保险销售时要如何提问

1. 保险销售时要如何提问

保险营销中最重要的两个方面是提问和倾听。正确的问题能让潜在客户告诉我们促成所需要的一切。提问是销售人员最应该掌握的一门技巧。专业人士介绍的一种设计问题和提问的三段式策略可供你参考;
   第一阶段：进行一些事实的，别人无可批驳的阐述；
  第二阶段：进行一些个人评价，以此反映出你的丰富经验，建立可信度；
  第三阶段：问一个开放式的问题，把前两个阶段的内容融合起来。
我们设计问题要引出客户的信息，需求和关心点。弄清客户的真正需求，切中客户的关心点，就容易促成。

2. 保险销售时要如何提问

提问式销售如何把需求问出来释疑随着现代保险市场变化,特别是现在的客户愈来愈理智,竞争主体的增加等,使原来的销售模式有落后之嫌,如何能更好的打开客户的心扉呢?如何呢?提问.>第一问:发现问题-----事实问句事实问句:越明确越好,越客气地请教越容易得到真相,不管客户答什么均视为真实.提出客户自己尚未察觉的问题(医疗费,养老金等)提出客户问题产生后必要的费用(依其需求,算出数字)提出问题产生的真相提出问题产生后需要的详细的费用第二问:引导问题------感觉问句感觉问句:准客户陈述时,试着去感受他的想法,用他的情绪体会他的现状,以同理心的态度来回答.提请客户同意询问客户对这些问题的看法询问客户对这些问题的感觉第三问:解决问题-----导入需求询问客户针对这些问题的解决办法询问客户是否规划了解决方案询问客户你所提供的方法是否可以满足他的需求询问客户他所能付出的费用询问客户如果不用你的方法他是否能够独立解决例:以养老金的需求问句切入保险需求事实问句:李先生,您在何处高就?您是否打算一直在这家公司呆到退休?2.感觉问句:李先生您退休后有没有什么计划?以养老金的需求问句切入保险得出需求发觉问题:李先生,您想人是不是都会从工作岗位上退休下来?那退休后老板能不能给我们薪水?退休后必须依靠什么生活?以养老金的需求问句切入保险2,引导问题:通常依靠的方式有几种:靠小孩;靠自己再工作;靠退休金;靠政府;靠储蓄或卖家产.您认为那一种最好?李先生,您仔细算过退休后一个月要用多少钱吗?李先生,您知道通常退休后最大的花费是什么吗?(医疗费等)
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3. 保险销售时要如何提问

保险营销中最重要的两个方面是提问和倾听。正确的问题能让潜在客户告诉我们促成所需要的一切。提问是销售人员最应该掌握的一门技巧。专业人士介绍的一种设计问题和提问的三段式策略可供你参考;
第一阶段：进行一些事实的，别人无可批驳的阐述；
第二阶段：进行一些个人评价，以此反映出你的丰富经验，建立可信度；
第三阶段：问一个开放式的问题，把前两个阶段的内容融合起来。
我们设计问题要引出客户的信息，需求和关心点。弄清客户的真正需求，切中客户的关心点，就容易促成。

4. 保险营销提问式销售如何把需求问出来16页

提问式销售如何把需求问出来释疑随着现代保险市场变化,特别是现在的客户愈来愈理智,竞争主体的增加等,使原来的销售模式有落后之嫌,如何能更好的打开客户的心扉呢? 如何呢? 提问.>第一问:发现问题-----事实问句事实问句:越明确越好,越客气地请教越容易得到真相,不管客户答什么均视为真实. 提出客户自己尚未察觉的问题(医疗费,养老金等) 提出客户问题产生后必要的费用(依其需求,算出数字) 提出问题产生的真相提出问题产生后需要的详细的费用第二问:引导问题------感觉问句感觉问句:准客户陈述时,试着去感受他的想法,用他的情绪体会他的现状,以同理心的态度来回答. 提请客户同意询问客户对这些问题的看法询问客户对这些问题的感觉第三问:解决问题-----导入需求询问客户针对这些问题的解决办法询问客户是否规划了解决方案询问客户你所提供的方法是否可以满足他的需求询问客户他所能付出的费用询问客户如果不用你的方法他是否能够独立解决例:以养老金的需求问句切入保险需求事实问句: 李先生,您在何处高就?您是否打算一直在这家公司呆到退休? 2.感觉问句: 李先生您退休后有没有什么计划?以养老金的需求问句切入保险得出需求发觉问题: 李先生,您想人是不是都会从工作岗位上退休下来?那退休后老板能不能给我们薪水?退休后必须依靠什么生活?以养老金的需求问句切入保险2,引导问题: 通常依靠的方式有几种:靠小孩;靠自己再工作;靠退休金;靠政府;靠储蓄或卖家产.您认为那一种最好?李先生,您仔细算过退休后一个月要用多少钱吗?李先生,您知道通常退休后最大的花费是什么吗?(医疗费等)

5. 保险营销提问式销售如何把需求问出来16页

提问式销售如何把需求问出来释疑随着现代保险市场变化,特别是现在的客户愈来愈理智,竞争主体的增加等,使原来的销售模式有落后之嫌,如何能更好的打开客户的心扉呢? 如何呢? 提问.>第一问:发现问题-----事实问句事实问句:越明确越好,越客气地请教越容易得到真相,不管客户答什么均视为真实. 提出客户自己尚未察觉的问题(医疗费,养老金等) 提出客户问题产生后必要的费用(依其需求,算出数字) 提出问题产生的真相提出问题产生后需要的详细的费用第二问:引导问题------感觉问句感觉问句:准客户陈述时,试着去感受他的想法,用他的情绪体会他的现状,以同理心的态度来回答. 提请客户同意询问客户对这些问题的看法询问客户对这些问题的感觉第三问:解决问题-----导入需求询问客户针对这些问题的解决办法询问客户是否规划了解决方案询问客户你所提供的方法是否可以满足他的需求询问客户他所能付出的费用询问客户如果不用你的方法他是否能够独立解决例:以养老金的需求问句切入保险需求事实问句: 李先生,您在何处高就?您是否打算一直在这家公司呆到退休? 2.感觉问句: 李先生您退休后有没有什么计划?以养老金的需求问句切入保险得出需求发觉问题: 李先生,您想人是不是都会从工作岗位上退休下来?那退休后老板能不能给我们薪水?退休后必须依靠什么生活?以养老金的需求问句切入保险2,引导问题: 通常依靠的方式有几种:靠小孩;靠自己再工作;靠退休金;靠政府;靠储蓄或卖家产.您认为那一种最好?李先生,您仔细算过退休后一个月要用多少钱吗?李先生,您知道通常退休后最大的花费是什么吗?(医疗费等)

6. 保险营销提问式销售如何把需求问出来16页

提问式销售如何把需求问出来释疑随着现代保险市场变化,特别是现在的客户愈来愈理智,竞争主体的增加等,使原来的销售模式有落后之嫌,如何能更好的打开客户的心扉呢? 如何呢? 提问.>第一问:发现问题-----事实问句事实问句:越明确越好,越客气地请教越容易得到真相,不管客户答什么均视为真实. 提出客户自己尚未察觉的问题(医疗费,养老金等) 提出客户问题产生后必要的费用(依其需求,算出数字) 提出问题产生的真相提出问题产生后需要的详细的费用第二问:引导问题------感觉问句感觉问句:准客户陈述时,试着去感受他的想法,用他的情绪体会他的现状,以同理心的态度来回答. 提请客户同意询问客户对这些问题的看法询问客户对这些问题的感觉第三问:解决问题-----导入需求询问客户针对这些问题的解决办法询问客户是否规划了解决方案询问客户你所提供的方法是否可以满足他的需求询问客户他所能付出的费用询问客户如果不用你的方法他是否能够独立解决例:以养老金的需求问句切入保险需求事实问句: 李先生,您在何处高就?您是否打算一直在这家公司呆到退休? 2.感觉问句: 李先生您退休后有没有什么计划?以养老金的需求问句切入保险得出需求发觉问题: 李先生,您想人是不是都会从工作岗位上退休下来?那退休后老板能不能给我们薪水?退休后必须依靠什么生活?以养老金的需求问句切入保险2,引导问题: 通常依靠的方式有几种:靠小孩;靠自己再工作;靠退休金;靠政府;靠储蓄或卖家产.您认为那一种最好?李先生,您仔细算过退休后一个月要用多少钱吗?李先生,您知道通常退休后最大的花费是什么吗?(医疗费等)

7. 保险营销提问式销售如何把需求问出来16页

提问式销售如何把需求问出来释疑随着现代保险市场变化,特别是现在的客户愈来愈理智,竞争主体的增加等,使原来的销售模式有落后之嫌,如何能更好的打开客户的心扉呢? 如何呢? 提问.>第一问:发现问题-----事实问句事实问句:越明确越好,越客气地请教越容易得到真相,不管客户答什么均视为真实. 提出客户自己尚未察觉的问题(医疗费,养老金等) 提出客户问题产生后必要的费用(依其需求,算出数字) 提出问题产生的真相提出问题产生后需要的详细的费用第二问:引导问题------感觉问句感觉问句:准客户陈述时,试着去感受他的想法,用他的情绪体会他的现状,以同理心的态度来回答. 提请客户同意询问客户对这些问题的看法询问客户对这些问题的感觉第三问:解决问题-----导入需求询问客户针对这些问题的解决办法询问客户是否规划了解决方案询问客户你所提供的方法是否可以满足他的需求询问客户他所能付出的费用询问客户如果不用你的方法他是否能够独立解决例:以养老金的需求问句切入保险需求事实问句: 李先生,您在何处高就?您是否打算一直在这家公司呆到退休? 2.感觉问句: 李先生您退休后有没有什么计划?以养老金的需求问句切入保险得出需求发觉问题: 李先生,您想人是不是都会从工作岗位上退休下来?那退休后老板能不能给我们薪水?退休后必须依靠什么生活?以养老金的需求问句切入保险2,引导问题: 通常依靠的方式有几种:靠小孩;靠自己再工作;靠退休金;靠政府;靠储蓄或卖家产.您认为那一种最好?李先生,您仔细算过退休后一个月要用多少钱吗?李先生,您知道通常退休后最大的花费是什么吗?(医疗费等)

8. 保险销售实践 第4课 如何了解客户的需求

掌握了解客户需求的第一步：询问掌握了解客户需求的第二步：聆听精英保险第一节 为什么要了解客户的需求 世界上最蹩脚的销售人员不外乎以下几类： 向爱斯基摩人推销冰箱 向乞丐推销防盗报警器 向和尚推销生发油精英保险一、什么是客户需求 需求是人为满足或解决某些事情（如需要、希望、问题、要求、目的、期望、疑虑等）透过产品或服务而产生的一种愿望的表露。 客户的现状客户的期望和目标客户的需求精英保险客户需求产生的原因：练习 找出客户的需求 试从下面的客户陈述中判断出他们的需求是什么？ 1、我每个月在通讯上会花费很多钱 2、我担心来自其他的小零售商店的竞争压力 3、最近我的车总是要修理 4、我不希望在空调耗电方面花费太多精英保险 5、我的工作需要全彩色的文件 6、今天我们的客户在柜台前排了很长时间的队，他们的抱怨很多 7、最近天很冷，又连续下雨，我穿上最厚的衣服也觉得冷 8、离我家最近的医院走路也得半个小时 9、随着新家庭成员的到来，我觉得这房子面积不够用，显得很拥挤 10、孩子上下学的路上车辆很多，我很担心他的安全精英保险 参考答案 1、需求：降低通讯费用。 2、需求：提高本商店的竞争力和客户的忠诚度。 3、需求：减低汽车的修理次数或提高车的质量。 4、需求：耗电小的冰箱。 5、需求：彩色打印机精英保险 6、需求：提高柜台办事效率，减少客户的等待时间 7、需求：保暖物品（暖炉、厚大衣、棉被等） 8、需求：更便捷的医疗服务 9、需求：更大的居住空间（一所大房子） 10、需求：小孩上下学的安全保障服务、措施或设备精英保险二、了解客户的需求的价值不同销售人员在不同项目上用时的区别：欢迎 50% 10% 35% 50% 专业销售人员冷淡 5% 35% 10% 5% 一般销售人员客户回应获取承诺陈述产品解决问题找出需求精英保险第二节了解客户需求的第一步：询问 测试：你能有效询问吗？(根据你在销售拜访过程中向客户询问问题的经历，用“是”或“否”来回答下列题目)： 1、问题是不是简明扼要？ 2、在准客户能明确回答你之前，需不需要思考到商品？ 3、问题能不能使准客户评估新资讯、新观念？ 4、刺探性的问题是不是让你比竞争对手更高明？ 5、问题能不能引导准客户（和你）引用以往的经验？精英保险问题的答复是不是准客户以前从未想到的？问题是不是让销售拜访向成交阶段更进一步？问题是否直接切入准客户的障碍？问题能不能创造出正面的，有引导作用的气氛，以利完成销售？问题能不能从准客户口中取得某些资讯，让你销售更轻松？准客户问你问题时，你会不会反问他？你最后问的是成交问题吗？ 精英保险 测试结果： 以上这些问题能测验出作为销售人员的你是不是一个好询问者，如果你的回答都是肯定的或大部分是肯定的，那么就能面对客户有效询问。 精英保险一 询问的重要作用 1、询问可以从客户那儿获得重要信息 2、询问有助于了解客户的需求 3、通过询问可以与客户建立良好的关系 4、通过询问可以掌控局面，促成销售精英保险二询问的方式（先后顺序）开放式问题高获得性问题封闭式问题想象式问题精英保险 练习：判断下列问题分别是哪种询问形式的问题: 1、你能告诉我贵公司在付款方面有哪些考虑吗？ 2、王经理，请问你对饮料业的看法是怎么样的？ 3、你的意思是对目前状况不是很满意，是吗？ 4、您想象一下，如果采用我们的销售推广方案，贵公司的产品在本市将会以怎样的速度令其家喻户晓，老少皆知呢？精英保险 5、你对我们的产品的维修服务质量及响应速度有什么看法？ 6、你对我们的产品有什么看法？ 7、你这样马马虎虎地对待工作出现的问题和困难，几年后能在专业上取得进步吗？ 8、你决定是要这款沙发还是那一款呢？精英保险参考答案 1、高获得性问题 2、开放式问题 3、封闭式问题 4、想象式问题 5、封闭式问题 6、高获得性问题 7、开放式问题 8、想象式问题精英保险三 询问的注意事项: 1、在询问时，最好提到对方的名字。 2、一次只提出一个问题，并且要给对方留下适当的回答问题的机会和时间。 3、千万不要在询问之后，自己替对方回答。 4、不要提出涉及个人隐私的问题或敏感性问题。精英保险 5、不要提出过多的封闭式问题 6、不要提出对方厌烦或不喜欢的问题 7、对询问的重要问题，要确认对方作出了明确的回答 8、询问的问题要通俗易懂，要先问一些友好的问题，然后再提出一些客户容易回答的问题 9、询问前要充分考虑对方的各种反应，并做好应对准备精英保险第三节了解客户的需求第二步：聆听一、聆听的三个层次第一层，良好的聆听要听清事实环境因素心理因素情绪因素客户因素精英保险第二层，良好聆听要听到关联第三层，良好的聆听要听出感觉精英保险二 、从听到聆听——聆听的方法和技巧改善聆听的13个方法： 1、控制情绪，专心聆听 2、不可随意插话或接话 3、多用反应性词语或陈述 4、不可假装聆听 5、在聆听的过程中注意保持和客户的目光接触 6、使用反馈、释义或结束语精英保险 7、重点问题做笔记 8、聆听时，可用习惯性的身体语言配合。 9、判断说话的内容，不可批评说话者 10、遇到不明白的地方应该及时反问澄清 11、利用分析与评估，听出说话的主题及大意 12、情况不对时，要保持冷静，继续聆听 13、从不完整或模糊的信息中发现重要的推销线索。精英保险测试 你的聆听技巧如何？ 1、我让说话的人把话说完很少（ ） 有时候（ ）总是（ ） 2、我确定自己了解对方观点之后再做回答很少（ ） 有时候（ ）总是（ ） 3、我聆听重要的论点。很少（ ） 有时候（ ）总是（ ） 4、我试着去了解对方的感受很少（ ） 有时候（ ）总是（ ）精英保险 5、我想到解决方法后才发言很少（ ） 有时候（ ）总是（ ） 6、我先预想自己的回答再发言很少（ ） 有时候（ ）总是（ ） 7、聆听时我能控制自己，很放松，很冷静很少（ ） 有时候（ ）总是（ ） 8、我发出聆听的附和声。