如何讲解产说会

1. 如何讲解产说会

产说会，是推介产品的，准客户听了1个多小时的推介就产生了购买意向，这并不符合人们的心理选择习惯。
解释这个现象，那就是准客户一是被现场的讲解氛围煽情了，感动了，二是准客户之间的攀比心理起了作用，三是营销员的旁敲侧击。问题是，这些因素都不是关于产品本身的，都不是专业的，都不是个性化的。胡适的语录，李嘉诚的语录，只是一句一句的口号；破产的案例，自杀的案例，财富缩水的案例，只是一个一个的个案，准客户有他自己独特的生活环境，有自己的理财习惯，这些习惯根深蒂固，事不关己高高挂起，几句口号，几个案例，就想撼动，实在是痴人说梦。
因此，准客户的购买意向，其实是特定环境下的一种冲动，不用太长时间他就回归了理性，回归了现实。这是意向与上单差距甚远的最主要原因。即使，在营销员的软硬兼施之下上了单，也不是好单，也起不了什么好作用。
那么，有没有办法，让准客户在短短的1个多时间之内，改变认知，注意，我说的是认识，心服口服的购买保单呢？回答当然是可行的。改变一个人的认知，就不是几句口号，几个案例，那样简单的了。就需要以保单的保障与财富安全两个最主要的功能为主线，进行专业化的，实实在在的，个性化的，逻辑化的解释，推理与分析，让准客户弄明白保单到底保障的是什么，有了保障可以解决什么问题。弄明白你自己的财富到底怎样才算是安全的，企业资产等不等于个人财富，如何把企业资产合理的转移为个人财富。这些专业化的分析，是心理经济学层面上的，是以大量的个体实验为证明过程的，因此，也是放之四海而皆准的，也是可以以理服人的。
那些老板们，为什么一直认为，自己有的是钱，什么也不缺，什么状况也可以摆平，一直以来对保单不屑一顾，抵触排斥呢？因为他们过于自信，他们不了解市场的趋势是波浪的，起伏的，个人的命运，企业的兴衰，也是这样。他们总是希望看到自己希望看到的事情，总是希望这些好事儿，能够一直出现，连续出现。
可是，概率，就是概率，是科学的，是不以人的意志为转移的。一枚硬币，正反两面，扔出去，出现的几率是相等的，都是50%，而不是你一厢情愿的100%。你仍三次硬币，连续出现正面的几率有多大，是20%，30%，还是50%，都不对，都太乐观。实际上，连续三次出现正面的几率是：0.5x0.5x0.5==0.125。那么，你仍10次，假设，仍1次，代表你过了2年（一般人的命运周期是2年）时间，10次都出现正面（时间）的几率有多大，是10%。还是20%，也不对。实际上，是10个0.5相乘，结果是1/1024，也就是，0.001。这就等于说，20年时间，连续出现时间，不发生低频率高强度风险的概率是不存在的，不能报以侥幸的心理。这是数字运算出来的，是心理经济学实验，没办法，不由你不相信。这就是层次化特别清晰的，逻辑推理的分析，这种分析，就可以改变一个人的认知。也就是说，以前你没有意识到的，或者有一些模糊的，不确定的，似是而非的认识，被我给你的清晰明确的，可以验证的，有理有据的知识，取代了，摧毁了，战胜了。人的认知改变了，情绪就改变了，相应的购买行为也就水到渠成，顺理成章了。
改变准客户的认知，是一个短暂的理性过程。这个课程，必须要与感性的，具体的条款解释结合起来，理性之后又激发了感性，才是相得益彰的，才可以取得意想不到的效果。不过，具体的条款解释，要通俗化，准确化，形象化，不能总是弄一堆令人眼花缭乱的表格和数字，人家还没弄清楚，就一带而过，囫囵吞枣。说实话，保险业，为什么是一个值得做的，前途无量的行业，就是因为有很多东西，都是空白的，都是错误的，都是摸着石头过河的，这就需要有人去研究，去开拓，去创造。条款的通俗化，准确化解释，就是一个空白，你要用心研究，你自己弄出来的东西，就是你自己的，谁也拿不走。你就真的成为了一个首创者，也就是一个原创者。原创者，是永远删不掉的记忆，这一点，对一个人的人生是多么的有意义呀。

2. 产说会的介绍

产说会，既产品推介销售说明会，是会议营销的主要形式。产说会是当下保险企业销售寿险产品的最常用的一种手段。保险公司举办产说会的目的，是集中对客户进行保险理念的宣导、加强客户的家庭投资理财观念，利用公司整体力量和现场氛围帮营销员促成签单。