影响客户的因素有哪些？

1. 影响客户的因素有哪些？

如果你没有读过 克里斯布洛根和朱利恩斯密斯 合著的影响力方程式。
  
  
 建议你读读看，这是一本非常有质量的书。书中提到，首当其冲的就是强烈的对比度，这是凌驾一切的影响力要素。
  
 我们来分析书中最有影响力的公式：
  
 1.触及率。简单来说，就是你的客户数量或者粉丝数量，这个数量越大越好。想办法扩大你的客户基数是销售人的必备功课。
  
 2.曝光率。也就是所谓的频率接触频率，不考虑效率的情况下，你接触的频率是什么样的？频率合适。出现太多了，招人烦。出现太少了，客户容易忘记。
  
 3.表达方式。沟通的内容非常重要，大家的时间都很宝贵。如何更短的时间内把说的话表达清楚，准确无误。所以拜访之前的刻意练习，非常重要。我们要熟练掌握产品信息，随时随地可以传递，而且需要适应不同的场景。
  
 4.信任。信任是合作关系的基础。而信任往往是一方主动，最终互相信任。尤其是销售人员的主动更为重要。我们所理解的信任是一个动态的过程，需要时刻维护。
  
 5.共鸣。如何能够引发客户的兴趣，引发共鸣甚至共情。共鸣其实是销售的一个高级境界。在这个环节中，我们需要收集更多的客户信息，进而做出准确的分析，给予恰当的匹配和映衬。
  
 最后，也就是最重要， 对比度 。所谓对比度就是意外，意料之外，情理之中，不明觉厉的感觉。因为我们的大脑都不喜欢平常的东西，对于熟悉的东西都会视而不见。如果我们能够给客户造成一定的意外，也许会带来更多的业绩。
  
 举个栗子：
  
 当然，为了表现出意外，但解释不能太夸张，一定是意外且合理，但不是惊吓。这个尺度非常重要。
  
  
 
  
                                          
 思考题：
  
  
 你是如何施展自己的影响力，并让客户认识你呢？
  
 上面的六个要素哪个是你擅长的？
  
 哪个是你不擅长的？
  
 你需要提升哪几点？

2. 客户满意的影响因素

（1）企业因素（2）产品因素（3）营销与服务体系（4）沟通因素（5）客户关怀顾客满意：对一个产品可感知的效果（或结果）与期望值相比较后，顾客形成的愉悦或失望的感觉状态。顾客满意概念菲利普·科特勒认为，顾客满意“是指一个人通过对一个产品的可感知效果与他的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态”。亨利·阿塞尔也认为，当商品的实际消费效果达到消费者的预期时，就导致了满意，否则，则会导致顾客不满意。从上面的定义可以看出，满意水平是可感知效果和期望值之间的差异函数。如果效果低于期望，顾客就会不满意；如果可感知效果与期望相匹配，顾客就满意；如果可感知效果超过期望，顾客就会高度满意、高兴或欣喜。一般而言，顾客满意是顾客对企业和员工提供的产品和服务的直接性综合评价，是顾客对企业、产品、服务和员工的认可。顾客根据他们的价值判断来评价产品和服务，因此，Philip Kotler认为，“满意是一种人的感觉状态的水平，它来源于对一件产品所设想的绩效或产出与人们的期望所进行的比较”。从企业的角度来说，顾客服务的目标并不仅仅止于使顾客满意，使顾客感到满意只是营销管理的第一步。美国维持化学品公司总裁威廉姆·泰勒认为：“我们的兴趣不仅仅在于让顾客获得满意感，我们要挖掘那些被顾客认为能增进我们之间关系的有价值的东西”。在企业与顾客建立长期的伙伴关系的过程中，企业向顾客提供超过其期望的“顾客价值”，使顾客在每一次的购买过程和购后体验中都能获得满意。每一次的满意都会增强顾客对企业的信任，从而使企业能够获得长期的盈利与发展。对于企业来说，如果对企业的产品和服务感到满意，顾客也会将他们的消费感受通过口碑传播给其他的顾客，扩大产品的知名度，提高企业的形象，为企业的长远发展不断地注入新的动力。但现实的问题是，企业往往将顾客满意等于信任，甚至是“顾客忠诚”。事实上，顾客满意只是顾客信任的前提，顾客信任才是结果；顾客满意是对某一产品、某项服务的肯定评价，即使顾客对某企业满意也只是基于他们所接受的产品和服务令他满意。如果某一次的产品和服务不完善，他对该企业也就不满意了，也就是说，它是一个感性评价指标。顾客信任是顾客对该品牌产品以及拥有该品牌企业的信任感，他们可以理性地面对品牌企业的成功与不利。美国贝恩公司的调查显示，在声称对产品和企业满意甚至十分满意的顾客中，有65%~85%的顾客会转向其他产品，只有30%~40%的顾客会再次购买相同的产品或相同产品的同一型号。

3. 影响客户好感的因素有哪些

   
   　　每个销售员都有自己的销售技巧，同时也在不断的学习和积累著新的销售技巧，这样才能不断的提高自身的业务能力，尤其是在现在这个竞争激烈的时代，不进则退，更让销售员时时准备着功课。那么呢?下面，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。 
   　　影响客户好感的因素一、熟悉程度 
   　　心理学家通过研究发现，仅凭熟悉就可以增加人对于某物件的喜欢程度只要物件不是消极意义上的。大家都有体会，当某产品的电视广告和电视节目重复出现多次后，我们会无意识地增加对该产品的喜欢程度。在人际交往中，我们也完全可以运用这种方法。比如，销售员可以有意识地多与客户共同参加一些活动，以增加彼此的熟悉程度;在与朋友的交谈中，销售员也可以在对方不反感的情况下，多谈一些自己的工作，从而带出产品销售。 
   　　上期《销售中的人际交往》一文中提及的销售员与卷毛狗的故事也反映出，销售员应学习如何把握甚至创造机会让客户熟悉、了解自己，因为如果双方对某一事物的态度相同，会增加彼此间的熟悉和好感。当然，要发现与客户的共同点，并适时地让对方觉察到，这对销售员可是个不小的考验。 
   
   　　影响客户好感的因素二、个性特征 
   　　熟悉程度的加深会促进人际关系的深入发展。同时，个性特征方面的吸引力、优良的个人素质和出众的才华也可以产生人际吸引，有利于建立融洽的人际关系： 
   　　影响客户好感的因素三、仪表 
   　　端庄的外貌、优雅的举止、得体的穿戴和翩翩的风度，往往首先给人以悦目的感觉，让人产生与之继续交往的愿望。仪表也可以反映一个人的内心世界、知识修养、审美情趣等。因而，销售员在与客户的交往中应该注意个人的仪表，以求给客户留下良好的第一印象。 
  
   　　影响客户好感的因素四、个性品质 
   　　从人际交往的心理过程来看，个人的吸引力总是从外表特征逐渐转向内在属性。一个具有良好内在品质的人，在与他人的交往过程中会逐渐表现出一种吸引力，从而易于与他人建立和保持良好的人际关系。 
   　　有研究表明，人们在对他们所喜欢的个性品质的评价中，把“真诚”、“诚实”、“可信”放在最高的位置，而评价最低的是“说谎”、“装假”和“不真实”。毫无疑问，一个人要想吸引别人、赢得别人，与别人保持良好的交往，“真诚”是必须有的品质。人与人之间真诚相待，会使您体验到真实友好的情感，人际关系自然向纵深的方面发展。 
   　　影响客户好感的因素五、能力因素 
   　　才能与被人喜欢的程度在一定程度上是成正比关系的。拥有出众才能的人会对他人产生巨大的吸引力。人们会为自己朋友的才能而感到自豪，获得心理上的满足，同时也相信能力强的人对自己有所裨益。 
   　　一所大学曾经邀请一位身高1.7米的工人和矮他5厘米的哲学家同时给学生做报告。事后经过调查，发现所有学生都认为哲学家比工人高。虽然我们不排除两个人在衣着打扮上的美感效应的差异，但一般来说，如果销售员在与客户的交谈中表现得有学识，谈吐不俗，必然会增加别人对他的好感。此外，当您表现得有能力时，不妨让自己偶尔在一些无关紧要的小事上犯点糊涂，这样，您的客户将更加喜欢您。不信就试试? 
   　　影响客户好感的因素六、性格的相似与互补 
   　　人与人在社会生活方面的相同或近似因素，能够产生相互吸引;人与人之间不同层面需要的相互补充和满足，也会产生强烈的人际吸引，在人际交往中产生积极互动的作用。交往双方的相似和互补往往是同时存在的，只是在交往的不同层次上起著不同的主导作用。 
   　　一般而言，销售员与普通客户的交往主要受双方相似因素的影响，尤其是受对某事物态度或观点的一致性的影响。这是因为销售员与普通客户的交往一般是以商品交换为基础的，交往双方需要在很多方面达成共识才能完成一次交易。而对于某些销售员来说，要好的朋友也是他们的客户，他们的交往不限于商品交换，还需要从对方身上获得更多情感、思想的交流，因而受互补因素的影响会更大一些。 

4. 如何获得客户的好感？

5. 怎样表达会降低顾客的损失感，增强好感？

6. 如何获得客户的好感？

       首先，在见客户之前，你肯定要好准备工作，比如了解这位客户的喜好，平时习惯啊。知己知彼才能做到心中有数。在第一次与顾客见面时的第一印象要表现的有自信，要让别人知道把工作交给你是件非常稳妥的事，心里要有镇住客户的感觉，即使不表现出来。


        谈吐方面也要注意，言多必失。但千万别沉默寡言就行，说话的时候要体现自己的思想和主见，要让客户明白在你这里他能获得什么，不能千篇一律。人对于新奇的想法总是会留下很深的印象。这是大众的普遍的猎奇心理。在与客户讨论方案时要有足够的耐心和新鲜度，把每一次的方案修改当作第一次的作品去做。笑容是最易感染别人的，保持微笑给顾客如沐春风的感觉。当然，细节决定成败。即使工作结束了，节假日的问好，一起顺路相送等都是好的方法。



       获得客户的好感有很多很多的方法，最基本的还是你自己的产品要好，用优秀的创意产品打动顾客，树立自家企业的诚信度赚取回头客，其次，培养自己的情商，觉得自己情商低的可以去书店多看书，或者留心身边的人或事物，可以有效的提高自己的修养，当然啦，售后服务也是要做好的，即使是工作已经完成了，也要及时联系客户进行反馈调查。用心周到的服务是大家看得见却模仿不来的，你要构建一种自己独有的服务模式，哪怕是很小的一件事，在不经意间也可能会带给客户很大的感动。

7. 如何表达会降低顾客的损失感，增强好感呢？