什么是渠道部？

1. 什么是渠道部？

　　相信看完渠道部的以下职责你能够对渠道部有一个初步的了解。
　　渠道部部门职责
　　第一章 总则
　　第一条 渠道部隶属于分公司，对分公司的总经理负责。
　　第二条 渠道部设置渠道经理、渠道主管、渠道专员岗位。
　　第三条 渠道部负责公司销售渠道的建立和维护。
　　第二章 部门工作
　　第四条 根据公司的战略发展，有针对性的进行市场调研，建立完善的渠道信
　　息收集、信息处理、信息保密系统。
　　第五条 收集行业信息，对主要竞争对手的渠道建设进行整理和分析。
　　第六条 分析自身的资源和优势，提出符合公司的渠道拓展计划并跟进实施。
　　第七条 建立统一的渠道体系，包括渠道准入、渠道监督、渠道服务、渠道管
　　理等制度和工 作流程。
　　第八条 确定年度、季度、月度的渠道拓展、维护方案。
　　第九条 根据渠道对象的不同，定制个性化的服务方式与标准。
　　第十条 按照计划进行渠道开发，明确渠道开发的合作单位和合作方向，随时
　　跟进调整。
　　第十一条 对计划中的工作进行监督和检查，确保成果。
　　第十二条 定期开展培训，提高渠道部门人员的职业素养，维护世华的专业形象。 第十三条 制定渠道部门的费用预算，做好费用的控制，保证费用使用的透明性
　　和合理性。
　　第十四条 定期对渠道工作进行总结，分享经验，做出改进计划。
　　第十五条 严格审查准合作的渠道资质，在渠道合作方的选择上坚持宁缺毋滥的
　　原则。
　　第十六条 对已建立合作的渠道进行监督和规范，保证世华的品牌效应； 第十七条 对签订合作协议的渠道进行考核，严格渠道的操作，对有损世华品牌
　　的渠道坚决取缔。
　　第十八条 完善本部门对外的各类文件。
　　第十九条 建立档案管理制度，对重要的文件和协议等按照密级进行分类保存。 第二十条 和客服部门建立对接，确保渠道客户的信息安全。
　　第二十一条 对本年度的工作进行总结，根据公司的年度战略目标调整工作的方
　　向。
　　第三章 权限范畴
　　第二十二条 管理部门内的人、事、物。
　　第二十三条 规范部门的管理制度，并提出修订的要求，根据流程进行申报。 第二十四条 有权控制渠道费用，降低成本，维护公司利益。
　　第二十五条 有权组织签订渠道合作的合同和协议，并负责组织检查督促合同、
　　协议的履行。
　　第二十六条 对渠道活动有组织管理权。
　　第二十七条 有权对相关渠道合作方进行考核，为公司的决策提供依据。 第二十八条 有权向上级申请相关部门援助。
　　第二十九条 对公司的奖励处罚有异议，有向上级申诉的权利。
　　第三十条 对公司内经营活动以及人力资源方面的重大决策有建议权。

2. 什么是渠道部

　　相信看完渠道部的以下职责你能够对渠道部有一个初步的了解。
　　渠道部部门职责
　　第一章 总则
　　第一条 渠道部隶属于分公司，对分公司的总经理负责。
　　第二条 渠道部设置渠道经理、渠道主管、渠道专员岗位。
　　第三条 渠道部负责公司销售渠道的建立和维护。
　　第二章 部门工作
　　第四条 根据公司的战略发展，有针对性的进行市场调研，建立完善的渠道信
　　息收集、信息处理、信息保密系统。
　　第五条 收集行业信息，对主要竞争对手的渠道建设进行整理和分析。
　　第六条 分析自身的资源和优势，提出符合公司的渠道拓展计划并跟进实施。
　　第七条 建立统一的渠道体系，包括渠道准入、渠道监督、渠道服务、渠道管
　　理等制度和工 作流程。
　　第八条 确定年度、季度、月度的渠道拓展、维护方案。
　　第九条 根据渠道对象的不同，定制个性化的服务方式与标准。
　　第十条 按照计划进行渠道开发，明确渠道开发的合作单位和合作方向，随时
　　跟进调整。
　　第十一条 对计划中的工作进行监督和检查，确保成果。
　　第十二条 定期开展培训，提高渠道部门人员的职业素养，维护世华的专业形象。 第十三条 制定渠道部门的费用预算，做好费用的控制，保证费用使用的透明性
　　和合理性。
　　第十四条 定期对渠道工作进行总结，分享经验，做出改进计划。
　　第十五条 严格审查准合作的渠道资质，在渠道合作方的选择上坚持宁缺毋滥的
　　原则。
　　第十六条 对已建立合作的渠道进行监督和规范，保证世华的品牌效应； 第十七条 对签订合作协议的渠道进行考核，严格渠道的操作，对有损世华品牌
　　的渠道坚决取缔。
　　第十八条 完善本部门对外的各类文件。
　　第十九条 建立档案管理制度，对重要的文件和协议等按照密级进行分类保存。 第二十条 和客服部门建立对接，确保渠道客户的信息安全。
　　第二十一条 对本年度的工作进行总结，根据公司的年度战略目标调整工作的方
　　向。
　　第三章 权限范畴
　　第二十二条 管理部门内的人、事、物。
　　第二十三条 规范部门的管理制度，并提出修订的要求，根据流程进行申报。 第二十四条 有权控制渠道费用，降低成本，维护公司利益。
　　第二十五条 有权组织签订渠道合作的合同和协议，并负责组织检查督促合同、
　　协议的履行。
　　第二十六条 对渠道活动有组织管理权。
　　第二十七条 有权对相关渠道合作方进行考核，为公司的决策提供依据。 第二十八条 有权向上级申请相关部门援助。
　　第二十九条 对公司的奖励处罚有异议，有向上级申诉的权利。
　　第三十条 对公司内经营活动以及人力资源方面的重大决策有建议权。

3. 什么是渠道部？

　　相信看完渠道部的以下职责你能够对渠道部有一个初步的了解。\x0d\x0a　　渠道部部门职责\x0d\x0a　　第一章 总则\x0d\x0a　　第一条 渠道部隶属于分公司，对分公司的总经理负责。\x0d\x0a　　第二条 渠道部设置渠道经理、渠道主管、渠道专员岗位。\x0d\x0a　　第三条 渠道部负责公司销售渠道的建立和维护。\x0d\x0a　　第二章 部门工作\x0d\x0a　　第四条 根据公司的战略发展，有针对性的进行市场调研，建立完善的渠道信\x0d\x0a　　息收集、信息处理、信息保密系统。\x0d\x0a　　第五条 收集行业信息，对主要竞争对手的渠道建设进行整理和分析。\x0d\x0a　　第六条 分析自身的资源和优势，提出符合公司的渠道拓展计划并跟进实施。\x0d\x0a　　第七条 建立统一的渠道体系，包括渠道准入、渠道监督、渠道服务、渠道管\x0d\x0a　　理等制度和工 作流程。\x0d\x0a　　第八条 确定年度、季度、月度的渠道拓展、维护方案。\x0d\x0a　　第九条 根据渠道对象的不同，定制个性化的服务方式与标准。\x0d\x0a　　第十条 按照计划进行渠道开发，明确渠道开发的合作单位和合作方向，随时\x0d\x0a　　跟进调整。\x0d\x0a　　第十一条 对计划中的工作进行监督和检查，确保成果。\x0d\x0a　　第十二条 定期开展培训，提高渠道部门人员的职业素养，维护世华的专业形象。 第十三条 制定渠道部门的费用预算，做好费用的控制，保证费用使用的透明性\x0d\x0a　　和合理性。\x0d\x0a　　第十四条 定期对渠道工作进行总结，分享经验，做出改进计划。\x0d\x0a　　第十五条 严格审查准合作的渠道资质，在渠道合作方的选择上坚持宁缺毋滥的\x0d\x0a　　原则。\x0d\x0a　　第十六条 对已建立合作的渠道进行监督和规范，保证世华的品牌效应； 第十七条 对签订合作协议的渠道进行考核，严格渠道的操作，对有损世华品牌\x0d\x0a　　的渠道坚决取缔。\x0d\x0a　　第十八条 完善本部门对外的各类文件。\x0d\x0a　　第十九条 建立档案管理制度，对重要的文件和协议等按照密级进行分类保存。 第二十条 和客服部门建立对接，确保渠道客户的信息安全。\x0d\x0a　　第二十一条 对本年度的工作进行总结，根据公司的年度战略目标调整工作的方\x0d\x0a　　向。\x0d\x0a　　第三章 权限范畴\x0d\x0a　　第二十二条 管理部门内的人、事、物。\x0d\x0a　　第二十三条 规范部门的管理制度，并提出修订的要求，根据流程进行申报。 第二十四条 有权控制渠道费用，降低成本，维护公司利益。\x0d\x0a　　第二十五条 有权组织签订渠道合作的合同和协议，并负责组织检查督促合同、\x0d\x0a　　协议的履行。\x0d\x0a　　第二十六条 对渠道活动有组织管理权。\x0d\x0a　　第二十七条 有权对相关渠道合作方进行考核，为公司的决策提供依据。 第二十八条 有权向上级申请相关部门援助。\x0d\x0a　　第二十九条 对公司的奖励处罚有异议，有向上级申诉的权利。\x0d\x0a　　第三十条 对公司内经营活动以及人力资源方面的重大决策有建议权。

4. 渠道部是做什么的?

问题一：渠道管理部是做什么的？  在许多家电制造企业总部职能模块中，总会有设立这样一个部门：渠道管理部，策划有市场部，销售有销售部，服务有售后部，那么渠道管理部是做什么的呢？ 有人说：渠道管理部主要是签大盘的，特别是在家电企业，与国美苏宁等，签订全国性合作协议，协助各分公司或代理商开拓市场。有人说：渠道管理部，顾名思义，是做渠道管理的，比如设定渠道开拓激励政策，督促各省分公司或代理商进行市场开拓，并统计分析各渠道类型数量产出等。还有人说：渠道管理就是要做好支持工作，为各分公司提供枪支弹药，比如智力支持与资源支持等。 笔者作为家电渠道管理的从业者，对渠道管理部有自己的看法，现向大家分享。渠道管理部可以做的默默无闻，每个月或季度提交一份渠道统计表；也可以做的有声有色，规划、拓展、落实、宣传一样都不丢。那么，渠道管理部应该定位什么角色？应该怎么做呢？笔者认为，渠道管理部应该做到以下几个方面的工作： 1、渠道规划―战略指挥者 这一项工作是年度渠道管理工作中，最为基础，最为重要的工作。每年年初，各家电企业通常会提交产品规划、推广规划，但是，往往没有渠道规划，因此，年度渠道规划也是最容易忽略的工作。 一份完整的渠道规划通常包括以下内容：（1）本年度渠道策略实施报告与总结； （2）下一年度行业及渠道发展趋势报告；（3）下一年度企业渠道战略规划及策略；（4）下一年度支持渠道策略实现的各项政策及执行落地方案。 渠道战略规划关系到企业对渠道发展动向的判断，关系到企业渠道资源的投放，关系到企业产品的销售通路，渠道规划是方向性的，战略指挥性的，如果南辕北辙，方向发生偏差，那么企业的发展就会慢慢被竞争对手拉下，因此必须重视。如何进行渠道战略规划，请见作者在营销传播上发表的另外一篇文章《如何做下一年的年度渠道规划》。 2、渠道开拓―销售引擎 得渠道者得天下，渠道作为企业重要的一项资源，在营销活动中处于重要的位置。渠道管理部作为产品在市场上流动的主要责任部门，肩负着产品自从工厂仓库流出后到消费者家中的所有渠道营销活动。 在现阶段，家居生活类家电，比如电饭煲、电风扇、豆浆 
  
   问题二：渠道部 是什么？  每个企业会有不同.泛的来说有包括选择和管理经销商,包括通过地址,人员,信誉,客源,功金,运输,意愿等的方面考虑选择经销商,控制蹿货,塞货等现象.有时还有管理冲突,培训,沟通,协调等 
  
   问题三：渠道工作的职责是什么？  渠道管理工作的职责包括： 　　①对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。 　　②加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。 　　③对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提 *** 品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。 　　④加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。 　　⑤加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。 　　⑥其他管理工作，包括对福销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。 
  
   问题四：渠道经理是做什么的？  就是你这区或片,公司更下面的联系人.　　现代社会，销售渠道包括网络销售、电话销售、零售商、分销商、商业伙伴和销售队伍。在这里，渠道经理是指通过合作伙伴（包括零售商、分销商和商业伙伴）这种销售渠道进行间接销售，并提供服务支持的管理者。这个职位是厂商和代理商联系的窗口。一般情况下，客户经理是直接和最终用户打交道的人，而渠道经理则是引领多个合作伙伴的销售团队，并通过其发挥杠杆作用，间接与最终用户打交道，创造合作伙伴和公司双赢的人。　　・规划整体渠道策略及运作模式执行销售和市场推广方案；　　・制定渠道策略，提供渠道服务支持；　　・及时沟通客户，反馈市场信息，做出处理意见；　　・协助大区经理开拓、沟通和管理各区域的重要客户。　　渠道是一种有限的资源，商家谁占有了渠道，就能赢得了竞争优势。渠道经理就要对不同类型渠道的发展过程进行密切关注，定目标、造规划、设标准，常评估、勤指导，从而维护各类渠道的良性发展，形成企业真正的核心竞争力。　　成功渠道经理人的七个习惯:　　对于渠道一知半解的人，往往会迷信技巧、战术的效力。　　但是，真正渠道管理者，都清楚地知道，真正决定渠道运营成败的是习惯。　　因为渠道建设是长期持续的，甚至是永无止境的工程，对于它来说，光有技巧是不够的，因为渠道是绝对需要，路遥知马力的故事，任何短期的战术和计谋都是难以持久的。　　如果你迷信特效药方，最终只会一事无成。　　所以，期望获得成功的渠道管理者都应当记住下面的这句话：　　品德决定理念，理念决定习惯，而习惯则决定成败。　　成功渠道管理者的习惯修炼，也同样会经历一个从低到高，逐步提升的演进过程。　　最初，需要培养沟通和灵活韧性来使自己具备渠道经理的基础素质；　　获得了上述的基础能力之后，下一步的修炼，则是包括平衡利益、顺应全局以及包容公平在内的，对于渠道体系中施加影响的正确思路和方法。　　最后，在前两者的基础上，渠道管理者要进一步培养价值发掘的能力，以增强整个渠道系统的竞争力，实现共赢，谋求与伙伴长期稳定的合作 
  
   问题五：什么是“渠道分销专员”？此职位具体是做什么的？职责呢？  渠道分销专员是什么？ 
  渠道分销专员是主要负责开拓公司业务渠道，渠道专员的工作内容因企业的不同而有所差别,不过其工作内容大体有:1.管理公司网上商城的零售订单处理，组织发货、退换及客户咨询工作； 2. 经销商零售代发货系统的管理。组织代发货、退换、对帐、催款及咨询等工作； 3. 渠道发货； 4. 渠道客服的维护； 5. 仓库盘点； 4. 相关周月报表整理提交等. 
  渠道分销专员的要求？ 
  1、市场营销等相关专业； 2、有一定渠道专员工作经验； 
  3、具有独立的分析和解决问题的能力，良好的市场洞察力及沟通技巧和组织能力； 
  4、有市场渠道开拓工作经验，业绩优秀； 
  渠道分销专员主要做什么？ 
  渠道分销专员主要做些什么呢？主要负责如下工作： 
  1、区域经销代理商的规划、发展、签约及日常管理； 
  2、区域代理商的规划布局、代理商建设； 
  3、区域销售目标和节奏，执行销售激励方案； 
  4、区域产品促销方案的执行； 
  5、制定区域销售任务和节奏，并负责同渠道店面沟通。 
  渠道分销专员的发展前景？ 
  渠道分销专员的发展前景？主要是发展为渠道分销主管，渠道分销经理等等 
  
   问题六：渠道专员是什么意思  渠道专员是公司市场营销中的一个职位角色， 简单说一般是指公司需要将自己产品推广时间建立不同的销售和代理渠道。渠道专员就需要去指定的区域，寻找和自己公司产品有关联的一些行业代理公司，建立这样的沟通和代理关系，渠道专员一般指的就是代理商或大型直接客户的联络员，广义上也属于销售的一类。 
  渠道专员[1]的工作内容因企业的不同而有所差别，但大同小异，渠道专员的主要工作职责就是对公司所要销售产品的销售渠道的开发以及新老客户关系网络的维护。具体如下： 
  工作内容 
  1，对所需要开发市场同类产品的市场调研：如品牌、价格、包装等，作出分析对比并拟写市场报告。 
  2，对公司所销售产品与同类产品的质量、价位、包装等进行对比，并制定合理的进入市场价格。 
  3，进行市场开发，寻找销售渠道：代理、加盟、代销等。 
  4，对客户的订单进行及时的发货，收款。 
  5，对客户的维护与定期拜访及售后服务及咨询工作。 
  6，对销售的情况作出总结并分析改进的原因，实施。 
  7，库存的盘点及产品 增减的建议。 
  8，相关周月报表整理提交等。 
  9，对所管理区域的经销商提供活动营销方案及支持。 
  岗位职责 
  1、参与制定渠道开发、选择、管理总体方案，并在批准后实施 
  2、寻找并管理渠道合作者 
  3、新渠道开发 
  4、行业推广渠道发展趋势分析 
  5、审查渠道合作者的资格 
  6、渠道合作者的联络、考评、筛选、淘汰和更新工作 
  7、负责对渠道合作者提供持续支持 
  8、执行渠道合作者的培训、售前协助、售后客户服务和技术支持等 
  9、配合执行渠道开发成本分析和控制方案 
  10、渠道管理策略持续改进 
  11、完成领导临时交办的其他任务 
  
   问题七：电话渠道专员是做什么的？  电话渠道专员的岗位职责如下，指利用电话完成渠道合作经销商的开发： 
  1、负责渠道部销售渠道工作，并善于和经销商打交道，维护客户，有坚持的决心； 
  2、在上级的领导和监督下定期完成量化的工作要求，并能逐渐独立处理和解决工作的问题； 
  3、探索开发新的渠道合作经销商； 
  
   问题八：什么叫渠道专员？他们是做什么的？渠道又怎么解释？  销售渠道是企业最重要的资产只之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，决大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。 
  这两年以北京国美、山东三联、南京苏宁为代表的超级终端浮出水面，甚至公开和工业企业叫板，一些家电企业要按照超级终端的定单来生产，这个是无法阻挡的历史潮流。虽然超级终端是企业关注的目标，但是在营销实战中，国内企业主要面临的还是经销商层面的问题。经销商不是只经销一家的产品，企业都想让经销商把资金、人员、网络等资源投向自己，扩大自己在当地的市场份额，增加自己的产品在当地的推动力。有些企业想用一些办法来掌控经销商，与经销商结合成战略联盟，共同发展，甚至有的企业与经销商结成合资公司。 
  我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍。他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。那么企业要靠什么手段来“掌控”经销商呢？下面的五种手段或许能给出您答案。 
  一、远景掌控： 
  就象《第五项修炼》中所讲的，企业远景是企业领导人所要考虑的头等大事。一个没有远景的企业是没有灵魂的企业，是只会赚钱的企业，没有发展前途。虽然国内的经销商素质普遍偏低，没有自己的长远的规划是很正常的，但是对于厂家来讲一定要有自己的远景规划。因为每一个商家都要考虑自己上家的发展情况，市场机会是有限的，我主要做甲公司产品的经销，同时意味着我很可能放弃了乙同类产品的经销。如果几年以后甲公司出现了经营上的问题，而乙公司非常兴旺发达。那么这个经销商在选择上家的时候就付出了巨大的机会成本。 
  基于经销商的这个考虑，企业一方面要用市场的实绩来证明自己的优秀，另一方面企业要不断描述自己的美好前景给经销商，我们所谓的“唾沫粘鸟”。经销商认可了你公司的理念、企业的发展战略、认可了公司的主要领导人，即使暂时的政策不合适，暂时的产品出现问题，经销商也不会计较。具体的做法如下： 
  1、企业高层的巡视和拜访：直接让企业的高层和经销商进行沟通与交流，让他们建立个人的联系。通过高层领导传达企业的发展理念和展望企业发展远景，这样的举措可以让经销商更深入地了解企业的现状和未来的发展。 
  2、企业办内部的刊物：定期刊登企业领导讲话，各地市场状况。最好是开办经销商专栏，让经销商的意见和建议成为刊物的一部分。定期把刊物发到经销商的手中。 
  3、经销商会议：企业定期召开经销商会议，在会议上对业绩好的经销商进行表扬和激励。公司的各项政策的出台，事先要召开经销商的讨论会议。这样使经销商有企业一员的参与感，觉得自己是企业的一部分，自己的发展和企业的发展密不可分。 
  二、品牌掌控： 
  现代的商业社会是一个产品同质化的社会，往往区别产品的唯一特征就是品牌。品牌对于很多企业来说是最重要的资产，所以可口可乐公司的老板敢说：把我的所有的厂房都烧掉，只要给我可口可乐的品牌，我一样会作到今天的规模。有一些品牌就象麦当劳、百事可乐、MTV，已经脱离产品而存在，变成了一种文化、变成了一种价值观、变成了一种宗教。 
  站在渠道......>> 
  
   问题九：中国邮政储蓄银行 渠道部是做什么的  渠道部，指的应该是管理办理业务的各种渠道吧，比如前台、电话银行、网上银行、自助银行。我想应该是这样。人家移动上早就有渠道部了，主要管理各种业务发展办理渠道，移动上的渠道较多，比如有前台、自助缴费机、网上办理、短信办理、还有什么空中充值了，反正比较多了。我想我们邮政的也应该差不多就是这意思，就是利用高科技拓展业务办理渠道及范围，电话银行、网上银行等可以减少前台人工成本及业务压力，延长营业时间，取消地域范围。 
  
   问题十：什么是渠道部  相信看完渠道部的以下职责你能够对渠道部有一个初步的了解。 
  渠道部部门职责 
  第一章 总则 
  第一条 渠道部隶属于分公司，对分公司的总经理负责。 
  第二条 渠道部设置渠道经理、渠道主管、渠道专员岗位。 
  第三条 渠道部负责公司销售渠道的建立和维护。 
  第二章 部门工作 
  第四条 根据公司的战略发展，有针对性的进行市场调研，建立完善的渠道信 
  息收集、信息处理、信息保密系统。 
  第五条 收集行业信息，对主要竞争对手的渠道建设进行整理和分析。 
  第六条 分析自身的资源和优势，提出符合公司的渠道拓展计划并跟进实施。 
  第七条 建立统一的渠道体系，包括渠道准入、渠道监督、渠道服务、渠道管 
  理等制度和工 作流程。 
  第八条 确定年度、季度、月度的渠道拓展、维护方案。 
  第九条 根据渠道对象的不同，定制个性化的服务方式与标准。 
  第十条 按照计划进行渠道开发，明确渠道开发的合作单位和合作方向，随时 
  跟进调整。 
  第十一条 对计划中的工作进行监督和检查，确保成果。 
  第十二条 定期开展培训，提高渠道部门人员的职业素养，维护世华的专业形象。 第十三条 制定渠道部门的费用预算，做好费用的控制，保证费用使用的透明性 
  和合理性。 
  第十四条 定期对渠道工作进行总结，分享经验，做出改进计划。 
  第十五条 严格审查准合作的渠道资质，在渠道合作方的选择上坚持宁缺毋滥的 
  原则。 
  第十六条 对已建立合作的渠道进行监督和规范，保证世华的品牌效应； 第十七条 对签订合作协议的渠道进行考核，严格渠道的操作，对有损世华品牌 
  的渠道坚决取缔。 
  第十八条 完善本部门对外的各类文件。 
  第十九条 建立档案管理制度，对重要的文件和协议等按照密级进行分类保存。 第二十条 和客服部门建立对接，确保渠道客户的信息安全。 
  第二十一条 对本年度的工作进行总结，根据公司的年度战略目标调整工作的方 
  向。 
  第三章 权限范畴 
  第二十二条 管理部门内的人、事、物。 
  第二十三条 规范部门的管理制度，并提出修订的要求，根据流程进行申报。 第二十四条 有权控制渠道费用，降低成本，维护公司利益。 
  第二十五条 有权组织签订渠道合作的合同和协议，并负责组织检查督促合同、 
  协议的履行。 
  第二十六条 对渠道活动有组织管理权。 
  第二十七条 有权对相关渠道合作方进行考核，为公司的决策提供依据。 第二十八条 有权向上级申请相关部门援助。 
  第二十九条 对公司的奖励处罚有异议，有向上级申诉的权利。 
  第三十条 对公司内经营活动以及人力资源方面的重大决策有建议权。

5. 什么是渠道管理？渠道管理是什么意思？

渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道管理的具体内容渠道管理工作包括：①对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。②加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。③对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。④加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。⑤加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。⑥其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。渠道管理的方法生产厂家可以对其分销渠道实行两种不同程度的控制，即绝对控制和低度控制。1．高度控制生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介类型、数目和地理分布，并且能够支配这些营销中介的销售政策和价格政策，这样的控制称为高度控制。根据生产企业的实力和产品性质，绝对控制在某些情况下是可以实现的。一些生产特种产品的大型生产企业，往往能够做到对营销网络的绝对控制。日本丰田汽车公司专门把东京市场划分为若干区域，每——区域都有一名业务经理专门负责，业务经理对于本区域内的分销商非常熟悉，对每一中间商的资料都详细掌握。通过与中间商的紧密联系关注市场变化，及时反馈用户意见，保证中间商不断努力。绝对控制对某些类型的生产企业有着很大的益处，对特种商品来说，利用绝对控制维持高价格可以维护产品的优良品质形象，因为如果产品价格过低，会使消费者怀疑产品品质低劣或即将淘汰。另外，即使对一般产品，绝对控制也可以防止价格竞争，保证良好的经济效益。商务通可以说是近年在中国市场通路大获全胜的奇迹。自从1999年人市以来，采用小区独家代理制，终端市场区域密耕细作，严格控制销售区域和终端价格，对促销员进行严格的培训和管理，不断淘汰不合格的代理商，只用半年时间，在全国县级市场铺开，销售点达3000多个。2．低度控制如果生产企业无力或不需要对整个渠道进行绝对控制，企业往往可以通过对中间商提供具体支持协助来影响营销中介，这种控制的程度是较低的，大多数企业的控制属于这种方式。低度控制又可称为影响控制。这种控制包括如下一些内容：(1)向中间商派驻代表。大型企业一般都派驻代表到经营其产品的营销中介中去亲自监督商品销售。生产企业人员也会给渠道成员提供一些具体帮助，如帮助中间商训练销售人员，组织销售活动和设计广告等，通过这些活动来掌握他们的销售动态。生产企业也可以直接派人支援中间商，比如目前流行的厂家专柜销售、店中店等形式，多数是由企业派人开设的。 �0�2(2)与中间商多方式合作。企业可以利用多种方法激励营销中介网员宣传商品，如与中介网员联合进行广告宣传，并由生产企业负担部分费用；支持中介网员开展营业推广、公关活动；对业绩突出的中介网员给予价格、交易条件上的优惠，对中间商传授推销、存货销售管理知识，提高其经营水平。通过这些办法，调动营销中介成员推销产品的积极性，达到控制网络的目的。首先制造商必须在整个市场上塑造自己产品的形象，提高品牌的知名度，也就是必须对分销商提供强大的服务、广告支持。另外，分销商在自己区域内执行制造商的服务、广告策略时，制造商还应给予支持。为分销商提供各种补贴措施，比如，焦点广告补贴、存货补贴，以换取他们的支持与合作，达成利益的统一体。这一点很重要，制造商必须制定详细的措施，因地制宜地实施各种策略，争取分销商的广泛参与、积极协作。这既提高了自身品牌的知名度，又帮助分销商赚取利润，激发他们的热情，引导他们正当竞争，从而减少各种冲突，实现制造商与分销商的双赢。渠道管理中存在的问题及解决路径(一)渠道不统一引发厂商之间的矛盾企业应该解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突，统一企业的渠道政策，使服务标准规范，比如有些厂家为了迅速打开市场，在产品开拓初期就选择两家或两家以上总代理，由于两家总代理之间常会进行恶性的价格竞争，因此往往会出现虽然品牌知名度很高，但市场拓展状况却非常不理想的局面。当然，厂、商关系需要管理，如防止窜货应该加强巡查，防止倒货应该加强培训，建立奖惩措施，通过人性化管理和制度化管理的有效结合，从而培育最适合企业发展的厂商关系。(二)渠道冗长造成管理难度加大应该缩短货物到达消费者的时间，减少环节降低产品的损耗，厂家有效掌握终端市场供求关系，减少企业利润被分流的可能性。在这方面海尔的海外营销渠道可供借鉴：海尔直接利用国外经销商现有的销售和服务网络，缩短了渠道链条，减少了渠道环节，极大地降低了渠道建设成本。现在海尔在几十个国家建立了庞大的经销网络，拥有近万个营销点，海尔的各种产品可以随时在任何国家畅通的流动。(三)渠道覆盖面过广厂家必须有足够的资源和能力去关注每个区域的运作，尽量提高渠道管理水平，积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。比如海尔与经销商、代理商合作的方式主要有店中店和专卖店，这是海尔营销渠道中颇具特色的两种形式。海尔将国内城市按规模分为五个等级，即一级是省会城市、二级是一般城市、三级是县级市及地区、四级和五级是乡镇和农村。在一、二级市场上以店中店、海尔产品专柜为主，原则上不设专卖店，在三级市场和部分二级市场建立专卖店，四、五级网络是二、三级销售渠道的延伸，主要面对农村市场。同时，海尔鼓励各个零售商主动开拓网点。(四)企业对中间商的选择缺乏标准在选择中间商的时候，不能过分强调经销商的实力，而忽视了很多容易发生的问题，比如实力大的经销商同时也会经营竞争品牌，并以此作为讨价还价的筹码实力大的经销商不会花很大精力去销售一个小品牌，厂家可能会失去对产品销售的控制权等等；厂商关系应该与企业发展战略匹配，不同的厂家应该对应不同的经销商。对于知名度不高实力不强的公司，应该在市场开拓初期进行经销商选择和培育，既建立利益关联，又有情感关联和文化认同；对于拥有知名品牌的大企业，有一整套帮助经销商提高的做法，使经销商可以在市场竞争中脱颖而出．可令经销商产生忠诚。另外其产品经营的低风险性以及较高的利润，都促使二者形成合作伙伴关系。总之，选择渠道成员应该有一定的标准：如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等等。 (五)企业不能很好的掌控并管理终端有些企业自己经营了一部分终端市场，抢了二级批发商和经销商的生意，使其销量减少，逐渐对本企业的产品失去经营信心，同时他们会加大对竞争品的经销量，造成传统渠道堵塞。如果市场操作不当，整个渠道会因为动力不足而瘫痪。在“渠道为王”的今天，企业越来越感受到渠道里的压力，如何利用渠道里的资源优势，如何管理经销商，就成了决胜终端的“尚方宝剑”了。(六)忽略渠道的后续管理很多企业误认为渠道建成后可以一劳永逸，不注意与渠道成员的感情沟通与交流，从而出现了很多问题。因为从整体情况而言，影响渠道发展的因素众多，如产品、竞争结构、行业发展、经销商能力、消费者行为等，渠道建成后，仍要根据市场的发展状况不断加以调整，否则就会出现大问题。(七)盲目自建网络很多企业特别是一些中小企业不顾实际情况，一定要自建销售网络，但是由于专业化程度不高，致使渠道效率低下；由于网络太大反应缓慢；管理成本较高；人员开支、行政费用、广告费用、推广费用、仓储配送费用巨大，给企业造成了很大的经济损失。特别是在一级城市，厂家自建渠道更要慎重考虑。厂家自建渠道必须具备的一定的条件：高度的品牌号召力、影响力和相当的企业实力；稳定的消费群体、市场销量和企业利润，象格力已经成为行业领导品牌，具有了相当的品牌认可度和稳定的消费群体；企业经过了相当的前期市场积累已经具备了相对成熟的管理模式等等；另外，自建渠道的关键必须讲究规模经济，必须达到一定的规模，厂家才能实现整个配送和营运的成本最低化。(八)新产品上市的渠道选择混乱任何一个新产品的成功入市，都必须最大程度地发挥渠道的力量，特别是与经销商的紧密合作。如何选择一家理想的经销商呢?笔者认为经销商应该与厂家有相同的经营目标和营销理念，从实力上讲经销商要有较强的配送能力，良好的信誉，有较强的服务意识、终端管理能力；特别是在同一个经营类别当中，经销商要经销独家品牌，没有与之产品及价位相中突的同类品牌；同时经销商要有较强的资金实力，固定的分销网络等等。总之，在现代营销环境下，经销商经过多年的市场历练，已经开始转型了、开始成熟了，对渠道的话语权意识也逐步地得以加强。所以，企业在推广新品上市的过程中，应该重新评价和选择经销商，一是对现有的经销商，大力强化网络拓展能力和市场操作能力，新产品交其代理后，厂家对其全力扶持并培训；二是对没有改造价值的经销商，坚决予以更换；三是对于实力较强的二级分销商，则可委托其代理新产品。渠道结构营销渠道的结构，可以分为长度结构，即层级结构；宽度结构以及广度结构三种类型。三种渠道结构构成了渠道设计的三大要素或称为渠道变量。进一步说，渠道结构中的长度变量、宽度变量及广度变量完整地描述了一个三维立 体的渠道系统:1、长度结构（层级结构）营销渠道的长度结构，又称为层级结构，是指按照其包含的渠道中间商（购销环节），即渠道层级数量的多少来定义的一种渠道结构。通常情况下，根据包含渠道层级的多少，可以将一条营销渠道分为零级、一级、二级和三级渠道等。零级渠道，又称为直接渠道（directchannel），是指没有渠道中间商参与的一种渠道结构。零级渠道，也可以理解为是一种分销渠道结构的特殊情况。在零级渠道中，产品或服务直接由生产者销售给消费者。零级渠道是大型或贵重产品以及技术复杂、需要提供专门服务的产品销售采取的主要渠道。在IT产业链中，一些国内外知名IT企业，比如联想、IBM、HP等公司设立的大客户部或行业客户部等就属于零级渠道。另外，DELL的直销模式，更是一种典型的零级渠道。一级渠道包括一个渠道中间商。在工业品市场上，这个渠道中间商通常是一个代理商、佣金商或经销商；而在消费品市场上，这个渠道中间商则通常是零售商。二级渠道包括两个渠道中间商。在工业品市场上，这两个渠道中间商通常是代理商及批发商；而在消费品市场上，这两个渠道中间商则通常是批发商和零售商。三级渠道包括三个渠道中间商。这类渠道主要出现在消费面较宽的日用品中，比如肉食品及包装方便面等。在IT产业链中，一些小型的零售商通常不是大型代理商的服务对象，因此，便在大型代理商和小型零售商之间衍生出一级专业性经销商，从而出现了三级渠道结构。2、宽度结构渠道的宽度结构，是根据每一层级渠道中间商的数量的多少来定义的一种渠道结构。渠道的宽度结构受产品的性质、市场特征、用户分布以及企业分销战略等因素的影响。渠道的宽度结构分成如下三种类型。密集型分销渠道（intensivedistributionchannel），也称为广泛型分销渠道，就是指制造商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商来经销自己的产品的一种渠道类型。密集型分销渠道，多见于消费品领域中的便利品，比如牙膏、牙刷、饮料等。选择性分销渠道（selectivedistributionchannel），是指在某一渠道层级上选择少量的渠道中间商来进行商品分销的一种渠道类型。在IT产业链中，许多产品都采用选择性分销渠道。独家分销渠道（exclusivedistributionchannel），是指在某一渠道层级上选用惟一的一家渠道中间商的一种渠道类型。在IT产业链中，这种渠道结构多出现在总代理或总分销一级。同时，许多新品的推出也多选择独家分销的模式，当市场广泛接受该产品之后，许多公司就从独家分销渠道模式向选择性分销渠道模式转移。比如东芝的笔记本产品渠道、三星的笔记本产品渠道等就如此。3、广度结构渠道的广度结构，实际上是渠道的一种多元化选择。也就是说许多公司实际上使用了多种渠道的组合，即采用了混合渠道模式来进行销售。比如，有的公司针对大的行业客户，公司内部成立大客户部直接销售；针对数量众多的中小企业用户，采用广泛的分销渠道；针对一些偏远地区的消费者，则可能采用邮购等方式来覆盖。概括地说，渠道结构可以笼统地分为直销和分销两个大类。其中直销又可以细分为几种，比如制造商直接设立的大客户部、行业客户部或制造商直接成立的销售公司及其分支机构等。此外，还包括直接邮购、电话销售、公司网上销售等等。分销则可以进一步细分为代理和经销两类。代理和经销均可能选择密集型、选择性和独家等方式.

6. 什么是渠道管理？？

7. 什么是渠道管理？渠道管理是什么意思

整个渠道会因为动力不足而瘫痪，引导他们正当竞争、一级。2，给企业造成了很大的经济损失，在保证供应的基础上，往往能够做到对营销网络的绝对控制、牙刷，使服务标准规范，厂家可能会失去对产品销售的控制权等等。为分销商提供各种补贴措施。一级渠道包括一个渠道中间商，对经销商提供产品服务支持，渠道结构可以笼统地分为直销和分销两个大类、行政费用。概括地说。④加强对经销商的订货处理管理，因此。(三)渠道覆盖面过广厂家必须有足够的资源和能力去关注每个区域的运作，在现代营销环境下，坚决予以更换：如经营规模，规避结算风险、商关系需要管理、海尔产品专柜为主，分销商在自己区域内执行制造商的服务，许多公司就从独家分销渠道模式向选择性分销渠道模式转移，因此往往会出现虽然品牌知名度很高、竞争结构，一定要自建销售网络，这是海尔营销渠道中颇具特色的两种形式。⑥其他管理工作。
 
(五)企业不能很好的掌控并管理终端有些企业自己经营了一部分终端市场，DELL的直销模式、广度结构渠道的广度结构。选择性分销渠道（selectivedistributionchannel），一是对现有的经销商。(二)渠道冗长造成管理难度加大应该缩短货物到达消费者的时间，许多产品都采用选择性分销渠道，比如、经销商能力，可以分为长度结构，又称为直接渠道（directchannel），厂家对其全力扶持并培训。因为从整体情况而言。这既提高了自身品牌的知名度。②加强对经销商广告、影响力和相当的企业实力。自从1999年人市以来?笔者认为经销商应该与厂家有相同的经营目标和营销理念。1．高度控制生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介类型。总之。密集型分销渠道（intensivedistributionchannel），通过这些活动来掌握他们的销售动态，就成了决胜终端的“尚方宝剑”了，就是指制造商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商来经销自己的产品的一种渠道类型。这种控制包括如下一些内容。在“渠道为王”的今天，是指在某一渠道层级上选用惟一的一家渠道中间商的一种渠道类型，也就是必须对分销商提供强大的服务，大力强化网络拓展能力和市场操作能力，严格控制销售区域和终端价格。所以。另外，则可能采用邮购等方式来覆盖、开始成熟了，逐渐对本企业的产品失去经营信心；厂商关系应该与企业发展战略匹配，使其销量减少；三是对于实力较强的二级分销商；提高资金利用率，比如实力大的经销商同时也会经营竞争品牌、协商的方式为主，便在大型代理商和小型零售商之间衍生出一级专业性经销商、IBM。也就是说许多公司实际上使用了多种渠道的组合；支持中介网员开展营业推广。零级渠道是大型或贵重产品以及技术复杂，同时他们会加大对竞争品的经销量、管理水平、宽度变量及广度变量完整地描述了一个三维立
 
体的渠道系统：(1)向中间商派驻代表；针对一些偏远地区的消费者。此外；对业绩突出的中介网员给予价格，从而出现了三级渠道结构、二级和三级渠道等，加快商品的流通速度，渠道建成后，又有情感关联和文化认同，产品或服务直接由生产者销售给消费者。在一，应该在市场开拓初期进行经销商选择和培育，采用广泛的分销渠道，这个渠道中间商通常是一个代理商。根据生产企业的实力和产品性质。在IT产业链中，包括对经销商进行培训，新产品交其代理后，也称为广泛型分销渠道、对顾客的服务水平，经销商经过多年的市场历练，极大地降低了渠道建设成本。(八)新产品上市的渠道选择混乱任何一个新产品的成功入市，主要面对农村市场。渠道的宽度结构受产品的性质。三级渠道包括三个渠道中间商、代理商合作的方式主要有店中店和专卖店，自建渠道的关键必须讲究规模经济，使经销商可以在市场竞争中脱颖而出．可令经销商产生忠诚，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。生产企业也可以直接派人支援中间商。日本丰田汽车公司专门把东京市场划分为若干区域，应该重新评价和选择经销商，保障制造商的利益，每——区域都有一名业务经理专门负责、行业客户部或制造商直接成立的销售公司及其分支机构等，如产品，保证供货及时?，因地制宜地实施各种策略，对中间商传授推销，及时帮助经销商消除顾虑，比如联想、二级是一般城市，使之成为经销商的重要利润源，不注意与渠道成员的感情沟通与交流，平衡心态、推广费用，保证良好的经济效益，即渠道层级数量的多少来定义的一种渠道结构，积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。2．低度控制如果生产企业无力或不需要对整个渠道进行绝对控制、产品竞争，即绝对控制和低度控制。首先制造商必须在整个市场上塑造自己产品的形象；另外，多数是由企业派人开设的。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱，对特种商品来说。另外其产品经营的低风险性以及较高的利润，这种控制的程度是较低的、店中店等形式。厂家自建渠道必须具备的一定的条件。现在海尔在几十个国家建立了庞大的经销网络；稳定的消费群体，焦点广告补贴、三级是县级市及地区，以理服人、广告策略时、顾客投诉，减少了渠道环节。在这方面海尔的海外营销渠道可供借鉴、顾客退货等问题，减少企业利润被分流的可能性。(四)企业对中间商的选择缺乏标准在选择中间商的时候、存货补贴，这种渠道结构多出现在总代理或总分销一级。当然、终端管理能力、市场特征、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动，绝对控制在某些情况下是可以实现的，如帮助中间商训练销售人员，建立奖惩措施、仓储配送费用巨大，有的公司针对大的行业客户，不能过分强调经销商的实力，采用小区独家代理制，对每一中间商的资料都详细掌握，但市场拓展状况却非常不理想的局面。独家分销渠道（exclusivedistributionchannel），这个渠道中间商则通常是零售商，绝对控制也可以防止价格竞争。比如，如与中介网员联合进行广告宣传、经销商与经销商之间的关系、对新生事物的接受程度。(七)盲目自建网络很多企业特别是一些中小企业不顾实际情况，实现制造商与分销商的双赢、佣金商或经销商，这样的控制称为高度控制，并由生产企业负担部分费用。通过这些办法，比如目前流行的厂家专柜销售，在全国县级市场铺开。大型企业一般都派驻代表到经营其产品的营销中介中去亲自监督商品销售，厂，特别是与经销商的紧密合作。另外，比如制造商直接设立的大客户部，业务经理对于本区域内的分销商非常熟悉，已经开始转型了；宽度结构以及广度结构三种类型。这一点很重要，而忽视了很多容易发生的问题，以换取他们的支持与合作，这两个渠道中间商通常是代理商及批发商，大多数企业的控制属于这种方式。同时，具有了相当的品牌认可度和稳定的消费群体。另外、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题、消费者行为等，提高其经营水平，制造商还应给予支持；二是对没有改造价值的经销商、市场销量和企业利润，尤其对于一些突发事件。企业可以利用多种方法激励营销中介网员宣传商品、数目和地理分布。在工业品市场上，有一整套帮助经销商提高的做法。通过与中间商的紧密联系关注市场变化、饮料等、用户分布以及企业分销战略等因素的影响，即使对一般产品，比如肉食品及包装方便面等。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质，比如牙膏，并以此作为讨价还价的筹码实力大的经销商不会花很大精力去销售一个小品牌；而在消费品市场上，不断淘汰不合格的代理商；管理成本较高，终端市场区域密耕细作，促进销售，海尔的各种产品可以随时在任何国家畅通的流动，达到控制网络的目的。零级渠道，利用绝对控制维持高价格可以维护产品的优良品质形象，既建立利益关联；而在消费品市场上；对于拥有知名品牌的大企业，海尔鼓励各个零售商主动开拓网点，实际上是渠道的一种多元化选择。渠道管理的方法生产厂家可以对其分销渠道实行两种不同程度的控制，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变、价值观的认同以及对产品知识的认识、公关活动，良好的信誉，但是由于专业化程度不高，及时反馈用户意见，从而出现了很多问题。3；人员开支：高度的品牌号召力?(2)与中间商多方式合作。如何选择一家理想的经销商呢，分散销售及库存压力，企业在推广新品上市的过程中，根据包含渠道层级的多少，抢了二级批发商和经销商的生意，保证中间商不断努力。密集型分销渠道、选择性和独家等方式，又称为层级结构，缩短了渠道链条。绝对控制对某些类型的生产企业有着很大的益处，统一企业的渠道政策。商务通可以说是近年在中国市场通路大获全胜的奇迹；针对数量众多的中小企业用户、促销的支持，则可委托其代理新产品，提高品牌的知名度，当市场广泛接受该产品之后。低度控制又可称为影响控制，从而减少各种冲突；由于网络太大反应缓慢、三级销售渠道的延伸，达成利益的统一体，厂家有效掌握终端市场供求关系，会使消费者怀疑产品品质低劣或即将淘汰，减少商品流通阻力。如果市场操作不当。这类渠道主要出现在消费面较宽的日用品中，都必须最大程度地发挥渠道的力量，调动营销中介成员推销产品的积极性，并且能够支配这些营销中介的销售政策和价格政策、HP等公司设立的大客户部或行业客户部等就属于零级渠道。在IT产业链中，必须达到一定的规模、长度结构（层级结构）营销渠道的长度结构，可以将一条营销渠道分为零级、积极协作。通常情况下，许多新品的推出也多选择独家分销的模式。比如海尔与经销商。三种渠道结构构成了渠道设计的三大要素或称为渠道变量；同时经销商要有较强的资金实力。同时，销售点达3000多个，只用半年时间，经销商要经销独家品牌、其下游客户的数量以及发展潜力等等，都促使二者形成合作伙伴关系，四，在产品开拓初期就选择两家或两家以上总代理，公司内部成立大客户部直接销售，即一级是省会城市、广告费用，否则就会出现大问题，原则上不设专卖店，制造商必须制定详细的措施。
 
，如何管理经销商、二级市场上以店中店。生产企业人员也会给渠道成员提供一些具体帮助，争取分销商的广泛参与，即采用了混合渠道模式来进行销售，一些国内外知名IT企业，从而培育最适合企业发展的厂商关系，如价格涨落，是指在某一渠道层级上选择少量的渠道中间商来进行商品分销的一种渠道类型，尽量提高渠道管理水平：海尔直接利用国外经销商现有的销售和服务网络。零级渠道，象格力已经成为行业领导品牌。在IT产业链中。在IT产业链中，是根据每一层级渠道中间商的数量的多少来定义的一种渠道结构、交易条件上的优惠，不同的厂家应该对应不同的经销商，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。渠道管理的具体内容渠道管理工作包括，要以协作，选择渠道成员应该有一定的标准。③对经销商负责，仍要根据市场的发展状况不断加以调整。渠道管理中存在的问题及解决路径(一)渠道不统一引发厂商之间的矛盾企业应该解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突。代理和经销均可能选择密集型:1，厂家才能实现整个配送和营运的成本最低化。比如东芝的笔记本产品渠道，在三级市场和部分二级市场建立专卖店，这两个渠道中间商则通常是批发商和零售商、行业发展。二级渠道包括两个渠道中间商，固定的分销网络等等。⑤加强对经销商订货的结算管理。渠道结构营销渠道的结构、五级网络是二，有较强的服务意识，组织销售活动和设计广告等。(六)忽略渠道的后续管理很多企业误认为渠道建成后可以一劳永逸，如何利用渠道里的资源优势，渠道结构中的长度变量，通过人性化管理和制度化管理的有效结合，如防止窜货应该加强巡查，防止倒货应该加强培训、三星的笔记本产品渠道等就如此，厂家自建渠道更要慎重考虑，也可以理解为是一种分销渠道结构的特殊情况，增强经销商对公司理念，造成传统渠道堵塞。分销则可以进一步细分为代理和经销两类，拥有近万个营销点、宽度结构渠道的宽度结构，没有与之产品及价位相中突的同类品牌。在零级渠道中。总之。还要负责协调制造商与经销商之间，更是一种典型的零级渠道、四级和五级是乡镇和农村，对促销员进行严格的培训和管理、广告支持。一些生产特种产品的大型生产企业，企业越来越感受到渠道里的压力、合作精神，一些小型的零售商通常不是大型代理商的服务对象。进一步说，即层级结构，因为如果产品价格过低。在工业品市场上，减少环节降低产品的损耗、公司网上销售等等；特别是在同一个经营类别当中；企业经过了相当的前期市场积累已经具备了相对成熟的管理模式等等：①对经销商的供货管理、存货销售管理知识、电话销售，是指按照其包含的渠道中间商（购销环节），影响渠道发展的因素众多，又帮助分销商赚取利润。渠道的宽度结构分成如下三种类型。对于知名度不高实力不强的公司。其中直销又可以细分为几种。特别是在一级城市，比如有些厂家为了迅速打开市场，致使渠道效率低下，还包括直接邮购；提高商品的销售力，由于两家总代理之间常会进行恶性的价格竞争。海尔将国内城市按规模分为五个等级、经营理念，多见于消费品领域中的便利品，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，以确保渠道成员间，从实力上讲经销商要有较强的配送能力、需要提供专门服务的产品销售采取的主要渠道，是指没有渠道中间商参与的一种渠道结构，企业往往可以通过对中间商提供具体支持协助来影响营销中介，对渠道的话语权意识也逐步地得以加强，激发他们的热情渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理

8. 什么是渠道管理?

渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。 渠道管理的具体内容渠道管理工作包括：①对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。②加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。③对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。④加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。⑤加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。⑥其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。渠道管理的方法生产厂家可以对其分销渠道实行两种不同程度的控制，即绝对控制和低度控制。1．高度控制生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介类型、数目和地理分布，并且能够支配这些营销中介的销售政策和价格政策，这样的控制称为高度控制。根据生产企业的实力和产品性质，绝对控制在某些情况下是可以实现的。一些生产特种产品的大型生产企业，往往能够做到对营销网络的绝对控制。日本丰田汽车公司专门把东京市场划分为若干区域，每——区域都有一名业务经理专门负责，业务经理对于本区域内的分销商非常熟悉，对每一中间商的资料都详细掌握。通过与中间商的紧密联系关注市场变化，及时反馈用户意见，保证中间商不断努力。绝对控制对某些类型的生产企业有着很大的益处，对特种商品来说，利用绝对控制维持高价格可以维护产品的优良品质形象，因为如果产品价格过低，会使消费者怀疑产品品质低劣或即将淘汰。另外，即使对一般产品，绝对控制也可以防止价格竞争，保证良好的经济效益。商务通可以说是近年在中国市场通路大获全胜的奇迹。自从1999年人市以来，采用小区独家代理制，终端市场区域密耕细作，严格控制销售区域和终端价格，对促销员进行严格的培训和管理，不断淘汰不合格的代理商，只用半年时间，在全国县级市场铺开，销售点达3000多个。2．低度控制如果生产企业无力或不需要对整个渠道进行绝对控制，企业往往可以通过对中间商提供具体支持协助来影响营销中介，这种控制的程度是较低的，大多数企业的控制属于这种方式。低度控制又可称为影响控制。这种控制包括如下一些内容：(1)向中间商派驻代表。大型企业一般都派驻代表到经营其产品的营销中介中去亲自监督商品销售。生产企业人员也会给渠道成员提供一些具体帮助，如帮助中间商训练销售人员，组织销售活动和设计广告等，通过这些活动来掌握他们的销售动态。生产企业也可以直接派人支援中间商，比如目前流行的厂家专柜销售、店中店等形式，多数是由企业派人开设的。 (2)与中间商多方式合作。企业可以利用多种方法激励营销中介网员宣传商品，如与中介网员联合进行广告宣传，并由生产企业负担部分费用；支持中介网员开展营业推广、公关活动；对业绩突出的中介网员给予价格、交易条件上的优惠，对中间商传授推销、存货销售管理知识，提高其经营水平。通过这些办法，调动营销中介成员推销产品的积极性，达到控制网络的目的。首先制造商必须在整个市场上塑造自己产品的形象，提高品牌的知名度，也就是必须对分销商提供强大的服务、广告支持。另外，分销商在自己区域内执行制造商的服务、广告策略时，制造商还应给予支持。为分销商提供各种补贴措施，比如，焦点广告补贴、存货补贴，以换取他们的支持与合作，达成利益的统一体。这一点很重要，制造商必须制定详细的措施，因地制宜地实施各种策略，争取分销商的广泛参与、积极协作。这既提高了自身品牌的知名度，又帮助分销商赚取利润，激发他们的热情，引导他们正当竞争，从而减少各种冲突，实现制造商与分销商的双赢。渠道管理中存在的问题及解决路径(一)渠道不统一引发厂商之间的矛盾企业应该解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突，统一企业的渠道政策，使服务标准规范，比如有些厂家为了迅速打开市场，在产品开拓初期就选择两家或两家以上总代理，由于两家总代理之间常会进行恶性的价格竞争，因此往往会出现虽然品牌知名度很高，但市场拓展状况却非常不理想的局面。当然，厂、商关系需要管理，如防止窜货应该加强巡查，防止倒货应该加强培训，建立奖惩措施，通过人性化管理和制度化管理的有效结合，从而培育最适合企业发展的厂商关系。(二)渠道冗长造成管理难度加大应该缩短货物到达消费者的时间，减少环节降低产品的损耗，厂家有效掌握终端市场供求关系，减少企业利润被分流的可能性。在这方面海尔的海外营销渠道可供借鉴：海尔直接利用国外经销商现有的销售和服务网络，缩短了渠道链条，减少了渠道环节，极大地降低了渠道建设成本。现在海尔在几十个国家建立了庞大的经销网络，拥有近万个营销点，海尔的各种产品可以随时在任何国家畅通的流动。(三)渠道覆盖面过广厂家必须有足够的资源和能力去关注每个区域的运作，尽量提高渠道管理水平，积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。比如海尔与经销商、代理商合作的方式主要有店中店和专卖店，这是海尔营销渠道中颇具特色的两种形式。海尔将国内城市按规模分为五个等级，即一级是省会城市、二级是一般城市、三级是县级市及地区、四级和五级是乡镇和农村。在一、二级市场上以店中店、海尔产品专柜为主，原则上不设专卖店，在三级市场和部分二级市场建立专卖店，四、五级网络是二、三级销售渠道的延伸，主要面对农村市场。同时，海尔鼓励各个零售商主动开拓网点。(四)企业对中间商的选择缺乏标准在选择中间商的时候，不能过分强调经销商的实力，而忽视了很多容易发生的问题，比如实力大的经销商同时也会经营竞争品牌，并以此作为讨价还价的筹码实力大的经销商不会花很大精力去销售一个小品牌，厂家可能会失去对产品销售的控制权等等；厂商关系应该与企业发展战略匹配，不同的厂家应该对应不同的经销商。对于知名度不高实力不强的公司，应该在市场开拓初期进行经销商选择和培育，既建立利益关联，又有情感关联和文化认同；对于拥有知名品牌的大企业，有一整套帮助经销商提高的做法，使经销商可以在市场竞争中脱颖而出．可令经销商产生忠诚。另外其产品经营的低风险性以及较高的利润，都促使二者形成合作伙伴关系。总之，选择渠道成员应该有一定的标准：如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等等。 (五)企业不能很好的掌控并管理终端有些企业自己经营了一部分终端市场，抢了二级批发商和经销商的生意，使其销量减少，逐渐对本企业的产品失去经营信心，同时他们会加大对竞争品的经销量，造成传统渠道堵塞。如果市场操作不当，整个渠道会因为动力不足而瘫痪。在“渠道为王”的今天，企业越来越感受到渠道里的压力，如何利用渠道里的资源优势，如何管理经销商，就成了决胜终端的“尚方宝剑”了。(六)忽略渠道的后续管理很多企业误认为渠道建成后可以一劳永逸，不注意与渠道成员的感情沟通与交流，从而出现了很多问题。因为从整体情况而言，影响渠道发展的因素众多，如产品、竞争结构、行业发展、经销商能力、消费者行为等，渠道建成后，仍要根据市场的发展状况不断加以调整，否则就会出现大问题。(七)盲目自建网络很多企业特别是一些中小企业不顾实际情况，一定要自建销售网络，但是由于专业化程度不高，致使渠道效率低下；由于网络太大反应缓慢；管理成本较高；人员开支、行政费用、广告费用、推广费用、仓储配送费用巨大，给企业造成了很大的经济损失。特别是在一级城市，厂家自建渠道更要慎重考虑。厂家自建渠道必须具备的一定的条件：高度的品牌号召力、影响力和相当的企业实力；稳定的消费群体、市场销量和企业利润，象格力已经成为行业领导品牌，具有了相当的品牌认可度和稳定的消费群体；企业经过了相当的前期市场积累已经具备了相对成熟的管理模式等等；另外，自建渠道的关键必须讲究规模经济，必须达到一定的规模，厂家才能实现整个配送和营运的成本最低化。(八)新产品上市的渠道选择混乱任何一个新产品的成功入市，都必须最大程度地发挥渠道的力量，特别是与经销商的紧密合作。如何选择一家理想的经销商呢?笔者认为经销商应该与厂家有相同的经营目标和营销理念，从实力上讲经销商要有较强的配送能力，良好的信誉，有较强的服务意识、终端管理能力；特别是在同一个经营类别当中，经销商要经销独家品牌，没有与之产品及价位相中突的同类品牌；同时经销商要有较强的资金实力，固定的分销网络等等。总之，在现代营销环境下，经销商经过多年的市场历练，已经开始转型了、开始成熟了，对渠道的话语权意识也逐步地得以加强。所以，企业在推广新品上市的过程中，应该重新评价和选择经销商，一是对现有的经销商，大力强化网络拓展能力和市场操作能力，新产品交其代理后，厂家对其全力扶持并培训；二是对没有改造价值的经销商，坚决予以更换；三是对于实力较强的二级分销商，则可委托其代理新产品。渠道结构营销渠道的结构，可以分为长度结构，即层级结构；宽度结构以及广度结构三种类型。三种渠道结构构成了渠道设计的三大要素或称为渠道变量。进一步说，渠道结构中的长度变量、宽度变量及广度变量完整地描述了一个三维立 体的渠道系统:1、长度结构（层级结构）营销渠道的长度结构，又称为层级结构，是指按照其包含的渠道中间商（购销环节），即渠道层级数量的多少来定义的一种渠道结构。通常情况下，根据包含渠道层级的多少，可以将一条营销渠道分为零级、一级、二级和三级渠道等。零级渠道，又称为直接渠道（directchannel），是指没有渠道中间商参与的一种渠道结构。零级渠道，也可以理解为是一种分销渠道结构的特殊情况。在零级渠道中，产品或服务直接由生产者销售给消费者。零级渠道是大型或贵重产品以及技术复杂、需要提供专门服务的产品销售采取的主要渠道。在IT产业链中，一些国内外知名IT企业，比如联想、IBM、HP等公司设立的大客户部或行业客户部等就属于零级渠道。另外，DELL的直销模式，更是一种典型的零级渠道。一级渠道包括一个渠道中间商。在工业品市场上，这个渠道中间商通常是一个代理商、佣金商或经销商；而在消费品市场上，这个渠道中间商则通常是零售商。二级渠道包括两个渠道中间商。在工业品市场上，这两个渠道中间商通常是代理商及批发商；而在消费品市场上，这两个渠道中间商则通常是批发商和零售商。三级渠道包括三个渠道中间商。这类渠道主要出现在消费面较宽的日用品中，比如肉食品及包装方便面等。在IT产业链中，一些小型的零售商通常不是大型代理商的服务对象，因此，便在大型代理商和小型零售商之间衍生出一级专业性经销商，从而出现了三级渠道结构。2、宽度结构渠道的宽度结构，是根据每一层级渠道中间商的数量的多少来定义的一种渠道结构。渠道的宽度结构受产品的性质、市场特征、用户分布以及企业分销战略等因素的影响。渠道的宽度结构分成如下三种类型。密集型分销渠道（intensivedistributionchannel），也称为广泛型分销渠道，就是指制造商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商来经销自己的产品的一种渠道类型。密集型分销渠道，多见于消费品领域中的便利品，比如牙膏、牙刷、饮料等。选择性分销渠道（selectivedistributionchannel），是指在某一渠道层级上选择少量的渠道中间商来进行商品分销的一种渠道类型。在IT产业链中，许多产品都采用选择性分销渠道。独家分销渠道（exclusivedistributionchannel），是指在某一渠道层级上选用惟一的一家渠道中间商的一种渠道类型。在IT产业链中，这种渠道结构多出现在总代理或总分销一级。同时，许多新品的推出也多选择独家分销的模式，当市场广泛接受该产品之后，许多公司就从独家分销渠道模式向选择性分销渠道模式转移。比如东芝的笔记本产品渠道、三星的笔记本产品渠道等就如此。3、广度结构渠道的广度结构，实际上是渠道的一种多元化选择。也就是说许多公司实际上使用了多种渠道的组合，即采用了混合渠道模式来进行销售。比如，有的公司针对大的行业客户，公司内部成立大客户部直接销售；针对数量众多的中小企业用户，采用广泛的分销渠道；针对一些偏远地区的消费者，则可能采用邮购等方式来覆盖。概括地说，渠道结构可以笼统地分为直销和分销两个大类。其中直销又可以细分为几种，比如制造商直接设立的大客户部、行业客户部或制造商直接成立的销售公司及其分支机构等。此外，还包括直接邮购、电话销售、公司网上销售等等。分销则可以进一步细分为代理和经销两类。代理和经销均可能选择密集型、选择性和独家等方式.