什么是ABC法则? ABC法则解释

1. 什么是ABC法则? ABC法则解释

1、ABC法则指新业务员在零售，发展过程中，因对产品，制度，公司尚不熟悉，需要透过有经验的业务指导辅导，而达成零售与发展的目的。
 
 2、ABC法则辅导法是种借力的方法，运用四两拔千斤方式使新业务员不再孤军奋战。在正规直销行业ABC法则中的C是保荐对象，B是保荐者，A则是保荐者借力的对象。
 
 3、A、B、C之间的关系依靠人的力量变得更加密切，ABC法则成为直销成功的利器。

2. ABC法则的介绍

ABC法则指新业务员在零售，发展过程中，因对产品，制度，公司尚不熟悉，需要透过有经验的业务指导辅导，而达成零售与发展的目的。ABC法则辅导法是种借力的方法，运用四两拔千斤方式使新业务员不再孤军奋战。

3. 如何运用ABC法则

成功运用ABC法则的要点

1、事先吹风

例如：聚会时，B应主动收集朋友C的资料。将其个性、学历、家庭状况、经济状况、爱好、以及参加聚会的原因等等情况与A做个沟通，以便A在与C沟通时，能有效的放失，切中要害，抓住对方的需求点。同时把A的优点预告介绍给自己的朋友C，以激发他想见A的兴趣和心理尊重A。

2、事中奉承

在会场上，当B把C介绍给A后，B要站在你的朋友C的一边陪他。懂得推崇A。听取A的讲解，当A与C做沟通时，B只需在旁点头、微笑、做笔记即可。 
3、事后补充

当A与C讲解完，B应当适当作补充说明，以加强C的信心，作促成的动作，当C要离开时，可借资料，安排下次见A的时间。

四、B的角色扮演是关键

1、时间的安排

扮演B的人一定最先抵达聚会的场所。因有时A和C完全不认识，而介绍人又迟到，那气氛便觉得尴尬。而最好是B和C先见面聊一聊，如此C也能事先了解A的概况。

2、坐位的安排

最好A与BC都是斜角坐位，而C面对着遮蔽物，如此就能减少C被外界干扰机率。而B面对通道或大门时最合适的坐位，这样他便能注意到外界情况。正确的坐位，让你销售成功。“会议的成功率”是：你自己50%、坐位30%、顾问20%。 
3、排除干扰

在A和C做沟通时，切勿打断他们的话题，此时B既要排除一切干扰。如服务生前来倒水时，示意暂缓服务，或有电话要找A时，B前去接听并告知对方稍后再打过来等。使A与C可以充分地沟通，而不致使会场的气氛中途被打断，而遗漏一些重要的话题。

4、助场而不打岔

当A做见证分享时，B只要适时点头，表示赞成外，不要表达太多意见。否则会

影响A所要引导C的气氛，甚至把话题扯离主题。

5、辅助工具的准备

如产品、资料、笔记、录音设备等，可借由此营造出相当慎重的场面和更具说服力

的气氛。如化妆品的销售，当场即可示范操作，让顾客亲身体验使用后的效果。 6、善后处理

当聚会结束时，B必须负责一些善后工作，如收拾桌椅，会后总结等，切勿先自行离去，否则下场聚会不会有人来支援了。

除了以上几点外，B所要保持的心态是：“给每一个人机会，但不一定每个人都会参加”。并以良好计划循序进行，如此挫折感才不致太深。

五、ABC辅导法则在会议的运用。

1、会前：

（1） B进行邀约，并确定对象、时间、地点。

（2） B要收集新朋友的个人资料、爱好、家庭环境。经济健康状况、个人抱负与理

想。

（3） B联络业务指导支援，把新朋友个人资料告诉业务指导。业务指导必须对公司、

产品、制度、营销理念熟悉掌握，有经验，并且有不错的沟通能力方可。

（4） 建立形象，穿着整齐，提前到达会场。

（5） 选择A要考虑C和A的相同点，选择A要考虑C和A的相同点，方能拉近彼

此关系。

（6） B介绍A给C认识，并提升推崇A，加大推崇力，塑造A的形象，让A有力

量。

2、会中

（1） 座位安排：B与C要坐在同边，这样C较有安全感，A与C坐斜对面。C比较

没有压迫感，并且C的位子尽可能面对墙壁，避免受外界干扰，当A与C沟通

说明时，B要在C的旁边安静专心听A说明，并不断点头，认同、录音、做笔

记、以突出会议的重要性，维护良好的气氛（千万不要插话）中途不要抽烟、

乱讲话、倒茶等。

（2） A必须注意寻求与C相同点，打开话题拉近彼此距离，并适当切入主题。 （3） B要引导发问（你不是说有什么问题）B直接帮C讲出来，让A为C解开心结。 
（4） B可以做此补充，但要倾听做笔记，不能随意打断话题。

（5） B则从傍边鼓励（下定决心，不可勉强）

3、会后

（1） A与B要研究探讨当天的成果与缺失，作为下一次改善用。

（2） 如果C决定买，B必须做好产品售后服务。

（3） 如果C决定参加时，B必须鼓励C多参加公司的各种培训。

（4） 当C犹豫不决时。切不可勉强，介绍有关资料让他带回家，资料不宜过多。
 （5） 
如果尚未决定购买，B一定在48小时内与C保持联络，了解C的想法并为其

解决疑惑。

（6） 如果C不加入，要打预防针，以免破坏市场，或被别人泼冷水。

4. ABC法则的原理

体重管理的ABC法则

5. 如何运用ABC法则

成功运用ABC法则的要点\x0d\x0a\x0d\x0a1、事先吹风\x0d\x0a\x0d\x0a例如：聚会时，B应主动收集朋友C的资料。将其个性、学历、家庭状况、经济状况、爱好、以及参加聚会的原因等等情况与A做个沟通，以便A在与C沟通时，能有效的放失，切中要害，抓住对方的需求点。同时把A的优点预告介绍给自己的朋友C，以激发他想见A的兴趣和心理尊重A。\x0d\x0a\x0d\x0a2、事中奉承\x0d\x0a\x0d\x0a在会场上，当B把C介绍给A后，B要站在你的朋友C的一边陪他。懂得推崇A。听取A的讲解，当A与C做沟通时，B只需在旁点头、微笑、做笔记即可。 \x0d\x0a3、事后补充\x0d\x0a\x0d\x0a当A与C讲解完，B应当适当作补充说明，以加强C的信心，作促成的动作，当C要离开时，可借资料，安排下次见A的时间。\x0d\x0a\x0d\x0a四、B的角色扮演是关键\x0d\x0a\x0d\x0a1、时间的安排\x0d\x0a\x0d\x0a扮演B的人一定最先抵达聚会的场所。因有时A和C完全不认识，而介绍人又迟到，那气氛便觉得尴尬。而最好是B和C先见面聊一聊，如此C也能事先了解A的概况。\x0d\x0a\x0d\x0a2、坐位的安排\x0d\x0a\x0d\x0a最好A与BC都是斜角坐位，而C面对着遮蔽物，如此就能减少C被外界干扰机率。而B面对通道或大门时最合适的坐位，这样他便能注意到外界情况。正确的坐位，让你销售成功。“会议的成功率”是：你自己50%、坐位30%、顾问20%。 \x0d\x0a3、排除干扰\x0d\x0a\x0d\x0a在A和C做沟通时，切勿打断他们的话题，此时B既要排除一切干扰。如服务生前来倒水时，示意暂缓服务，或有电话要找A时，B前去接听并告知对方稍后再打过来等。使A与C可以充分地沟通，而不致使会场的气氛中途被打断，而遗漏一些重要的话题。\x0d\x0a\x0d\x0a4、助场而不打岔\x0d\x0a\x0d\x0a当A做见证分享时，B只要适时点头，表示赞成外，不要表达太多意见。否则会\x0d\x0a\x0d\x0a影响A所要引导C的气氛，甚至把话题扯离主题。\x0d\x0a\x0d\x0a5、辅助工具的准备\x0d\x0a\x0d\x0a如产品、资料、笔记、录音设备等，可借由此营造出相当慎重的场面和更具说服力\x0d\x0a\x0d\x0a的气氛。如化妆品的销售，当场即可示范操作，让顾客亲身体验使用后的效果。 6、善后处理\x0d\x0a\x0d\x0a当聚会结束时，B必须负责一些善后工作，如收拾桌椅，会后总结等，切勿先自行离去，否则下场聚会不会有人来支援了。\x0d\x0a\x0d\x0a除了以上几点外，B所要保持的心态是：“给每一个人机会，但不一定每个人都会参加”。并以良好计划循序进行，如此挫折感才不致太深。\x0d\x0a\x0d\x0a五、ABC辅导法则在会议的运用。\x0d\x0a\x0d\x0a1、会前：\x0d\x0a\x0d\x0a（1） B进行邀约，并确定对象、时间、地点。\x0d\x0a\x0d\x0a（2） B要收集新朋友的个人资料、爱好、家庭环境。经济健康状况、个人抱负与理\x0d\x0a\x0d\x0a想。\x0d\x0a\x0d\x0a（3） B联络业务指导支援，把新朋友个人资料告诉业务指导。业务指导必须对公司、\x0d\x0a\x0d\x0a产品、制度、营销理念熟悉掌握，有经验，并且有不错的沟通能力方可。\x0d\x0a\x0d\x0a（4） 建立形象，穿着整齐，提前到达会场。\x0d\x0a\x0d\x0a（5） 选择A要考虑C和A的相同点，选择A要考虑C和A的相同点，方能拉近彼\x0d\x0a\x0d\x0a此关系。\x0d\x0a\x0d\x0a（6） B介绍A给C认识，并提升推崇A，加大推崇力，塑造A的形象，让A有力\x0d\x0a\x0d\x0a量。\x0d\x0a\x0d\x0a2、会中\x0d\x0a\x0d\x0a（1） 座位安排：B与C要坐在同边，这样C较有安全感，A与C坐斜对面。C比较\x0d\x0a\x0d\x0a没有压迫感，并且C的位子尽可能面对墙壁，避免受外界干扰，当A与C沟通\x0d\x0a\x0d\x0a说明时，B要在C的旁边安静专心听A说明，并不断点头，认同、录音、做笔\x0d\x0a\x0d\x0a记、以突出会议的重要性，维护良好的气氛（千万不要插话）中途不要抽烟、\x0d\x0a\x0d\x0a乱讲话、倒茶等。\x0d\x0a\x0d\x0a（2） A必须注意寻求与C相同点，打开话题拉近彼此距离，并适当切入主题。 （3） B要引导发问（你不是说有什么问题）B直接帮C讲出来，让A为C解开心结。 \x0d\x0a（4） B可以做此补充，但要倾听做笔记，不能随意打断话题。\x0d\x0a\x0d\x0a（5） B则从傍边鼓励（下定决心，不可勉强）\x0d\x0a\x0d\x0a3、会后\x0d\x0a\x0d\x0a（1） A与B要研究探讨当天的成果与缺失，作为下一次改善用。\x0d\x0a\x0d\x0a（2） 如果C决定买，B必须做好产品售后服务。\x0d\x0a\x0d\x0a（3） 如果C决定参加时，B必须鼓励C多参加公司的各种培训。\x0d\x0a\x0d\x0a（4） 当C犹豫不决时。切不可勉强，介绍有关资料让他带回家，资料不宜过多。\x0d\x0a （5） \x0d\x0a如果尚未决定购买，B一定在48小时内与C保持联络，了解C的想法并为其\x0d\x0a\x0d\x0a解决疑惑。\x0d\x0a\x0d\x0a（6） 如果C不加入，要打预防针，以免破坏市场，或被别人泼冷水。

6. 如何运用ABC法则

A的切入方式：
  
  
 1、A可以闲聊，渐渐地培养彼此关系，导入话题；
  
 2、A必须知道最终目的，以免话题越扯越远
  
 3、从家庭、事业、产品、观念切入，从关心角度，渐渐引入主题
  
 4、可以从故事切入，较容易接受
  
 5、可以从说自己的见证，心路历程引起C之共鸣
  
 B的注意要点：
  
 1、进行邀约并确定对象、时间、地点
  
 2、收集新朋友的个人资料：爱好、家庭环境、经济、健康状况、个人抱负与理想
  
 3、把新朋友的个人资料告诉A
  
 4、推崇A。
  
 主要的细节： B要与A提前沟通，B要提供A有关C的个人资料，并选定见面的时间、地点，B要在C和A没有见面之前，B要先向C推崇A。记住：推崇产生你需要的力量。要让你的新朋友C有种迫切想见A的感觉，推崇要适当，不要夸大。
  
  
 ABC沟通过程中的要点：
  
 1、介绍A
  
 2、介绍C
  
 3、座位安排：B与C坐同侧，A与C坐斜对面，并且C的位置尽可能面对墙壁
  
 4、B要在C的旁边安静专心听A说明，并不断地点头认同、录音、做笔记、微笑。
  
 5、中途不要抽烟、乱讲话、倒茶或随意走动
  
 主要的细节：
  
  
  B要介绍C给A认识，这个时候可以简单介绍一下C，比如：这个是我的朋友C先生，现在在深圳从事xxx工作，对我们这个生意非常有兴趣，想过来了解一下。介绍A的时候，因为在A和C见面之前，你已经想C推崇A了，就不要再当面再推崇A了，当面推崇效果不如背后推崇，你可以这样说。比如：这就是我上次向你提起的A老师，他做这个行业非常有经验，现在有非常大的市场。我都一直在跟随这个老师学习，从他身上学了很多东西。在A和C沟通的过程中，B要在C的旁边安静专心听A说明并不断点头认同，也要做笔记和录音，以维持良好的气氛，这是非重重要的一环。切记沟通过程中B一定不能东张西望，接听电话，甚至抢A的话。沟通过程中B最好闭嘴。
  
 沟通结束后：
  
 主要细节：
  
 1、A与B要研究探讨当天的成果与缺失
  
 2、如果C决定买，B必须做好产品售后服务
  
 3、如果C决定参加，B必须鼓励C参加公司参加会议
  
 4、借出资料
  
 5、约下次见面时间
  
 6、泼冷水
  
 7、B要和C确定下次跟进的时间和地点，B要留下来与A研讨这次ABC沟通的成果和缺失。
  
 细节是成功的关键，ABC法则核心细节：
  
 1、B注意倾听，对C谈的内容给予肯定直到说完，然后再谈自己的理念
  
 2、ABC法则的成功率：你自己占50％，座位占30％，业务指导占20％
  
 3、恭维不夸大
  
 4、不插嘴
  
 5、不当场纠正A的错误
  
 6、陪在C旁边
  
 7、A偏离主题，可适当提醒。
  
 听成功者的话，按照系统的要求做规范的事，推崇系统、推崇公司、推崇你的上级指导老师、推崇任何你可以借力的人、事、物，借力使力不费力。熟练掌握并灵活运用ABC法则，你的直销事业将变得轻松自如，成功自然水到渠成。

7. ABC法则的原理

体重管理的ABC法则

8. 如何运用ABC法则

如何运用ABC法则

一、什么是ABC法则？

所谓ABC法则指新业务员在零售、发展过程中，因对产品、制度、公司尚不熟悉，需透过有经验的业务指导辅导，而达成零售与发展的目的。因此ABC法则辅导法事种借力的方法。运用四两拨千斤的方式使新业务员不再孤军奋战。

A：顾问——包括公司、体系、上级、资料等

B：桥梁——自己

C：顾客——新朋友（需要被引导的对象）

二、为何要运用ABC法则

为了达到事半功倍的效果，复制。

1、 B对公司背景制度、产品、营销理念尚不熟悉，透过有经验的业务指导解说可达到事半功倍的效果。

2、 B透过A以第三者的角度来说明较为客观（借力使力不费力）

3、 B可在一旁学习，以便日后成为A的角色做基础。

4、 A要与B沟通心态，并非每次都能推荐成功。重点是给B学习模式。

三、成功运用ABC法则的要点

1、事先吹风

例如：聚会时，B应主动收集朋友C的资料。将其个性、学历、家庭状况、经济状况、爱好、以及参加聚会的原因等等情况与A做个沟通，以便A在与C沟通时，能有效的放失，切中要害，抓住对方的需求点。同时把A的优点预告介绍给自己的朋友C，以激发他想见A的兴趣和心理尊重A。

2、事中奉承

在会场上，当B把C介绍给A后，B要站在你的朋友C的一边陪他。懂得推崇A。听取A的讲解，当A与C做沟通时，B只需在旁点头、微笑、做笔记即可。 
3、事后补充

当A与C讲解完，B应当适当作补充说明，以加强C的信心，作促成的动作，当C要离开时，可借资料，安排下次见A的时间。

四、B的角色扮演是关键

1、时间的安排

扮演B的人一定最先抵达聚会的场所。因有时A和C完全不认识，而介绍人又迟到，那气氛便觉得尴尬。而最好是B和C先见面聊一聊，如此C也能事先了解A的概况。

2、坐位的安排

最好A与BC都是斜角坐位，而C面对着遮蔽物，如此就能减少C被外界干扰机率。而B面对通道或大门时最合适的坐位，这样他便能注意到外界情况。正确的坐位，让你销售成功。“会议的成功率”是：你自己50%、坐位30%、顾问20%。 
3、排除干扰

在A和C做沟通时，切勿打断他们的话题，此时B既要排除一切干扰。如服务生前来倒水时，示意暂缓服务，或有电话要找A时，B前去接听并告知对方稍后再打过来等。使A与C可以充分地沟通，而不致使会场的气氛中途被打断，而遗漏一些重要的话题。

4、助场而不打岔

当A做见证分享时，B只要适时点头，表示赞成外，不要表达太多意见。否则会

影响A所要引导C的气氛，甚至把话题扯离主题。

5、辅助工具的准备

如产品、资料、笔记、录音设备等，可借由此营造出相当慎重的场面和更具说服力

的气氛。如化妆品的销售，当场即可示范操作，让顾客亲身体验使用后的效果。 6、善后处理

当聚会结束时，B必须负责一些善后工作，如收拾桌椅，会后总结等，切勿先自行离去，否则下场聚会不会有人来支援了。

除了以上几点外，B所要保持的心态是：“给每一个人机会，但不一定每个人都会参加”。并以良好计划循序进行，如此挫折感才不致太深。

五、ABC辅导法则在会议的运用。

1、会前：

（1） B进行邀约，并确定对象、时间、地点。

（2） B要收集新朋友的个人资料、爱好、家庭环境。经济健康状况、个人抱负与理

想。

（3） B联络业务指导支援，把新朋友个人资料告诉业务指导。业务指导必须对公司、

产品、制度、营销理念熟悉掌握，有经验，并且有不错的沟通能力方可。

（4） 建立形象，穿着整齐，提前到达会场。

（5） 选择A要考虑C和A的相同点，选择A要考虑C和A的相同点，方能拉近彼

此关系。

（6） B介绍A给C认识，并提升推崇A，加大推崇力，塑造A的形象，让A有力

量。

2、会中

（1） 座位安排：B与C要坐在同边，这样C较有安全感，A与C坐斜对面。C比较

没有压迫感，并且C的位子尽可能面对墙壁，避免受外界干扰，当A与C沟通

说明时，B要在C的旁边安静专心听A说明，并不断点头，认同、录音、做笔

记、以突出会议的重要性，维护良好的气氛（千万不要插话）中途不要抽烟、

乱讲话、倒茶等。

（2） A必须注意寻求与C相同点，打开话题拉近彼此距离，并适当切入主题。 （3） B要引导发问（你不是说有什么问题）B直接帮C讲出来，让A为C解开心结。 
（4） B可以做此补充，但要倾听做笔记，不能随意打断话题。

（5） B则从傍边鼓励（下定决心，不可勉强）

3、会后

（1） A与B要研究探讨当天的成果与缺失，作为下一次改善用。

（2） 如果C决定买，B必须做好产品售后服务。

（3） 如果C决定参加时，B必须鼓励C多参加公司的各种培训。

（4） 当C犹豫不决时。切不可勉强，介绍有关资料让他带回家，资料不宜过多。 （5） 
如果尚未决定购买，B一定在48小时内与C保持联络，了解C的想法并为其

解决疑惑。

（6） 如果C不加入，要打预防针，以免破坏市场，或被别人泼冷水。