销售顾问对客户提问时分别是哪两种提问方式

1. 销售顾问对客户提问时分别是哪两种提问方式

有三种提问方式。
在销售过程中，销售人员要通过向客户提问问题，以便获得更多的信息，在销售中取得主动地位，
掌握提问技巧的好处：
很多时候，那些经验丰富的推销人员都会感觉到自己的工作从某种程度上是与医生有着异曲同工之妙的。
中医讲究的望、闻、问、切四种疗法在推销界同样适用—— 推销人员必须掌握察言观色的技巧，同时还必须学会根据具体的环境特点和客户的不同特点进行有效的提问。在生意场上，巧妙地向客户提问对于销售人员来说有着诸多好处：
(1)有利于把握客户需求。通过恰当的提问，销售人员可以从客户那里了解更充分的信息，从而对客户的实际需求进行更准确的把握。
(2)有利于保持良好的客户关系。当推销人员针对客户需求提出问题时，客户会感到自己是对方注意的中心，他(她)会在感到受关注、被尊重的同时更积极地参与到谈话中来。
(3)有利于掌控谈判进程。主动发出提问可以使推销人员更好地控制谈判的细节以及今后与客户进行沟通的总体方向。那些经验丰富的推销人员总是能够利用有针对性的提问来逐步实现自己的推销目的，并且还可以通过巧妙的提问来获得继续与客户保持友好关系的机会。

扩展资料：
第一印象非常关键，销售白领的形象气质和谈吐及精神面貌很重要。
一、初次见面让客户了解公司背景非常重要，让客户从全景的方式了解公司的发展历程，资料画册等方面。
二、企业发展战略：告诉客户企业的战略目标及发展目标，让客户知道企业的过去及将来，让客户觉得跟随企业有前途，帮助客户树立合作的信心，如未来品牌将会成为优秀品牌，企业将会成为跨国企业等。
三、品牌战略：打造世界的民族品牌，告诉客户品牌的发展战略，何时成为主流品牌及大品牌，品牌规划的步骤几步走，三年以后品牌的表现，五年以后的品牌的成就及层次，十年以后品牌的位置，打造百年品牌成就百年企业。
四、市场战略：告诉客户公司对于市场对于客户的态度，及品牌的营销思路。
五、定位目标客户：青春一族的学生层面，普通大众上班族工薪层，收入比较高的白领女性，富贵阶层的私营业主，财富女性成功女性时尚消费群体，品牌的特点特色及竞争优势，与其它品牌相比具备的独特优势等等内容。
六、市场定位：定位农村市场还是城市，定位高端消费还是主流消费群体，主攻县级城市还是地级城市，主打专卖店还是商超渠道，让客户知道做品牌的位置，包括地位及操作手法等，让客户全程了解品牌的运作过程，让客户建立长远合作的信心。
七、市场营销模式：开发新顾客留住老会员为营销核心，体验营销为主线，人均策略为长线。定向开发为方向，对适合产品消费的企业单位个人多梯次开发，让绝大多数的目标消费群体体验到产品，通过体验认知产品，通过活动消费产品。
参考资料来源：百度百科-销售

2. 销售中的提问技巧有哪些？

3. 销售常用的三种提问模式

销售有很多种提问方式，如下是三种常用的提问模式：
  
  第一种：探索类：销售提问，客户回答 
  
 这是一种探索类提问方式，就是销售提出问题，客户进行回答，是我们常用来询问客户在项目上的一些硬性要求，比如使用的人数、要求使用的开发语言、上线时间等等；比如销售说：“你们这个系统有多少人使用”，客户回答：“有200个人左右”；
  
  第二种：控制类：销售提问，客户选择 
  
 这是一种控制类提问方式，就是由销售提出问题，并给出既定的范围类，由客户进行选择，是我们常用来引导部分客户需求的。比如会和客户说：“咱们的APP是需要通过什么形式去完成，一般我们是有原生开发和H5开发，原生开始是XXXX，好处是XX，，H5开发是XXX，它的好处 是XXX”；客户说：“我觉得H5开发就行了，是咱们内部应用的小应用，也要考虑成本问题”；
  
  第三种：确认类：双方交流，梳理确认 
  
 这是一种确认类提问方式，就是由销售将客户所描述的问题进行分析归类，将归类好的问题罗列出来让客户进行确认，一般是我们用于和客户确认我们的理解是否正确。比如客户讲了一大堆需求，我们就可以说：“好的，那按我的理解的话，就是咱们领导的意思就是主要有三点，1、XXXX，2、XXXXX，3、XXXXXX。您看下是不是这样的？或者是看下还有哪些漏的”。这个时候一般客户就是回应理解是否正确，是否需要进行补充或更正了。
  
 通常来说，我们在和客户沟通的时候，会根据实际的情况进行多种提问方式进行结合，以达成最后我们想要的沟通结果。

4. 提问式销售

关于SPIN的一些补充
  
    
 
  
 SPIN 指的是提问式销售技巧就是四种提问的方式： 
  
 S：Situation Questions   现状问题
  
 P：Problem Questions   困难问题 
  
 I：Implication Questions   隐含问题
  
 N：Need-Payoff Questions  价值问题
  
 
  
 1. Spin不要变成追问。否则客户会很反感。要把它的思想变成销售的一种自觉习惯行为。先了解客户业务背景，深挖客户需求，给出洞见，然后告诉客户这么做的效果会是什么。很多销售一上来就瞎喷，Spin告诉你不要这样。
  
 
  
 这其实是顾问常用的一个方法论，结合一点销售技巧。比如顾问访谈时经常以业务背景的问题开头，发现很多销售不会，一上来就问“你的痛点在哪”，这个就很容易被客户误导。客户感受到的痛点，未必是真正的痛点，有个伪需求的问题，所以销售问业务背景是非常重要的。
  
 
  
 2. Problem Question 困难问题实际就是痛点。客户感受到哪儿难受。这也并非真正的需求。因为腿部神经痛可能导致脖子痛，客户不知道，以为就是脖子有问题。这是痛点。
  
 
  
 3. 第三类就是隐含问题。就是痛点问题导致的后果，实际就是扩大痛点，发现这儿痛苦，销售在上面再插一刀。
  
 
  
 4. 第四类是采购你的产品或解决方案后的效果，投资回报。
  
 
  
 5. 这四类问题没那么复杂，也没必要按照顺序来死记硬背。但是要变成销售习惯。我觉得还是很好的。中间辅助以这些痛点的标准解决方案的交流。
  
 
  
 销售过程是个双向交流，不要变成单向的追问。我见过很多单向追问把聊天聊死的。
  
 
  
 6. 忘记技巧。手中无剑。
  
 
  
 7. 但是大多数销售不是这些问题，是太懒惰，不愿意跟进客户，不愿意服务客户的问题。连跟客户交流的机会也没有。
  
 
  
 8. 公司销售管理部门要基于业务理解，把一些通用痛点总结出来。这样销售就不会到客户那里瞎几把追问，把客户问死了。
  
 
  
 公司必须有人做这个工作。一般由销售管理人员来做。然后提供标准解决方案。
  
 
  
 9. 其实任何一个简单的销售方法论你千遍万遍的练习最后都能成为大师。东西要学纯而不是杂。针对SPIN就是。

5. 销售提问的方式和原则

    　　在销售洽谈阶段，很多销售人员也知道利用提问赢得主动，但由于不讲究提问方式或提问时不遵守一定的原则，因而就无法保证满意的效果。讲方式有原则地提问才能保证效果。下面是我为大家收集关于销售提问的方式和原则，欢迎借鉴参考。
         
        　　一、提问的方式 
       　　提问有不同的方式，只有具体问题具体分析时，相应的提问才能保证效果。一般而言，对客户进行提问时可采用以下几种方式：
       　　1.封闭式提问
       　　封闭式提问就是在一定范围内引出肯定或否定答复的问句。这种问句可以使发问人取得特定的资料或确切的回答，比如，“条件就是这些，你决定了吗?”
       　　然而，封闭式提问限制了客户的答案，客户只能在有限的答案中进行选择，比如“您是不是觉得和大公司合作比较可靠?”“您今天有时间吗?”“我能否留下产品的相关资料呢?”等等。对于这些问题，客户通常只能回答“是”、“不是”、“对”、“错”、“有”或者“没有”等简短的答案，这样客户不仅感到很被动，甚至还会产生被审问的感觉，而销售人员也只能从客户答案中得到极其有限的信息。因此，封闭式提问方式除非十分需要，最好不要采用。
       　　2.开放式提问
       　　与封闭式提问不同，开放式提问就是不限制客户回答问题的答案，而完全让客户根据自己的喜好，围绕谈话主题自由发挥。开放式提问既可以使客户感到自然而畅所欲言，又有助于销售人员根据客户谈话了解更有效的客户信息。不仅如此，客户在感受不到约束的同时，通常会感到放松和愉快，这显然有助于双方迸一步沟通与合作。
       　　开放式提问通常采用以下几种典型问法：
       　　(1)“什么……”你可以这样提问：“您对我们有什么建议?”“您遇上了什么麻烦?”“您的合伙人还有什么不同想法?”“您对这种产品有什么看法?“您觉得这种产品的什么优势最吸引您自己?”“如果采用了这种产品，您的工作会发生什么变化?”
       　　(2)“为什么……”你可以这样提问：“为什么您会对该产品情有独钟?”“您今天为什么如此神采奕奕?”“为什么您会面临如此严重的问题?”
       　　(3)“……怎(么)样”或“如何……”你可以这样提问：“您觉得形势会朝着怎样的趋势发展?”“我们怎样做才能满足您的要求?”“您通常都是怎样(如何)应付这些问题的?”“你希望这件事最终得到怎样的解决?”
       　　3.引导式提问
       　　引导式提问就是提出一些对答案具有强烈的暗示性问句。这类问题几乎令答者毫无选择地按发问者所设计的答案作答，有不可否认的引导性。比如，“说到现在，我看这样……你一定会同意的，是吗?”
       　　4.探索性提问
       　　探索性提问就是对客户的意见或回答进行引申、试探的一种问句。这种提问不仅可以发掘更多的信息，而且还可以起到探测的作用。如，“我们想适当降低价格，你们能否增加进货量?”
       　　5.证实性提问
       　　证实性提问就是针对客户的答复重新措辞，使其证实或补充的一种问句。这种方式在关键时刻关键问题上经常使用，不仅可以从对方那里进一步得到问题的澄清、确认、证实，而且可以发掘更为充分的信息。如，“根据您刚才的陈述，我理解……是否这样?”
        　　二、提问的原则 
       　　为了使提问能有效地促进交易的成功，销售人员应在提问时贯彻以下几大原则：
       　　1.客观性原则
       　　客观性原则就是提问的主要目的应该是了解客户的真实想法，而不是诱使客户做出某种承诺或强迫客户接受销售人员的想法。
       　　2.阶段性原则
       　　阶段性原则就是向客户提问时应把问题分布在不同的时间上，避免连续提问，连续提问会使客户对销售人员产生反感。
       　　3.鼓励性原则
       　　鼓励性原则就是提问时应鼓励客户做出较深入、较详尽的回答，如果销售人员的问题只有“是”或“否”这样简单的答案，那么，这样的提问就不合适了。因为你通过“是”和“否”了解不到更多的信息。
       　　4.明确性原则
       　　明确性原则就是使所提问题容易被客户理解和回答。应避免提出过于复杂的问题和过于冗长的问题，即提问要简单明了，不哕嗦、拖泥带水。
       　　专家点拨
       　　向客户提问是需要讲究方式和原则的。每一个销售人员都应有这样的体会，提问是语言推销的重要形式。适当的提问在推销过程中可以起到很大的作用。
       　　讲究提问的方式、遵守提问的原则一方面可以使客户参与洽谈过程，这同时也表示销售人员对客户的尊重和关心;另一方面可以促使客户集中精力，更好地理解和记忆销售人员发出的信息，为激发购买欲望奠定基础;同时还可以检验事先判断的准确性。

6. 顾问式销售的4种询问模式是什么

1.佐证法：用客户熟悉的第三方事实或实例来进行提问。这样可以降低客户回答问题的防御感。
2.探究法：可以有目的的提出问题，向客户求证他的看法及观点。这样可以发现客户问题的根源。
3.极限测试法：通过客户最欣赏或最喜欢的，找到他的期望。通过最讨厌或最不能接受的，改变思路。
4：制造压力法：通过描述理想与现实之间的差距，制造压力，引导客户意识到自身需求的紧迫。

很用心的回答噢，希望大家能得到帮助

7. 销售中提问时需要注意的6个原则是什么?

当然我不能给你准确的说出六项，但我有我自己的体会：
（1）洽谈时多用肯定句提问
（2）询问客户要先从一般性情况开始，在渐渐深入。
（3）了解客户的具体需求，在询问具体要求。
（4）切忌要多听少说。聆听比询问更能有效的获得客户信息。
（5）当客户询问你一些问题时，要稍等几秒在回答，这样可以表示你对问题的重视性，也可以给自己时间思考。
（6）眼睛要看着对方。
这是我的想法。

8. 询问顾客的要求有哪些方法？

企业再造，从根本上说，就是站在顾客的立场重建企业。这要求企业对顾客的需求要有准确的把握。如果做不到这一点，再造工程一开始就会偏离方向，以错误的目标来创造新流程或取消旧流程将毫无意义。要把握顾客的需求，就要弄清楚一些最基本的问题：顾客真正的要求是什么？他们对提供商品或服务的整个过程和各个环节是否都满意？顾客有什么特别要求？要了解这些问题，企业要视每一个顾客为有特别要求的“单一顾客”，而不能再以“那群顾客”的观点开始工作。了解顾客需求的方法有多种多样，如组织镜像法、实地调查法、角色转换法，等等。
组织镜像法是一种从顾客群体那里获得他们对本组织的印象和意见的方法。这是一种间接的调查方法。之所以说是间接方法，是因为此方法是从顾客对本组织的印象或意见中推测顾客的真正要求。这种方法的具体做法是：通过发邀请函给有关具有代表性的消费群体的代表，恳请他们携带对组织在产品、服务和其他方面的意见，参加本组织召开的镜像会议。会前本单位顾问或有关人员分别与代表会晤，做到心中有数，并为回答他们的问题作好准备。实地调查是由企业派出调查人员或小组，深入顾客购物现场或跟踪顾客接受服务的全过程来观察问题、征求意见。这种方法还可以辅以摄像和录音等手段，以便于事后分析。这种方法的好处是：调查人员可以观察到顾客的实际态度和反应，并能有针对性地得到顾客的反馈信息；其缺点是：由于时间限制，调查结果有出入。角色转换法是由企业中参与再造工程的有关成员设身处地地分析顾客需求的方法。这种方法的关键是要把参与讨论的人员的角色转换为顾客的角色；否则，就会受到本企业现有状况和既存模式的限制。在这样的讨论会上要鼓励参与人员充分发挥想像力，提出全新的设想，然后对所提设想中最有创新意义的设想进行分析讨论，最后形成一致的新方案。