深圳中银大厦的一：项目概况

1. 深圳中银大厦的一：项目概况

发展商：中银集团嘉定实业（深圳）有限公司开发时间：1995年2月开工，竣工时间：1997年4月住宅入伙时间：1997年5月，写字楼入伙时间：1998年4月总占地面积：14万平方米，总建筑面积：20万平方米，住宅面积：10万平方米，写字楼面积：48万平方米，商业裙楼面积：23万平方米。

2. 深圳中银大厦的三：劣势

①中银大厦写字楼自97年4月入伙以来，70%的高空置率使得人气萧条，写字楼空置面积达33274平方米，商业裙楼几乎未动，空置22045平方米，写字楼均价1.1万元/平方米，商铺均价2.1万元/平方米。②大厦外立面为红色幕墙，市场中对立面色调颇多异议。③销售期过长，销售状况不理想，前期推广由于重视不足，前后脱节，致使销售气脉中断，形象受损，经历三年之久，造成相当大的市场负面影响。④项目配套日显落后，设施配套不足，规格低，功能配套已经不能适应现时之需，特别智能化配套严重落伍。⑤大厦结构不尽合理，过道、层高等早期的设计缺乏现代感，商场的廊柱过多、过密，商业格局不理想。⑥中银大厦受制于住宅功能的影响（与中银花园在一起），写字楼的形象没有树立。

3. 深圳中银大厦的七：　考虑周到

A、寻求政府支持，使其具有权威性、强制性，这一条是规避风险的主要条件。B、引入政府相关机构入驻，在法律法规、认证咨询、发布推广，信息展示，使其体现集约化、唯一性的特征，完全摒弃建材市场的低层次经营。C、投资商是我们的销售客户，商客是投资商的租户，目标客户应区别对待。操作规划（1）考虑到很多商家为创业型公司或外地厂家，建议铺位设计按标准准展位间隔，可自由组合，规格：3m×3m（2）准入条件：必须符合住宅产业化推广特征的高新技术产品。（3）配套项目：信息发布中心（价格、类别、种类、规格）、展示中心、洽谈、会务中心、交易中心、认证推广，法律咨询机构、金融服务机构、中介代理机构（4）分区划分：A区：新材料；B区：新工艺；C区：新产品；D区：新服务

4. 深圳中银大厦的六：　策划思路

在21世纪的知识经济时代，传统商业型态已经不能涵盖各区域内项目，因此，必须进行创新与整合，实现最佳配置。依据：A、来自市场分析，和由此产生的营销推广策略，商业区位功能划分越来越明显，即使金融、证券业同样要将这一因素考虑进去。B、住交会的成功举办，虽然没有高交会反响强烈，但依然为政府和民间推进住宅产业化，促进相关产业链的形成提供了契机，显而易见，建设部对此已有政策性倾斜，但具体操作必须由民间来启动，中银大厦在区位概念上恰恰符合这一特征，有品牌，有现成的铺位可资利用，有交通位置上的便利。C、与住宅产业化相关的新材料、新工艺、新产品、新技术、新型服务的信息、展示、交易、商务、办公、会务中心的概念便由此产生，前提是此类项目，专业性很强。其竞争优势是具备排他性和权威性（最好有政府支持）市场区间明确细分，而且客户群体又十分宠大，延伸性强，因为这不单是个区域市场，全国大量的相关住宅产业的高新技术产品都热切寻找市场开拓和形成产业联盟。D、产业主连的形成将产生裂变效应。风险：创新就有风险，但一朝成功，发展商倾家荡产间巨大，开拓前景广阔，在操作过程中还会发现更多的机会。以下几方面

5. 深圳中银大厦的十：成功“软着陆”

在精心筹划的基础上，充分整合优势资源，在发展商的全面支持和配合下，并通过强有力的营销组合，经过近半年的准备，努力终于得到了回报，经过一段慢热之后，销售势头直线上升，准确的营销定位和楼宇改造换来了丰硕的成果，到7月底仅一个多月的时间，销售额突破了3000平方米，这在当时的市场形势下是一个爆炸性新闻，《深圳特区报》、《深圳商报》、《投资导报》先后对此进行跟踪报道，并发表了《深圳写字楼：成功软着陆》、《国际商务港规模视现》、《倡导高科技商务区》等专题文章，中银的热销信号，给写字楼市场注入了一股暖流，市场进入稳步启动的平台，销售的事实证明，对中银大厦了解越多，购买信心越强，市场半径呈现出由小到大，由内向外的状态，很多原来的业主都是重复购买和追加购买，还有很多商务型客户就来自周边住宅区，据了解，他们青睐中银的原因就是环境位置和对中银的信心，以及改造后的中银大厦作为投资的便利性。与营销定位完全相符的客户特征是：金融、商贸、IT成为主流群体，各类知名企业，如：证券时报、中国国际仲裁委员会深圳分公司、全景网络、国人通讯、投资基金管理公司、广发证券、兴业银行等纷纷入驻。商业裙楼由于管理机构无法落实，原拟《住宅产业高新技术交易市场》被迫搁浅，但成功引进《超凡家居广场》，裙楼商场得以成功解决，至此，中银大厦进入租售两旺的“绿色通道”，本年度更是荣膺“全国房地产综合社区开发成功经营模式”大奖。

6. 深圳中银大厦的四：营销构想

1、依托中银品牌、创新优势。2、切合市场需求，抓住主流，并迎合未来发展，出奇制胜。3、写字楼、商铺营销互动，互为促进，双赢共存。4、降低门槛，改造产品，遵循聚集原则，集中资源，走实效推广路线。5、把握市场时机，掌握销售节奏，适时切入。6、重新包装，导入新概念，进行主题式推广。