电话邀约的9种开场白话术！（干货请收藏）

1. 电话邀约的9种开场白话术！（干货请收藏）

前期准备：
  
  
 建议时间：
  
 （周一到周五）9:00—11:45  15:00—17:30           
  
 （周末节假日）10:00—11:30 15:00—17:30         
  
 （老客户）20:00—21:30
  
 物料准备：沟通内容、通讯录、本子、笔、录音机（学习分析用）
  
 心理准备：感谢每一位拒绝的客户，并总结拒绝我们的方式，分析下次如何避免。
  
 开场白:30秒内吸引客户
  
 01.直截了当法
  
 1、店员：您好，请问是xxx先生（女士）吗?我是德国菲玛小王，打扰您工作了，我们现在正在做一次活动，能否请您帮个忙呢?
  
 顾客：什么事情？
  
 店员：是这样的，xxx先生（女士），最近装修的比较多，马上要到国庆了，我们准备举办一场2019年全国建材家居的一个大型"xxx"的活动，这个活动在全国一百多个城市，2000多个厂商参加巡回开展，是一次安居的传统文化主题促销活动。我们买房子不容易，装修可不能马虎，一定要选择品牌好、质量有保障、售后好、价格优惠的建材商家，您说对吧？
  
 顾客：是的。
  
 店员：那如果这场活动能帮您省掉几千上万元，您愿意参加吗？
  
 顾客：愿意，说来听听！
  
 店员：我们xx市这次活动是由xx个品牌的工厂支持，产品是工厂专门特供的，本次活动的主办方要求所有参加活动的品牌特供价格是近十年最优惠的，所以优惠力度是历史上最大的，而且，现场的礼品也超多，参加的朋友不管订不订单，都可以获得XX寺开光加持的旺宅信物一个，订单还可获赠水晶镶24K金福吊坠一枚，祝您搬新家福气多多。同时还有5枚黄金月饼等您赢取！
  
 2、店员：请问您是xxx小区的业主吗？我是德国菲玛小王，告诉您一个好消息我们准备举办一场2019年全国建材家居的一个大型活动，这个活动在全国一百多个城市，2000多个厂商参加的巡回开展，是一次安居的传统文化主题促销活动，是年中大型促销活动，是一年中最优惠的机会！本次活动直供厂价，好多产品优惠50%以上...
  
 02.同类借故开场法
  
 店员：您好，我是德国菲玛小王，我们没见过面，但可以和您交谈一分钟吗?
  
 顾客有两种回答。
  
 回答一
  
  
 顾客：可以，什么事情？
  
  
 店员：是这样的，xxx先生（女士），马上就要到国庆了，全年最优惠的促销活动马上就要开始了，...
  
  
 店员：那如果这场活动能帮您省掉几千上万元，您愿意参加吗？
  
  
 ……
  
 回答二
  
  
 顾客：我很忙/正在开会/或者以其他原因拒绝。
  
  
 店员必须马上接口：那我一个小时后再打给您，谢谢。然后，主动挂断电话!
  
  
 当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：xxx先生(女士)，您好!我是xxx小王。您叫我1小时后来电话的……
  
 03.他人引荐开场法
  
 店员：xxx先生(女士)，您好，我是德国菲玛小王，您的好友xxx是我们德国菲玛的忠实用户，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也比较符合您的需求。
  
 顾客：xxx?我怎么没有听他讲起呢?
  
 店员：是吗?真不好意思，估计xxx先生(女士)最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。
  
 顾客：没关系的。
  
 店员：那真不好意，我向您简单的介绍一下我们的活动吧……
  
 04.老客户回访
  
 店员：xxx先生(女士)，您好，我是德国菲玛小王，告诉您一个好消息: 我们将准备举办一场2019年全国建材家居的一个大型活动, 本次活动中还有一个特别的亮点：....
  
 顾客：已装完。
  
  
 店员：等拿到旺宅信物后，再与您电话联系送给您。另外，还想请您帮个忙，因为这次活动规模特别大，所以任务特别重，您能给我介绍几个需要装修材料的朋友吗？......
  
 顾客：还没装完。
  
 店员：那太好了。您还可以参加我们这次活动.......
  
 05.故作熟悉开场法
  
 店员：xxx先生(女士)，您好，我是德国菲玛小王，最近可好?
  
 顾客：还好，您是?
  
 店员：不会吧，xxx先生(女士)，您贵人多忘事啊，我小王啊，您最近不是要装修新家吗？刚好我们准备举办一场2019年全国建材家居的一个大型活动，这个活动在全国一百多个城市，2000多个厂商参加巡回开展，是一次安居的传统文化主题促销活动，不知您可感兴趣?
  
  
 顾客：你可能打错了?
  
 店员：不会是我搞错顾客回访单了吧。xxx先生(女士)，那真不好意思!我能否为您介绍一下我们本次的活动，为您提供一些服务吗?
  
 顾客：看你们对用户挺关心的，你介绍一下吧。
  
  
 06.从众心理开场法
  
 店员：您好，xxx先生(女士)我是德国菲玛小王，我打电话给您是因为目前您所在的xxx公馆/xx很多小区中，许多业主都参加了2019年全国建材家居的一个大型活动……
  
 07.巧借东风开场法
  
 店员：您好，请问是xxx先生(女士)吗?
  
 顾客：是的，什么事?
  
 店员：您好，xxx先生(女士)，我是德国菲玛小王，今天给您打电话最主要是感谢您对我们xxx一直以来的支持，谢谢您!
  
 顾客：这没什么!
  
 店员：为答谢老顾客对我们xxx一直以来的支持，我们准备举办一场2019年全国建材家居的一个大型活动，这个活动在全国一百多个城市，2000多个厂商参加巡回开展，是一次安居的传统文化主题促销活动，不知您可感兴趣?
  
 顾客：那说来听听!
  
 08.制造忧虑开场法
  
 店员：您好，请问是xxx先生(女士)吗?
  
 顾客：是的，什么事?
  
 店员：我是xxx小王，我打电话给您的原因主要是不少顾客都反映现在的建材产品价格偏高，想请教一下您对这种问题的看法。
  
 顾客：是的...... （顾客也可能这么回答：不好意思，我不清楚。）
  
 店员：是啊，建材这行业会比较暴利，装修一次也挺花钱的！那如果有场活动能帮您省掉几千上万元，您愿意参加吗？打扰您一分钟时间，我给您介绍，好吗？
  
 顾客：快点介绍吧……
  
 09.请求帮忙法
  
 店员：您好，xxx先生(女士)，我是小王，德国菲玛的，有件事情想麻烦一下您！/有件事想请您帮忙！
  
 顾客：请说！ （一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。）

2. 从开场白到成功邀约客户

    　　一个完美的销售话术，应该是从销售开场白开始，然后再到能够成功的邀约客户。这才是一个标准的销售员应该做的事，但是，道路曲折，从开场白到成功邀约客户，你应该怎么做呢?下面是我为大家收集关于从开场白到成功邀约客户，欢迎借鉴参考。
         
       　　开场白一般需要体现我是谁，以及我来干什么(有时候告诉客户号码来源可能会让客户更加愿意听下去)
       　　“您好，请问是XXX 先生/女士吗”，有全名可以说全名，没有全名就用姓氏代替，“是这样的我在。。了解到您有。。。的需要”
       　　“我是XXX的小X”，让客户清晰地知道目前与他对话的人是谁，叫什么名字，加深客户的印象。
       　　“可以给你介绍下我们的产品，我们也了解下这方面客户的要求能给客户更好的服务。有几个问题想向您咨询一下”
       　　这个小点起到一个承上启下的作用，让客户感受到我们是很专业的，若客户在这个时间不方便作答，那么可以以“封闭式询问”，确定具体作答的时间后结束对话，择日继续跟进。
       　　尽量不要提需要不需要，能不能打扰你一下这样的问题，这样是引导客户下意识拒绝。
       　　如果你判断客户目前不是很需要，或者不是很在意，可以留扣子下次继续跟客户交流
       　　“今天打扰您了，之后如果有什么优惠超值的产品或者我们公司有促销活动我给您推荐推荐，”之后可以选择发短信维护或者再次电话沟通。PS：一定要记录。
       　　如果客户是意向比较好的可以继续往下走。
       　　想一次性就能搞定客户是不怎么现实的。
        　　很多时候很多人可能你刚说两句话电话就被人家挂掉了，为什么? 
       　　原因一 客户不太需要你所销售的商品或服务(这个需要自己好好判断了解自己的产品的属性和客户需求之间的关系)
       　　原因二 电话销售人员销售技巧不好(向电话销售高手学习，可以听听身边同事是怎么说的，也可以给同行打打电话学习)
       　　原因三 业务人员说的太完美，让人生疑(可以列举知名的大客户案例用数据说明)
       　　原因四 价格太贵问题(用反问法或强调产品价值)
       　　原因五 不希望太快做决定(看情况：施加购买压力，增强紧迫感)
       　　原因六 不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候(了解对方的工作时间并争取面谈或者下次再沟通)
       　　原因七 害怕被骗(争取把客户请到公司来,用公司的实力说服他)
       　　原因八 电话销售人员不够专业，无法有效回答准客户所提的问题 (加强专业知识学习，或者打电话给同行问同行问题看看人家怎么回答的)
        　　销售话术与技巧 
       　　技巧一：让客户说是，不要给客户拒绝的机会。
       　　第一次打电话可以提到你的产品，但是不要问客户是不是需要你的产品，因为第一次电话客户是对你很防备的，只要你一问他是否需要，他很可能马上回答不需要，然后挂掉电话。你可以问客户一些答案肯定的问题。比如说说行业的趋势这种类型的。
       　　“您提前了解一下市场行情和产品情况，对您将来购买产品不是很有益处吗?也许您还不知道，我们的产品已经发生了很多变化，……(根据自己产品的情况做简单介绍)您只要花很短的时间让我给您做个介绍就可以了，这对您绝对没有坏处。”
       　　技巧二：如果客户拒绝那么试着去了解拒绝的原因
       　　“您不需要我们的产品，是因为您现在已经有了合作伙伴呢，还是因为其他原因?如果是其他原因，是什么导致您不想了解一下呢?(听客户讲述，分析不需要的原因，视情况做出具体应对策略。)”
       　　技巧三：如果客户直接要报价或者是资料不愿意听下去可以用定制化说服客户倾听
       　　“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好?”
       　　技巧四：在通话结束时，一定要给自己下一次的电话跟进找到一个理由，让下一次的电话顺利成章，每增加一次沟通，成交机会就增加一些。
       　　技巧五：在给客户留手机号的时候，一定要确保对方已经记录下来，这样，万一客户真的需要的时候，可以保证能顺利的联系到你。给客户留完电话之后，让客户再报了一遍电话，一般人都是随口记一下，或者敷衍一下没记，这样一问，就使得客户必须要记号码了。
       　　技巧六：话术锤炼不是一天完成的，每次的有效的沟通里面记录有用的客户询问，或者是客户提什么问题自己没有解决。时间长了慢慢能发现客户主要集中有问题的一个点，然后再集中准备话术。
        　　挖掘客户需求 
       　　挖掘需求这个环节是根据开场白的“我来干什么”承上启下得来的，就是和客户聊聊天交换下信息。从客户的兴趣点切入。在这个环节当中我们需要得到更多的客户信息。
       　　挖掘客户需求先要明确自己的目标客户群体，分析自己产品的潜在客户什么使得他们成为你们的目标用户?他们的消费习惯、消费观是什么样的?他们的价值观是如何的?要能具体地勾勒出一群人，而不是用一些苍白的标签比如“白领”、“消费水平在***-***之间”来描述这群人。在沟通的过程有意识的去了解这些问题。
       　　关于需求的问题。其实不仅仅只了解需求而不去了解这些“人”自己的故事，这样是没有办法告诉你这些需求产生的原因的。一定需要了解他的消费习惯和消费观念这个在后续的塑造产品的价值方面是很有帮助的。
       　　下面这个是从产生需求到购买的一个过程
       　　需求产生——寻找解决方案——接触产品——了解产品(是什么、有什么用、怎样用、原理是什么等)——产品及卖方能力考察——价格了解与谈判——异议提出——成交
       　　话术应该是在提供客户解决问题的方案这样客户才愿意去接触产品了解产品。
       　　在和客户沟通的过程中：
       　　对于说话速度快的人，强调行动和成果
       　　对于说话罗列要点的人，强调逻辑和条理
       　　对于说话慢慢吞吞的人，多聊聊产品带来的感受
        　　塑造产品价值 
       　　符合客户的期望值，向客户表达出该项目产品的与众不同之处和优势以及潜在优势，高附加值。
       　　“符合客户的期望值”根据挖掘需求中客户的问询答案结合这个产品的行业市场情况进行回答，可以满足客户的原始期望。
       　　“表达该产品的不同之处和优势以及潜在优势”。可以与市场普通产品进行比较，凸显自己的优势与不同，例如品牌故事，让客户觉得单论同类产品无人能出其左右，加深客户对产品的认同。
       　　“高附加值”，这算是给客户的一种惊喜，在购买我们产品的同时，我们还会带给你什么什么，让客户产生花了一块钱买了两块钱东西的优越感，甚至是”将不花钱的错觉”，觉得物有所值，为下一个环节“进行邀约”做好铺垫。
        　　邀约客户 
       　　根据“高附加值”这个环节向客户表达的东西，向客户传达这2点信息:我们的产品非常适合您，您有必要过来实地考察。在考察的过程中，您还会免费得到其他东西，总之不来白不来，来了不会亏。
       　　提出客户的利益诉求然后再邀约。邀约客户可以通过危机感和紧迫感去达成。
        　　抗性问题的分类 
       　　沉默拒绝：多询问客户对产品的感受和想法(开放式的问题)，想办法让客户多谈谈自己的想法，
       　　借口拒绝：先忽略他的问题和抗拒，先对客户表示认可，“您提出的问题我知道非常重要，等会儿我们一起专门探讨这个问题，您可以先听听我们的产品的特点为什么应该值得购买”
       　　批评拒绝：这样的通常是用负面的方式批评你的产品，不排除可能遇到过不好的经历。对于这种情况可以仔细听客户的批评，去判断他说的哪些是真的哪些他不在意，在里面提取可用的信息做之后的切入点使用。
       　　问题拒绝：客户提出问题就是表示其实他又做过考虑，有一定的兴趣，可以先表示认可他的问题表示欢迎，“您这个问题经常有客户提出来，我们也有这方面的资料我们是这样解决的，您看看这样行不行”
       　　表现拒绝：这样的客户会一直考验你的专业性，会显得很了解行业产品。这样的客户首先应该先去称赞，这样他能感受到你对他的重视，然后慢慢提供一些专业性的意见。过度的专业性这个也是不行的，不然可能没发接收到你的表达的信息。
       　　主观拒绝：一般的客户都是这样的，就是下意识的去拒绝，面对这样的客户首先让客户接受自己很重要。然后提出客户的诉求引起注意。

3. 电话邀约话术及技巧

    　　对HR来说最头疼的事情就是，前天电话邀约好10个人来面试，结果只来了2个。所以如何做好招聘电话邀约是HR非常关心的事情。下面是我为大家收集关于电话邀约话术及技巧，欢迎借鉴参考。
         
        　　一、打电话前的准备工作 
       　　1、对企业的招聘信息进行包装。应聘者在得到电话通知后，一般会再查看自己简历投递的记录。良好的招聘信息，会增加应聘者参加面试的机率。
       　　2、在电话面试(沟通)之前做好相关职位和行业公司资料的准备。
       　　3、将应聘者的简历详细看过并标出需进一步了解或确认的关键信息。
       　　4、做好被质疑和拒绝的准备。
       　　5、设计好几个可以缓解气氛及引导应聘者的话术。
       　　6、电话通知时间的技巧：
       　　A、主动投递简历者，这类人员已经明确了择业意向，而且随时准备参加公司面试，你可以在上午11点时段或下午17点时段电话沟通。预约好面试时间后及时发邮件或短信。需注意的是语速适中，诚肯积极，描述清楚公司的名称和地址即可。
       　　B、被动者，指网络搜索简历、猎头招聘。此类人员求职意向不明确，甚至没有意向，电话沟通最好在18点以后，这样即不会打扰人家正常工作，又能够保证短暂沟通的时间。打电话给他们一定要列好清晰明确的提纲，沟通中需注意介绍公司、岗位、职位发展前景等。尽可能把公司闪光点介绍清楚，对被动者产生一定吸引力，这样才能继续以后话题，电话沟通完毕后，及时发出件将公司的信息、岗位的信息传递给被动者。此类人员一般第一次打电话沟通后都需要看邮件，这时候邮件内容就显的非常重要，如果邮件内容写的好，第二次沟通就会顺理成章，其实说的意思就是怎么样让人家看了你的邮件后从没有意向变成有意向来你公司面试。
        　　二、打电话注意事项 
       　　1、首先要打招呼，询问现在打电话是否合适或是否方便。
       　　2、介绍自己和公司，把公司的优势做个简单的描述。
       　　3、表明资料来源和招聘的职位，现在很多应聘者是在找工作时，海投简历,如果有必要的话简单介绍职位内容。这样做，就唤起了应聘者的记忆，获得了他的信任，而且还提高了他听电话的注意力。
       　　4、在学历、工作经历等方面适当称赞应聘者，增加应聘者对公司的认同度。
       　　5、告知对方已经通过了简历筛选，让应聘者觉得企业招聘有一定的门槛、流程正规，进一步增加应聘者对企业的认同度。
       　　6、沟通中注意倾听，并恰当的做到将自己的看法拿出和对方分享或讨论。
       　　7、邀约，提供1-2个时间供选择告知至少两个面试时间让对方选择，让对方感受到企业的重视。
       　　8、确定时间后，在电话最后，将面试的时间进行重复，和应聘者达成心理契约。
        　　三、电话结束后要做的工作 
       　　电话结束后要给对方发一个短信或者邮件，发送邮件或短信，告知对方面试时间、地点、行车路线、公司名称、联系人。包括公司的大概情况，所招岗位名称及相关情况，并留下电话号码，便于所通知对象有不明之处可电话咨询。有一封正式的邀约信函，对候选人来说会感觉受到重视。
       　　HR电话通知时的态度很大程度能决定该求职者最后是否来参加面试，而上述这些关键点及细节更能体现出HR的专业和职业度，能让应聘者感到沟通的愉快且有所收获的过程，必将是一个成功的HR自我营销的过程。
        　　四、HR招聘电话邀约话术 
       　　话术1：
       　　××× 先生/小姐，你好!
       　　这里是×××公司人力资源部的，在×××人才网上收到你投递的简历，我们招聘的岗位是美容师，想约你×××时间到我们公司面试，你方便记录我们公司的地址吗?
       　　我们公司的详细地址是：×××(如果对方不方便记录，你可说” ×××先生或小姐，过一会，我把我们公司的地址发到你的手机上，请你查收，谢谢!)
       　　话术2：
       　　您好，请问您是××吗?
       　　这里是××公司人力资源部，您是否在××月××日向我们投递简历应聘美容师职位吗(或其他得到简历的方式)?
       　　请问您现在找到合适工作了吗?(如果别人已经名花有主就说“不好意思打扰您了，再见”)
       　　我们邀请您参加面试，××月××日上午××点你方便来公司吗?
       　　我们的地点是××，您可以乘坐××到××站，下车后找到××，我们公司就在旁边。
       　　面试时请您准备好××证、××证……
       　　如果您临时有特殊情况无法准时到达公司，请尽量提前联系我们。
       　　我叫××，到时您也可以联系××小姐，公司电话号码是×××××。

4. 如何准备客户预约说辞和开场白

有效的客户拜访，是签订合同的必经步骤，设计相应的预约说辞和开场白，则是有效拜访的关键。
  
 如何准备有效的预约说辞和开场白？需要销售人员先思考以下问题：
  
 第一、     客户为什么要购买？
  
 第二、     对于“锦上添花”的产品，客户在选择时的想法是什么？
  
 如果读者有时间，希望先思考几分钟再看后面的答案。
  
 先分析第一个问题：
  
 如果销售人员在思考这个问题的时候想到的是自己产品的各种优势，而不是站在客户的角度分析，就会导致整理出来的说辞变成产品讲解。
  
 没有人愿意平白无故的多花钱，在B2B的订单中，客户也是如此，他们的每一笔费用都是经过公司预算的。如果要增加相应的费用，一定是外界发生了变化，导致客户为了应对这种变化，不得不采取相应的行动。例如：如果一个区域有两个楼盘，距离很近，而且价格也相差无几，而一个楼盘做了精装修而另一个楼盘却是毛坯房。这时候，开发毛坯房的开发商，就会考虑要不要改成精装修或者做一些其他的弥补措施。
  
 再分析第二个问题：
  
 客户为了应对外界的变化，不得不做出改变，那么在他选择相应的产品时，他一般会思考的内容主要有：购买这些产品，能不能应对现在面临的问题？能不能实现预想的效果，在这些产品购买之后或者使用过程中，提前能够规避哪些风险等等一系列的问题。而且，由于客户对即将购买的产品性能以及带来的变化不是很清楚，所以客户在选择的过程中，一些相应的需求，也会随时发生变化。例如：客户想购买智能化产品，一开始可能只会关注智能安防，随着他对产品的了解越来越清晰，可能还会关注智能监控，但在最后购买的时候，受到预算或者施工等限制，最终可能选择的却是智能安防和智能监控中各自的一部分产品。
  
 通过上面的分析，可以发现，客户购买其产品是为了达到相应的目的，所以设计的客户预约说辞必须包含与达到客户的目的相关的内容。
  
 其次，有过拜访经验的销售人员都知道初次拜访客户的时候，能跟客户交流的时间不会太长，即使是一次双方都认为很不错的沟通。而大客户销售的产品又多数属于比较复杂的集成化产品，短时间内把产品功能以及所带来的利益跟客户讲清楚，是一件非常困难的事情。因此，在预约客户的时候，最好把这次拜访如何安排，具体的想跟客户沟通什么问题简单的跟客户说一下，当然不必逐条的沟通，毕竟谁也无法预料到在接下来的拜访中，具体的会沟通什么样的问题。销售人员在设计预约说辞的时候，只要需要把对客户影响最重要的亮点安排到这次的拜访流程中即可。
  
 在预约说辞中，销售人员不能忽略的一项，则是这次沟通带来的利益，因为大客户销售不同意其他的产品，对于所带来的收益，很多客户是不了解的，如果仅仅想靠客户自己想清楚，会导致销售人员错过很多次于客户沟通的机会。销售人员在设计说辞的时候，还可以把给自己带来的收益设计进去，当然不是让销售人员告诉客户这个项目我可以赚多少提成，但至少可以让客户知道，这不是盲目的拜访。
  
 举例：
  
   *经理你好，今天给你打电话是希望就……（目的）问题，做一个交流，主要是想听听您对……，…….（具体的问题，过程）的看法，这样的话，对您…….（收益），也能让我们……（收益），您看，我现在去拜访您（或者***去拜访您）怎么样？
  
 
  
  
 销售人员初次拜访客户时，开场白的设计，主要包括三部分：内容设计，信息收集，合理的时间把握。
  
 内容的设计很多销售人员认为最简单，无非就是先做个自我介绍（我是谁，我为什么来这里），其实在介绍的时候还可以加上成功的案例，熟人的推荐等等，但切记一点，开场白的内容不包括产品细节的讲解，如果在这个阶段就开始讲解产品，会把客户的注意力立刻转移到产品。在不了解客户需求的情况下，盲目的讲解产品，只会造成一次无效的拜访。
  
 开场白中加入案例的使用，是吸引客户的一种很不错的方式，但销售人员在选择案例的时候，最好与要拜访的客户的业务有一定的关联性和具体性，对于公司产品给客户带来的收益，能够用数字表达效果会更好。
  
 例如：
  
 “在本市应用我们产品的项目大概有***个”
  
 “与贵司开发的楼盘档次相似的***项目，也是采用我们公司的产品”
  
 “智能化带来的优势非常明显，像离这个楼盘不远的**小区，环比同期销量增加了*个点……”
  
 成功的销售过程绝对不是销售人员说，客户听就可以成功的，一定是一个互动的过程。提问是最好的互动方式，在开场白里也可以使用。
  
 销售人员可以在自我介绍或者讲解了案例之后，设计一个合理的，并且客户一定能够回答、最好是能够按照销售人员希望的答案回答的问题。提前设计的这个问题，是销售人员信息收集，由销售讲解到客户说话的转折点。
  
 开场白设计的最后一点是合理的时间把控。开场白的时间一定不要超过60秒，一般来说控制在30秒左右最为合适。这几十秒的时间，虽然销售人员感觉不算长，但对于听的客户来说，特别是第一次拜访的时候，寒暄的语言会更少，如果开场白太长，反而让客户无话。
  
 开场白的设计，还应该遵循麦肯锡的“30秒电梯理论”，在最短的时间内把要跟客户沟通的话题讲清楚，由既然人们只能记住1、2、3，记不住4、5、6，而初次拜访沟通的时间又短，在开场白里面，最好把重点归纳成1点，这样更有利于与客户沟通。
  
 举例：
  
 *经理你好，我是***（公司+姓名），一直从事**（区域）的***（公司产品）销售工作。（去年在**展会见过您或者***建议我跟您联系的，没有就不用说了）现在这个区域，我们有跟***（区域知名的客户）合作，做过***项目，因为智能锁的使用，这个小区在宣传的时候，做了***的宣传，（没有就不用说了）。***觉得效果不错，所以他推荐我和您联系，不知道您是不是对这方面的宣传也感兴趣呢？
  
 总结：
  
   拜访客户之前，应清楚，客户现在最希望解决的问题是什么，如何借助销售人员推荐的产品实现这些目标，这是客户的需求也是客户的关注点。我们将之称为客户的概念。
  
 客户的概念是他当下最关注的，销售人员不管是预约还是开场白，如果不理解客户的概念，就找不到客户的需求。广告上说：没有买卖，就没有伤害。在销售中，没有需求，没有关注，就没有买卖。
  
 对于刚刚进入一个行业的销售新人来说，并不能因为是首次拜访就可以不关注客户的概念。如果能从公司老员工或者客户内部得到相关的信息，准确性会更高。如果无法从从其他人那里得到相应的信息，则需要销售人员通过客户的职位背景，同行业同岗位的人遇到的问题希望的剞劂途径等这些带有共性的“概念”临时假设。例如：项目总监关注供货的及时性、施工的规范性；营销总监肯定关注相关的功能以及所带来的价值；采购总监关注价格；成控总监关注相关成本等等。
  
 虽然可以假设这些“共性”的概念，但销售人员也要注意一点，概念是个人的，没有任何两个人有完全一样的概念，即使是同一公司同一部门的人员。
  
 销售人员推测出的概念只是约见和准备的“药引”。在真正面对客户的时候，一定要认真探索和确认，才能发现客户真正的需求，切不可把假设的“药引”当做“药方”。