我们的特别优惠名额，这个名额只限前100台......
化学，农药残留对老人，孩子身体的危害，是很多客户没有注意到的，我给他说出来了。人们首先会想到“避害”，然后才会“趋利”
而且，我把客户和他孩子都夸奖一番，他心里美滋滋的
然后我说了，每天不到10块钱，也就等于从侧面告诉他价格了
而且这样报价，客户不会感觉特别贵
客户有异议，说到底是对你的不信任。
你要用最快的速度，让客户对你产生好感，怎么做呢？
就是去不断的理解，夸奖，拍马屁给客户
你学会了吗？
摘自《秒杀式微商销售与成交72绝技》一书，作者：贾修东
如果你想学更多的销售技巧，想成为销售高手?看这本书就够了
微商销售与成交

8. 销售时遇到客户说因为没钱而拒绝购买产品怎么办？

那你就跟他说你什么时候有钱啊，，那你等一下还有钱吃饭无，然后你再分解一下那些钱，以一小时来计，或者分解得更详细一点，一分钟只需要多少钱，然后跟他说一下一分钟内只需要花多少钱但我们的产品却可以给你们公司带来多大的利益，然后问清楚一下他是因为什么问题，然后帮他解决一下，，，，，