客户关系管理原则是什么？

1. 客户关系管理原则是什么？

客户关系管理原则 简介　　面对市场和销售，谁是你的客户?他们真正需要什么?他们正在和将要购买什么?在哪里买?如何买?……如何从你模糊的客户群体中寻找出这些问题的清晰头绪和答案?……客户关系管理(CRM)让你找到并锁定正确的客户，以正确的价格，在正确的时间，通过正确的渠道，提供正确的产品或服务，从而有效地满足客户的需要和愿望。 　　CRM指的是企业通过富有意义的交流沟通，理解并影响客户行为，最终实现提高客户获得，客户保留，客户忠诚和客户创利的目的。CRM是一整套的先进理念、方法和解决方案。  一　成功实施CRM战略的主要步骤1．确立业务计划　　企业在考虑部署?quot;客户关系管理(CRM)"方案之前，首先确定利用这一新系统实现的具体的生意目标，例如提高客户满意度、缩短产品销售周期以及增加合同的成交率等。即企业应了解这一系统的价值。 2．建立CRM员工队伍　　为成功地实现CRM方案，管理者还须对企业业务进行统筹考虑，并建立一支有效的员工队伍。每一准备使用这一销售系统方案的部门均需选出一名代表加入该员工队伍。 3．评估销售、服务过程　　在评估一个CRM方案的可行性之前，使用者需多花费一些时间，详细规划和分析自身具体业务流程。为此，需广泛地征求员工意见，了解他们对销售、服务过程的理解和需求；确保企业高层管理人员的参与，以确立最佳方案。 4．明确实际需求　　充分了解企业的业务运作情况后，接下来需从销售和服务人员的角度出发，确定其所需功能，并令最终使用者寻找出对其有益的及其所希望使用的功能。就产品的销售而言，企业中存在着两大用户群： 　　销售管理人员和销售人员。其中，销售管理人员感兴趣于市场预测、销售渠道管理以及销售报告的提交；而销售人员则希望迅速生成精确的销售额和销售建议、产品目录以及客户资料等。 5．选择供应商　　确保所选择的供应商对你的企业所要解决的问题有充分的理解。了解其方案可以提供的功能及应如何使用其CRM方案。确保该供应商所提交的每一软、硬设施都具有详尽的文字说明。 6．开发与部署CRM方案的设计，需要企业与供应商两个方面的共同努力。为使这一方案得以迅速实现，企业应先部署那些当前最为需要的功能，然后再分阶段不断向其中添加新功能。其中，应优先考虑使用这一系统的员工的需求，并针对某一用户群对这一系统进行测试。另外，企 业还应针对其CRM方案确立相应的培训计划。  二　如何进行CRM　　欲使CRM达到预期的效果，除了按照上面的步骤进行以外，还需要做好基础工作，即要确定管理的主要内容并制作客户资料卡，遵循一定的原则进行客户管理的分析。 1．客户管理的内容　　应尽量地完整，主要有以下几项： 　　(1)基础资料：主要包括客户的名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表及他们个人的性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、创业时间、与公司交易时间、企业组织形式、业种、资产等。 　　(2)客户特征：主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、经销观念、经营方向、经营政策、企业规模、经营特点等。 　　(3)业务状况：主要包括销售业绩、经营管理者和业务人员的素质、与其他竞争者的关系、与本公司的业务关系及合作态度等。 　　(4)交易现状：主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、保持的优势、未来的对策、企业形象、声誉、信用状况、交易条件以及出现的信用问题等方面。 2．客户资料卡　　是销售经理了解市场的重要工具之一。通过客户资料卡，销售经理可以连续地了解客户实情，从中看到客户的销售动态。据此，销售经理就可以对市场实态做出判断并采取相应的行动。 3．客产管理的原则　　(1)动态管理：客户资料要不断加以调整，及时补充新的资料，对客户的变化进行跟踪，使客户管理保持动态性。 　　(2)突出重点：我们要通过资料找到重点客户。 　　(3)灵活运用：建立客户资料卡或客户管理卡后不能束之高阁，应以灵活的方式及时全面地提供给推销人员及其他有关人员，使他们能进行更详细的分析，使资料变成活材料，提高客户管理的效率。 　　(4)专人负责：客户管理应确定具体的规定和办法，应有专人负责和管理，严格客户情报资料的利用和借阅。 4．客户管理的分析　　进行客户管理，不仅仅只是对客户资料的收集，而且还需要对客户进行多方面的分析。具体包括：交易状况分析(与本公司交易状况分析，商品的销售构成分析，商品周转率的分析等)、分析客户等级(客户等级ABC分析法)、客户信用调查分析、客户投诉处理等。假设你有一位大客户，每年的订单数量极为庞大。那么，你就必须派遣手下的王牌业务专员，施展灵活的交际手腕，不断地拜访他，同他联系，还要与他手下的重要人员接近，更要毫不吝啬地款待他。 　　并且，你还得时时召见那些王牌业务专员，听取"公共关系"进展的情形。这就是所谓的"紧迫盯人"，也只有这样，大客户才不致跑掉。 　　此外，你还必须常常敦请那些大客户，到你的工厂参观，或者安排几次宴会，有公司经理级的人物招待他们。因为，这些大客户的确是忽视不得的，他们可是你事业上真正的后台老板呢! 　　有一位日本商社的职员S先生，到当年西德一家机械工厂访问时，其总务科长是一位年轻的德国人。这位总务科长不仅热亲情而郑重地招待S先生，而且对S先生的家庭、兴趣、爱好、出生年月日、所属的社会团体、所信仰的宗教等都很了解。S先生对他的敬业精神大为感动，尽力促成他的商社继续购买这家公司的机械。从此以后数十年的时间里，双方保持着密切的交易关系。为什么会有这样的结果呢?这就是德国这位年轻的总务科长把客户资料做了很好的整理，分类并加以运用的结果。 　　客户关系管理能为你获得更多的客户，保留更好的客户，创造更大的客户价值，保持客户永久的忠诚，建立一对一市场营销。从而，为你的企业带来更丰厚的利润和持续的竞争优势。

2. 客户关系管理的经营原则是什么

客户关系管理（Customer
Relations
Management，CRM)是一项企业经营的商业策略，是一种管理理念，其核心思想是将企业的客户(包括最终客户、分销商和合作伙伴)作为最重要的企业资源，通过选择和管理客户，挖掘其最大的长期价值。
　　CRM要求企业建立客户导向的管理机制，培养以客户为中心的经营理念，以及实施以客户为中心的业务流程，并以此为手段来提高企业的获利能力、收入以及客户满意度，在营销、销售和服务业务范围内，消除企业在客户互动时候的"单干"现象，使得企业方便地实现针对客户的全方位协调一致的行动。CRM基于“以客户为中心”的营商哲学和文化，通过面向客户的整体取向，在客户生命周期内，实现市场、销售和客户服务的全面协调和整合，使与客户高效和谐的互动充满了企业的每一环节。

3. 客户关系管理原则的主要步骤

 充分了解企业的业务运作情况后，接下来需从销售和服务人员的角度出发，确定其所需功能，并令最终使用者寻找出对其有益的及其所希望使用的功能。就产品的销售而言，企业中存在着两大用户群：销售管理人员和销售人员。其中，销售管理人员感兴趣于市场预测、销售渠道管理以及销售报告的提交；而销售人员则希望迅速生成精确的销售额和销售建议、产品目录以及客户资料等。 应尽量地完整，主要有以下几项：(1)基础资料：主要包括客户的名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表及他们个人的性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、创业时间、与公司交易时间、企业组织形式、业种、资产等。(2)客户特征：主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、经销观念、经营方向、经营政策、企业规模、经营特点等。(3)业务状况：主要包括销售业绩、经营管理者和业务人员的素质、与其他竞争者的关系、与本公司的业务关系及合作态度等。(4)交易现状：主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、保持的优势、未来的对策、企业形象、声誉、信用状况、交易条件以及出现的信用问题等方面。 (1)动态管理：客户资料要不断加以调整，及时补充新的资料，对客户的变化进行跟踪，使客户管理保持动态性。(2)突出重点：我们要通过资料找到重点客户。(3)灵活运用：建立客户资料卡或客户管理卡后不能束之高阁，应以灵活的方式及时全面地提供给推销人员及其他有关人员，使他们能进行更详细的分析，使资料变成活材料，提高客户管理的效率。(4)专人负责：客户管理应确定具体的规定和办法，应有专人负责和管理，严格客户情报资料的利用和借阅。 进行客户管理，不仅仅只是对客户资料的收集，而且还需要对客户进行多方面的分析。具体包括：交易状况分析(与本公司交易状况分析，商品的销售构成分析，商品周转率的分析等)、分析客户等级(客户等级ABC分析法)、客户信用调查分析、客户投诉处理等。假设你有一位大客户，每年的订单数量极为庞大。那么，你就必须派遣手下的王牌业务专员，施展灵活的交际手腕，不断地拜访他，同他联系，还要与他手下的重要人员接近，更要毫不吝啬地款待他。并且，你还得时时召见那些王牌业务专员，听取公共关系进展的情形。这就是所谓的紧迫盯人，也只有这样，大客户才不致跑掉。此外，你还必须常常敦请那些大客户，到你的工厂参观，或者安排几次宴会，有公司经理级的人物招待他们。因为，这些大客户的确是忽视不得的，他们可是你事业上真正的后台老板呢!有一位日本商社的职员S先生，到当年西德一家机械工厂访问时，其总务科长是一位年轻的德国人。这位总务科长不仅热情而郑重地招待S先生，而且对S先生的家庭、兴趣、爱好、出生年月日、所属的社会团体、所信仰的宗教等都很了解。S先生对他的敬业精神大为感动，尽力促成他的商社继续购买这家公司的机械。从此以后数十年的时间里，双方保持着密切的交易关系。为什么会有这样的结果呢?这就是德国这位年轻的总务科长把客户资料做了很好的整理，分类并加以运用的结果。客户关系管理能为你获得更多的客户，保留更好的客户，创造更大的客户价值，保持客户永久的忠诚，建立一对一市场营销。从而，为你的企业带来更丰厚的利润和持续的竞争优势。

4. 客户关系管理的原则 客户关系管理的原则

客户关系管理的主旨是什么？
        客户关系管理指的是企业通过富有意义的交流沟通，理解并影响客户行为，最终实现提高客户获得、客户保留、客户忠诚和客户创利的目的。
处理客户投诉应当遵循哪些原则？
1）  心怀感激原则
2）  就事论事原则
3）  程序化原则客户忠诚度管理是基于什么样的市场假设？衡量客户忠诚度有哪些主要指标？   基于客户在对单店商品/服务满意的基础上产生的对单店品牌的信赖，进而产生持续购买行为。
衡量指标有：
1）  客户重复购买率
2）  客户需求满足率
3）  客户品牌关注度
4）  客户竞争品牌关注度
5）  客户对价格的敏感度
6）  客户重复购买的选择时间
7）  客户对质量事故的宽容态度

5. 客户关系遵循原则有哪些

亲[微笑]您好，客户关系遵循原则有哪些：原则一、更看重彼此的关系而不是销售。这意味着将客户的兴趣排在你的前面，即使这意味着你会丢掉这笔生意。和客户建立关系的原则二、不要太快地表现得太亲密。对于客户这个人有兴趣，让彼此间的关系自然地逐渐深入。和客户建立关系的原则三、弄清楚客户喜欢什么，想要什么以及需要什么。在进行深入交谈之前就试图推销的做法会告诉客户你并不关心他们。和客户建立关系的。【摘要】
客户关系遵循原则有哪些【提问】
亲[微笑]您好，客户关系遵循原则有哪些：原则一、更看重彼此的关系而不是销售。这意味着将客户的兴趣排在你的前面，即使这意味着你会丢掉这笔生意。和客户建立关系的原则二、不要太快地表现得太亲密。对于客户这个人有兴趣，让彼此间的关系自然地逐渐深入。和客户建立关系的原则三、弄清楚客户喜欢什么，想要什么以及需要什么。在进行深入交谈之前就试图推销的做法会告诉客户你并不关心他们。和客户建立关系的。【回答】
原则四、帮助客户得到这些东西。这是销售的核心。记住：销售永远不是关于你喜欢、希望或者需要什么的。原则五、不要试图去当一个英雄。客户并不希望你冲出来，将他们从自己犯的错误中拯救出来。他们希望你提供帮助，这样他们可以当英雄!原则六、永远不要强求。当你追踪销售机会的时候，要想着长时间的关系，而不是月末的销售数字。和客户建立关系的原则七、做最好，推销最好的。如果你在自己的领域内没有做到最好，那么就弄清楚如何做到最好。如果你的公司不是最好的，那么就去找一家更好的公司，或者自己开一家更好的公司。【回答】
原则八、永远要做的比说的更好。在销售之后提供完美无缺的服务是最起码的要求。为了彼此之间的关系，你必须做得更多😊🙃希望对您有帮助😊😊有问题可以留言👌小楠收到信息会第一时间回复您😊方便的话给个赞哦🙏您的举手之劳对我很重要要🌹🌹祝您身体健康,一切顺利哦！🙏🙏谢谢！【回答】

6. 客户管理的方式主要是有哪些？

　　如何管理好众多客户是一项十分重要的工作。组织客户系列化，就是这样一种化繁为简、行之有效的管理方法。那么客户管理的方式有哪些呢?下面，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。 
   　　客户管理的八个方式  
  　　客户管理的方式一、反馈性归纳。即不时地把对方谈话的内容加以总结并征求意见，如“你刚才说的话是这个意思吗?”这也说明巡视管理者对客户的观点慎重考虑，并使客户有重申和澄清其本意的机会。 
 
  　　客户管理的方式二、理解对方。在倾听客户所谈内容的同时充分理解客户的感情。 
 
  　　客户管理的方式三、避免争论。当客户在讲一些没有道理的事情时，不要急于纠正。在谈话开始的时候要避免谈那些有分歧的问题，而是强调那些双方看法一致的问题。 
 
  
 
  　　客户管理的方式四、走访客户。即深入客户中间，倾听他的一些真实的看法、想法。 
 
  　　客户管理的方式五、客户会议。即定期把客户请来举行讨论会。 
 
  　　客户管理的方式六、利用通讯、通讯工具与客户沟通。一是认真处理客户来函来信，及时消除客户疑虑;二是安装免付费用的“热线”投诉电话来处理客户抱怨。 
 
  　　客户管理的方式七、教育，引导客户树立正确的消费观念，教会客户如何使用本厂家产品。 
 
  　　客户管理的方式八、帮助，帮助客户解决购买、使用、维修中所有问题，为客户提供优质服务。 
   　　大客户管理的技巧  
  　　一、周全的客户资料资料库 
 
  　　不管您有多么聪明的大脑和多好的记忆力，也是不可能记住您客户的每一个细节的，所以有一个客户的资料库是必须的，也是你工作开始的第一步。可能有人一看到要建立资料库，头就大了。可实际上建立资料库并没有多难，最简单的客户资料库就是您手机的通讯录，但在这里我并不推荐您把手机通讯录做为您的客户资料库，因为它太简单了，不能输入您需要的客户资料库资料，不能满足日常工作需要。如果您乐意，可以到网上搜索一下，有很多类似客户资料库的软体可用。 
 
  　　二、将客户分组 
 
  　　客户价值的高低又该如何衡量呢?我如何来分配我的客户维护时间呢?这就利用到了肯为旎免费办公平台的通讯录分组功能，您可以按照您的需求随意并无限制地进行分组，比如，您可以将通讯录分为家人、朋友、重要客户、普通使用者、集团客户等等。 
 
  　　在通讯录资料库中将忠诚的、能带来利润的客户按照您的标准来进行分组，然后用不同的策略予以特别对待，或根据利润大小来分配工作时间，赢得更多的商业利润。 
 
  　　不同的行业，衡量的标准不一样。比如金融行业，看客户是不是购买了很多不同的理财产品，他是否有很多的贷款，银行从他身上赚的钱多少，以此来评判客户价值的高低。 
 
  　　您也可以仔细观察客户的需求和习惯，并详细地记录下来，这些记录就是以后的客户服务中需要注意的细节。这种做法花费不多，效果却非常好，往往能获得客户很高的评价。 
 
  　　三、客户维护的二八理论 
 
  　　人的生命是有限的，时间更是宝贵的，如何平衡时间成本与利润呢?也许二八理论能给您一些启示，并结合本平台的分组功能以最大化您的时间。 
 
  　　在很多行业，20%的最有价值的客户能给企业带来80%的利润。相反，很多客户对企业的价值非常低。企业要花更大的心思做好这20%的人的工作，或许要付出不小的代价，但却是值得的。另外，80%的客户中有20%的顾客是在浪费企业的资源，对于他们，企业有必要果断地放弃;对于剩下的60%的客户是不亏不赚的，但能维护企业规模，企业要尽量保持住他们。所以我们要研究和找出那20%的人有什么特征，他们为什么会忠诚这个品牌，该采取什么策略让他们继续保持忠诚，来产生企业的利润。 
 
  　　有一种想法是“把所有不忠诚的客户变成忠诚”，这样做没有太大的意义。有些客户纵然变成了忠诚客户，企业或许仍不能从他们身上赚钱。因为他们只看重企业不断地降价和促销，这种忠诚不能给企业带来利润。当然，对于那些有潜力的、高价值的客户，则要提高他们的忠诚度，使他们成为忠诚又有高价值的20%的一分子。 
 
  　　四、客户维护成败分析 
 
  　　对于流失的客户，首先要找到问题的症结所在：客户为什么会流失?哪一类的客户在流失?是什么时候流失的?要把更多的工作重点放在症结所在，而不是放在流失的客户身上。之后，根据发现的问题深度挖掘，对症下药。譬如某某销售经理，发现客户对他们的服务不满意，订单下滑。调查后才知道，由于公司要上市，增加大量的制度和审批手续，客户嫌麻烦，而且觉得他们花费了太多的时间，更重要的是认为合作伙伴不再重视自己了，所以一部分订单就转向了更灵活的公司。发现这些问题后，公司及时改变处理方式，以便重新树立在顾客心目中的品牌形象。 
 
  　　五、经常联络或回访客户 
 
  　　传送简讯和多选传送电子邮件可以十分轻松地在节假日给客户发简讯或者E-MAIL问候。时时联络感情，千万不要让客户以为您忘记他或她了，毕竟这是中国的传统! 
 
  　　部分使用者可适当并且要有规律的隔一段时间内打电话问候;比较重要的客户要上门拜访、交流，并带上公司的小礼品，关键时机宴请重要的客户;及时在您的客户资料库中新增客户尤其是大客户的生日和家庭住址，毕竟重要客户占了您大部分的销售额，引起足够的重视是没错的。回访客户时，销售人员应随时了解客户使用产品的情况;了解客户近期有无新的需求，以便发现新的销售机会;向客户宣传、推介新产品，创造再销售。 
 
  　　另外，注意你的正装穿着和言谈的严肃性和随和性，这是面见客户时必须的，即提高了自己的形象，也是尊重客户的表现。 
   　　客户管理中国发展情况  
  　　客户管理的发展情况 
 
  　　目前在中国中小企业CRM市场日趋成熟，而大型企业的CRM市场已经饱和。中小企业使用者的CRM市场才刚刚起步，中小企业软体市场的 CRM、 销售自动化、 订单管理领域有望在2005年实现快速增长。这一市场的竞争将愈发激烈，越来越多的软体开发商开始倾向于为中小企业提供最佳配置的商业软体系统，国内外的CRM提供 商都已看好中小企业CRM市场，而众多拔尖的中小企业中也纷纷表示要实施CRM提升 企业竞争力，05年中小企业将掀起CRM应用热潮。这个热潮是个水到渠成的，是时机成熟的必然结果，诸多因素将共同驱使05年中小企业的CRM应用热潮。 
 
  　　继续巩固——CRM的整体市场环境 
 
  　　随着市场的变化，市场竞争的焦点已经从产品的竞争转向品牌的竞争、服务的竞争和客户的竞争，特别是谁能与客户建立和保持一种长期良好的 合作关系，掌握 客户资源、赢得客户信任、正确分析客户需求，谁就能制定出科学的企业 经营战略和 市场营销策略，生产出适销对路的产品，提供满意的 客户服务，从而迅速提高市场占有率，获取最大利润，增加 企业核心竞争力。 
 
  　　中国的CRM在近几年间也有突飞猛进的发展，除了国外的CRM提供商的积极介入，国内的 软体开发公司也各施其能，为CRM的推进而努力。随着前几年的突飞猛进，目前CRM市场已经脱离了高增长时期，处于继续巩固的阶段。尤其在 高阶市场，各大CRM提供商占有稳定的市场份额。 
 
  　　群雄纷争——中小企业的CRM市场环境 
 
  　　相对高阶市场，中低端CRM市场没有出现绝对 市场领导者，处于 群雄纷争的局面。 
 
  　　中小企业CRM市场具有其自身的特点 
 
  　　1需求相对集中、易满足。面向中小企业的CRM需求主要以 销售管理为核心， 管理流程相对简洁、目标明确; 
 
  　　2数量巨大、有成长性：中国的中小企业有非常巨大的 市场潜力，伴随着市场环境的变化和高成长性，将为面向中小企业CRM市场的专业 厂商提供广阔的市场空间; 
 
  　　3实施 周期短、区域性效果明显：由于产品定位和实施目标明确，所以能够在短时间内看到实施效果。

7. 客户管理的方式有哪些

客户管理包含方面
　　主要包含以下几个主要方面(简称7P)： 　　客户概况分析包括客户的层次、风险、爱好、习惯等； 　　客户忠诚度分析指客户对某个产品或商业机构的忠实程度、持久性、变动情况等； 　　客户利润分析指不同客户所消费的产品的边缘利润、总利润额、净利润等； 　　客户性能分析指不同客户所消费的产品按种类、渠道、销售地点等指标划分的销售额； 　　客户未来分析包括客户数量、类别等情况的未来发展趋势、争取客户的手段等； 　　客户产品分析包括产品设计、关联性、供应链等； 　　客户促销分析包括广告、宣传等促销活动的管理。

8. 客户管理包括了哪些方面的内容

客户管理包括7种主要内容，分别为：
1，客户概况分析（Profiling）包括客户的层次、风险、爱好、习惯等。
2，客户忠诚度分析(Persistency）指客户对某个产品或商业机构的忠实程度、持久性、变动情况等。
3，客户利润分析(Profitability）指不同客户所消费的产品的边缘利润、总利润额、净利润等。
4，客户性能分析（Performance）指不同客户所消费的产品按种类、渠道、销售地点等指标划分的销售额。
5，客户未来分析（Prospecting）包括客户数量、类别等情况的未来发展趋势、争取客户的手段等。
6，客户产品分析(Product）包括产品设计、关联性、供应链等。
7，客户促销分析(Promotion）包括广告、宣传等促销活动的管理。


扩展资料：
CRM的目标是一方面通过提供更快速和周到的优质服务吸引和保持更多的客户；另一方面通过对业务流程的全面管理减低企业的成本。设计完善的CRM解决方案可以帮助企业在拓展新收入来源的同时，改进与现有客户的交流方式。
据国际CRM论坛统计，国际上成功的CRM实施，能给相应的企业每年带来6%的市场份额增长；提高9%～10%的基本服务收费；并超过服务水平低的企业2倍的发展速度。
参考资料：百度百科——客户管理
参考资料：百度百科——客户开发