客户经理拜访客户技巧
2024-05-06 13:39
1. 客户经理拜访客户技巧
客户经理拜访客户技巧 建立工作“人脉圈”
每个行业都有每个行业的圈子，这也是现在所谓的行业圈子，你对自己工作圈子越了解，你的言谈举止就越会被圈子里的人认同。其实可以理解为，如果你和你的客户如果聊一些不专业或者外行话，可能很快你就会被客户过滤掉。
首先要了解自己的工作圈子，就要先建立自己的工作人脉圈，更要恰到好处的融入到所在岗位，通过研究专业，与客户、同事聊些工作话题或生活话题，与业内人士、专业人士成为朋友，只要你带着目标去做这些事，就会很快建立人脉。打个比方，你和你的业内朋友或者同事有时交际圈子是相通的，你的信息和他的信息同时共享是可以碰撞出“火花”的，这样才能保证你的圈子是稳固发展的。
在建立好工作中的人脉圈后，就要找准目标客户群。先要开拓积累客户，还要给客户分级别，这种级别不是“按人下菜碟”有服务区别，而是让客户群定位更助于开拓客户工作，更有针对性的分析自己的客户应该属于哪个类型。在对潜在客户进行了解、与之联系之前尽量收集到对方比较全面的信息，通过各种渠道和途径，了解更多，且信息越详细越好。
比如客户单位简介、家里的决策人是谁、决策人的性格、家庭情况、客户单位的竞争对手、客户所从事职业在这个行业中处于怎样的地位、目前客户用的产品或服务是否是自己单位的竞争对手、他们之间是否合作愉快等等信息.....要知道对客户越了解，自己的成功几率就会越大。当然，了解不到那多也没关系，这也是一点点修改完善和积累的过程，有些问题你可以通过和这个客户聊天得到答案，有些时候也必须要正式场合的拜访才能成功。总之，建立自己各种的“人脉圈”和给客户做好分类将会成为自己非常宝贵的资源。
另外，在了解和建立人脉圈的同时，更要了解自己要售产品的优势和该采取哪些服务方式。
自己要很清楚自己产品的优势、能解决客户哪些问题和所需，更要了解自己竞争对手单位的同类型产品，了解对方的优势和软肋。比如，听其他同事的讲解，并注意结合客户的看法和意见，让客户认为你很专业。比如，金融和行业内的相关产品知识讲的头头是道，这也必定能赢得客户的信任。要尽量避免模棱两可的回答方式，这样会给人感觉是在蒙客户，我们在给客户讲解的时候尽量要摆出事实，摆出讲道理，而且单位的诚信问题和个人人品，也在这个过程中充分体现。
成功拜访客户的要诀
谈客户的过程中要想达成既定目标，要与顾客打招呼时注意热情和笑容。要想别人怎么对待你，那么你首先就要怎么对待别人。在我们和别人打招呼时如果我们是冷漠的，对方肯定是冷漠的，我们是热情的，对方的回应肯定也是热情的。我们的情绪会影响到客户的态度和反应。
在和对方打招呼时要尽量用眼睛注视对方的眼睛，这也是对客户的尊重。真诚的笑容会拉近你和客户之间的距离，也因为笑容是人和人之间最好的'沟通语言。无论是对陌生客户还是以前拜访的客户，介绍自己会加深客户对你的印象，强化顾客的记忆。
在介绍自己时要注意简单，清楚和自信。简单的介绍能让客户在最短的时间记住你，并为接下来的工作留下足够的时间和机会。让客户在最短的时间内对你产生最好的感觉，并加深印象。自信不但影响拜访的效果还能感染客户，让你控制拜访的节奏，这样客户才会记住你更多。
无论是新产品还是老产品对于客户来说，都是因为有需求才会对产品产生兴趣。因此，介绍产品是决定本次拜访能否顺有利进展的关键一步。在介绍产品时，要简洁、对比其他产品说优劣势，比较同类型产品价格。
对于客户来讲，每天接触到的信息可能很多，只有我们用最简洁的语言才能给客户产生好印象，毕竟客户留给我们的时间是有限的，在介绍产品时，必须尽量让客户参与进来。
如今各行各业的竞争都非常激烈，客户的可选择性也非常大，我们只有把我们的产品和同类产品做比较，才能在最短的时间内让客户记住产品。而价格也不是成交的绝对关键因素，但客户对价格又往往是最敏感的，所以在介绍价格时要尽量力求清楚，并做简单的性价比评价。
如果说前面的三步进行的比较顺利，那可以说成交也只是时间问题，而成交与否也会直接显示出从业人员销售、拜访的质量和效率。这过程中，专业化的言辞和动作会增加自己的信心，同时也会增加客户选择购买的决心，让客户坚信自己的选择是正确的。对于顾客所顾虑的问题，要灵活迅速的予以解答。同时还要主动提出客户可能会有的疑虑和问题，并迅速的作出解释，更要重点陈述客户如果选择我们的产品会带来的好处。
2. 拜访客户的技巧与方法
拜访客户的技巧与方法 1、明确拜访目的 在拜访客户之前应当明确自己的拜访目标，只有带着明确的目标去进行拜访，才能够获得实质性的结果。 在前期可以对客户的相关信息进行了解，然后确定自己的办法目标，比如如果是初次拜访的话，可以将公司的相应产品和服务都介绍给客户。 如果是二次拜访的话，可以推荐客户同类型的产品，或者直接通过客户的需求推荐产品。 2、对公司的产品获得更多认同感 客户介绍产品的时候，如果销售者本身对公司产品都没有认同感，那么也无法成功把产品推荐给客户，所以应当尽可能了解产品的相关信息，并针对那些有购买意向的客户。 介绍产品的重点价值，如果客户有购买意向的话，会继续追问，销售者应当能够有效回答客户的提问。 3、确定自己的拜访时间 在拜访客户的时候，拜访时间也应当确定，不应当妨碍用户正常的休息和工作，最好能够提前打电话预约好相应的时间让客户来决定什么时间见面比较合适。 这样就不会显得过于唐突，也不会影响客户的正常生活。 4、注重自己的穿着打扮 在拜访的时候如果不注重自己的穿着打扮，就会给客户一种很随意的感觉。也会给客户留下不好的印象，这种不好的印象会伴随着交易过程一直存在，很有可能会影响客户对于公司产品的印象。 所以在拜访客户的过程中，应当选择合适的穿着最好选择一些正式的服装，并且在和客户沟通的过程中，最好有相应的眼神交流。 和客户沟通的过程中也尽可能使用亲和的语言，这样才能够不断拉近与客户之间的距离，让客户感觉到归属感与认同感。 拜访客户并不是特别罕见的事情，相反拜访客户是一件很平常的事情，但是如果想要通过拜访客户来获得更好的效果，就必须要提前做好准备。 销售人员可以提前准备好拜访的问题，并根据客户的年龄层次以及个人信息等精心打扮自己的穿着，在适当的时候也可以和客户互相交换重要信息，把客户的重要信息记录下来。
3. 拜访客户的五大注意事项
拜访客户的五大注意事项
拜访是指亲自或派人到朋友家或与业务有关系的单位去拜见访问某人的活动。人际之间、社会组织之间、个人与企业之间都少不了这种拜访。那么你知道拜访客户有哪些注意事项吗？下面我为大家整理了拜访客户的五大注意事项，希望能帮助到你！
1、事先预约
拜访友人，务必选好时机，事先约定，这是进行拜访活动的首要原则。一般而言，当决定要去拜访某位友人，应写信或打电话取得联系，约定宾主双方都认为比较合适的会面地点和时间，并把访问的意图告诉对方。预约的语言、口气应该是友好、请求、商量式的，而不能是强求命令式的。在对外交往中，未曾约定的拜会，属失礼之举，是不受欢迎的。因事急或事先并无约定，但又必须前往时，则应尽量避免在深夜打搅对方;如万不得已非得在休息时间约见对方不可时，则应见到主人立即致歉，说“对不起，打搅了” ，并说明打搅的'原因。
2、如期而至
宾主双方约定了会面的具体时间，作为访问者应履约守时如期而至。既不能随意变动时间，打乱主人的安排，也不能迟到或早到，准时到达才最为得体。如因故迟到，应向主人道歉。如因故失约，应在事先诚恳而婉转地说明。在对外交往中，更应严格遵守时间，有的国家安排拜访时间常以分为计算单位，如拜访迟到10 分钟，对方就会谢绝拜会。准时赴约是国际交往的基本要求。
3、衣冠整洁
为了对主人表示敬重之意，拜访做客要仪表端庄，衣着整洁。入室之前要在踏垫上擦净鞋底，不要把脏物带进主人家里。夏天进屋后再热也不应脱掉衬衫、长裤，冬天进屋再冷也应摘下帽子，有时还应脱下大衣和围巾，并切忌说“冷” ，以免引起主人误会。在主人家中要讲究卫生，不要把主人的房间弄得烟雾腾腾，糖纸、果皮、果核应放在茶几上或果皮盒内。
4、举止文雅，谈吐得体
古人云：“入其家者避其讳。”人们常说，主雅客来勤;反之，也可以说客雅方受主欢迎。在普通朋友家里，不要乱脱、乱扔衣服。与主人关系再好，也不要翻动主人的书信和工艺品。未经主人相让，不要擅入主人卧室、书屋，更不要在桌上乱翻，床上乱躺。做客的坐姿也要注意文雅。同主人谈话，态度要诚恳自然，不要自以为是地评论主人家的陈设，也不要谈论主人的长短和扫兴的事。交谈时，如有长辈在座，应用心听长者谈话，不要随便插话或打断别人的谈话。
5、彬彬有礼
无论是办公室或是寓所拜访，一般要坚持“客听主安排”的原则。如是到主人寓所拜访，作为客人进入主人寓所之前，应轻轻叩门或按门铃，待有回音或有人开门相让，方可进入。若是主人亲自开门相迎，见面后应热情向其问好;若是主人夫妇同时起身相迎，则应先问候女主人好。若不认识出来开门的人，则应问：“请问，这是× × 先生的家吗?”得到准确回答方可进门。当主人把来访者介绍给他的妻子或丈夫相识，或向来访者介绍家人时，都要热情地向对方点头致意或握手问好。
见到主人的长辈应恭敬地请安，并问候家中其他成员。当主人请坐时，应道声“谢谢” ，并按主人指点的座位入坐。主人上茶时，要起身双手接迎，并热情道谢。对后来的客人应起身相迎;必要时，应主动告辞。如带小孩作客，要教以礼貌待人，尊敬地称呼主人家所有的人。如主人家中养有狗和猫，不应表示害怕、讨厌，不应去踢它、赶它。
6、惜时如金，适时告辞
准备商量事，拜访要达到什么目的，事先要有打算，以免拜访时跑“马拉松” ，若无要事相商，停留时间不要过长、过晚，以不超过半小时左右为宜。在别人家中无谓地消磨时光是不礼貌的。拜访目的已达到，见主人显得疲乏，或意欲他为或还有其他客人，便应适时告辞。假如主人留客心诚，执意挽留用餐，则饭后停留一会儿再走，不要抹嘴便走。
辞行要果断，不要“走了”说过几次，却口动身不移。辞行时要向其他客人道别，并感谢主人的热情款待。出门后应请主人就此留步。有意邀主人回访，可在同主人握别时提出邀请。从对方的公司或家里出来后，切勿在回程的电梯及走廊中窃窃私语，以免被人误解。
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4. 拜访客户的技巧与方法
拜访客户的技巧与方法有：首先称呼、感谢对方相见，然后寒暄、表明拜访来意，最后道别、约定下次会见。 1、称呼、感谢对方相见 当销售人员敲开客户的门见到经过预约即将拜访的对象时，马上称呼对方，进行自我介绍并立即表示感谢。 如“陈经理您好! 我是ABC公司的销售主管张X，非常感谢您能抽出宝贵时间接受我的拜访。 2、寒暄、表明拜访来意 在称呼、感谢后，客户会立即引导销售人员进入访谈的会议室或其他合适的场所，期间相互交换名片。 3、道别、约定下次会见 在达到拜访目的、总结之后，销售人员需要再次向客户表示感谢并立即与客户道别。因为通常一次的拜访很难完成一个销售过程，特别是针对企业客户的销售工作更是如此。
5. 拜访客户的技巧与方法
拜访客户的技巧和方法： (1)重要的拜访应约定时间 在拜访客户过程中，为了达到成交的目的，往往需要与客户进行三番五次的沟通。在这一过程中，如果有重要的事情需要与客户沟通，一定要事先约好时间。只有这样，才能保证拜访计划的顺利进行。 (2)节省客户的时间 每个人的时间都是一笔宝贵的资源，对于你的客户来讲，他们很多是企业或机关的领导人，他们的时间更为宝贵，在拜访过程中一定要节约他们的时间。一般情况下，问候他们的电话不超过1分钟，约访电话最多不能超过3分钟，产品介绍或服务介绍电话不要超过5分钟。如果与重要的客户谈判，建立客户关系的电话通常不要超过15分钟，否则就不再适合电话拜访了。【摘要】 拜访客户的技巧与方法【提问】 拜访客户的技巧和方法： (1)重要的拜访应约定时间 在拜访客户过程中，为了达到成交的目的，往往需要与客户进行三番五次的沟通。在这一过程中，如果有重要的事情需要与客户沟通，一定要事先约好时间。只有这样，才能保证拜访计划的顺利进行。 (2)节省客户的时间 每个人的时间都是一笔宝贵的资源，对于你的客户来讲，他们很多是企业或机关的领导人，他们的时间更为宝贵，在拜访过程中一定要节约他们的时间。一般情况下，问候他们的电话不超过1分钟，约访电话最多不能超过3分钟，产品介绍或服务介绍电话不要超过5分钟。如果与重要的客户谈判，建立客户关系的电话通常不要超过15分钟，否则就不再适合电话拜访了。【回答】
6. 拜访客户注意事项
1、两个人去正好 商业拜访时，人员的数量要有所控制。单人去不合适，很容易让对方认为你实力太小或是不够重视；人数超过三个人以上，也不合适，又不是上门砸场子，过多的人会给人有压力感。一般来说，上门人数最好两人，或者与对方的出场人数相对应。另外，人员还要有所分工，有人负责主谈，有人负责副谈，切忌大声和对方老板说话。 2、别小看前台 前台人员有项工作就是替老板挡驾，有推销嫌疑的人等，一概推掉。俗话说，“老大好见，小鬼难缠”上门拜访的人说话含糊不清，直接被前台接待认定是推销员，以老板不在家等理由打发了。一定要简明与前台工作人员说明来意，请其与老板确认或是直接带领进入老板办公室。与前台人员说话时，态度上礼貌，语言要简单明了。失败率高达100%的一句话是，“我想找你们老板谈谈”——谁知道你是来追债还是干嘛的？前台往往是一家公司的八卦中心。你的穿着打扮、言行举止若有不妥之外，会迅速变成笑话在公司里传播，并会传进老板耳朵里面去。若是前台去找老板请你稍等时，要注意自己的行为举止。有些公司在前台安装了摄像头，如果这个时候你开始抠鼻屎，老板也许在办公室里可以直接看到——天哪，我真的要和这个人握手吗？ 3、先去一趟厕所 若是没有前台，也别自己找到老板的办公室，而是一定要抓个路过的公司人员进行询问。问老板办公室的位置是次要目的，关键是观察其员工的精神面貌，并通过其语言表达能力大概了解其职业素质。有一个非常管用的方法是进入公司以后，先去洗手间。好处一是轻装上阵，有助于稳定情绪；好处二是通过洗手间的卫生状况，大概了解公司的内部管理水平；好处三是找厕所的过程中可以大概看到该公司的全貌，内部环境、员工面貌都能略窥一二。 4、学会看手相 双方见面，第一个动作就是握手。要是会看手相，就能从中看出不少信息。首先，从礼仪的角度来说，要对方老板把手伸出来后，拜访人员再随即把手伸出去，不能主动先伸手。这时候，要迅速观察对方伸出来的手，看两点：一是看手指是并拢的，还是分开的；二是手掌是打开的，还是向手心弯曲的。若是手指分开，手掌张开，说明对方心情较为愉快，对这次会面和你的来访是有一定兴趣和期望的。反之，若是手指并拢且向手心弯曲，则说明对方老板现在的心情不是很好，或是对这次会面没 什么 太大兴趣，之所以接见你，可能只是应付。 5、别换座位 老板请你坐在某个位置上，可是有讲究的，让你坐在什么位置有不同的寓意。若是让你坐在老板桌子对面（这里一般会有一两把职员椅），老板自己坐在老板椅上，与你隔着一张老板桌，这说明老板是在以一种居高临下的态度来看待你。若是大家一起坐在沙发上，那又是另外一种意思了，沙发是平等的，也是老板所表示的一种客气和诚恳的态度，这里需要提醒的是，无论老板让你坐在哪里，从始至终都只能坐在那里，千万不能换座位。 6、只拿一张名片出来 在拿出名片时，标准动作是从自己口袋拿出一张双手递上。别拿个名片夹，再从厚厚的一堆名片中抽出一张，这样会让对方感觉你准备了很多名片，打算四处散发的 一拿到名片，一定要当场看，并轻声念出名片上的名字，然后迅速地装起来。直接扔在桌子上，或是无意中把老板的名片拿起来把玩都是大忌讳。更重要的是，如果把老板名片放在桌子上，告辞时遗忘拿走的机关枪达八成。 7、根据时间来谈话 正式开始商谈之前，最好问一下对方接下来的时间安排，这样才能知道大概会有多少时间来交流。根据时间安排，可以调整自己的谈话内容。如果时间紧迫，许多准备的废话就不必了。 8、宁严谨，勿玩笑 有些人谈生意喜欢见面自来熟，初次见面也乱开玩笑，试图以此来活跃气氛，消除大家的陌生感，其实，如果不是相熟到一定程度，你根本无法知道对面的人是个什么脾气和性格，或者当时的心情也不好琢磨。在商务活动中随便开玩笑是很不恰当的。严肃认真的态度永远不会给你带来麻烦，一个不恰当的玩笑却可能导致全盘皆输。当然，见面后迅速判断老板当时的心情也很关键，这能帮助你决定接下来采取什么样的沟通形式。 9、小心陪同人员 有的老板在接待时会带个陪同人员在身边，这个陪同人员在公司的地位自然不会一般。从谈判的角度来说，陪同人员就是第三者，往往是成事不足，败事有余，一定要小心对待。在现场沟通中，至少保持有三分之一的时间要与陪同人员沟通。若是出现陪同人员主动抢话或是提些难题，那说明这陪同人员已经很不高兴了。有一点要注意。若陪同人员是女性，千万别妄自判断，在称呼上直接把对方定位成老板娘，除非老板给你明示。
7. 拜访客户的五大注意事项
1、事先预约
拜访友人，务必选好时机，事先约定，这是进行拜访活动的首要原则。一般而言，当决定要去拜访某位友人，应写信或打电话取得联系，约定宾主双方都认为比较合适的会面地点和时间，并把访问的意图告诉对方。预约的语言、口气应该是友好、请求、商量式的，而不能是强求命令式的。在对外交往中，未曾约定的拜会，属失礼之举，是不受欢迎的。因事急或事先并无约定，但又必须前往时，则应尽量避免在深夜打搅对方;如万不得已非得在休息时间约见对方不可时，则应见到主人立即致歉，说“对不起，打搅了” ，并说明打搅的原因。
2、如期而至
宾主双方约定了会面的具体时间，作为访问者应履约守时如期而至。既不能随意变动时间，打乱主人的安排，也不能迟到或早到，准时到达才最为得体。如因故迟到，应向主人道歉。如因故失约，应在事先诚恳而婉转地说明。在对外交往中，更应严格遵守时间，有的国家安排拜访时间常以分为计算单位，如拜访迟到10 分钟，对方就会谢绝拜会。准时赴约是国际交往的基本要求。
3、衣冠整洁
为了对主人表示敬重之意，拜访做客要仪表端庄，衣着整洁。入室之前要在踏垫上擦净鞋底，不要把脏物带进主人家里。夏天进屋后再热也不应脱掉衬衫、长裤，冬天进屋再冷也应摘下帽子，有时还应脱下大衣和围巾，并切忌说“冷” ，以免引起主人误会。在主人家中要讲究卫生，不要把主人的房间弄得烟雾腾腾，糖纸、果皮、果核应放在茶几上或果皮盒内。
4、举止文雅，谈吐得体
古人云：“入其家者避其讳。”人们常说，主雅客来勤;反之，也可以说客雅方受主欢迎。在普通朋友家里，不要乱脱、乱扔衣服。与主人关系再好，也不要翻动主人的书信和工艺品。未经主人相让，不要擅入主人卧室、书屋，更不要在桌上乱翻，床上乱躺。做客的坐姿也要注意文雅。同主人谈话，态度要诚恳自然，不要自以为是地评论主人家的陈设，也不要谈论主人的长短和扫兴的事。交谈时，如有长辈在座，应用心听长者谈话，不要随便插话或打断别人的谈话。
5、彬彬有礼
无论是办公室或是寓所拜访，一般要坚持“客听主安排”的原则。如是到主人寓所拜访，作为客人进入主人寓所之前，应轻轻叩门或按门铃，待有回音或有人开门相让，方可进入。若是主人亲自开门相迎，见面后应热情向其问好;若是主人夫妇同时起身相迎，则应先问候女主人好。若不认识出来开门的人，则应问：“请问，这是× × 先生的家吗?”得到准确回答方可进门。当主人把来访者介绍给他的妻子或丈夫相识，或向来访者介绍家人时，都要热情地向对方点头致意或握手问好。
见到主人的长辈应恭敬地请安，并问候家中其他成员。当主人请坐时，应道声“谢谢” ，并按主人指点的'座位入坐。主人上茶时，要起身双手接迎，并热情道谢。对后来的客人应起身相迎;必要时，应主动告辞。如带小孩作客，要教以礼貌待人，尊敬地称呼主人家所有的人。如主人家中养有狗和猫，不应表示害怕、讨厌，不应去踢它、赶它。
6、惜时如金，适时告辞
准备商量事，拜访要达到什么目的，事先要有打算，以免拜访时跑“马拉松” ，若无要事相商，停留时间不要过长、过晚，以不超过半小时左右为宜。在别人家中无谓地消磨时光是不礼貌的。拜访目的已达到，见主人显得疲乏，或意欲他为或还有其他客人，便应适时告辞。假如主人留客心诚，执意挽留用餐，则饭后停留一会儿再走，不要抹嘴便走。
辞行要果断，不要“走了”说过几次，却口动身不移。辞行时要向其他客人道别，并感谢主人的热情款待。出门后应请主人就此留步。有意邀主人回访，可在同主人握别时提出邀请。从对方的公司或家里出来后，切勿在回程的电梯及走廊中窃窃私语，以免被人误解。
8. 拜访客户的技巧
拜访客户的技巧
销售人员要做好这份工作，上门拜访是不可缺少的，那么销售人上门拜访时，应注意些什么问题呢?请仔细看看以下的 拜访客户的技巧 。
一、销售拜访的三要素
1、你的目标
2、为达到目标所准备的“故事”
3、拜访需要的工具
二、销售拜访的基本结构
寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交(缔结)——跟进
(一) 寻找客户
1、 市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。
2、 档案建设：
商业注意事项：(1)是否能达到GSP的要求;(2)商业信誉评估;(3)经营者思路是否开阔;(4)渠道覆盖能力。
3、 筛选客户：
(1) 牢牢把握80/20法则;
(2)选择企业最合适的客户。
(二)、访前准备
A、 客户分析
客户档案(基本情况、科室、级职)、 购买/使用/拜访记录
如拜访医生：要了解其处方习惯 如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识
B、 设定拜访目标(SMART)
S-Specific(具体的) M-Measurable(可衡量) A-Achivement(可完成) R-Realistic(现实的) T-Time bond(时间段)
C、 拜访策略(5W1H)
D、 资料准备及“Selling story”
E、 着装及心理准备
销售准备
A、 工作准备 B、心理准备
熟悉公司情况 做好全力以赴的准备 ;熟悉产品情况 明确目标，做好计划 ;了解客户情况 培养高度的.进取心 ;了解市场情况 培养坚韧不拔的意志 ;培养高度的自信心 ;培养高度的纪律性 ;墨菲定律 ;如果有出错的可能，就会出错。 东西总是掉进够不着的地方 ;蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈糟糕 ;明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁?
医生、药师、商业、行政官员、零售药店
1、拜访医生的目的
(1)介绍产品;
(2)了解竞争产品;
(3)建立友谊;
(4)扩大处方量;
(5)与药房联系;
(6)临床试验;
(7)售后服务
2、拜访医生的要素
(1)自信心;
(2)产品知识;
(3)销售技巧;
(4)工具;
(5)计划、目的
3、拜访医院药房/零售药店老板的目的
(1)介绍产品;
(2)进货;
(3)查库存;
(4)消化库存;
(5)疏通关系/渠道;
(6)竞争品种
4、拜访商业的目的
(1)了解公司;
(2)促成进货;
(3)查库存;
(4)催款;
(5)竞争产品;
(6)售后服务 ;
(7)保持友谊;
(8)协议
5、拜访零售药店营业员的目的
(1)了解动销情况;
(2)了解竞争对手促销手段;
(3)库存量;
(4)处理异议 ;
(5)培训产品知识、销售技巧;
(6)兑现奖品或提成;
(7)终端宣传品的摆放 ;
(8)沟通感情，增进友谊
6、访问客户
(1)制定访问计划;
(2)善用访问时间和地点，提高拜访效率;
(3)善用开场白，留下好印象 ;
(4)善于掌握再次拜访的机会
(三)接触阶段
A、 开场白
易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司” 巧妙选择问候语很关键。
B、 方式
开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式(寒暄)、请求式
接触阶段注意事项
A、 珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情 一见无情
B、 目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点
C、 良好开端 ：和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间
D、 可能面对的困难 ：冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。
(四)探询阶段
什么是探询(PROBING) ：探查询问，向对方提出问题。
练习
1、 当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解?
2、 每人列举3个不同形式的开场白?
3、 每人列举3个不同类型的提问?
探询的目的：A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通
探询问题的种类
肯定型问题――限制式提问(YES/NO) (是不是，对不对，好不好，可否?)
公开型问题――开放式提问 (5W，2H)
疑问型问题――假设式提问 (您的意思是――，如果――)
开放式问句句型 (5W，2H)
WHO 是谁 HOW MANY 多少 WHAT 是什么 HOW TO 怎么样 WHERE 什么地方 WHEN 什么时候 WHY 什么原因
限制式问句句型 假设式问句句型
是不是? 您的意思是――?
对不对? 如果――?
对不好?
可否?
开放式提问
开放式提问时机： 当你希望客户畅所欲言时 ;当你希望客户提供你有用信息时; 当你想改变话题时 ;
有足够的资料好处：在客户不察觉时主导会谈 ;客户相信自己是会谈的主角 ;气氛和谐
坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能
限制式提问
限制式提问时机： 当客户不愿意提供你有用的讯息时 ;当你想改变话题时 ;取得缔结的关键步骤
好处： 很快取得明确要点 确定对方的想法 “锁定“客户
坏处： 较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户
假设式提问
假设式提问时机： 当你希望澄清客户真实思想时 当你希望帮助客户释意时
好处： 能澄清客户真实思想 能准确释意 语言委婉，有礼貌
坏处：带有个人的主观意识
(五)呈现阶段
1、 明确客户需求; 2呈现拜访目的 3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求
FFAB其实就是：
Feature:产品或解决方法的特点;
Function:因特点而带来的功能;
Advantage:这些功能的优点;
Benefits:这些优点带来的利益;
在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买;
(六)处理异议
1、 客户的异议是什么
2、 异议的背后是什么
3、 及时处理异议
4、 把客户变成“人”：把握人性、把握需求
处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除
A. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异;
B. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去;
C. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润;
D. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大;
(七)成交(缔结)阶段
1、 趁热打铁
2、 多用限制性问句
3、 把意向及时变成合同
4、 要对必要条款进行确认
程序：要求承诺与谛结业务关系
1、 重提客户利益;
2、 提议下一步骤;
3、 询问是否接受;
当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望;一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：
客户的面部表情：
1、 频频点头;2、定神凝视;3、不寻常的改变;
客户的肢体语言：
1、 探身往前;2、由封闭式的坐姿而转为开放;3、记笔记;
客户的语气言辞： 这个主意不坏，等等……
(八)跟进阶段
1、 了解客户反馈2、处理异议;3沟通友谊;4、兑现利益;5、取得下个定单
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