谈判案例

2024-05-17 15:42

1. 谈判案例

1、托辞,借此挫伤美国公司的自信心和锐气,因为了解美国人做事情(相对)干脆利落的风格。
2、欲擒故纵,借用拖的战术让美方没了信心和准备,在对方几乎丧失所有信心的时候抛出橄榄枝,主动权回到日方手上,成为美方心中的救命稻草;同时美方也没有充分的谈判准备,丧失以往的心理优势。

    中国的“欲擒故纵”在这里发挥得可谓是淋漓尽致!

谈判案例

2. 谈判中的金典案例3篇

  我们在谈判当中如果能找到客户重视的价值点,就能创造出更多消费者剩余价值。下面我整理了谈判中的金典案例,供你阅读参考。
         谈判中的金典案例篇1   
      范蠡是战国时期越王勾践的著名谋士,一次他的次子因杀人被囚禁在楚国的监狱里,他决定派自己最小的儿子携带一千两金子到楚国去通融一下,以便把儿子给救回来。范蠡的大儿子因父亲派小弟而没派他没面子,竟然要自杀,范蠡见此,不得不改变主意,只好派长子前去楚国。并写了一封书信带给自己的好友庄生,同时告诫长子,到了楚国一定要把这一千两金子送到庄生家,由他处理,万万不能与庄生因为任何事情发生争执,否则会坏事。范蠡的长子来到楚国后,把一千两金子送到庄生家。
   
      庄生看了书信后明白了他的意思于是让他马上离开楚国,一刻都不要耽搁,而且保证他弟弟会立即被保释出来。范蠡的长子听了之后,假装离去,然后自作主张偷偷地留了下来,藏在一个朋友家里。原来,庄生家境贫寒,平时以清廉耿直而受到人们的尊敬。范蠡送给庄生的一千两金子,庄生并不想接受,但又怕范蠡的长子以为自己拒绝帮忙而心生猜忌,就先收了下来,准备以后又机会再还给范蠡。
   
      这天,庄生趁晋见楚王的机会,对楚王说自己夜观天象,发现楚国将由一场大灾难,只有实施仁政才能够消除掉这场大灾难,庄生建议楚王大赦天下,把监狱里的囚犯全部释放,这样就可以避免这场灾祸。楚王听了庄生的话,下令赦免囚徒。范蠡的长子听说以后认为既然楚王要大赦天下,自己的弟弟也应该被释放,而自己带来的一千两金子就白费了。于是他又来到庄生家里。庄生问他为什么没有回国,他说听说弟弟马上就被释放,特地前来辞行,庄生立即明白了他的来意,就让他把那一千两金子带回去。等范蠡的长子离开后,庄生非常愤怒,心想被他骗了,既然我把你弟弟,给救出来了,为什么还要把金子要回去?即便不来,我也会把金子给你还回去的。既然你这样,我就不客气了。
   
      于是庄生又一次去见楚王,他对楚王说:“大王本来是想实施仁政以消除灾祸,但现在人们却  传说  范蠡的儿子因为杀人被囚禁在楚国,他家拿了好多金子贿赂大王手下,所以大王的赦免不是为楚国的百姓,而是范蠡使用了金子的原因,一旦传开,大王您的威望可就大大降低了。”楚王听了以后,心想,范蠡竟敢在我国如此放肆,这还得了,于是立即令先根据罪行把范蠡的二儿子杀掉,然后再赦免监狱里的犯人。
   
      范蠡的大儿子万万没想到楚王会在大赦天下之前先把自己的弟弟杀死,他想来想去没想明白到底是什么原因。只好哭哭啼啼地带着弟弟的尸体回国去了。回到家里,他把事情经过一说,家里人都非常悲痛,只有范蠡自己心心理最清楚,他告诉大家说,是大儿子把老二害死的。 家里人不明白其中的原因,范蠡对大家说:“我早就料定了他会害死老二的。这并不是他故意要害死自己的弟弟,而是其他原因。老大从小就和我一起,经历了太多的艰难困苦,知道钱财得来不易,对钱财非常看重。
   
      当他把金子送给庄生后,知道自己的兄弟将要被放出来,他觉得自己的钱白花了,就想方设法把金子要了回来。这样做必然会激怒庄生,老二能不被杀吗?而小儿子则不同,他从小没吃过苦,从懂事开始,吃穿住行,他不知钱财来之不易,也不会吝惜钱财。我当初派他前去楚国,就是考虑到这方面的原因。” 范蠡因错派了谈判的使者导致儿子丧命,这是非常值得我们深思的教训。
         谈判中的金典案例篇2   
      日本松下电器公司创始人松下幸之助先生刚“出道“时,曾被对手以寒暄的形式探测了自己的底细,因而使自己产品的销售大受损失。 当他第一次到东京,找批发商谈判时,刚一见面,批发商就友善地对他寒暄说:“我们第一次打交道吧?以前我好像没见过你。”批发商想用寒暄托词,来探测对手究竟是生意场上的老手还是新手。松下先生缺乏  经验  ,恭敬地回答:“我是第一次来东京,什么都不懂,请多关照。”正是这番极为平常的寒暄答复却使批发商获得了重要的信息:对方原来只是个新手。批发商问:“你打算以什么价格卖出你的产品?”松下又如实地告知对方:“我的产品每件成本是20元,我准备卖25元。”
   
      批发商了解到松下在东京,人地两生、又暴露出急于要为产品打开销路的愿望,因此趁机杀价,“你首次来东京做生意,刚开张应该卖的更便宜些。每件20元,如何?”结果没有经验的松下先生在这次交易中吃了亏。
   
      一个有经验的谈判者,能透过相互寒暄时的那些应酬话去掌握谈判对象的背景材料:他的性格  爱好  、处事方式,谈判经验及作风等,进而找到双方的共同语言,为相互间的心理沟通做好准备,这些都是对谈判成功有着积极的意义。
   
      毛泽东就善于在寒暄中发挥出他独特的魅力:缩短与谈判对手的心理距离,并让对方自然产生一种受到尊重的快感。1949年4月国共和谈期间,毛泽东接见了国民党方面的代表刘斐先生。刘斐开始非常紧张。见面后,毛泽东和刘斐寒暄起来:“你是湖南人吧”,刘斐答到我是醴陵人,醴陵与毛泽东的家乡是邻县,是老乡。毛泽东高兴地说:“老乡见老乡,两眼泪汪汪哩。”听了这话,刘斐紧张的心情很快就放松下来,拘束感完全消失了。   寒暄不仅可以营造友好和谐的谈判气氛,而且也是在谈判之始观察对方情绪和个性特征,获取有用信息的好  方法  。最容易引起对方兴趣的话题莫过于谈到他的专长。又这样一个案例:被美国人誉称为“销售权威”的霍伊拉先生就很善于这样做。一次他要去梅依百货公司拉  广告  ,他事先了解到这个公司的总经理会驾驶飞机。于是,他在和这位总经理见面互做介绍后,便随意说了一句:“您在哪儿学会开飞机的?”一句话,触发了总经理的谈兴,他滔滔不绝地讲了起来,谈判气氛显得轻松愉快,结果不但广告有了着落,霍伊拉还被邀请去乘了总经理的自用飞机,和他交上了朋友。
         谈判中的金典案例篇3   
      联想集团收购IBM公司PC部门。但是其中详细信息很难获取,只能通过IBM、联想企业网站以及  其它  媒体报道的碎片来拼凑一副整体画面。
   
      现在随着中美两国商务往来非常密切,商务谈判中的东西方  文化  、  思维方式  、风俗习惯等界限已经变得非常模糊。随着全球化的加强以及地球村的概念,现在,中美两国商务谈判就好比河北人跟浙江人做生意一样平常,大家已经相互熟悉,谈判也更容易直接性切入主题,这也是全球化背景以及中国经济高速发展的背景下,国际商务谈判的发展趋势。
   
      这里只找到一个较老的案例,但是较为经典,分析三十多年前的国际商务交往,对比现今的情况,能够更加清晰地认识到发展趋势的特点,仅供参考。
   
      上世纪80 年代末,有家中国企业想与美国一家企业合作,但是因为长期的观念问题,
   
      中国企业代表在谈判中一直保持严肃态度。谈判中,美方谈判代表态度非常热情,但中方代
   
      表始终板着脸,面无表情,这种不冷不热的严肃态度让美方企业有了误解,认为中国企业来
   
      美国考察是真,合作是假。随即计划终止谈判,但美方老板仍然不想放弃,咨询了几位华裔
   
      朋友后,他得到了一个好办法,美方老板举行了一个小型聚会,参加人员都是中美双方谈判
   
      代表,而聚会上以中国菜为主,背景音乐也是中国的音乐,甚至连餐具也使用了中国的筷子。
   
      这一举动让中国代表一下子有了宾至如归的感觉,心理防线也没有了,大家愉快地度过了一
   
      个晚宴,大家的关系也亲近了很多。通过交流,美方代表也感觉出中方代表内心有强烈的合
   
      作意愿,此后,谈判进程加快了很多,双方也顺利合作。

3. 有哪些商务谈判成功的典型案例?

澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司,谈判在中国合作投资滑石矿事宜,中方c公司欲控制出口货源.但又不能为该合作投入现金,只想用人力与无形资产投入。
A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山,c公司积极派人配合并陪同前往,整个日程安排周到.准备有效,在有限的时间里满足了A公司和B公司的该次访问的要求‘
双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。
A公司:我公司是较大的滑石产品的专业公司,产品在国际市场占有相当份额,尤其在精细滑石产品方面o
B公司:他们在中国投资过,但失败了,正在纠纷中,但他们认为中国资源丰富,潜在市场大,很想找一个合作伙伴再重新干。
c公司:贵公司算找对了人了。谢谢贵方这么着重我公司,贵方欲与我公司怎么合作呢?
A公司:我公司计划是在中国找—个有信誉有能力的大公司,一起投资中国矿山。
c公司:我公司是出口滑石的公司,若要投资则需集团审批,据我集团的近期发展规划看这个行业不是投资重点。
B公司:贵公司的情况,我们理解,不过A公司却有成心在中国投资,由于第一次的失败,使这次投资十分犹豫。
c公司:的确,中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达,有的地区不发达,要钱时,说的很好,钱倒手后就不是那么回事了,尤其是采矿投资,与地质条件关系很大,而当矿床跨越不同村镇时,还发生所有权的问题。过去,我们已遇到这类的问题,作为外国投资者需要解决:地质探测,矿山合伙人选择,国家政策,人文,商务法律,市场等问题。这些均影响投资成本和成败。
A公司:贵公司讲的正是我们担忧的,我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。
c公司:我公司是国际化的公司,按国际规范进行工作,尽管我们是中国人,但我们认为,使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件。
B公司:若贵公司能参与合作,将是有意义的。
c公司:刚才我们已谈到贵方这样投资的问题所在,但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇气,作为中国公司,我们很愿意提供帮助,不过,我方将不以现金投入,而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。
A公司:贵方这种投入也是有意义的。
c公司:如贵方认为是有价值的,那么我建议贵方可以将它罗列出来,并予以作价。当贵方与中方矿山谈判合资时,我方可与贵方作为—方谈判。我方在合资企业的股份,将从贵方所占份额中划出。
B公司:贵方的建议可以考虑。
c公司:若贵方同意我方合作的方式,那么,请贵方提供协议方案以确定双方关系,便于以后的工作。
c公司:待我回国汇报后,将书面回答贵方。
A、B公司代表回国后三周,给c公司来电,同意c公司以其商誉和服务入股。c公司为保出口货源和不出现金人股的方案谈判成功。

有哪些商务谈判成功的典型案例?

4. 谈判技巧案例。

实例一:凯思是一位销售员,代表一家公司与需要暂时帮助的公司签约并给予协助。他与一家公司签定合约,这家公司需要大量文字处理操作人员的帮助。凯思公司拥有许多有打字技巧的员工,有些是大学生。他知道他们并不真正符合条件。不过契约报酬优厚,他经不住夸大了的事实的诱感。他通知他公司的人事部门尽快训练这些打字员他马上要把这些打字员,送到签约公司操作客户的机器。凯思所依赖的是工作人员和签约公司的管理人员能建立良好的关系。他知道他选定的人员有基本的技能,外貌、个性很吸引人。他深信他们能在一段不太长的时间内精通对方机器,而他也会有一笔丰厚的佣金收入。 不过,事情并没这么顺利。签约的客户欣赏遣派人员工作勤奋、为人诚恳这个事实,不过他们对推销员的夸大、错误描述颇不谅解,他们的抱怨是“如果我们需要受训者,我们干嘛找你们帮忙?”凯思犯此大错,连失二城,不仅派遣前往的文字处理操作员全被解雇,而且原先凯思公司在该公司取得合法地位的成员也全部被取代。这购买代理商是位有原则的人,他不愿与不承认自己缺点的人做生意。 

实例二:班·霍克正在销售他的玻璃纤维游艇,他销售的时间是淡季,所以他知道卖不到最好的价钱。可是他的孩子都长大而且搬走,他不想拥有一艘他必须单独操作的大船。 此时市场有利于买主。头两个星期,连一个买主也没有。最后一位精明的老头上了船,观察船的状况,他看来对班指出的游艇特点没什么反应,而当他倾听引擎声时,脸上露出颇不以为然的神情。接着他出的价钱仅是班喊价的一半。“没错,我知道我出价是低了一点,不过冬天就要到了,这船的维修费将花上一笔钱。当然你可以维持原价到春天再卖它;卖的价钱或许会高一点。”这老头的心理战倒真管用。班害怕失去他唯一的可能买主,竟然荒谬地接受此低价。事实上他若坚持立场,对他较有利。如果他计算一下冬天的维修费,把它与春天时可卖到的好价钱做一下比较,就可知道这笔维修费实在微不足道。可是他不耐烦,结果付出代价。他的谈判达成协议没错,可是他是个十足失败者。 败中取胜实例 哈利·艾米斯是一家座落于一个大城市金融区的小印刷厂负责人。他是监工,但也是固定时间外出提高营业额的推销员。有一天他在一家地方饭馆午餐,与一位态度和善的人士谈天。此人告诉哈利,他是一家拥有授权的大公司的采购代理商,他购买大量的公司表格。哈利问他是否也可以参加竟价投票。他的“新朋友”打电话给他,说他喜欢他的出价,愿意让哈利承包一些生意时,哈利真是手舞足蹈高兴万分。但是当他的新朋友提到唯一条件是他不愿如哈利估价单所示在三十天之内付清货款。他一向都是九十天之内付清印刷货款,而且他必须保持这付款条件。他提醒哈利,他可是一位有信用的大客户,然后随即挂断电话。 哈利真是进退维谷左右为难。这生意量将使他整个生意提高百分之四十。这可使营业额大量提升。他可以买更多现代化设备,雇用更多的成员。不过他仔细研究帐目,结果知道他实在没法扩大信用给予对方的缓付期限——事实上可能不只延九十天,帐单总是会延期偿清的,偏此额客竟然一开始就要求九十天。最后哈利打电话给他的朋友,告诉他很抱歉,他实在无法给予对方如此长的缓付期限。他的出价可以再低一点,少赚对方一点,可是在三十天之内,货款一定得付清。 结果,事实证明哈利做得聪明。这采购代理商是个老狐狸,深知象哈利拥有的这种小印刷厂常常有破产的可能。他愈延迟付款的时日,愈有可能根本不须付款,假如对方破产的话,他连用同样技俩再与其他三、四家小印刷厂交易。因为哈利的正直肯愿意放弃不能做的生意,退出谈判,哈利才能免受一次可能危害极大的损失。 
 
实例三:七十年代,年轻的职业夫妇喜欢在美国内城购买老式大房子。优点是广大的生活空间、市郊的低税,以及接近城市生活和充沛的资源。 在纽约所谓的“褐石带”,有许多新屋主把他们的房子恢复原来的景观。此意味着修理橡木门,配上橡木和樱木厨柜以及其他木工方面的修护工作。 此趋势的受益者是一位牙卖加人士,叫乔治的家具、橱柜木工。不像同时期的美国木工,他是硬木木工出身的,其制造硬不家具的技巧娴熟无比。结果他一人包揽了许多生意,而且是在他所开出的不二价条件之下成交。 乔治能够在看了要做的工作之后,正确地算出所需成本、时间和材料。他接着坚持一定要先付款。很多新的屋主是年轻的律师,他们的傲气不容许如此的生意安排。他们提出先付清材料款,至于其余款项,他们希望完工后他们认为满意才全部付清。此安排令乔治十分忿怒。“合你们的意,你们对木工懂多少呀!老兄,没人比老乔治对工作的要求更严格了,包括你。” 乔治接着直截了当地说,他有数以百计的满意顾客的郑重推荐。这所有的顾客都是预先付清款项的。所以,如果你要乔治为你工作,事先付款是条件。令人难以相信的是这些精打细算的律师竟然地经不住都同意了此极不合理的要求。乔治可靠而且技术出众。跟他的不合理打交道,到底还是比雇佣技术不比他出色的木工要合理得多。 当然,乔治并不知道他是在进行谈判,他认为他只是在做合乎公平的正确事情而已。在他的木工生涯开始之时,有一位顾客拒绝付给他钱,从此乔治下定决心,他不容许这样的事再次发生。因为他在某一特殊时期,拥有极特殊技能,故能运用杠杆作用克服阻碍。 

案例四:由于地铁一号线的良好合作,德国成为上海地铁二号线提供政府贷款的首选家,贷款总额高达7.8亿马克。但最后是否确定还要看德方提供的地铁设备的价格是否合理。结果初次报价德方就比中方可接受的价格高出7500万美元。中方代表据掌握的地铁设备的国际行情,知道即使按照中方的报价,德国公司也是有钱可赚的。然而,对方依仗提供了政府贷款就漫天要价,企图把贷款的优惠,通过地铁车辆的卖价再拿回去。对方代表到处制造舆论,扬言要撤回贷款。甚至在谈判桌上拍桌子威胁中方代表:再不签约,一切后果由中方负责。中方代表非常冷静地说:“请你不要这样激动,也不要用这种威胁的态度。本人是美国哥伦比亚大学的博士,上海××大学管理学院的院长,对于国际融资的常识和规则懂得并不比在下少。我们现在不是企求你们贷款,请你用平等的态度对待我们的分歧”。中方代表接着说,在国际融资中,贷款者和借款者应该是一种平等互利关系,成功的融资谈判应该双方都是“赢家”。并十分明确地告诉对方代表,如果不把车辆的价格降下来,它将向上级汇报,中方将谋求其他国家的贷款,而谈判破裂的后果将由德方负责。由于中方代表拒绝在协议上签字,原定科尔访华期间签署的上海地铁二号线贷款协议,不仅未能在北京如期签约,结果在上海也未能签署。德方代表在以后的谈判中不得不缓和自己的态度,后来又经过一轮又一轮的艰苦谈判,德方代表终于同意把车辆的价格降低7500万美元,整个地铁项目的报价也比原来的报价降低了1.07亿美元。谈判取得了最后成功。
案例分析:这次谈判中,中方首先进行了充分的准备,他们了解地铁设备的国际行情,并遵循谈判中“双赢”的原则,报出了合理的价格,这个价格既维护了己方利益,又保证了德方有钱可赚,表达了合作的意愿。但是德方却自恃自己的政府提供了贷款,不仅在谈判桌上漫天要价,而且还采取威胁手段,企图以此迫使中方让步妥协。面对对方的威胁,中方坚持在原则问题上毫不让步,并采取强硬态度,明确地告诉对方,中方完全可以谋求其他国家的贷款。这一招破解了德方的威胁,让德方明白:他的威胁足以会令他蒙受比中方更大的损失;同时,也向德方传递了一个信号:双方差距太大,除非德方重新报价,否则,中方将停止与德方的谈判。此后,中方两次拒签协议,更让德方感到了压力,他们最终认识到,要想谈判成功,自己必须让步。可以说,中方的良好表现得益于谈判前的充分准备、对谈判形势的准确把握以及谈判策略的灵活运用等。 

案例五:中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。
美方:中方财务报表上有模糊之处。
中方:美方可以核查。
美方:核查也难,因为被查的依据就比可靠。
中方:美方不应该空口讲话,应有凭据证明查帐依据不可靠。
美方:所有财务证均系中方工厂所造,我作为我国人无法一一核查。
中方:那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。
美方:目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。
中方:那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。
美方:虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理,但我们有经验,贵方的现有资产不值帐面价值。
中方:尊敬的先生,我承认经验的宝贵,但财务数据不是经验,而是事实如果贵方诚意合作,我愿意配合贵方查帐,到现场一一核对物与帐。
美方:不必贵方做这么多工作,请贵方自己纠正后,再谈。 中方: 贵方不想讲理?我奉陪!
美方:不是我方不想讲理,而是与贵方的帐没法说理。
中方:贵方是什么意思,我没听明白,什么“不是、不想;而是、没法”?
美方:请原凉我方的直率,我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。
中方:感谢贵方终于说出了真心话,给我指明了思考方向。
美方:贵方应理解—个投资者的顾虑,尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下,若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌,实在会使我方却步不前,还会产生下愉快的感觉。
中方:我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前,我方不能只申辩这不是“老虎帐”,来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。
美方:我通过与贵方的谈判,深感贵方代表的人品,由于帐面值让人生畏,不能不请贵方考虑修改问题,或许会给贵方带来麻烦。
中方;为了合作,为了让贵方安心,我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。如果,找没理解错的话,我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。
美方:是的。
(以上是中方现有资产的作价谈判) 

推荐电影:《12怒汉》

5. 有哪些商务谈判成功的典型案例?

澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司,谈判在中国合作投资滑石矿事宜,中方c公司欲控制出口货源.但又不能为该合作投入现金,只想用人力与无形资产投入。
A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山,c公司积极派人配合并陪同前往,整个日程安排周到.准备有效,在有限的时间里满足了A公司和B公司的该次访问的要求‘
双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。
A公司:我公司是较大的滑石产品的专业公司,产品在国际市场占有相当份额,尤其在精细滑石产品方面o
B公司:他们在中国投资过,但失败了,正在纠纷中,但他们认为中国资源丰富,潜在市场大,很想找一个合作伙伴再重新干。
c公司:贵公司算找对了人了。谢谢贵方这么着重我公司,贵方欲与我公司怎么合作呢?
A公司:我公司计划是在中国找—个有信誉有能力的大公司,一起投资中国矿山。
c公司:我公司是出口滑石的公司,若要投资则需集团审批,据我集团的近期发展规划看这个行业不是投资重点。
B公司:贵公司的情况,我们理解,不过A公司却有成心在中国投资,由于第一次的失败,使这次投资十分犹豫。
c公司:的确,中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达,有的地区不发达,要钱时,说的很好,钱倒手后就不是那么回事了,尤其是采矿投资,与地质条件关系很大,而当矿床跨越不同村镇时,还发生所有权的问题。过去,我们已遇到这类的问题,作为外国投资者需要解决:地质探测,矿山合伙人选择,国家政策,人文,商务法律,市场等问题。这些均影响投资成本和成败。
A公司:贵公司讲的正是我们担忧的,我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。
c公司:我公司是国际化的公司,按国际规范进行工作,尽管我们是中国人,但我们认为,使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件。
B公司:若贵公司能参与合作,将是有意义的。
c公司:刚才我们已谈到贵方这样投资的问题所在,但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇气,作为中国公司,我们很愿意提供帮助,不过,我方将不以现金投入,而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。
A公司:贵方这种投入也是有意义的。
c公司:如贵方认为是有价值的,那么我建议贵方可以将它罗列出来,并予以作价。当贵方与中方矿山谈判合资时,我方可与贵方作为—方谈判。我方在合资企业的股份,将从贵方所占份额中划出。
B公司:贵方的建议可以考虑。
c公司:若贵方同意我方合作的方式,那么,请贵方提供协议方案以确定双方关系,便于以后的工作。
c公司:待我回国汇报后,将书面回答贵方。
A、B公司代表回国后三周,给c公司来电,同意c公司以其商誉和服务入股。c公司为保出口货源和不出现金人股的方案谈判成功。

有哪些商务谈判成功的典型案例?

6. 成功的谈判案例分析_成功的商务谈判案例(3)

 
         成功的谈判案例分析篇7         澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司,谈判在中国合作投资滑石矿事宜,中方c公司欲控制出口货源.但又不能为该合作投入现金,只想用人力与无形资产投入。
         A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山,c公司积极派人配合并陪同前往,整个日程安排周到.准备有效,在有限的时间里满足了A公司和B公司的该次访问的要求‘
         双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。
         A公司:我公司是较大的滑石产品的专业公司,产品在国际市场占有相当份额,尤其在精细滑石产品方面o
         B公司:他们在中国投资过,但失败了,正在纠纷中,但他们认为中国资源丰富,潜在市场大,很想找一个合作伙伴再重新干。
         c公司:贵公司算找对了人了。谢谢贵方这么着重我公司,贵方欲与我公司怎么合作呢?
         A公司:我公司计划是在中国找—个有信誉有能力的大公司,一起投资中国矿山。
         c公司:我公司是出口滑石的公司,若要投资则需集团审批,据我集团的近期发展规划看这个行业不是投资重点。
         B公司:贵公司的情况,我们理解,不过A公司却有成心在中国投资,由于第一次的失败,使这次投资十分犹豫。
         c公司:的确,中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达,有的地区不发达,要钱时,说的很好,钱倒手后就不是那么回事了,尤其是采矿投资,与地质条件关系很大,而当矿床跨越不同村镇时,还发生所有权的问题。过去,我们已遇到这类的问题,作为外国投资者需要解决:地质探测,矿山合伙人选择,国家政策,人文,商务法律,市场等问题。这些均影响投资成本和成败。
         A公司:贵公司讲的正是我们担忧的,我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。
         c公司:我公司是国际化的公司,按国际规范进行工作,尽管我们是中国人,但我们认为,使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件。
         B公司:若贵公司能参与合作,将是有意义的。
         c公司:刚才我们已谈到贵方这样投资的问题所在,但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇气,作为中国公司,我们很愿意提供帮助,不过,我方将不以现金投入,而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。
         A公司:贵方这种投入也是有意义的。
         c公司:如贵方认为是有价值的,那么我建议贵方可以将它罗列出来,并予以作价。当贵方与中方矿山谈判合资时,我方可与贵方作为—方谈判。我方在合资企业的股份,将从贵方所占份额中划出。
         B公司:贵方的建议可以考虑。
         c公司:若贵方同意我方合作的方式,那么,请贵方提供协议方案以确定双方关系,便于以后的工作。
         c公司:待我回国汇报后,将书面回答贵方。
         A、B公司代表回国后三周,给c公司来电,同意c公司以其商誉和服务入股。c公司为保出口货源和不出现金人股的方案谈判成功。
         问题:
         1、C公司在谈判中运用了什么策略?
         2、A、B公司的谈判呢?
         3、A、B、C:公司的谈判结果如何评价?
         分析:
         1、C公司在谈判中运用了:满意感、头碰头、训将法等策略。如陪同招待,让其满意;小范围坦诚谈——头碰头;讲政策、讲实际难度——一训将。
         2、A、D公司运用了:头碰头、挡箭牌、步步为营等策略。如,小范围会谈;请示汇报;先坚持c公司出资,后谈以服务人股问题o
         3、A、B、C三家谈判的结果均达到了期望的最低目标。A、B公司要C公司参与投资,C公司答应了。C公司不想用现金,希望用服务投入也基本上实现了。
         成功的谈判案例分析篇8         由于地铁一号线的良好合作,德国成为上海地铁二号线提供政府贷款的首选家,贷款总额高达7.8亿马克。但最后是否确定还要看德方提供的地铁设备的价格是否合理。结果初次报价德方就比中方可接受的价格高出7500万美元。中方代表据掌握的地铁设备的国际行情,知道即使按照中方的报价,德国公司也是有钱可赚的。然而,对方依仗提供了政府贷款就漫天要价,企图把贷款的优惠,通过地铁车辆的卖价再拿回去。对方代表到处制造舆论,扬言要撤回贷款。甚至在谈判桌上拍桌子威胁中方代表:再不签约,一切后果由中方负责。中方代表非常冷静地说:“请你不要这样激动,也不要用这种威胁的态度。本人是美国哥伦比亚大学的博士,上海××大学管理学院的院长,对于国际融资的常识和规则懂得并不比在下少。我们现在不是企求你们贷款,请你用平等的态度对待我们的分歧”。中方代表接着说,在国际融资中,贷款者和借款者应该是一种平等互利关系,成功的融资谈判应该双方都是“赢家”。并十分明确地告诉对方代表,如果不把车辆的价格降下来,它将向上级汇报,中方将谋求其他国家的贷款,而谈判破裂的后果将由德方负责。由于中方代表拒绝在协议上签字,原定科尔访华期间签署的上海地铁二号线贷款协议,不仅未能在北京如期签约,结果在上海也未能签署。德方代表在以后的谈判中不得不缓和自己的态度,后来又经过一轮又一轮的艰苦谈判,德方代表终于同意把车辆的价格降低7500万美元,整个地铁项目的报价也比原来的报价降低了1.07亿美元。谈判取得了最后成功。
         案例分析:

7. 商务谈判成功的案例和分析

呵呵 我也在找
希望对你有帮助

案例一


欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析,代理人又做解释,一上午下来.毫无结果。中方认为其过于傲慢固执,代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后,谈判不欢而散。


问题:


1.欧洲代理人进行的是哪类谈判?


1,构成其谈判因素有哪些?


3.谈判有否可能不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判?


分析:


1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。


2.构成其谈判的因素有:标的——工程设备;当事人——欧洲


A公司,欧洲B工程公司和中国c公司;背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。


3.谈判有可能不散,至少可以避免“不欢而散”。


A公司应核代理地位淡判的要求做到:“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。


案例二


天津某半导体工厂欲改造其生产线,需要采购设备、备件和技术。


适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时,香港某半导体公司的推销人员去天津访问,找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。


由于香港客商讲中文,又是华人,很快关系就熟了,工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权,又必须委托有外贸权的公司做代理,A公司接到委托后,即与美国和日本的厂商探询,结果,美国和日本的厂家有的不报价却回函问:A公司与香港B公司的关系是什么?有的出价很高。


A公司拿的探询结果未达到预期目标,具体人员与工人进行了讨论,最后得出了一致的结论。


问题:


1.A公司的探询是否成功?为什么?


2 天津工厂应做何种调整?为什么?


3.天津公司的探询要做何调整?为什么’


分析:


1.天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。田为外商有的不报价,探询没结果。有结果时,条件太苛刻,非诚意报价。


2天津工厂的委托有时序错误,必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同,直接找香港的探询可能加快进度,但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容;让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中,并且以天津公司为主,避免探询混乱。


3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略,并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象,不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。


案例三


1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线,其中技术转让费报价2.4亿日元,设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费o.09亿日元。


谈判开始后,营业部长松本先生解释:技术费是按中方工厂获得技术后,产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品,10年生产提成事10%,平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价,清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿曰元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序o.8亿日元;技术服务赞分培训费,12人的月曰本培训,250万日元;技术指导人员费用l0人月,65O万元曰元。


背景介绍


(1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司,是积极推销者,该公司首次进入中国市场.也适合中方需要。


(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序,主要为切割机,测试分选设备。封装工序,主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外,有些辅助工装夹具。


(3)技术有一定先进性、稳定性,日本成品率可达85%,而中方仅为40%左右。


问题:


1.卖方解释得如何?属什么类型的解释?


2.买方如何评论?


分析:


1.卖方解释做得较好,讲出了报价计算方法和取数,给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗,给自己谈判仍留了余地,符合解释的要求。卖方采用的是分项报价,逐项解释的方式。


2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释,应采用“梳蓖式”的方式进行评论,也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。


评论点较多:


其一,技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论;


其二,设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论,如清洗工序的设备价值;


其三,技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类,各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。


案例四


曰本某公司向中国某公司购买电石.此时.是他们间交易的第五个年头,年谈价时,曰方压丁中方30万美元/吨,今年又要压20美元/吨,即从410美元压到390美元/吨。据日方讲,他已拿到多家报价,有430美元/吨,有370美元/吨,也有390美元/吨。据中方了解,370美元/吨是个体户报的价,430美元/是生产能刀较小的工厂供的货,供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组,由中方公司代表为主谈。谈前,工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见,工厂可以在390美元成交,因为工厂需定单连续生产。公司代表讲,对外不能说,价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报,分析价格形势;主管领导认为价格不取最低,因为我们是大公司,讲质量,讲服务。谈判中可以灵活,但步子要小.若在400美元以上拿下则可成交,拿不下时把价格定在405-410美元之间,然后主管领导再出面谈。请工厂配合。


中力公司代表将此意见向工厂厂长转达,并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋,价格仅降了lO美元/吨,在400美元成交,比工厂厂长的成交价高了10美元/吨。工厂代表十分满意.日方也满意,


问题:


1怎么评价该谈判结果?


2.该谈判中方组织与主持上有何经验?


分析:


1.谈判结果基本上应肯定,因为仍处在中高档的价格水平。


2,中方组织上基本成功,主要原因:巾场调查较好一—有量有性;分工明确——价格由公司代表谈;准备方案到位——有线,有审,有防。


案例五


江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术,各家的产量不尽相同,北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后,主动联合这三家,在北京开会,建议联合对外,统—谈判,这三家觉得有意义,同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查,日本有两家环形灯生产厂,欧洲有—家,有的曾来过中国.有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后,谈判就中止了。外商主动找具熟悉的工厂直接谈判,工厂感到高兴,更直接,而且,外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活,更优惠。有的工厂一看联合在起,自己好处不多,于是提出退伙,有的外商故意不报统一的价格,也与自己欲成交的工厂直接联系,请工厂代表吃饭,单独安排见面等,工厂认为这对自己有好处.来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂,工厂不听。于是最终这四家各自为阵,联合对外谈判也宣


告失败。


问题:


1 这种联合算不算联合?为什么?


2.外商的主持谈判成功在哪儿?


3,北京进出口公司的主持失败在哪儿?


4,有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢?怎么做才能实现联合目标?


分析;


1.这不算联合对外的谈判.因为它设满足联合谈判的基本条件。


2.外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织;利用了厂家的差异(交易条什);利用了感情,从而实现了分解中方的联合。


3.北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统—联合谈判的规范做。


4.有可能。首先应建立跨省市的具有权威的领导班子,然后才是其它的技术性的“统—‘”条件的实现。


案例六


意大利与中国某公司谈判出售某项技术.由于谈判已进行了一周.但仍进展不快,于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生:“他还有两天时间可谈判,希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求 (意力降价40%) 改善5% (要求意方降价35%)。意方罗尼先生讲: “李先生,我已降了两次价,计15%,还要再降35%,,实在困难;”双方相互评沦,解释一阵后.建议休会下午2 :00再谈。


下午复会后,意方先要中方报新的条件,李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力,讲中方要求太高。谈判到4:00时,罗尼先生说:“我为表示诚意向中方拿出最后的价格,请中方考虑,最迟明天12:00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2:30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后,(意方再降5%)表示仍有困难,但可以研究。谈判即结束。


中方研究意方价格后认为还差15%,但能不能再压价呢?明天怎么答?李先生一方面与领导汇报,与助手、项目单位商量对策,一方面派人调查明天下午2:30的航班是否有。


结果该曰下午2:30没有去欧洲的飞机,李先生认为意方的最后还价、机票是演戏.判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话,表示:“意力的努力,中方很赞赏,但双方距离仍存在,需要双方进一步努力。作为响应,中方可以在意方改善的基础上,再降5%,即从30%,降到25%。”


意方听到中方有改进的意见后,没有走。只是认为中方要求仍太高。


问题:


1.意方的戏做的如何?效果如何?它还有别的方式做戏吗?


2.中方破戏的戏做怎么评价?


3.意方和中方在谈判的进取性上各表现如何?


分析:


1.贵方的戏做的不好,效果也没达到。


2.若仍以机票为道具,则应把时机改成确有回意大利航班的时间.至少有顺路航班的时间。若为表示“最后通牒”,可以把包合上,丢下一句: “等贵方的回话”。即结束谈判,效果会更好。或仍用原话.但不讲“若不接受,我就乘下午2:30的飞机回国”的话。


3.中方破戏破的较好。


4.双方谈判均有进取性。中方的心理上,做法上以及条件上更具进取性。


案例七


美国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线,经过安装后,调试的结果一直不理想,一晃时间到了圣诞节,美国专家都要回家过节。于是全线设备均要停下来,尤其是玻璃熔炉还要保温维护。美方人虽过节是法定的,中方生产线停顿是有代价的,两者无法融合。


美方走后,中方专家自己研究技术,着手解决问题,经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了,这也是全线配合的关键。该机可以生产合格的玻壳后,其它设备即可按其节奏运转。


等美方人员过完节,回到中方工厂已是三周后的事,一见工厂仓库的玻壳,十分惊讶,问“怎么回事?”当中方工厂告诉美方,自己调通生产线后,美方人员转而大怒,认为:“中方人员不应动设备,应该对此负责任。”并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉:“以后对工厂的生产设备将不承担责任,若影响其回收贷款还要索赔。”


问题:


1.如何看美方的论述?


2.如何看中方人虽调设备的行为?


3.中方外贸代理面对美方论述会怎么回答?


4.最终结果应如何?


分析:


1.美方沦述属诡辩范畴,主要运用了:平行论证(中方行事理由与美方行事理由分别沦证)和以现象代替本质(中方表面行为代替其执行合同的效果)。


2.中方自己调设备具有一定的风险性,按合同规定会产生问题。没把握,绝对不能轻率行事。此时.可行使向美方索赔的权利,此处.重在判断。当有把握时,通过“等与行”的对比推演决定行动,是一个推理的正常结果,从本质意义对中美双方均有积极效果。


3.中方代理,先从概念人手——依据合同谁有过?再依过推算谁损失最大(应负过之责),再推导出美方应取何种态度。


4.最终结果:美方应感谢中方为其减少负担.井应继续履行未完的合同义务。


案例八


澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司,谈判在中国合作投资滑石矿事宜,中方c公司欲控制出口货源.但又不能为该合作投入现金,只想用人力与无形资产投入。


A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山,c公司积极派人配合并陪同前往,整个日程安排周到.准备有效,在有限的时间里满足了A公司和B公司的该次访问的要求‘


双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。


A公司:我公司是较大的滑石产品的专业公司,产品在国际市场占有相当份额,尤其在精细滑石产品方面o


B公司:他们在中国投资过,但失败了,正在纠纷中,但他们认为中国资源丰富,潜在市场大,很想找一个合作伙伴再重新干。


c公司:贵公司算找对了人了。谢谢贵方这么着重我公司,贵方欲与我公司怎么合作呢?


A公司:我公司计划是在中国找—个有信誉有能力的大公司,一起投资中国矿山。


c公司:我公司是出口滑石的公司,若要投资则需集团审批,据我集团的近期发展规划看这个行业不是投资重点。


B公司:贵公司的情况,我们理解,不过A公司却有成心在中国投资,由于第一次的失败,使这次投资十分犹豫。


c公司:的确,中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达,有的地区不发达,要钱时,说的很好,钱倒手后就不是那么回事了,尤其是采矿投资,与地质条件关系很大,而当矿床跨越不同村镇时,还发生所有权的问题。过去,我们已遇到这类的问题,作为外国投资者需要解决:地质探测,矿山合伙人选择,国家政策,人文,商务法律,市场等问题。这些均影响投资成本和成败。


A公司:贵公司讲的正是我们担忧的,我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。


c公司:我公司是国际化的公司,按国际规范进行工作,尽管我们是中国人,但我们认为,使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件。


B公司:若贵公司能参与合作,将是有意义的。


c公司:刚才我们已谈到贵方这样投资的问题所在,但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇气,作为中国公司,我们很愿意提供帮助,不过,我方将不以现金投入,而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。


A公司:贵方这种投入也是有意义的。


c公司:如贵方认为是有价值的,那么我建议贵方可以将它罗列出来,并予以作价。当贵方与中方矿山谈判合资时,我方可与贵方作为—方谈判。我方在合资企业的股份,将从贵方所占份额中划出。


B公司:贵方的建议可以考虑。


c公司:若贵方同意我方合作的方式,那么,请贵方提供协议方案以确定双方关系,便于以后的工作。


c公司:待我回国汇报后,将书面回答贵方。


A、B公司代表回国后三周,给c公司来电,同意c公司以其商誉和服务入股。c公司为保出口货源和不出现金人股的方案谈判成功。


问题:


1.c公司在谈判中运用了什么策略?


2.A、B公司的谈判呢?


3,A、B、C:公司的谈判结果如何评价?


分析:


1 C公司在谈判中运用了:满意感、头碰头、训将法等策略。如陪同招待,让其满意;小范围坦诚谈——头碰头;讲政策、讲实际难度——一训将。


2.A、D公司运用了:头碰头、挡箭牌、步步为营等策略。如,小范围会谈;请示汇报;先坚持c公司出资,后谈以服务人股问题o


3.A、B、c三家谈判的结果均达到了期望的最低目标。A、B公司要c公司参与投资,c公司答应了。c公司不想用现金,希望用服务投入也基本上实现了。 ’


案例九


中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。


美方:中方财务报表上有模糊之处。


中方:美方可以核查。


美方:核查也难,因为被查的依据就比可靠。


中方:美方不应该空口讲话,应有凭据证明查帐依据不可靠。


美方:所有财务证均系中方工厂所造,我作为我国人无法一一核查。


中方:那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。


美方:目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。


中方:那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。


美方:虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理,但我们有经验,贵方的现有资产不值帐面价值。


中方:尊敬的先生,我承认经验的宝贵,但财务数据不是经验,而是事实如果贵方诚意合作,我愿意配合贵方查帐,到现场一一核对物与帐。


美方:不必贵方做这么多工作,请贵方自己纠正后,再谈。 中方: 贵方不想讲理?我奉陪!


美方:不是我方不想讲理,而是与贵方的帐没法说理。


中方:贵方是什么意思,我没听明白,什么“小是、不想;而是、没法”?


美方:请原凉我方的直率,我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。


中方:感谢贵方终于说出了真心话,给我指明了思考方向。


美方:贵方应理解—个投资者的顾虑,尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下,若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌,实在会使我方却步不前,还会产生下愉快的感觉。


中方:我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前,我方不能只申辩这不是“老虎帐”,来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。


美方:我通过与贵方的谈判,深感贵方代表的人品,由于帐面值让人生畏,不能不请贵方考虑修改问题,或许会给贵方带来麻烦。


中方;为了合作,为了让贵方安心,我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。如果,找没理解错的话,我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。


美方:是的。


(以上是中方现有资产的作价谈判)


问题:


1.上述谈判中,双方均运用了哪些语言?


2.双方的语言运用有何不妥之处?


3.如果你作为美方或中方代表会怎么谈?


分析:


1.商业法律语言,外交语言,军事用语和文学用语。


2.美方说的:“外国人无法一一检查”。“目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查”以及“请贵方自己纠正、再谈”。均垦不妥。中方:“贵方不想讲理?我奉陪!”不太妥。若自己帐目做的本已存在问题,再这么讲就尤礼了。 、


3.因为是合作性的谈判,双方均可以文学用语开始调好气氛,减少对抗。再以商业法律语言讲实事,有问题讲问题。美方可以指出不妥或提出相应要求。巾方也可以再做一次调帐,然后再谈.运用一点外交用语,效果会更好。

商务谈判成功的案例和分析

8. 谈判技巧案例分析