理财师如何和客户沟通

1. 理财师如何和客户沟通

 　　理财师如何和客户沟通?理财师和客户沟通的方法有哪些?下面我为您收集整理了理财师如何和客户沟通的技巧，欢迎阅读!
  　　 技巧一：说话的技巧 
  　　人的声音和语调能使对方产生正面和负面的感觉，说话要求：
  　　1、 语调要低沉、明朗、愉快;
  　　2、 发音清晰，段落分明，说话语速要时快时慢，恰如其分;
  　　3、 懂得在某些时候停顿，音量大小要适中，配合脸部表情;
  　　4、 措辞高雅，发音要正确，加上愉快的笑声。
  　　 技巧二：打开话题的技巧-共同话题 
  　　并不是每一个客户你见到他时，马上就谈到你要营销的产品，赢得营销的最好办法就是赢得客户的心，如果发现自己与客户有共同点，并以这个共同点展开话题，使能建立起商业情谊，可建立起客户对你的好感;又或者，发现客户的兴趣点，寻找客户共同的话题展开交谈。
  　　当然讨论共同话题应方法得当，否则会产生反面的效果，我们举一个例子，询问客户在SARS期间她的狗怎么办，以下两段不同的对话产生不同的效果：
  　　客户经理A：“陈小姐 ，最近”非典“很厉害，听说是由小动物传染的，你家的狗怎么处理啊?我看为了避免被传染，你把狗处理掉算了。”
  　　客户经理B：“陈小姐，最近”非典“很厉害，为了怕传染，人人都戴口罩了，你的小狗怎么样了?有没有给它做一个口罩戴上?
  　　点评：客户经理A提到客户感兴趣的话题，本意是好意提醒客户，但因为没有正确对待客户喜欢宠物的心理，结果反而弄巧成拙，反而引起客户的反感，客户是喜欢动物的，很明显，上述客户经理B的话题正面，积极，正好切入客户爱狗的心理，很有人情味，更能引起客户的好感，而客户经理A的共同话题负面且违背了客户喜欢狗的心理，显然会引起客户的反感。
  　　 技巧三：建立好感的技巧-认同 
  　　认同的另一个意思就是“肯定”“赞美”，认同你的客户就是在肯定、赞美你的客户，任何人都希望获得别人的.认可，喜欢听到赞美，喜欢听好话，有一句话说的“赞美与鼓励让白痴变成天才，批评和抱怨让天才变成白痴”就说明了这个道理，你要懂得学会运用赞美的话来与客户建立良好的关系，获得客户的好感，并且，赞美要具体，例如
  　　陈太太，您今天这身衣服很适合您，我也希望有一件这样的衣服，请问你在哪里买得到?(对客户品味的认同)
  　　张先生，看来您很专业，不用我多做介绍您就知道这个理财计划对您很合适，这么快就做出选择了。(对客户选择的认同)
  　　李太太，您的儿子真聪明，考到国外读书去了，您真有福气，我希望我的儿子也跟他一样。(对客户的亲人认同)
  　　人都有一种希望别人注意他不同凡响之处的心理，学会发现客户的优点很重要，你的赞美要发自内心，不卑不亢的自然表达，要能获得人心，让人信服。

2. 理财师如何找到满足客户要求的理财产品

如何在众多理财产品中找到好产品，这是理财师面临的困境。对很多理财师来说，获取产品主要靠两个渠道，一个是自己公司的产品，另外一个是通过自己的小圈子了解，但毕竟范围还是很有限。而对于另一些优秀的理财师来说，他们手上一般会有几十上百个客户，而每个客户的理财需求都不一样，为了满足每个客户资产配置多元化需求，他们需要花费大量时间去寻找各类理财产品，如果缺乏足够丰富的理财产品满足高净值客户全权委托的资产配资需求，就只能无奈的放弃一部分客户。
同时，很多机构理财师还面临着一个问题，那就是只能销售机构配置的有限产品，即使知道产品有一些弱点，但不方便也不可能向客户披露，这可能会给后续的服务中带来麻烦，甚至信任危机，比如在宣传上“强化收益，弱化风险”这类经常出现的状况。
理财师更需要一个能够随时查看金融产品的工具，前几天经朋友推荐我下载了搜搜出单这个工具类的app，不仅产品全，而且查询筛选功能强大，不知道是不是巧合首页推荐的产品基本就是我需要的产品。

3. 理财师了解客户的方法有哪些

　　一、开户资料
　　
　　开户，通常是理财师与客户的首次接触，也是了解客户、收集信息的最好时机。
　　
　　在填写开户资料时，理财师可以获得客户姓名、性别、证件信息、出生日期、联系地址、电话号码等最基础的信息，还可以协助客户填写一份类似《客户信息采集表》，在内容设计上，可以涵盖学历、就业情况、个人兴趣爱好，以及婚姻状况、子女情况等，辅助收集客户信息。
　　
　　一般情况下在开户时，客户比较容易接受填写和提供相关的信息（尤其作为开户流程的组成部分）,这时理财师不应该急于完成开户和理财产品的推荐，而应该把重点放在面前的客户了解和与其关系建立上；否则，之后许多重要信息的采集会加倍困难，也会引起客户多虑。
　　
　　二、调查问卷
　　
　　通过问卷获得客户对投资风险的态度，以及其过往投资情况、资产现状和对未来的预期。当然，调查问卷也包括一些测试类问卷，都起到收集信息、了解客户、明确其需求的作用。
　　
　　调查问卷工具的使用，其优势包括：简便易行，有的放矢、有针对性采集信息，容易量化，客户接受度高；调査问卷使用主要难点是问卷问题的设计需要精确科学，否则容易误导客户；客户有时不愿意填写或不认真填写。
　　
　　三、面谈沟通
　　
　　在面对面接触中，理财师的仪表、肢体和沟通言辞对沟通效果和了解、收集客户信息至关重要。
　　
　　第一，理财师在见面客户前要有所准备，准备工作包括面谈的主要内容或目的、客户的基本情况和以往接触历史等；除此之外，安排好自己的工作计划、时间，不得迟到或让客户久候。
　　
　　第二，在面谈中理财师言谈举止应符合相关商务和服务礼仪标准要求，突出专业形象和真诚、亲切、自然。取得客户信赖是了解客户、发展长期良好客户关系的第一步。
　　
　　第三，理财师应该掌握一些关键的沟通技巧，并能在接触中熟练自然地加以运用，譬如提问、聆听和肢体语言方面的技巧。
　　
　　第四，要做好会面后的后续跟踪工作，譬如电话或邮件致谢，即感谢客户抽空来赴约；关怀、询问面谈中客户提及的事情或问题，如小孩病愈情况、与家人休假旅游玩得如何；还有面谈中客户提出、有待解答、解决的问题，要及时给予客户回复。
　　
　　四、电话沟通
　　
　　优点是工作效率高、营销成本低、计划性强、方便易行；但是电话沟通不能面对面、对客户周围环境和其肢体语言都毫无所知；也正因为如此，电话沟通的流程、技巧就非常重要，譬如电话的频率（不宜频繁打电话给客户）、电话沟通的时点（什么时候打电话）和长短都有很大关系。

4. 理财经理对待客户

大部分银行理财经理在开发客户的初期会存在一些问题，如：如何塑造自己的专业能力赢得客户信任？如何了解客户经济实力及金融消费需求？客户告诉我的金融需求是全部的吗？如何让客户开心地把在其他银行的资金转移至本行？如何让客户给自己介绍更多的客户？在此建议银行理财经理研究下如何帮助客户梳理家庭的十二个账户，在交流的过程中，用扎实的理财规划知识塑造专业的形象，为客户制定理财计划，从而赢得客户的信赖和尊重！【摘要】
理财经理对待客户【提问】
大部分银行理财经理在开发客户的初期会存在一些问题，如：如何塑造自己的专业能力赢得客户信任？如何了解客户经济实力及金融消费需求？客户告诉我的金融需求是全部的吗？如何让客户开心地把在其他银行的资金转移至本行？如何让客户给自己介绍更多的客户？在此建议银行理财经理研究下如何帮助客户梳理家庭的十二个账户，在交流的过程中，用扎实的理财规划知识塑造专业的形象，为客户制定理财计划，从而赢得客户的信赖和尊重！【回答】
一、十二个家庭账户是什么？1、家庭工资账户工资账户是大部分家庭的资金进项，包括工资之外的额外收入。帮助客户梳理家庭每月、每年的收入，有利于为客户更好地核算进项，安排资金规划；也为了解客户的整体资产奠定基础。2、家庭消费账户客户整个家庭的消费，一个人的话就是客户自己的日常消费，如饮食、房租、水电、通信费用、交通费用、生活用品等。根据客户家庭的收入水平，定一个额度，以后客户的家庭消费都从这里面走账。3、家庭储蓄账户客户资金部分用于保值保息的账户，主要是为了存储家庭收入、取得利息收入、追求资金稳定，灵活便捷，部分资金在短期内可以转为其他用途。4、投资理财账户主要用于客户投资股票、基金、期货、外汇等类型的账户，部分收入中等偏上的客户有需求。5、家庭学习账户犹太民族有这么一句话：如果我欠了债，我以后总有翻身的机会把债还清，但如果我没有知识，我都不知道该怎么翻身。可以告诉客户：一个家庭的成年人和孩子需要有专门的学习经费，去保持认知的提升；对于大部分家庭，孩子的学习支持占比更高些。【回答】
7、家庭还款账户家庭的房贷月供，其他贷款，分期付款等支出账户，帮助客户开始梳理家庭财务规划的时候，把这部分支出跟日常支出分开，使得财务规划更加健康。8、家庭代扣账户主要用于家庭代扣水电费、燃气费、物业费、车位费等费用的账户。9、家庭社交账户主要用于家庭的亲朋好友、同事、合作伙伴正常的社交往来，请客、送礼、份子钱等；这部分花销做好专款专用就好。10、家庭养老账户专门用于家庭成员在退休后的衣食住行、医疗保健、护理、休闲娱乐等方面的支出。11、家庭休闲账户家庭定期外出看电影、唱歌、旅行方面的专属支出账户。很多家庭在抠抠索索地生活，钱是省下来了，但会降低生活的档次，感觉活得很惨没有一点生活质量，对生活和工作感觉疲惫；家庭成员也需要在繁忙的工作、紧张的学习之余需要适当地放松。12、家庭安全账户是指家庭需要留出一笔钱，满足家庭至少1-3年的基本生活开支，这个钱存好，一般不要动。家庭在面对各种各样的突发事件，容易发生财务上的风险，你不能一点储备资金都没有，近年来由于疫情等突发原因，导致失业、破产等事件大幅度增加。【回答】
二、和客户交谈注意事项1、在与客户开始沟通后，先简单了解客户的初步需求、理财的想法、思路，不必急于向客户推荐理财产品。2、适当给客户讲解理财案例，举例的时候家庭账户数量、分类是灵活的，给客户介绍本行理财案例的时候，可以适当为客户介绍之前如何通过十二个家庭账户帮助客户做理财规划的。3、结合客户梳理资金进项、支出、资金的增值、投资等金融服务需求，以客户的家庭多个分类账户为基础，为客户提供规划资产配置和理财计划的个性化方案；以专业优质的金融服务赢得客户的信赖和尊重，让客户放心地把钱放在这边管理，并逐步为自己介绍更多的优质客户。本文主要介绍理财经理赢得客户的一些基础知识，欢迎大家积极交流、提出建议；敬请关注“农金智库”微信公众号，更多原创金融知识期待与您的交流。【回答】
你好如果一个客户找理财经理在银行3年定期存款1个亿，理财经理是不是要对这个客户非常好【提问】
那当然了亲亲，一个亿都大客户了。必须服务周到的[微笑]【回答】

5. 金融理财师需要了解客户哪些信息资料

作为理财师，想要了解客户需要知道3个方面的信息：
1、客户基本的信息
姓名、年龄（初步判断客户的抗风险能力）、年收入等，
如果在客户同意的情况下，还需要了解客户的具体存款；
2、需要给客户做“风险测试”
明确客户的风险类型，不推荐不适合的投资工具；
3、了解客户的投资偏好
在复合客户风险偏好的情况下，给客户推荐他偏好的投资工具。

6. 一个顾客向你咨询理财产品你不了解怎么办

1， 整体分析
首先，让我们站在客户的角度，对整个案例做一个直觉判断：在整个过程里，客户眼中的理财经理的角色到底是什么？——

● 更像是代表银行利益的推销员，还是代表客户利益的金融理财顾问？
● 是在想方设法地索取（为银行营销），还是绞尽脑汁地给予（为客户增值）？
● 是在运用专业金融知识教会客户理财，还是在用专业知识在推荐产品（或者收益）？
● 是在给客户提建议，还是在给客户出主意？
在客户眼里，理财经理扮演的角色不同，客户对其的反应也不同。

我相信，大家也都不愿意搭理一个推销员，但都愿意与一个能解决你问题的专家聊聊天，对么？

因此，通过这么几个问题，我们对问题的根源，已经有了一个基本判断。



2，过程分析
接下来，让我们对整个案例的过程细节，进行拆分与分析：



片段1

电话接通后，她亲切地称呼客户并自我介绍，也没有直接营销产品，而是闲聊家常，谈话内容轻松愉快，客户也比较好谈。

思考：

● 理财经理没有直接营销产品，而是闲聊家常，这样的沟通策略是否是通常我们惯用的在营销产品前用来撑场面、缓解尴尬紧张气氛的无奈之举和缓兵之计？
● 如果案例中不是一位60岁的退休阿姨，客户会有时间跟你在电话里闲聊家常吗？
● 如果案例中的客户不是比较健谈，这种隔着电话聊天的方式会如此轻松愉快吗？
因此，我们必须要考虑的是：除了传统套近乎的“感情牌”，如何采用更专业的操作增加客户愿意继续沟通的可能性？

建议：

那么，如果可以重来，究竟该做些什么呢？

做好电话前的沟通策划，找到一个合适的联系客户的理由。案例中的客户已经两年没有维系过，最好不要突然给客户打这样一个电话，而是要想想如何尽量不惊扰到客户。
使用“预热”和“开场白”等电话沟通技术。对于这种很久没有联系的客户，在初期电话接触时，在电话前及电话中展示一个真诚、专业的理财顾问形象（而非推销员）。

7. 怎样咨询理财专家

银行都是执行中国人民银行统一制定的利率，在哪家银行存款，利率都是一样的。 越长利息越高，提前终止减少利息。如果有可能要提前使用部分资金，又想要高利息，不妨分批分段存入：如每月存一笔定期一年的，一年后就每月有钱可取，利息是一年定期的比零存整取高。依此类推。可以考虑各银行理财产品，时间短，利率比银行同期利率要高，但多是五万起点，不能提前终止。也可以购买国债.如果有证券交易账户，可以购买一些企业债券，平均年利率4-5%，还可以随时变现。