置业顾问怎样讲解楼盘？

1. 置业顾问怎样讲解楼盘？

1、讲解项目所在地，距离主要的消费、购物、市中心的远近。
2、讲解项目周边配套，如：医疗、学校、交通、道路、超市及其他生活配套。
3、讲解项目情况，如项目自己的配套，超市、学校等。
4、讲解项目后期的价值及项目周边的后期配套等。
在讲解过程中，需要注意以下几点：
1、诚实信用
具体表现在给客户的信息要真实，不欺诈误导客户，公平中介。
2、有事业心
要热爱本职工作，敬业乐业，不断提高个人素质与理论水平，完善自己的知识结构对业务精益求精是职业道德的基本要求，否则谈职业道德只是一句空话。

置业顾问的分类：
置业顾问在房屋交易中能够起到交易双方沟通的桥梁作用。置业顾问有两种，一种是开发企业销售部门自己的置业(销售)顾问、一种是开发企业引进的专业顾问公司的置业顾问。两种置业顾问的专业职能是一致的，就是通过对买卖双方的了解、沟通，达成房屋交易。
在这个过程中，现代的置业顾问的职责是双重的，既要为卖方负责，也要为买方负责，置业顾问首先应从购房者的利益角度来分析交易的可行性，即以购房者需求为主体，因为只有了解了购房者的真正需求，才能从实际需求出发引导交易的进行，这对卖方来说无疑也减少了盲目性，与卖方的利益并不冲突。

2. 房产置业顾问话术

 房产置业顾问话术大全
                       　　一次完整的房地产销售过程基本包括初次接待、有效展示、跟单促单和签约动作四个环节。每个环节都包括很多关键的情境，需要置业顾问有成熟的“话术”来应对，下面我准备了一些经典的话术，提供给大家参考!
    
       　　购买现房有什么好处
       　　(1)即买即住。购买现房，可马上装修入住，不像期房需要等它建好验收完才能入住。对于尚无房子的客户，还可以省去从购买期房到入住这段时间的租金支出。
       　　(2)品质有保证，买得踏实。购买期房，无法现场看房，只能根据建筑设计图纸和售楼人员的介绍去判断，不够专业的话很容易走眼;而对于现房，可以实地考察，房子优劣一目了然。
       　　(3)避免纠纷。购买期房，易出现不可预计的情况，有可能与开发商产生纠纷，如交房时发现与设计不符或质量不过关等。现房则可以在很大程度上避免这些问题的出现。正因为如此，现房销售将成为以后的流行趋势。
       　　购买期房的四大优势
       　　(1)价格优势。开发商以期房出售，最大的目的就是尽快募集资金。在期房的销售中，开发商都会在价格上给予较大的优惠，买期房比现房在价格上一般可优惠10%以上。因此，买期房其实也是一种投资。
       　　(2)户型设计上的优点。从市场角度来看，房地产开发商们对设计是十分看重的，因为设计好坏直接影响到产品的销售的，所以期房大多避开了当前市场上现房的设计弱点。
       　　(3)可抢占购买先机，优先选择好房子。已经建好的现房项目，往往层次好、朝向好、户型结构好、景观视野好的房子基本上都已经是名花有主了，余下的多是或多或少有些缺陷的房型。如果买期房，则可以在买主很少的时候就介入，占据购买先机，优先选择综合品质较好的房子。
       　　(4)具有较大的升值潜力。买期房如果买得合理、适当，其升值潜力比现房要大。在一些尚未形成规模的地带，当时的期房售价较低，随着开发住宅的增多，形成了一定的规模，各种相关条件得以改善后，房价也会相应上涨，买期房者可以从中得到升值的好处。
       　　为什么说投资房产是很好的选择
       　　现在银行存贷款利率持续下降，把钱放在银行就只能等着贬值;买股票吧，有谁不是在眼巴巴的等着解套?炒外汇?那风险就更大了，谁能预测到国际经济形势的千变万化呢?
       　　地方政府的财政收入中有很大一部分是来自房地产行业。限购逐渐瓦解，限贷也在一步步放开，政府是不会允许楼市持续下跌的。更重要的问题是，城市大拆大建、人口持续增长、城镇化进程加快、离婚率逐年提升等，都将催生买房群体，只要有市场，房价怎么跌得下来呢?
       　　买高层的好处是什么?
       　　(1)高层视野景观好。现在城市里的房子越建越高，越建越密。如果住的是低层，以后有可能哪一天一觉醒来就发现对面有个人在对你笑呢，那个美丽的公园已经属于别人的视野范围了。
       　　(2)高层气派，档次高。除了别墅之外，恐怕没有几个多层项目敢说自己气派，有档次;而高层，单就那飞扬的外立面就足以让人感到无比的荣耀。
       　　(3)高层通风好，可以尽情呼吸新鲜空气。
       　　(4)高层易于物业管理，可以享受到优质的生活服务。
       　　(5)高层可乘坐电梯，省去爬楼梯的劳累与苦恼。
       　　(6)高层适合商住两用，出租回报率高。
       　　为什么买多层的好
       　　(1)出房率高，房价低，升值潜力大。
       　　(2)物业管理费用低，节省日常费用。
       　　(3)符合中国人群住的生活习惯，无使用电梯的风险，生活便利。
       　　一次性付款划算在哪里?
       　　(1)按揭贷款需要办理繁杂的手续，而一次性付款则可省去很多麻烦。
       　　(2)现在银行存款利率低，而按揭贷款利息等费用支出又很大，如果没有很好的投资机会，还不如选择一次性付款，至少不会让你的资产贬值，甚至能够让您得到升值的好处。
       　　(3)如果选择按揭贷款，以后的生活负担会很重，每月不但要支付家庭日常支出，还要偿还银行贷款、支付物业管理费等。
       　　(4)按揭贷款的房产证是要抵押给银行的，而选择一次性付款，可以及时取得房子的真正所有权，房子既可居住又可随时抵押，灵活性更大。
       　　按揭又有哪些好处?
       　　(1)按揭可以让你早日圆上住房梦。如果不能按揭，需要您一次性付款才能买房的话，那就需要辛辛苦苦省吃俭用地存上几十年的钱才能拥有自己的一套房子，但真正享受的时间却不长。现在有了按揭，就可以花明天的钱圆今日的梦了，幸福生活要早来几十年呢。
       　　(2)时间就是金钱。钱给银行(存款)，银行要付钱(存款利息);同样，银行给你钱(货款)，你也要付钱(货款利息)。当然，这个钱不是白白给你的，对于按揭买房，换来的除了时间还有空间。
       　　(3)帮助买到真正合适的房子。在梯级换房的过程中会有手续费、税费等等损失，而且即使将原有住房出租或出售也是非常费心费力的过程。按揭不用担心资金问题，现在就可以买个“可持续使用”的房子。
       　　(4)在合适的时机买到房子。再等几年也许的支付能力会增加，但同样房价也可能会上扬。但是符合要求的，合适支付能力的，在工作地区周边的好房子却很可能几年才有一个楼盘。买房子，要会等待，也要敢下手。
       　　(5)利用银行的钱作投资。如果有20万去做投资，可能没有什么生意好做的;但如果把这20万拿来做首付，再向银行借个三四十万，就可以买一套房子。把这套房子作为投资，那除了支付银行贷款及利息外，还可以获得属于自己的那一部分回报，这要比单纯用20万去投资的利润高得多。
       　　二十年按揭的好处是什么?
       　　按揭时间越长，你的月供款就越少，还款压力就越小，每个月节省下来的还贷款可以让你过上更好的生活。
       　　十五年按揭的好处是什么?
       　　按揭时间越长，所需要支付的利息也就越多;同时，由于在按揭购房时，产权证要抵押给银行，直到还清贷款，银行才会把产权证交还给你。按揭时间越短，你拿到产权证的时间也就越早，这可以方便你处置你的房子;另外，早日还清贷款，你就可以早日卸掉债务包袱;并且，二十年按揭和十五年按揭的月供款只是相差几百元，压力不会有明显增加。
       　　市中心房好在哪里?
       　　(1)市中心地皮资源有限，升值潜力巨大。
       　　(2)城市基础设施、生活配套都较好，居家生活更加安全便利。
       　　(3)租金高，回报率高，从目前发展的角度而言投资风险最小。
       　　副中心房好在哪里?
       　　(1)副中心的价格会比市中心便宜。
       　　(2)环境较为安静，绿化率高。
       　　(3)副中心的老房子较少，可以减少日后拆建的捆扰。
       　　城郊结合房好在哪里?
       　　(1) 有着良好的发展空间，午夜升值潜力巨大。
       　　(2) 配套设施新、全、齐，发展速度快。
       　　(3) 亲近自然，又可享受市中心的繁华。
       　　为什么说郊区好?
       　　(1) 亲近自然，享受生活。
       　　(2) 价格实惠，用一套市区的房子可以买一套郊区的房子再配套一辆小车，提早过上有车有房的小康生活。
       　　(3) 市区郊区化是城市的发展趋势，随着交通的改善，生活会越来越便捷。
       　　中间楼层有什么好?
       　　(1)高度适中，安静安全。
       　　(2)视野开阔，空气流通，采光好。
       　　顶楼有什么好?
       　　(1)视野开阔，通风采光均为最佳。
       　　(2)价位低，并且还赠送平台，可以做个空中花园。
       　　(3)随着城市房子的越盖越高，通天房子越来越受欢迎，升值潜力大。
       　　楼底有什么好?
       　　(1)生活方便，若有孩子，则利于孩子成长，培养健全性格，有老人则利于老人活动，参与社交。
       　　(2)自带庭院，对停放交通工具增加安全保障系数，免去后顾之忧。
       　　(3)尽情享受绿色，通常可以拥有自己的私家花园。
       　　(4)价位低，还可租出去做办事处，租金高，升值潜力大。
       　　为什么说购买高档住宅划算?
       　　(1)便宜无好货，好货不便宜，无论从投资角度，还是从居住角度，要买就买最好的。
       　　(2)高档住宅配套设施齐全，物业管理好，周围环境佳，户型设计优，居住最为舒适。
       　　(3)房价的组成，地价所占的比重是最大的，越是好的房子，地价越贵，升值的潜力越大、速度也越快。
       　　(4)高档住宅是一个人身份的'象征，它能迅速提高你的社会地位。
       　　简力墙结构的房子有哪些好处?
       　　(1)抗震性好，不用担心地震之类的威胁。
       　　(2)墙体薄，出房率高，可使用年限长。
       　　(3)空间整体性好，房间内外不漏梁、柱棱角，便于装修和室内布置。
       　　框架结构的房子有哪些好处?
       　　(1)出房率高，可使用年限长。
       　　(2)保温性、隔音性比简力墙结构的房子好。
       　　砖混结构的房子又有哪些好处?
       　　(1)造低价，成本低，房价自然也较低。
       　　(2)保温性、隔音性好，出房率高。
       　　出房率高的房子好处是什么?
       　　省钱，花同样的钱可以买到更大的使用面积，比较划算。因为买房是以建筑面积计算的，而真正居住的则是使用面积。
       　　出房率低的房子好处是什么?
       　　房子越高级，出房率越低。高档的房屋通常是设计合理、配置设施全的，这就意味着配套面积大，出房率肯定就会相对降低了。也就是说，出房率低通常代表着配套齐全。
       　　朝西的房子好处是什么?
       　　价格通常要比朝东的低，并且可选择的范围较大，较符合夜生活习惯的人。
       　　朝东的房子好处是什么?
       　　阳光光照时间早，新空气易流通，不西晒，夏天凉快，非常适合早睡早起的人，晨光能带给你朝气蓬勃的心境，让你的一天从冉冉升起的太阳开始。
       　　朝南的房子好处是什么?
       　　(1)采光好，日照时间长，可以节约资源。
       　　(2)房间温度适宜，冬暖夏凉。
       　　(3)阳气重，容易产生自豪感。
       　　(4)为市场所看好，最具保值升值潜力，容易出手。
       　　(5)最适合老年人住。
       　　选择不带商业网点的住房有哪些好处?
       　　干净、整洁，有利于物业管理，免去下属商场所带来的嘈杂的生活环境。
       　　选择带商业网点的住房有哪些好处?
       　　(1)生活方便，可就近购物。
       　　(2)商业性浓，增值潜力大。
       　　(3)配套设施完善，邮局、商场、菜市场、幼儿园、学校、银行等生活设施一应俱全，近在咫尺，生活方便。
       　　(4)环境优美，交通便利，服务功能完善，管理规范。
       　　(5)业主对公共建筑和物业管理等分摊的费用低，负担轻。
       　　(6)人气足，文化活动丰富，有助于舒缓人的精神压力，增进人与人之间的沟通了解，让业主真正有一份家的归属感。
       　　(7)大社区出租出售方便，更容易保值增值。
       　　选择小社区的理由是什么?
       　　(1)小社区居住人口少，不像大社区那样嘈杂、人来人往，生活恬静、安定。
       　　(2)小社区内配套设施不多，可以降低房价，并有效减少日常费用支出。
       　　(3)虽然小社区内配套不足，但由于小社区多处在繁华、交通便捷地区，周边公共配套可以弥补社区内自身配套不足的缺点，生活不无方便之处。
       　　为什么买房比租房划算?
       　　(1)房子是一个人身份地位的象征，没有房子就像居无定所，有漂泊之感。
       　　(2)有了房子就有了家，没有了房子，总感觉家庭不够温馨。
       　　(3)现在国家把房地产作为新的经济增长点，鼓励居民按揭购房。按揭购房与租房最大的区别就在于期满后租房者仍没有房屋居住，而购房者得到一套全产权房屋。
       　　(4)购房还可以作为投资理财的工具，确保你的资产保值增值。
       　　(5)租房一般只能使短期的，不能让自己随心所欲地装修自己的家园，生活居住品质大大降低。
       　　靠近小区深处(中心)的房子好在哪里?
       　　(1)越靠近小区深处，环境越为安静，人气也足，也更加安全。
       　　(2)小区中心多为业主生活活动中心，配套设施齐全，环境更加优美。
    ;

3. 房地产置业顾问通用话术

 房地产置业顾问通用话术（大全）
                    　　在置业顾问心中的房子没有缺点，无论卖什么样的房子都是好房子，强化说辞练习。下面为大家整理了一些房地产置业顾问通用话术，让你的工作游刃有余!
    
  　　1、为可说投资房产是较好的选择
  　　A：房产比人民币更利于保值、增值。风险小，回报高。
  　　B：从以前的经验来看，以前几年购房者为例，投资购房仍是最佳选择。
  　　2、为何说现在购现房最好
  　　现房：风险小，投资回报快，如购期房，很多开发商若没有实力，不会有全部的资金投入，只会投入部分，往往难以保证交期、质量，还会造成烂尾楼，使购房者如手捧刺猬，难以以舍，购现房完全没有这种风险。
  　　3、为何说期房好
  　　价格低，房型选择多，升值快，随法制的加强，购买的风险降低，质量可监督。
  　　4、为何高层好
  　　房屋使用期限长，造价高，闹中有静，易于物业管理，档次高，可做商住两用房，出租回报率高。
  　　5、为何多层好
  　　得房率高，房价低，使用费用低，无使用电梯的风险，符合中国居民群住的生活习惯。房屋升值潜力大，生活多方面都比较方便。
  　　6、为何一次性付款最划算
  　　若不选择一次性付款，以后生活负担过重，每月要交付医疗保险，住房保险，按揭贷款利息等费用支出大，一次性付款可少掉很多麻烦，把精力主要放在最重要的上面，利于取得事业或其它方面的成功，加之房产可保值，又有升值潜力，故一次付款最划算。若先分期付款每月支出费用大，对工作不可能轻易调换，局限性大。一次性付款的房子可抵押，随时可抵押70%，若按揭贷款即使提前还款利息，不能免掉，个人资产并不单纯以人民币衡量，房产亦是资产之一，目前房子即可居住又可随时抵押，灵活性更大。
  　　7、为何市中心房好
  　　市中心地皮资源有限，升值潜力巨大，配套好，租金高，回报率高，从目前发展的角度而言投资风险少。
  　　8、为何副中心房好
  　　价格比市中心低得多，但其余并不比市中心差，并且副中心比市中心安静，绿化率高，选择市中心边缘地带居住最好。
  　　9、为何城郊结合部最好
  　　发展空间大，配套设施新、全、齐，发展速度快，可享受市中心的繁华，房屋升值快。
  　　10、为何郊区好
  　　周边自然环境好，交通发达，配套设施全，同样价格可购买更大的房屋。市区郊区化是城市发展趋势，随交通改善，郊区交通更方便。
  　　11、为何选择顶楼下一层好
  　　价格合适，视野开阔，空气流通好，采光好，安静安全，高度好，又避免了楼顶漏雨的可能。
  　　12、选择顶楼的好处
  　　采光好，通风好，不挡光，视野开阔，价位低，送阁楼，送平台，生活方便，又不被人踩在脚下，日照时间长，大城市流行通天的房子，升值潜力大。
  　　13、选择底楼的好处
  　　生活方便，若有孩子，可以经常户外活动，利于孩子成长，培养健全性格，有老人利于老人活动，参于社交，带庭院，对停放自己交通工具增加安全保障系数，免去工作的后顾之忧，租出去做办事处，租金高，升值潜力大，更因人员走动多，相较楼顶而言更加安全。现上海房价1楼最贵，很多房屋下水道走2楼。
  　　14、为何购买高档住宅划算
  　　便宜无好货，好货不便宜，无论从投资角度，还是从居住角度，要买就买最好的，与买车相比，购房的折旧少，升值潜力巨大，配套设施齐备，周围环境佳，户型设计优，居住方便，房价的组成，地价点的比重最大，越是好的房子，地价越贵，升值的潜力与速度越大。
  　　15为何买经济适用型房子最划算
  　　从某种意义上讲，买房毫无神秘之处，就像买彩电一样，只要买的房子，实用，质量好，应具备的功能齐全即可。例如：双气、双线等，其它增加的绿地，木扶手，花岗岩楼梯等浮华设施并不增值。只会使开销增而真正在创业阶段的人并没有时间去享受，欣赏一些浮华的设施。
  　　16、为何选择剪力墙的结构的房子
  　　抗震性好，整体性高，墙体薄，得房率高，造价高，易装修，使用年限长，保暖性好，柱子少，利于处处自由隔断空间大，代表以后住房发展趋势。
  　　17、为何选择框架结构的.房子
  　　保温性、隔音性比剪力墙结构的房子好，得房率高，开间易活动，易装修出各种自己喜欢的风格，使用年限长，阳台易装修出大开间，落地窗的风格。
  　　18为何选择砖混结构的房子
  　　保温性好，隔音性好，得房率高，施工速度快，成本低，价格低，易装修，普通多层的最佳选择。
  　　19、为何选择得房率较低反而更好
  　　房屋高档，设计合理，配套面积多，配套设施全，得房率低代表配套齐全，随生活提高，对房子配套要求越来越高。房子越高级，得房率越低。
  　　20、为何得房率高的房子好
  　　省钱，同样的钱买到的使用面积多，(买房以建筑面积，居住是使用面积)，比较划算。
  　　21、选择朝西的房子好
  　　价格低，采光好，选择的范围大，阳光充足，较符合夜生活习惯的人，例如：所以朝西主体好且干燥。
  　　22、选择朝东的房子好
  　　阳光光照时间早，设计户型合理，新空气易流通，适合创业阶段的人选择，起得早，不西晒，夏天凉快。
  　　23、选择朝南房子好
  　　采光好，日照时间长，房间温度适宜，冬暖夏凉，确保升值，易出手，适合老年人住，阳气重。省电。
  　　24、选择3、4楼好
  　　采光好，安全、安静，避免了1、2楼的潮湿，高楼的爬楼累，中间楼层好，高低楼优势兼备。
  　　25、选择老市里的好处：
  　　商业繁华，交通便利，生活方便，生活配套设施齐备，周边设施具备规模，并且此处房子升值潜力已是不争的现实。老市里是精华所在，即使旧城改造，会保持其特色，不会被轻易取代，只会发展的更好。
  　　26、选择不带网点住房的好处：
  　　干静、整洁，物业管理好，不进行封闭物业管理，免去下属商场所带来的嘈杂的生活环境。
  　　27、选择楼下带网点的好处：
  　　生活方便，临主干道，交通发达(因带网点的住房均临主干道)，商业性浓，增值潜力大，网点形成的自然平台，形成居民尤其是老人、小孩的活动空间，又安全又方便。
  　　28、为何要选市区单栋住宅
  　　一般而言，越是繁华地段，交通发达的地段越不会有大片的小区，故若选择市区单栋住宅，其周边的配套设施，生活条件，交通便利程度均是最优选择。一般好的配套弥补小区面积小的不足。
  　　29、为何要选择较大型的小区
  　　大型小区的开发商一般实力雄厚，信誉度高，值得依赖，并且大型小区的物业管理较好，周边自然环境、人文环境都非常好，配套设施齐备，生活安全，舒适，户型设计合理，物管会不断有新东西推出，故选大型小区较好。
  　　30、为什么购房比租房划算
  　　国家把房地产做为经济增长点，支付部分房款后，其余房款可以采取类似每月付房租的方式交付，即与租房最大的区别在于期满后租房者仍没有房屋居住。而购房者得到了一套全产权房屋。随住房的增值，投入的钱也会升值。更何况租房者不会在装修上投入金钱，只会购买生活必需品，居无定所的苦恼亦会对事业有不良影响，故购房远比租房划算。
  　　31、靠小区深处(中心)的好处
  　　A：生活环境安静、安全、人气足，生活较有品味。
  　　B：利于物业管理，利于优良环境的形成，生活便利。
  　　32、靠近主干道购房的好处
  　　A：周边生活设施齐全，医院、学校、商场、交通等配套齐全。
  　　B：升值速度快。
  　　33、为何双卫好
  　　双卫：方便、卫生，有一客用卫生间，档次高，都是主卧套卫生间，生活趋势。
  　　34、为何单卫好
  　　现在一般都是三口之家，双卫没有必要，多一个卫生间也是要花钱买的，现在主要是解决住的问题。(一个卫生间要4.5个平方米，就算3000元/平方米，也要一万四千块，花一万四千块买个卫生间，还不如把这部分钱用在装修上)，买房最主要是自己住，现在也不经常有客人串门，所以客卫派不上用场，而且还要再花多装修一个卫生间的钱，打扫卫生也麻烦，还浪费水、电、增加支出。
  　　35、为何中间房好
  　　保温好，所以中间房好。
  　　36、两边房
  　　采光好，通风好，一般小面积的户型也可以享受明厅，而且空气新鲜，夏季会特别凉快。
  　　37、没有拆迁户的房子
  　　开发商不必为安置拆迁户花费笔费用，节约的这部分钱可以用来提高施工质量，加强配套，户型设计多样化，也会上一个档次。我们开幕发的项目是为一个阶层设计的，小区居民的层次会比较一致，居民素质都不会低，物业管理比较完善，居民居无后顾之忧。
  　　38、有拆迁户的房子
  　　取得土地的费用相对较低，成本则会低，价钱会比较低、实惠。其中拆迁房子与卖的商品房有明显区别。再说，现在国家对拆迁户房子的标准也有硬性规定。
  　　39、南北向好
  　　通风好，冬暖夏凉，两个卧室分开，有个人的生活空间，结构简单，也可自由间隔，自由度大，易装修。
  　　40、全南向好
  　　采光好，节约能源，省电，阳气重，不易生病，特别适合老人住，两个卧室靠在一起，照顾老人，小孩会比较方便。
  　　41、选择知名开发商好
  　　信誉好，值得信赖，一般开发的小区规模较大，配套完善，物业管理跟的上，规划好，确保升值，资金到位，按期入住，所以风险小，会长期发展，较重视公司形象及信誉，选址考究。
  　　42、首次开发的开发商好
  　　为了公司有可持续发展在竟争中取胜，首个项目一定在设计上会花更多心思，更有上进心，而且价格会相对较低。
  　　43、为什么一进门是厅好
  　　视野开阔，，大气、敞亮，较符合南方人的性格，减少过道，使用面积多，装修漂亮，而且是有品味、有实力的表现。
  　　44、一进门是走廊好
  　　隐私性好，叫做“悬关”，沿海发达城市比较流行。一进门不会直接看到厅的布局其实一点都不浪费，它是牺牲一块小面积换回一块大的空间，它起到一个贯穿作用，形成一条自然的走道。
  　　45、精装修好
  　　方便住户少花心思，节省时间，用于投资出租，则买精装，省事。
    
    ;

4. 房产置业顾问营销话术

 　　营销，指企业发现或发掘准消费者需求，让消费者了解该产品进而购买该产品的过程。下面跟着我来看看房产置业顾问营销话术大全吧！希望对你有所帮助。
  　　房产置业顾问营销话术 篇1   　　一、排解疑难法 
  　　当可户说要再考虑考虑时……
  　　置业顾问：“陈先生，您说要再作考虑，我非常理解和欣赏您这种处事认真的态度，毕竟买房对于每一个家庭来说都是一项重大投资，它不像吃顿饭、买件衣服那么简单。为了能向您和您的家人提供更多相关的资料，以帮助你们商量研究，请问，您要考虑的主要是价格问题还是付款方式问题？或者还有其他的什么问题……”
   　　二、以退为进法 
  　　当客户迟迟未能作出购买决定时……
  　　置业顾问：“陈先生，您至今还未作出购房决定，我相信这一定不房子不适合您，而是我在介绍的过程中未能将房子和小区的种种设施和您将来会获得的利益表达清楚。因为我的工作没做到位而延误了您的购买时间，陈先生请不要介意。我有个请求，我希望您能指出我在哪些方面还做得不够……”
   　　三、推他一把法 
  　　当客户犹豫不决时……
  　　置业顾问：“陈先生，对自己喜欢的房子要尽快作决定，因为其他同事的客户也在考虑购买这套房子，您迟疑了，别人就会夺您所爱。”
  　　“现在是公司的促销期，如果您现在下订金还能够享受到各种折扣和优惠。”
  　　“假如，您已经决定购买，您会下一万订金还是两万订金？”
   　　四、询问法 
  　　当你设法去促成交易或者想消除客户的某些抗拒点时，你首先可以以探问的方式，来了解客户内心的想法。虽然无法消除客户的每一个抗拒点，但你任何时候都可以问客户一个问题：“假如您会购买，您主要会考虑哪几方面因素？”或者“假如您不会购买，我想知道哪些因素影响您作出这样的决定。”
   　　五、逆反技巧法 
  　　当你对客户的购买心理摸不透时……
  　　置业顾问：“陈先生，我认为这套房子非常适合您，但是很明显您是不会花时间考虑了，除非您真的像我其他的客户那样，真正了解到其价值所在，对吗？”
  　　“您不会借考虑为由躲开我吧？”
  　　“假设您会很认真地考虑这项房产的投资，您能否告诉我您要考虑的将会是哪方面的问题？”
   　　六、钱不是问题 
  　　当客户总认为价格太贵时……
  　　置业顾问：“陈先生，您认为价格太贵了您供不起，您太谦虚了，我相信这正是您成功的秘诀。”
  　　“陈先生，钱不是问题，我们有多种付款方式可以配合您的预算，您会感到轻自如，一定不会有压力的……”
   　　七、购买快乐 
  　　置业顾问“陈先生，我催促您尽早成交完全是出于对您的关心，您越早购买，您就能越早享受到在小区生活的种种快乐。”
  　　“生命和时间是宝贵的，为什么不选择早一天和家人享受生活呢？”
  　　“如果为了小小的折扣而拖延，那就更不值得了。”
   　　八、签约经典话术 
  　　1）举例说明法：更能打动客户
  　　（讲故事讲究时间、地点、人物、事件）：我之前有一个客户……
  　　2）用第三方来沟通另一方：更容易让人接受
  　　（对客户说）说……，（对客户说）：之前我有一个客户……
  　　3）表示尊重，征求同意：……您觉得呢？您说呢？
  　　4）把怕的说出来，别人反而会意想不到的理解，显示大方：
  　　我都很不好意思跟您说！/我都很怕给您打电话了。/我说了不知道您会不会介意？/我说了您也别介意啊！
  　　5）建议式的口气：我建议您……/我个人建议是……/我想表达一下我的意见，您作参考好吧……
  　　6）逆向思维回答：（客户说你说这么多不就想让我加价吗？）我就是想让您加价，因为这套房子值这个价，再加10万都还非常值得买。/（客户说你不想让我快点买吗？）我就是想让您快点买，因为再不定，这么好的房子就很难找了。
  　　7）自信、自恋的回答，可以让客户感觉信赖：以我在这个行业的经验看……/姐，一定会感谢我的，我的服务一定会让您给我介绍客户的。/我有信心让您做我一辈子的客户。
  　　8）说心里话：说心里话……/说实话……/本来我不方便跟您说这么多，但我还是相信您……/我跟别人不一样，我喜欢说实话，我认为这是减少沟通成本。
  　　9）当客户提出一个过分要求或出价不合适时，要非常快的“拳”打回去，先打消对方的念头，如果有可能达到，再表示我们去努力，这时对方会更珍惜，感谢：不可能！我一定是尽量去争取，同时你别抱太大的希望。/没办法！我努力过3次了，做不到！这是政策问题，谁都没办法！
  　　10）表示我们的努力，让对方感觉到不容易，才会更珍惜：我今天特意……/说实话，我今天都给房东打了不下7个电话了，您看我都没怎么给您打电话。/不管如何，我一定帮您争取，能争取一分是一分好吧？/姐您不知道，我昨天晚上12点来给客户打电话，客户都骂我了，也是被我感动了，说我太认真太敬业了，才同意……（有时还可以故意在晚11点发条短信）另外沟通时还要随时能给客户台阶下，因为有时客户都不会主动说我要，我买，或之前说了不同意，但现在同意了，又不好意思说。总结“客户都喜欢自己作的决定，但又不会主动作决定，所以要我们帮助客户作决定，同时要让他感觉这个决定是他自己作的决定。”
   　　九、初次带看客户见面时的赞许话语 
  　　夫妻同来参观或携子女同行时
  　　方法有三：在先生面前赞美太太，在太太面前赞美先生，在夫妻面前赞美小孩。
  　　全家福来参观时：
  　　如称赞：老太爷红光满面，身体健康，且又有一个杰出的公子及贤慧的媳妇，实在真是命中有神气。
  　　单身贵族来参观时
  　　小姐，像您这么年轻就买得起这种高价位的房子，实在不简单，尤其您这份丰厚了收入，不是一般人能做到的，老天待人实在不公平，为什么把所有的好处都集中在您身上呢？以上实例，可适时运用，会有意想不到的功效。
  　　房产置业顾问营销话术 篇2   　　购买现房有什么好处 
  　　（1）即买即住。购买现房，可马上装修入住，不像期房需要等它建好验收完才能入住。对于尚无房子的客户，还可以省去从购买期房到入住这段时间的租金支出。
  　　（2）品质有保证，买得踏实。购买期房，无法现场看房，只能根据建筑设计图纸和售楼人员的介绍去判断，不够专业的话很容易走眼；而对于现房，可以实地考察，房子优劣一目了然。
  　　（3）避免纠纷。购买期房，易出现不可预计的情况，有可能与开发商产生纠纷，如交房时发现与设计不符或质量不过关等。现房则可以在很大程度上避免这些问题的出现。正因为如此，现房销售将成为以后的流行趋势。
  　　购买期房的四大优势
  　　（1）价格优势。开发商以期房出售，最大的目的就是尽快募集资金。在期房的销售中，开发商都会在价格上给予较大的优惠，买期房比现房在价格上一般可优惠10%以上。因此，买期房其实也是一种投资。
  　　（2）户型设计上的优点。从市场角度来看，房地产开发商们对设计是十分看重的，因为设计好坏直接影响到产品的销售的，所以期房大多避开了当前市场上现房的设计弱点。
  　　（3）可抢占购买先机，优先选择好房子。已经建好的现房项目，往往层次好、朝向好、户型结构好、景观视野好的房子基本上都已经是名花有主了，余下的多是或多或少有些缺陷的房型。如果买期房，则可以在买主很少的时候就介入，占据购买先机，优先选择综合品质较好的房子。
  　　（4）具有较大的升值潜力。买期房如果买得合理、适当，其升值潜力比现房要大。在一些尚未形成规模的地带，当时的期房售价较低，随着开发住宅的增多，形成了一定的规模，各种相关条件得以改善后，房价也会相应上涨，买期房者可以从中得到升值的好处。
   　　为什么说投资房产是很好的选择 
  　　现在银行存贷款利率持续下降，把钱放在银行就只能等着贬值；买股票吧，有谁不是在眼巴巴的等着解套？炒外汇？那风险就更大了，谁能预测到国际经济形势的千变万化呢？
  　　地方政府的财政收入中有很大一部分是来自房地产行业。限购逐渐瓦解，限贷也在一步步放开，政府是不会允许楼市持续下跌的。更重要的问题是，城市大拆大建、人口持续增长、城镇化进程加快、离婚率逐年提升等，都将催生买房群体，只要有市场，房价怎么跌得下来呢？
   　　买高层的好处是什么？ 
  　　（1）高层视野景观好。现在城市里的房子越建越高，越建越密。如果住的是低层，以后有可能哪一天一觉醒来就发现对面有个人在对你笑呢，那个美丽的公园已经属于别人的视野范围了。
  　　（2）高层气派，档次高。除了别墅之外，恐怕没有几个多层项目敢说自己气派，有档次；而高层，单就那飞扬的外立面就足以让人感到无比的'荣耀。
  　　（3）高层通风好，可以尽情呼吸新鲜空气。
  　　（4）高层易于物业管理，可以享受到优质的生活服务。
  　　（5）高层可乘坐电梯，省去爬楼梯的劳累与苦恼。
  　　（6）高层适合商住两用，出租回报率高。
   　　为什么买多层的好 
  　　（1）出房率高，房价低，升值潜力大。
  　　（2）物业管理费用低，节省日常费用。
  　　（3）符合中国人群住的生活习惯，无使用电梯的风险，生活便利。
   　　一次性付款划算在哪里？ 
  　　（1）按揭贷款需要办理繁杂的手续，而一次性付款则可省去很多麻烦。
  　　（2）现在银行存款利率低，而按揭贷款利息等费用支出又很大，如果没有很好的投资机会，还不如选择一次性付款，至少不会让你的资产贬值，甚至能够让您得到升值的好处。
  　　（3）如果选择按揭贷款，以后的生活负担会很重，每月不但要支付家庭日常支出，还要偿还银行贷款、支付物业管理费等。
  　　（4）按揭贷款的房产证是要抵押给银行的，而选择一次性付款，可以及时取得房子的真正所有权，房子既可居住又可随时抵押，灵活性更大。
   　　按揭又有哪些好处？ 
  　　（1）按揭可以让你早日圆上住房梦。如果不能按揭，需要您一次性付款才能买房的话，那就需要辛辛苦苦省吃俭用地存上几十年的钱才能拥有自己的一套房子，但真正享受的时间却不长。现在有了按揭，就可以花明天的钱圆今日的梦了，幸福生活要早来几十年呢。
  　　（2）时间就是金钱。钱给银行（存款），银行要付钱（存款利息）；同样，银行给你钱（货款），你也要付钱（货款利息）。当然，这个钱不是白白给你的，对于按揭买房，换来的除了时间还有空间。
  　　（3）帮助买到真正合适的房子。在梯级换房的过程中会有手续费、税费等等损失，而且即使将原有住房出租或出售也是非常费心费力的过程。按揭不用担心资金问题，现在就可以买个“可持续使用”的房子。
  　　（4）在合适的时机买到房子。再等几年也许的支付能力会增加，但同样房价也可能会上扬。但是符合要求的，合适支付能力的，在工作地区周边的好房子却很可能几年才有一个楼盘。买房子，要会等待，也要敢下手。
  　　（5）利用银行的钱作投资。如果有20万去做投资，可能没有什么生意好做的；但如果把这20万拿来做首付，再向银行借个三四十万，就可以买一套房子。把这套房子作为投资，那除了支付银行贷款及利息外，还可以获得属于自己的那一部分回报，这要比单纯用20万去投资的利润高得多。
   　　二十年按揭的好处是什么？ 
  　　按揭时间越长，你的月供款就越少，还款压力就越小，每个月节省下来的还贷款可以让你过上更好的生活。
   　　十五年按揭的好处是什么？ 
  　　按揭时间越长，所需要支付的利息也就越多；同时，由于在按揭购房时，产权证要抵押给银行，直到还清贷款，银行才会把产权证交还给你。按揭时间越短，你拿到产权证的时间也就越早，这可以方便你处置你的房子；另外，早日还清贷款，你就可以早日卸掉债务包袱；并且，二十年按揭和十五年按揭的月供款只是相差几百元，压力不会有明显增加。
   　　市中心房好在哪里？ 
  　　（1）市中心地皮资源有限，升值潜力巨大。
  　　（2）城市基础设施、生活配套都较好，居家生活更加安全便利。
  　　（3）租金高，回报率高，从目前发展的角度而言投资风险最小。
   　　副中心房好在哪里？ 
  　　（1）副中心的价格会比市中心便宜。
  　　（2）环境较为安静，绿化率高。
  　　（3）副中心的老房子较少，可以减少日后拆建的捆扰。
   　　城郊结合房好在哪里？ 
  　　（1）有着良好的发展空间，午夜升值潜力巨大。
  　　（2）配套设施新、全、齐，发展速度快。
  　　（3）亲近自然，又可享受市中心的繁华。
   　　为什么说郊区好？ 
  　　（1）亲近自然，享受生活。
  　　（2）价格实惠，用一套市区的房子可以买一套郊区的房子再配套一辆小车，提早过上有车有房的小康生活。
  　　（3）市区郊区化是城市的发展趋势，随着交通的改善，生活会越来越便捷。
   　　中间楼层有什么好？ 
  　　（1）高度适中，安静安全。
  　　（2）视野开阔，空气流通，采光好。

5. 房产置业顾问销售问题处理技巧

     　　1、重复销售 
       　　不幸发生销售重复的问题时，最好能设法引导双方购买另一件商品，如果处理不当，有时必须赔给客户双倍或更多的定金赔偿。
        　　2、杀价问题 
       　　最好不要允许客户杀价，改以赠品代替杀价。
        　　3、赠送问题 
       　　事先要赋予销售人员赠送的权责，那么在销售场合中，销售人员才能肯定地给客户答复。
        　　4、贷款利息的收取方式 
       　　在签约时，须详细向客户说明借款利息的条款，以免收款时，发生无谓的纠纷、最好能将利息不漏痕迹的平均加在房价中，就不会造成客户太大的负担。
        　　5、水、电、瓦斯接户费收取细节 
       　　买卖房地产的方式有卖断和委建两种。如卖断，因有买卖合约，不必收取水、电、瓦斯接户费;如委建，则须另外收费。
        　　6、规费、税捐收取问题 
       　　最好能将规费、税捐等费用列成一张表格，一目了然。
        　　7、退房问题 
       　　如遇客户退房，需先了解原因，设法解决，如果无法解决，可告知客户，等房子再出售后，才可退出定金，并写下退房委托书，以免造成日后重复出售。
        　　8、前期款收款过重问题 
       　　如遇到有客户反映前期款过重时，销售人员可以(地下室工程费高)或(担心物价波动而预先订建材)为理由，向客户说明。
        　　9、签约时，若要求销售公司盖章，销售公司只能以见证人的身份盖章。 
        　　10、坪数、加价、交房日期保证问题 
       　　坪数和交房日期可事先在合约书上写明保证事项，使客户安心，至于房价上涨的问题，依内部买卖标准合约书内之规定，当物价上涨指数在百分之三以上时，物价上涨部分由客户负担;当物价上涨指数在百分之三以内时，上涨部分由建设公司负担。
        　　11、对客户孩子的处理方式 
       　　当客户与销售人员洽谈时，公司内其他人员应将客户的孩子带开，以免影响大人的思考，造成销售的障碍。
        　　12、变更隔间时，建材费用的补贴问题 
       　　通常公司于建筑工程进度进行到某一预定程度时，统一办理客户更改隔间问题并对建材和工资作合理的补贴。
        　　13、由样品屋产生的细节问题 
       　　样品屋内应明白标示哪些设备是附赠，哪些设备须客户自行购买，以免将来发生纠纷。
        　　14、工程问题 
       　　有关工程方面的问题，最好能请具有专业知识的工程人员在销售现场给予解答。
        　　15、客户表示犹豫要返家与家人洽商时 
       　　聪明的销售人员应说服客户将家人带到销售现场，以争取与客户再次洽谈的机会，使购买行为成立。
        　　16、当客户表示有公司的`商品较便宜时 
       　　销售人员应事先准备好充分的市场资料，对客户仔细分析其他商品的优劣点，从而说服客户。
        　　17、当客户表示身上的钱不够时 
       　　此时销售人员有两种处理方法，一为客户身上有多少钱就先收多少，另一方法是陪客户一起回家取钱。
        　　18、客户希望保留某一户时 
       　　最好保留时间不要越过十二~十四小时，同时要做客户追踪。
        　　19、客户要求下次补足时 
       　　尽量不要将时间拖太久，并密切追踪。
        　　20、应付难缠客户的功夫 
       　　好客户在房屋销售的经验中并不常见，毕竟房地产是价值高昂的商品，客户只有惟恐问得不够，甚至于和销售人员进行才智、耐力的比赛才做决定。
       　　所以万一遇上一个好客户，销售人员难免会受宠若惊的吓了一跳，而遇到难缠的客户才是司空见惯，几乎每一房屋销售人员都会经常遇到令人难缠的客户，好的推销人员必须具备十八般武艺，其中最重要的一项，指的就是应付难缠的客户的功夫。
       　　所谓难缠的客户，类型固然很多，但依时间来划分大致在两种情况下遇到：一是公开销售时;一则是销售后交房时。
       　　公开销售时，最常见的难缠客户，大部分都是对产品不满意，但又因地点或位置很吸引人，心里犹豫不定型的客户，他们只好针对产品发牢骚，烦烦琐琐的可能争辩一、二个小时，这种唠叨的客户，销售人员在谈话中，如果抓住了他的心理，即可对症下药，大可反手并且加速说话的语气，运用自己比客户对产品更了解，强调产品的优点，并且避重就轻的跳开他所不满意的地方，甚至于不妨直截了当的告诉他“天底下没有十全十美的房屋，这栋房屋的特点远为其他房屋所不及”，续之以诚恳的语气和他讨论，通常在工地现场的热闹气氛下，这样的客户心理是很好控制的。

6. 房产置业顾问销售技巧

 房产置业顾问销售技巧
                    　　销售不好做，尤其是卖房的房产置业顾问，下面整理一些关于房产置业顾问的销售技巧，希望对大家有所帮助!
    
   　　1.引领造势，激发购买欲望。 
  　　于一个初次上门购房的客户，不是急着去看房，而是引领他们到小区花园广场转一圈，边走边介绍小区的位置、环境、福利半福利物业以及凡购房者均可享受优惠等等，逐项向客户介绍，使其对卓达的强大优势，有一个初步了解，无形之中激发客户的购买欲望，给进一步成交打下了良好的基础。
   　　2.激将促销，效果极为显著。 
  　　有一次，营销员报告：“有一位客户想买楼中楼，可谈了多次，就是不交钱，你说该怎么办?”这个营销员刚从外联部调来没几天，缺乏营销经验。再次与客户接触，她确有买房意向，我们便说：“这套房子户型结构非常好，公司现在仅剩这一套了，迄今已有好几个人看过，也表示了购买都意向，近两天可能有人交钱，不过，按公司规定，谁先交定金就是谁的。”我刚把话说完，她便着急地说：“请稍等，这一套房我买了。”结果，不一会儿，该客户匆忙赶来交了定金。由此可见，假如客户真要想买房，肯定会迅速成交。
   　　3.广开渠道，扩大销售网络。 
  　　1997年，房地产中介公司生意很红火，为了广开营销渠道，我们首先最有影响的中介公司请来，向他们详细介绍公司情况，把房源和价格等材料发给他们，成交后即按公司奖励规定给予奖励。因为双方均有利，合作非常愉快。后来又把其他20个中介公司请来，既加强了业务联系，又加深了双方的感情，这样全市24个房地产中介公司都成了我们的兼销网点，在中介公司的大力协助下，我们的销售额直线上升。
   　　4.以诚待客，切忌虎头蛇尾。 
  　　对待每一个客户我们要做到热情坦诚，贯彻始终。要想客户之所想，急客户之所急，帮客户之所需。房子成交并非终结，要经常访问客户，加强联系，帮其排忧解难，在客户心目中树立一个良好的形象。假如他们的亲朋好友再买房，肯定会找你，这样客户就象滚雪球一样越滚越大，形成客户派生客户的第二个购买市场。一客户在药厂负责销售工作，单是通过他就成交了20多个客户。在市场竞争日趋激烈的情况下，在不放弃广告带来购房群的同时，如何针对性地再做已购房客户的工作以形成第二营销渠道，是当前房地产商不可忽视的大问题。反之，卖房时非常热情，后来人家有问题找到你，你却冷冷淡淡不予理睬，这样不但会失去很多客户，更重要的是给公司造成了极坏的负面影响。
   　　5.言之有信，做到实事求是。 
  　　作为一个合格的营销员必须具备多方面的专业知识和经营能力，要熟悉了解房地产市场管理的方针、政策和市场行情等相关的业务知识。售房时，要把企业的优势实事求是的给客户讲清楚，要言之有信，不要夸大其词，不要只顾卖房胡乱许愿，更不要在购房合同上擅自乱增加不该加的条款，以免造成许多麻烦，使客户意见纷纷，否则，不仅影响了公司的销售，而且还败坏了公司的形象。只要坚持实事求是，言之有信才能赢得客户的信誉，才能使营销工作越做越好。
   　　6.辨别真伪，勿被假相迷惑。 
  　　对营销工作要认真总结经验教训，对欲购房者要进行认真分析，以免白白浪费时间。
   　　7.吃透客户，做到有的放矢。 
  　　在接待客户时，首先要察颜观色摸透他的心理，弄清他购房的目的。一般购房的目的有两个，一是为了改善居住条件，对这类客户在介绍楼盘时，应更多的强调该房的质量、使用功能、特点，周边环境、配套、交通状况及物业管理，着重从居住的方便性和环境的优越性等来介绍。另一方面就是购房作为一种投资，对此类客户应该重点介绍房屋的质量、规划、周边环境、改善前景及保值、增值和升值潜力，这样就可诱发和增强其购房信心，起到事半功倍之效。
   　　8.善于倾听，做到循循善诱。 
  　　顾客用毕生的心血和积蓄来决定购置房产这是一个非常复杂而慎重的过程，开始有很多疑虑，会提出这样或那样的难题，对此营销员千万不要急于求成，更不要死缠硬催，要有耐心，要利用观察技巧和语言技巧，要根据他的经济状况和承受能力，把他们提出的一系列问题逐个说清讲透，使他们解除疑虑，因势利导，当好参谋，让他们从内心里感到你所说的完全可信，自然而然的`就接受了你的解释和说服。要做到这一点，每个营销员都要多学习掌握《心理学》、《工程建筑》和《金融学》等一些方面的综合知识，加强自身的修养，只有这样，才能水到渠成。
   　　9.方便顾客，做到全方位服务。 
   　　10.尊重客户、切记礼貌待人。 
  　　对待所有客户我们必须尊重，做到彬彬有礼、和蔼热情，给客户一种温暖的感觉，给客户留下一个好的印象，决不可以貌取人，只有为客户提供持续的周到的和令人满意的高质量服务，才能起到事半功倍之效。公司中苑小区有一拄着双拐的残疾人客户，因购房合同与公司产生纠纷，经多个部门协调未果。后来接待过程中，就是两支烟、一杯茶深深地感动了他，纠纷迅速得到圆满解决，因为他觉得受到了起码的尊重。
   　　11.注重小事，关心爱护客户。 
  　　在企业、工厂对于每一个客户不论大事小事都要关心倍至，一点微不足道的小事很可能影响到公司的声誉，因此决不可等闲视之。客户会购买那些能多帮助自己解决问题的、服务态度好的企业的产品。这虽是区区小事，但卓越往往就表现在这些细微之处。这些小事偶尔做一次，可能没什么，但这成千上万的小事加起来，就会产生巨大的变化和引起不同的反响。他会给企业带来良好的信誉，提高了企业的知名度，产生更多的回头客，给企业带来丰厚的利润和回报。
   　　12.抱怨是金，做到“闻过则喜”。 
  　　在营销过程中，有人经常把客户对产品抱怨，认为无所谓，实际上这是错误的。乔??吉拉德说：“每一个有怨言的客户都会有250个朋友，这其中100个人都会从他那里所说他在与你交易过程中的不如意经历，然后这100个人又有50%的人会向他的各自的250个朋友转述这不愉快的经历”。由此可见，对一个客户的抱怨决不能掉以轻心，它可能由小及大，从而对企业造成极坏的影响。那么，对待客户的抱怨应持什么态度呢?我们认为应当把客户的抱怨作为改进工作的一种契机，要“闻过则喜”，客户抱怨肯定有他的理由，说明我们在产品质量上或是服务态度上等还有不如意的地方，还有一定的差距，还需要进一步改进。可以说，客户的每一次抱怨无疑是一付苦口良药，必须高度重视。
    
    ;

7. 房地产销售技巧：如何做好置业顾问？

房地产销售技巧：如何做好置业顾问？
  
  
  第一：一句话的吸引 
  
 房产行业的客户很金贵，属于利益在前，所以，客户会主动接触的机会很少，首次见面应当以快速吸引客户的话术为诱饵。
  
 必须站在客户的角度来思考，来了解客户的渴望，通常用到以下字眼来心眼客户： 限量、限时、大型活动、名额 等，懂得包装自己的产品，自己的话术就是广告，广告不硬？谁会理你？
                                          
  第二：最后的期限 
  
 上面第一式有讲到用到“限时”、“限量”、“名额”等，营造出市场火热，时间不等人的情景，也算是正常氛围和逼单的一种。让客户有危机感，刺激他购房的欲望！
  
  第三：展示的魅力 
  
 客户到了售楼部，仅仅看到眼前的东西是不够的，看看其他平台怎么展示自己产品的？所以，我们要把一切好的，有关于项目的信息都准备给客户看。
  
 例如项目开盘时，人挤人的照片？开发商的实力？精美的样板房？把项目最好的一面展示给客户看，也是我们常说的给客户信心，要相信自己的眼光！
  
 近10年的利率，给客户看，现在是买房的最好时机！
  
  第四：选择的专权 
  
 给客户推荐房源不能太多，要了解清楚得他的需求，给客户推荐2-3套房源就可以了，这期间还可以用房源杀房源，促使客户尽快成交.
                                          
   
  
  第五：借力 
  
 借力，是利用一种有价值的东西，让自己迅速升值，比如可以利用竞品的劣势放大化，包括同事的配合，现场的sp工作的，或者外界的因素把工作更有效率的进行下去！
  
 案例：我们4号楼是我们小区最好的一栋，很多我们当地的领导，老板，医生都喜欢这边的户型结构，您想想您以后居住在这样的人脉环境下。
  
  第六：提供保证 
  
 做销售，信任非常重要，必须让客户信任你这个人，主要从以下四点发力：
  
 1.显示企业文化：给开放商开发商讲个故事，做文化包装；
  
 2.展示专业度：强大的市场专业度能更容易获得客户的好评，包括产品、地段、市场、配套、交通、贷款、未来等等；
  
 3.多用肯定语气：跟客户聊天千万不要用大概、大约这类词，要坚定的回复客户，可以罗列1.2.3条有限的说服客户；
  
 4.情感连接（红白脸）：和客户谈判很多时候客户面子上下不来台，以为还有折扣，自己就要想办法为客户解决点（白脸），那么只好去找领导（白脸），领导适当的漏一点成交的几率就大大增加。一定不要让客户觉得申请折扣很简单，不然白做！
  
  第七：唯一只爱你 
  
 时刻掌握主动权，发现产品的优势并激发，不管哪款都围着客户角度出发考虑，还有从产品的好处发力，改变或隐藏自己的劣势，给客户一种想法：我能给你的，都是最好的！
                                          
  第八：成功的策划 
  
 所有的成功都是可以策划的，根据以前的经验可以事先做好准备，让成功的几率变大！一般是同事的配合，现成的氛围，让事情朝着好的方向发展，有利于执行销售动作！
  
  第九：最高境界 
  
 以坚硬的专业知识为贯穿点，融和以上8个方法就可以放大招了！哈哈！！！
  
 我是耳东陈，多年销售经验，结实了很多了销售朋友，组建了个分享群，每晚定时分享落地的开单实战案例，群里更有百万级大神答疑，群号152318628，输入验证码：36（必填），更有销售超级畅销书《我把一切告诉你》，作者蓝小雨。上午学，下午用。让你学到真正落地的销售技巧。作者威新工总号cxb_716

8. 房产置业顾问房产知识

 房产置业顾问必备房产知识（精选）
                    　　作为房产置业顾问，一些基本的房产知识当然还是要掌握的，下面就和我一起来学习学习吧!
    
   　　房产置业顾问必备房产知识壹 
  　　容积率：容积率，是指一个小区的地上总建筑面积与用地面积的比率。对于开发商来说，容积率决定地价成本在房屋中占的比例，容积越大，土地利用程度越高。而对于住户来说，容积率直接涉及到居住的舒适度。一个良好的居住小区，高层住宅容积率应不超过4，多层住宅应不超过1.5，绿地率应不低于40%。
  　　绿化率：绿化率是一个不准确、不规范的用词，是开发商最容易忽悠大家的地方。绿化率的准确提法应为“绿化覆盖率”，是项目规划建设用地范围内的绿化植物的垂直投影面与规划建设用地面积之比。(公式：绿化植物垂直投影面积/占地面积*100%)
  　　绿地率：所有住宅各类绿地面积与住宅总用地面积的比例。新区建设中不应低于30%，旧区改造时不宜低于25%(不包括屋顶、晒台的人工绿地)。注意：绿化覆盖率>绿地率
  　　公摊：所谓公摊面积，是分摊的公用建筑面积的简称，它与套内建筑面积之和构成了一套商品房的建筑面积。需要分摊的共有建筑面积为整幢建筑物的建筑面积扣除整幢建筑物各套套内建筑面积之和，并扣除作为独立使用的地下室、车棚、车库，为多幢服务的警卫室、管理用房，以及人防工程等之后的建筑面积。
   　　房产置业顾问必备房产知识贰 
  　　得房率：得房率=(建筑面积-公摊面积)/销售面积，是买房比较重要的一个指标。计算房屋面积时，计算的是建筑面积，所以得房率太低，不实惠;太高，不方便。因为得房率越高，公共部分的面积就越少，住户也会感到压抑。一般，得房率在80%左右比较合适，公共部分既宽敞气派，分摊的面积也不会太多，比较实惠。
  　　房屋层数：是指房屋的自然层数，一般按室内地坪±0以上计算;采光窗在室外地坪以上的半地下室，其室内层高在2.20m以上(不含 2.20m)的，计算自然层数。房屋总层数为房屋地上层数与地下层数之和。假层、附层(夹层)、插层、阁楼(暗楼)、装饰性塔楼，以及突出屋面的楼梯间、水箱间不计层数。
  　　建筑高度：建筑物室外地面至其檐口或屋面面层的高度。屋顶上的`水箱间、电梯机房、排烟机房和楼梯出口小间等不计入建筑高度。
  　　建筑间距：两栋建筑物或构筑物外墙之间的水平距离。建筑间距主要根据所在地区的日照、通风、采光、消防安全等方面的因素综合考虑确定。
  　　进深：住宅的南北走向的长度。
  　　层高：指下层地板面到上层楼面的高度，包括楼板厚度，以米为单位。
  　　净高：指层高减去楼板厚度的净剩值，即楼板上表面至上层楼板下表面的距离。
   　　房产置业顾问必备房产知识叁 
  　　现房：是指消费者在购买时具备即买即可入住的商品房，即开发商已办妥所售房屋的大产证的商品房，与消费者签订商品房买卖合同后，立即可以办理入住并取得产权证。只有拥有房产证和土地使用证才能称之为现房。
  　　期房：即指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证(大产证)止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。人们习惯上把在建的、尚未完成建设的、不能交付使用的房屋称为期房，一般情况下，期房的价格较低，挑选余地较大，但由于是先付款后交房，因此购房消费的过程和结果要依赖于购房合同约定的权利义务的履行，而购房合同的履行，不仅受开发商自身经营的影响，还受到许多客观因素的制约。
  　　诚意金
  　　所谓的“认筹金”是开发商的一种营销手段，在收取“认筹金”的同时，对购房者许诺一定的优惠，刺激购房者的积极性。另外，凭此确定购房者选房的先后顺序，维护购房秩序。如果购房者没有选中理想的房屋，开发商将把“认筹金”如数退还给购房者。
  　　值得注意的是：具有预付款性质的费用有各种名目，与“认筹金”大同小异的还有“VIP卡”、“诚意金”、“会员卡”等等。一个案例是，当购房者递交数万元申请成为VIP后，这笔费用在选不到房源的情况下开发商也不予退还，并且还被开发商要求在楼盘项目的收费运动场所消耗这笔认筹金。所以购房者在交 “认筹金”时，切记要问清这笔费用与定金的差异，另外，在对方财务开具收据时，也要留意对方是否将“认筹金收据”掉包为“定金收据”。
    
    ;